Zscaler 執行長：代理 AI 是資安領域最大的未解難題——我們下週將發表解決方案
2026 年 6 月 3 日，美國銀行全球科技大會 — Jagtar Chaudhry 指出，市場低估了 Zscaler 在 AI 資安領域的布局
Zscaler 執行長 Jagtar Chaudhry 在 2026 年美國銀行（Bank of America）全球科技大會上，進行了一場猶如「投資人再教育」的演說。他指出，市場系統性地誤讀了該公司近期的財務表現及其在人工智慧（AI）資安領域的戰略定位。Chaudhry 的坦率令人印象深刻，他在開場時坦言自己過去在向投資人說明公司業務方面做得不夠好，隨後花費近一小時試圖釐清市場的誤解。
無人關注的 AI 資安發布
本次會議最重要但幾乎未獲關注的揭露是：Zscaler 將於下週的年度用戶大會上，發表專為 AI 代理（Agent）間通訊設計的 Zero Trust（零信任）解決方案。Chaudhry 將其定調為企業 AI 資安領域最關鍵的未解難題，並引用 Anthropic 兩天前發布的白皮書作為獨立驗證。「我讀過之後心想，這簡直就是我會寫的內容，」他表示。「白皮書提到代理間的通訊必須透過零信任架構，而非防火牆。而我們實際上一直在開發這套解決方案。」對投資人而言，這項訊息意義重大：若代理 AI（Agentic AI）以科技預測者預期的速度普及，需要防護的攻擊面將呈指數級擴張，而 Zscaler 認為其內聯代理（Inline Proxy）架構使其成為處理此類流量時，在結構上最具優勢的供應商。
Chaudhry 針對市場對 Zscaler 的 AI 敘事偏差提出了尖銳看法。他指出，公司從第一天起就是美國政府 Glasswing 計畫的一員，但錯過了最初的新聞發布時機，導致競爭對手搶佔了 AI 資安的版面。「名單上只有兩家公司在 AI 領域確實領先，」他對市場低估 Zscaler 的地位感到挫折，並承認部分原因是公司自身的溝通失敗。他預期，從未來幾季開始，AI 資安帶來的實際營收數字，將比任何新聞稿更能改變投資人的觀感。
Zero Trust Everywhere：現有客戶群的擴張故事
Chaudhry 強烈反對將 Zscaler 僅視為 ZIA（Zscaler Internet Access）和 ZPA（Zscaler Private Access）業務的觀點。他認為更有意義的成長指標是公司所謂的「Zero Trust Everywhere」——即將零信任原則從用戶端延伸至分支機構、雲端工作負載及設備。截至會議期間，部署這四個維度的客戶數已從上一季的 550 家成長至 700 家。他表示，當客戶從用戶層級的零信任升級至 Zero Trust Everywhere 時，年度經常性收入（ARR）通常會翻倍或成長至三倍。這並非傳統意義上的交叉銷售，而是客戶在既有架構基礎上的結構性合約擴張。其競爭護城河在於架構，他認為傳統防火牆供應商無法複製，因為其產品並非以內聯代理為核心。「這就像燃油車廠對抗電動車，卻說『別管了，我比較厲害』一樣。」
資料安全：ARR 超過 5 億美元且成長率逾 30% 的業務
Chaudhry 特別強調，資料安全業務一直被系統性地低估。該業務 ARR 超過 5 億美元，年成長率超過 30%，他認為若獨立分拆，將成為最大的獨立資料安全公司。其演進始於內聯 DLP（資料外洩防護），隨後擴展至 CASB、SaaS 安全、端點 DLP、郵件 DLP、針對 S3 等環境的雲端儲存安全，以及最近的 DSPM（資料安全態勢管理，負責資料發現與分類）。他的競爭論點基於架構：資料外洩防護唯有在身處流量路徑上才能發揮作用。他指出，要求新供應商介入該路徑是「一項艱鉅的任務」，而 Zscaler 本就身處其中。反觀僅提供 DSPM 的供應商則面臨相反問題——他們能發現並分類資料，卻無法阻止資料流出。「他們若想在資料安全領域取得成功，終究必須具備 DLP 能力，而我們在這一領域領先所有人。」
關於財報：保守的財測，而非業務惡化
