Conferencia de resultados del tercer trimestre de 2026, 9 de noviembre de 2026: el crecimiento de los ingresos se acelera al 49%, pero la dirección reduce deliberadamente el marketing y rebaja las expectativas de beneficios para 2026

Hims & Hers reportó ingresos en el tercer trimestre por $890 millones, un incremento interanual del 49%, lo que marca el segundo trimestre consecutivo de aceleración en el crecimiento. La calidad de dicho crecimiento resulta más mixta de lo que sugiere el titular. Los suscriptores disminuyeron en 100.000 de manera secuencial hasta situarse en 2,8 millones, el margen bruto cayó aproximadamente 7 puntos para ubicarse en el 57%, y la dirección redujo su previsión de EBITDA ajustado para todo el año a un rango de entre $257 millones y $277 millones. La compañía enmarcó estos tres factores como decisiones deliberadas. Los inversores deberán determinar qué parte de este enfoque están dispuestos a aceptar.

Un recorte deliberado de marketing en la pérdida de peso en EE. UU., con presión adicional sobre los suscriptores prevista para otro trimestre

El mensaje central de la conferencia fue que Hims & Hers decidió frenar el gasto en marketing para la pérdida de peso en Estados Unidos durante el tercer trimestre y repetirá la estrategia en el cuarto. El CEO Andrew Dudum señaló que la compañía ha "reducido intencionalmente el gasto en marketing" para prepararse de cara a tres objetivos: una oferta más amplia que incluye productos de Eli Lilly, la expansión internacional y nuevas especialidades. Por su parte, el director financiero (CFO) Yemi Okupe indicó que esta decisión "sacrifica el crecimiento de suscriptores a corto plazo en favor de lo que consideramos una posición a largo plazo más sólida", y advirtió que la moderación continua en el marketing doméstico "podría generar un trimestre adicional de vientos en contra en el recuento de suscriptores".

El argumento de la dirección sostiene que el lanzamiento de la píldora Wegovy junto con Novo Nordisk generó adiciones récord de suscriptores en la primera mitad del año, tras lo cual la compañía identificó carencias claras en su oferta: suscripciones flexibles de varios meses que fijan los precios, mejores paquetes de inicio para dosis más elevadas y una demanda por parte de clientes que solicitaban explícitamente productos de Lilly, como los viales de Zepbound. Dudum afirmó que prefería no "quemar ese efectivo innecesariamente" antes de enero, mes en el que históricamente alcanza su punto máximo la demanda de tratamientos para la pérdida de peso. La compañía espera reactivar su motor de marketing en el primer trimestre, momento en el cual el crecimiento de suscriptores repuntará y los beneficios de retención se consolidarán a lo largo de 2027.

La lógica resulta coherente, y los ingresos nacionales aún se aceleraron hasta alcanzar un crecimiento del 21% —o $657 millones— frente al 16% del segundo trimestre, incluso con la contención del gasto. No obstante, el plan depende de un relanzamiento ejecutado en un plazo comprimido. La dirección reconoció que Foundayo y Zepbound de Lilly se integrarán durante el cuarto trimestre, que CagriSema todavía no está disponible y que las suscripciones multimes están pendientes de lanzamiento. Por lo tanto, el primer trimestre constituirá la verdadera prueba para determinar si la ampliación del surtido reduce el costo de adquisición e incrementa la retención, tal como ha ocurrido en otras especialidades.

Lilly se une a Novo en la plataforma

La revelación de mayor trascendencia estratégica fue la ampliación de la relación con Lilly, lo que permitirá a Hims & Hers ofrecer una "experiencia fluida" entre Zepbound y Foundayo junto con el lápiz y la píldora Wegovy de Novo. Dudum argumentó que la diversidad en el surtido es lo que impulsa el crecimiento de la categoría, dado que las expectativas de los clientes varían considerablemente en cuanto a objetivos, tolerancia a los efectos secundarios y preferencias de formato y dosificación. Asimismo, señaló que la participación de Lilly debería "elevar el volumen total de forma masiva en todos los socios", en lugar de limitarse a desplazar cuota de mercado entre ambos fabricantes. La efectividad de esta premisa aún debe comprobarse, y un riesgo evidente radica en que una plataforma con dos fabricantes diluya el impulso impulsado por Novo que reactivó el crecimiento en EE. UU. La dirección no ofreció cifras sobre esta oportunidad incremental.

