Baird: Zscaler apuesta a que la era "agentic" superará a todo su negocio actual, y ya tiene un plan para monetizarla
Baird Global Consumer Conference, 2 de junio de 2026: el CFO Kevin Rubin detalla la próxima fase de la plataforma Zero Trust
El CFO de Zscaler, Kevin Rubin, aprovechó una charla en la Baird Global Consumer Conference para realizar una de las declaraciones prospectivas más trascendentales que la empresa ha ofrecido en mucho tiempo: se espera que el volumen de tráfico de agente a agente y de máquina a máquina sea "órdenes de magnitud mayor" que los más de 50 millones de usuarios humanos que actualmente operan a través de Zero Trust Exchange. Si esta proyección se acerca mínimamente a la realidad, la oportunidad de ingresos proveniente solo de la era "agentic" podría superar todo lo que Zscaler ha construido hasta la fecha, aunque el modelo de monetización aún se está definiendo en tiempo real.
The Agentic Exchange: la mayor oportunidad aún no disponible en el mercado
Lo más importante que los inversionistas deben comprender es que el "agentic exchange" —el marco de trabajo de Zscaler para aplicar los principios de Zero Trust a la comunicación entre agentes y máquinas— aún no está disponible comercialmente. Rubin fue directo al respecto, señalando que "el agentic exchange aún no está realmente en el mercado", pero confirmó que la arquitectura refleja lo que la compañía ya ha probado a escala con usuarios, dispositivos y cargas de trabajo. Es probable que el modelo de monetización se base en el consumo y en tokens, en lugar de basarse en licencias por usuario, lo cual es consistente con la dirección general hacia la que ya se mueve el negocio.
Para acelerar su posicionamiento en este espacio, Zscaler adquirió recientemente Symmetry, una empresa que ha construido un grafo de acceso diseñado para inferir los permisos heredados que fluyen a través de agentes de IA. Rubin lo describió como "otra pieza del rompecabezas del agentic exchange", lo que otorga a Zscaler la capacidad de comprender la identidad y los permisos de los agentes dentro de su capa de cumplimiento de políticas en línea. La lógica estratégica es clara, incluso si la contribución financiera aún es mínima.
Mythos cambió la conversación con el cliente de la noche a la mañana
El anuncio del modelo Mythos de Anthropic ha tenido un efecto medible en cómo se recibe a Zscaler en las conversaciones sobre seguridad empresarial. Rubin explicó que Mythos y modelos de frontera similares están identificando vulnerabilidades "a una tasa y un ritmo que supera con creces lo que hemos visto hasta hoy", lo que genera un problema de acumulación que los equipos de TI, ya de por sí saturados, simplemente no pueden gestionar. "Las grandes organizaciones hoy en día ya tienen una acumulación de parches para vulnerabilidades conocidas que son incapaces de gestionar en un período de tiempo razonable", afirmó. "Lo que Mythos y otros modelos están identificando es un volumen de vulnerabilidades que ya excede lo que pueden manejar hoy; simplemente estás añadiendo un orden de magnitud más".
La respuesta de Zscaler es estructuralmente diferente a la gestión de parches: ocultar las aplicaciones por completo para que no puedan ser alcanzadas y aplicar el acceso de menor privilegio para cada sesión. "Si no puedes alcanzar la aplicación, no puedes vulnerarla", dijo Rubin. El argumento es que la explosión de vulnerabilidades impulsada por la IA hace que Zero Trust no solo sea preferible, sino prácticamente necesario, y que el interés de los clientes ha aumentado materialmente desde que Mythos se hizo público. Este es un catalizador de demanda genuino, no solo un argumento de venta.
AI Protect alcanza los $100 millones en reservas y sigue en fase temprana
La suite AI Protect de Zscaler, anunciada como una oferta colectiva a finales de enero de 2026, ha alcanzado aproximadamente $100 millones en reservas y es citada por la dirección como uno de los vectores de crecimiento más saludables en el pipeline a corto plazo. La suite tiene tres componentes: una herramienta de AI Asset Management que identifica todas las aplicaciones de IA en uso en una organización —incluidas las que operan en segundo plano de aplicaciones que no son de IA—, una capacidad de AI Guardrails que monitorea e inspecciona la comunicación en tiempo real entre usuarios y modelos de IA para evitar la exposición de datos confidenciales, y un producto de AI Red Teaming, proveniente de la adquisición de SPLX completada hace algunos trimestres, que monitorea continuamente el comportamiento del modelo en busca de desviaciones con el tiempo.
