Hims & Hers eleva su guía anual a $3.300 millones gracias a que su plataforma de IA reduce los costos de soporte a la mitad, pero la FTC opta por demandar en lugar de llegar a un acuerdo
Conferencia de resultados del segundo trimestre de 2026, 10 de agosto de 2026
Hims & Hers Health presentó un trimestre que la dirección definió con una sola palabra: "prueba", y las cifras respaldaron en gran medida esta afirmación. Los ingresos crecieron cerca de un 40% interanual hasta superar los $753 millones, el número de suscriptores aumentó a casi 3 millones tras sumar 300.000 en el trimestre, y la compañía elevó su perspectiva de ingresos para todo el año 2026 a un rango de $3.100 millones a $3.300 millones, lo que implica un crecimiento de entre el 32% y el 41%. La guía de EBITDA ajustado para el año completo se sitúa ahora entre $275 millones y $325 millones. Para el tercer trimestre, la compañía proyectó ingresos de $880 millones a $900 millones, un crecimiento aproximado del 47% al 50%, con un EBITDA ajustado de entre $75 millones y $95 millones. Sin embargo, detrás de estos resultados que superaron las expectativas, la empresa se enfrenta simultáneamente a una batalla judicial con la FTC, absorbe una compresión del margen bruto debido a su mezcla internacional y de productos de marca para la pérdida de peso, y registra un consumo de efectivo en el trimestre, incluso tras haber recaudado más de $800 millones en nueva financiación.
La plataforma nativa de IA ya está recortando costos, no solo promesas
El dato nuevo más concreto de la llamada provino del CTO, Mohamed ElShenawy, quien detalló los resultados iniciales de una experiencia de atención nativa de IA implementada para los clientes de pérdida de peso de Hers a principios de julio. Los clientes en la nueva plataforma envían tres veces más mensajes, y la IA responde ahora al 80% de esas consultas; la compañía afirma que la IA ha reducido casi un 50% las tareas no clínicas, como las actualizaciones de pedidos y las preguntas sobre efectos secundarios, que antes manejaba el personal de soporte humano. ElShenawy señaló que los resultados fueron lo suficientemente sólidos como para que la empresa haya "reducido significativamente nuestra dependencia de proveedores de soporte al cliente con IA agentica" y espera "prescindir de ellos por completo" con el tiempo. El CEO, Andrew Dudum, fue explícito sobre la intención estratégica detrás de la inversión: "Otras empresas de salud se enfocan en lo trivial. Añaden mejoras menores a los sistemas existentes, mientras que nosotros estamos haciendo que nuestra plataforma sea completamente nativa de IA". La compañía planea abrir un laboratorio de I+D en IA en Menlo Park y espera que la inversión en IA se pague por sí misma en un plazo de 12 a 18 meses, según el CFO, Yemi Okupe, con ahorros que se reinvertirán en precios más bajos para los suscriptores de pérdida de peso y una expansión internacional más rápida.
La FTC entra en litigio, sin acuerdo
Quizás la revelación más trascendental se hizo casi de pasada. Okupe informó a los inversores que, tras casi tres años de cooperación con una investigación de la FTC y "varios meses de negociaciones de buena fe para llegar a un acuerdo", la agencia presentó una demanda formal el 29 de julio. "No estábamos preparados para aceptar términos que no creemos que reflejen los hechos o la ley", dijo Okupe, añadiendo que la compañía está "confiada en nuestra posición y tiene la intención de defenderla vigorosamente". Este es un cambio de las conversaciones de conciliación al litigio activo, y ha tenido un impacto financiero real: los $81 millones de costos no recurrentes excluidos del EBITDA ajustado este trimestre incluyeron provisiones legales vinculadas al caso, además de los costos de adquisición de Eucalyptus y cargos de reestructuración por el giro hacia la pérdida de peso. La pérdida neta GAAP del trimestre fue de $86 millones. Los inversores buscarán detalles sobre el fondo de la demanda y los posibles remedios, ninguno de los cuales se proporcionó durante la llamada.
La testosterona escala más rápido que cualquier otra especialidad fuera de la pérdida de peso
Dudum destacó la terapia de testosterona como una prueba de la capacidad de la empresa para incursionar rápidamente en categorías complejas. A solo tres trimestres de su lanzamiento, señaló, la testosterona está "escalando más rápido que cualquier otra especialidad fuera de la pérdida de peso" y va camino de convertirse en la sexta especialidad de la compañía en EE. UU. en superar una tasa de ingresos anualizados de $100 millones en los próximos trimestres. La compañía planea añadir TRT inyectable y oral antes de fin de año y ha contratado al Dr. Anant Vinjamoori, anteriormente una voz en la audiencia del PCAC de la FDA, como Chief Medical Officer para desarrollar protocolos de salud hormonal, medicina de longevidad y terapia de péptidos. Esto es menos importante por los ingresos directos que por lo que señala: la compañía cree que su infraestructura de pruebas de laboratorio y datos le permite identificar y convertir oportunidades de venta cruzada dentro de su base actual de pérdida de peso mucho más rápido de lo que un nuevo competidor podría replicar.