Previsiones: mayores ingresos internacionales y menor beneficio

De cara al cuarto trimestre, la compañía proyectó ingresos de entre $875 millones y $895 millones, lo que representa un aumento de entre el 42% y el 45%, así como un EBITDA ajustado de entre $70 millones y $90 millones, equivalente a un margen del 9% en el punto medio. El rango de ingresos para el año completo se ajustó entre $3.130 millones y $3.150 millones, con un incremento del 33% al 34%. El recorte en el EBITDA responde a dos factores: al menos $20 millones en ingresos por membresías de pérdida de peso recibidos en diciembre pero diferidos a enero, y una mayor inversión en precios y marketing en el Reino Unido y Alemania de cara a la temporada de adquisiciones del primer trimestre. El diferimiento constituye un asunto de calendario sin impacto en el flujo de caja libre, pero la inversión internacional representa una reasignación real de beneficios hacia el crecimiento.

Las expectativas de ingresos internacionales para 2026 aumentaron hasta al menos $650 millones, frente a los $600 millones anteriores. En el tercer trimestre, los ingresos internacionales se multiplicaron por más de cuatro hasta alcanzar $233 millones, cifra que incluye aproximadamente $135 millones procedentes de Eucalyptus, mientras que el resto del negocio internacional creció cerca de un 80%. La dirección indicó que el negocio internacional avanza según lo previsto para superar una tasa de ejecución de ingresos de $1.000 millones en 2027. Okupe afirmó que la compañía espera "apostar agresivamente" por los precios y el marketing en el Reino Unido y Alemania, y confía en que dichos mercados se conviertan en "la próxima ola de generadores de beneficios futuros". Asimismo, la empresa está consolidando sus marcas bajo el paraguas de Hims & Hers en el Reino Unido, Alemania y Australia, medida que la dirección reconoció generará volatilidad en el número de suscriptores a corto plazo.

Márgenes: el cambio en la mezcla resulta costoso y la dirección eludió detalles sobre las perspectivas

El margen bruto del 57% experimentó una contracción secuencial de aproximadamente 7 puntos, impulsado principalmente por los productos de pérdida de peso de marca en los mercados internacionales —los cuales presentan márgenes más bajos— y por el primer trimestre completo de operaciones de Eucalyptus. Okupe indicó que el ritmo de descenso debería moderarse a medida que se desacelere el cambio en la mezcla. Ante la consulta de Craig Hettenbach, analista de Morgan Stanley, sobre la trayectoria a más largo plazo, el ejecutivo orientó la atención hacia el EBITDA ajustado en dólares como el indicador clave, y afirmó que la expansión del margen bruto llegará en el mediano y largo plazo a medida que la salud sexual, la dermatología y la testosterona alcancen escala en el extranjero. Si bien se trata de una filosofía operativa razonable, no ofrece un objetivo de margen bruto a corto plazo, y las previsiones apuntan a un margen de EBITDA estable del 9% en lugar de una expansión.

El apalancamiento operativo por debajo del beneficio bruto fue evidente. Los gastos de marketing cayeron 7 puntos de manera secuencial hasta ubicarse en el 28% de los ingresos, las operaciones y el soporte mejoraron en 1 punto hasta el 12%, y los gastos generales y administrativos (G&A) según los PCGA (GAAP) mejoraron 5 puntos hasta el 17%. El EBITDA ajustado creció un 37% de forma secuencial hasta los $82 millones, lo que representa un margen del 9%, aunque la compañía registró una pérdida neta según los PCGA de $33 millones. El flujo de caja libre se situó en $26 millones sobre un flujo de caja operativo de $65 millones, mientras que el efectivo y las inversiones sumaron más de $710 millones. La dirección anticipa un flujo de caja libre positivo para 2026 y se encuentra "en una posición sólida" para replicarlo en 2027.

Una plataforma de atención nativa de IA muestra datos de interacción iniciales

El director de tecnología (CTO), Mo Elshenawy, señaló que la experiencia nativa de inteligencia artificial (IA) llegó a aproximadamente el 70% de los suscriptores de pérdida de peso al cierre del trimestre, y se espera alcanzar el 100% antes de finalizar el año. Aquellos clientes con acceso envían cuatro veces más mensajes, y el tiempo de respuesta promedio para consultas no clínicas se mide ahora en minutos en lugar de horas. Los proveedores reciben respuestas redactadas por IA basadas en el expediente de cada paciente, y las herramientas de IA ayudan a completar los historiales médicos para que los clínicos dediquen menos tiempo a labores de documentación. El área de ingeniería registró su trimestre con mayor volumen de contratación histórica, y los equipos implementan actualizaciones en la plataforma en menos de un día.