Chaudhry 直接回應了第三季財報與股價反應之間的落差。各項指標優於預期是不爭的事實。問題在於前瞻財測，他將其歸因於兩項因素：兩位向 CRO 匯報的銷售主管離職（一人因個人因素，一人因加入 IPO 前的 AI 公司），以及對收購 Red Canary 後所開發的新整合產品（將於下週用戶大會展示）客戶採用速度的不確定性。他將財測立場描述為財務長所稱的「審慎」。對於整體市場，他的看法明確：「網路安全市場從未如此火熱。Methos 事件進一步推波助瀾，這可能是繼 COVID 之後對我們公司最大的助力。」
淨新增 ARR 的成長反映了更真實的情況。在 2024 會計年度成長停滯於個位數後，2026 會計年度成長已回升至約 7%，上半年成長率約為 10%，最近一季則達到 14%。Chaudhry 表示，大約兩年半前啟動、以 ServiceNow 客戶中心模式為藍本的銷售轉型，目前已大致完成。財測的保守反映的是特定的轉型事件，而非需求結構的改變。
Z-Flex 訂單額突破 10 億美元，但造成 ARR 短期逆風
Z-Flex 計畫允許客戶在價格區間內更換產品、錯開部署時間，並獲取新產品的預先議定價格。該計畫已超越內部預期，累計訂單額突破 10 億美元。多數 Z-Flex 合約為期五年，這是一個正面的續約訊號。然而，Chaudhry 坦言，分期認列營收的機制造成了短期的 ARR 逆風——即便合約總價值較高，公司僅能認列未來 12 個月的 ARR。他也直接談到了靈活採購計畫帶來的部署風險，並指出他每月親自審查已部署與未部署的產品指標，且產品負責人的獎金與部署率掛鉤。
競爭態勢：防火牆供應商在高階市場正輸掉架構之爭
Chaudhry 對 Cisco、Fortinet 和 Check Point 在企業級市場的競爭壓力表示不以為意，儘管他承認採購團隊會利用防火牆供應商的報價作為議價籌碼。他在這類談判中的反制策略是直接攻擊防火牆預算本身——提議將 2,000 萬美元的防火牆支出降至 1,000 萬美元，以換取 800 萬美元的 Zscaler 合約。「當客戶看到算式，這就成了顯而易見的選擇。」他形容 Microsoft 的 Entra Internet Access 和 Private Access 產品在發布三年半後，在高階市場幾乎未造成影響。「我甚至不記得上次是什麼時候需要說：『天啊，我們正在與 Microsoft 競爭。』」他補充道，這項觀察偏向大型企業，因為這些客戶更能理解 Zscaler 的架構優勢。
市場進入策略：擴大 2,000 至 10,000 員工規模的業務團隊
Zscaler 目前擁有超過 45% 的財星 500 大企業客戶。在更廣泛的企業層級（員工數超過 2,000 人的公司）中，公司估計在約 2 萬家潛在目標中擁有約 4,500 家客戶，滲透率約為 23%。這是目前市場開發投資的重點，包括針對 2,000 至 10,000 員工規模的區間增聘銷售人員、針對新客戶導入採取更積極的薪酬結構，並增加對加值經銷商（VAR）的依賴。給投資人的訊息是：爭取新客戶與提升舊客戶價值並非二選一，這是一個不斷擴大產品版圖的平台所具備的結構性優勢。
「CISO 跟隨我們」的效應也是一項被低估的成長機制。Chaudhry 舉了數百個例子，說明資安長（CISO）在一家公司部署 Zscaler 後，轉職到下一家甚至再下一家公司時，都會將 Zscaler 帶入。會議當天早上，他收到一位剛加入財星 10 大企業的 CISO 來信——這是該 CISO 第三次部署 Zscaler——對方提到 Zscaler 已在該公司就位，現在的問題只是要擴展到什麼程度。
宏觀助力與 AI 代理催化劑
Chaudhry 的結語——也是他希望投資人從本次會議帶走的重點——是國家級駭客造成的威脅環境，特別是在近期多起重大外洩事件後，正以前所未有的速度推動企業對真正零信任架構的需求，這是任何行銷活動都無法比擬的。僅靠修補漏洞無法遏止現代攻擊者；零信任架構能在發生外洩時限制爆炸半徑。AI 代理的到來，將使企業網路內部的通訊規模大幅擴張，這使得該架構不僅實用，更是必要。Zscaler 針對此問題推出專用解決方案，並選在大型用戶大會上發布，將是測試該公司能否將戰略定位轉化為訂單動能最具體的短期指標。市場很快就會見分曉。