Péptidos: a la espera de la FDA, pero construyendo la cadena de suministro mientras tanto
Tras la audiencia del PCAC de julio, que recomendó seis de los siete péptidos revisados para la lista de compuestos de Categoría 1 de la FDA, Hims & Hers dijo que ya ha comenzado pruebas de estabilidad y validación de ingredientes farmacéuticos activos para esos péptidos en sus instalaciones de Menlo Park, para poder avanzar rápidamente si la FDA formaliza la normativa. La dirección fue explícita al señalar que la compañía no venderá los péptidos recomendados por el PCAC hasta que la FDA complete la regulación total, un proceso que podría tomar de seis a doce meses, en lugar de actuar basándose únicamente en la recomendación del comité. Mientras tanto, la compañía planea lanzar péptidos de bienestar ya permitidos, incluidos sermorelina, glutatión y NAD+, antes de fin de año.
El acuerdo con Eucalyptus redefine la historia internacional
La compañía cerró la adquisición de Eucalyptus en junio, calificándola como la operación más grande en la historia de la empresa, y los ingresos internacionales crecieron más de 17 veces interanualmente hasta los $131 millones, con Eucalyptus contribuyendo con aproximadamente $40 millones en su primer trimestre parcial. El negocio internacional subyacente, excluyendo la adquisición, creció un 13% orgánicamente respecto al trimestre anterior. El Reino Unido, Australia y Alemania ya operan por encima de los $100 millones en ingresos anualizados, y la dirección espera que el negocio internacional total genere al menos $600 millones en 2026, aunque operará en o cerca del punto de equilibrio sobre una base de EBITDA ajustado, ya que la empresa prioriza la cuota de mercado sobre la rentabilidad. Okupe confirmó que Eucalyptus operaba en el punto de equilibrio o con pérdidas moderadas antes del acuerdo y se espera que se mantenga aproximadamente en equilibrio a futuro, a medida que la empresa reinvierte el flujo de caja doméstico en escala internacional.
Los márgenes se comprimen por el cambio de mezcla; el flujo de caja cae antes del repunte esperado
El margen bruto cayó al 64%, unos seis puntos menos respecto al trimestre anterior, lo cual la dirección atribuyó a la creciente participación de productos de marca para la pérdida de peso e ingresos internacionales, ambos con márgenes más bajos que el negocio principal histórico. El margen de EBITDA ajustado fue del 8%, un punto más secuencialmente. El flujo de caja operativo fue negativo en $36 millones y el flujo de caja libre fue negativo en $68 millones en el trimestre, impulsado por las necesidades de capital de trabajo vinculadas al aumento de productos de marca para la pérdida de peso. Para gestionar esto, la compañía estableció una línea de cuentas por cobrar de $400 millones y completó una emisión de deuda convertible de más de $400 millones desde el final del primer trimestre. La empresa cerró el trimestre con más de $840 millones en efectivo e inversiones a corto plazo, tras pagar aproximadamente $225 millones por adelantado por Eucalyptus, y aún cuenta con $225 millones restantes en su autorización de recompra de acciones. La dirección dijo que espera reanudar la generación de flujo de caja libre en la segunda mitad del año, con la consolidación de las cohortes de pérdida de peso adquiridas a principios de año impulsando un aumento en los dólares de EBITDA ajustado.
Se reafirman los objetivos para 2030, pero la trayectoria de margen más allá de este año sigue siendo vaga
La dirección reiteró su ambición para 2030 de alcanzar al menos $6.500 millones en ingresos y $1.300 millones en EBITDA ajustado, lo que implica un margen aproximado del 20% en ese momento, muy por encima del 9% del punto medio implícito en la guía de 2026. Ante la presión del analista de Barclays, Glen Santangelo, sobre la trayectoria de margen hacia 2027, Okupe declinó dar detalles específicos, limitándose a decir que la filosofía a corto plazo prioriza "una fuerte generación de flujo de caja libre, así como una sólida generación de dólares de EBITDA de forma agregada", a medida que las cohortes del giro hacia la pérdida de peso maduran y nuevas especialidades como la testosterona escalan. Los inversores que modelen el camino desde los márgenes actuales de un dígito alto hasta el objetivo de 2030 necesitarán más detalles de los que se proporcionaron en esta llamada.