Es fundamental destacar que estos productos no requieren que el cliente ya esté utilizando los productos principales ZIA o ZPA de Zscaler. Rubin describió a AI Protect como una "puerta lateral" para llegar a prospectos que aún no son clientes de Zscaler, brindando al equipo de comercialización una alternativa de entrada en un momento en que la adquisición de nuevos logos ha sido un área de enfoque. Queda por ver qué tan rápido esto se convierte en un ARR significativo, pero el hecho de que pueda implementarse independientemente de la plataforma central es estructuralmente importante.
Los ingresos no basados en licencias por usuario ya representan el 30% del nuevo ACV y siguen creciendo
Uno de los datos más concretos que ofreció Rubin fue que aproximadamente el 30% del nuevo ACV (valor anual del contrato) en el trimestre más reciente provino de precios medidos y no basados en licencias por usuario, una cifra superior a la de períodos anteriores. Este cambio es importante porque toda la oportunidad de seguridad de IA y "agentic" está inherentemente impulsada por el consumo. El volumen de tokens, el tráfico y el recuento de activos son las unidades de facturación naturales para estos productos, y Zscaler ya está demostrando que su mezcla de ingresos se mueve en esa dirección antes de que la monetización "agentic" entre en línea. El vehículo de contratación Z-Flex, que superó los $1.000 millones en reservas este trimestre tras cerrar $480 millones en TCV (valor total del contrato), es parte del mismo cambio estructural: ofrece a los grandes clientes precios fijos prenegociados en toda la cartera con la flexibilidad de adaptarse a nuevos productos a medida que se lanzan.
Guía fiscal 2027: dos obstáculos específicos, no un problema de negocio
Rubin fue notablemente transparente sobre por qué las perspectivas iniciales para el año fiscal 2027 decepcionaron al mercado. Dos líderes de ventas senior que reportaban directamente al Chief Revenue Officer, Mike Rich, se marchan: uno aceptó un puesto en una startup de IA antes de su salida a bolsa después de casi una década en Zscaler, y otro también se va. Un reemplazo será una promoción interna; el otro probablemente será una contratación externa. Rubin reconoció la cautela del planteamiento directamente: "Estos no son los únicos subordinados directos de Mike, pero tampoco tiene un grupo grande de ellos. Así que, por prudencia, adoptamos un enfoque cauteloso".
El segundo factor es el ritmo de adopción de la oferta integrada de SecOps, que se está migrando del producto heredado Red Canary al tejido de datos nativo de Zscaler. Se esperan más detalles sobre este producto en la conferencia de usuarios Zenith Live de la compañía en Las Vegas la semana siguiente. Rubin dijo que la incertidumbre no radica en si el producto tiene valor, sino en "cómo se verá el ritmo de esa adopción hacia el próximo año". Los inversionistas deben tratar la guía de 2027 como una base conservadora con impulsores de crecimiento identificables, no como evidencia de un deterioro de la demanda subyacente.
Asignación de capital: adquisiciones disciplinadas, sin compras masivas
Con más de $3.500 millones en efectivo en el balance, se le preguntó a Rubin si una adquisición estratégica mayor podría estar sobre la mesa. La respuesta fue esencialmente no, al menos por ahora. "Nos hemos centrado realmente en equipos y tecnología que sentimos que son altamente complementarios a la plataforma Zscaler", dijo. "No hemos buscado expandirnos hacia adyacencias ni comprar poblaciones de clientes". El acuerdo de Symmetry encaja precisamente en este marco: un equipo pequeño con capacidad técnica específica que encaja en la arquitectura del "agentic exchange". Es probable que los inversionistas que busquen un momento de fusiones y adquisiciones transformadoras a corto o mediano plazo se sientan decepcionados, pero el capital proporciona una opcionalidad significativa si el panorama competitivo cambia.
La preparación para Zenith Live es inusualmente rica, dada la cantidad de hilos de productos —"agentic exchange", SecOps integrado, monetización de AI Protect y las asociaciones de modelos de frontera Glasswing y DayBreak— que se espera que vean una divulgación más formal en los días posteriores a la conferencia de Baird. Rubin ofreció detalles limitados sobre Glasswing más allá de confirmar que Zscaler ha tenido acceso a modelos de frontera y los ha estado ejecutando contra sus propios entornos. "Escucharán más de nosotros en el futuro", dijo, lo cual, por ahora, es lo máximo que obtendrán los inversionistas.