La dirección dejó en claro que el propósito de la IA es generar ahorros de costes además de mejorar la retención. Okupe citó "firmes indicios tempranos" de que es posible lograr una mejora significativa en la estructura de costes operativos en EE. UU., cuyos ahorros se reinvertirán en la expansión. El gasto en tecnología y plataforma representó el 8% de los ingresos. Lo que aún no se vislumbra es evidencia sólida que vincule una mayor interacción con una mejor retención o un menor costo por suscriptor. Por el momento, los datos reflejan un mayor volumen de mensajes, mas no una mejora en la economía unitaria.

Sustancias controladas y péptidos: incursión en categorías de mayor complejidad y riesgo regulatorio

La compañía lanzó terapias de reemplazo de testosterona tanto inyectables como orales —sus primeras sustancias controladas— y señaló que la testosterona avanza hacia una tasa anualizada de $100 millones. Por su parte, la marca Hers avanza hacia los $1.000 millones de ingresos en el presente año, respaldada por la dermatología y la menopausia.

A finales de este mes se lanzará una oferta denominada Peptides+, que incluirá inicialmente sermorelina, glutatión y NAD+, seguida por BPC-157 y TB-500 "cuando el entorno regulatorio lo permita". No se prevé que los ingresos derivados de los péptidos sean significativos en el cuarto trimestre, y la dirección afirmó que adoptará una política de inversión sujeta a condiciones. Dudum indicó que la compañía adquirió e integró una planta de fabricación de péptidos en Menlo Park y que, para aquellos péptidos más recientes cuyas cadenas de suministro de principios activos (API) "no alcanzan la calidad deseada", planea fabricar los principios activos internamente. Según el ejecutivo, esto convierte a Hims & Hers en "prácticamente la única empresa en EE. UU. capaz de mantener ese grado de supervisión de la calidad". En cuanto a la regulación, Dudum apuntó que la propuesta normativa del Departamento de Salud y Servicios Humanos (HHS) se encuentra en periodo de comentarios públicos y que se espera la postura de la FDA en un par de semanas, lo cual determinará los requisitos de prueba de los API y los estándares de las instalaciones. Se trata de una oportunidad real sujeta a un marco regulatorio pendiente de resolución. Andrew Huberman se ha incorporado al consejo de administración y asesorará en materia científica y de marketing de marca.

Canadá como modelo para la economía de los GLP-1 genéricos

La dirección presentó a Canadá como prueba de que la caída en los precios beneficia en lugar de perjudicar. Desde la introducción de los medicamentos genéricos a principios de este año, los pedidos mensuales promedio han crecido más del 50% y los márgenes se benefician de un cambio en la mezcla hacia opciones de menor costo. Dudum argumentó que este patrón replica el observado en la salud sexual y capilar en EE. UU.: la competencia reduce los precios, lo que amplía la adopción y la duración del tratamiento, tras lo cual la verticalización incrementa los márgenes por receta. Asimismo, mencionó cerca de una docena de nuevas terapias en fases II y III y una "visibilidad muy clara" de la llegada de genéricos a EE. UU. y la Unión Europea. Aunque se trata de un punto de datos de un único mercado en su etapa inicial, el negocio de pérdida de peso en EE. UU. se sustenta actualmente en productos de marca con precios más elevados y márgenes más bajos. Si bien la tesis resulta plausible, la trayectoria de los márgenes en EE. UU. todavía debe demostrarse.

Dispositivos portátiles (wearables): el plan de comercializar dispositivos prácticamente al costo

En respuesta a la pregunta de un accionista minorista, Dudum señaló que Hims & Hers tiene la intención de integrar todos los principales dispositivos portátiles (wearables) y, eventualmente, ofrecer sus propios dispositivos como parte de la membresía "prácticamente al costo y sin ataduras a suscripciones de datos". Su perspectiva es que el valor recaerá en la capa clínica y de gestión de atención médica en lugar de en la recopilación de datos. No se proporcionaron plazos ni detalles financieros, y una estrategia de hardware cercana al costo diluiría los márgenes a menos que mejore de forma demostrable la retención de clientes.

En conjunto, el trimestre refleja a una compañía con un fuerte impulso en sus ingresos que opta por sacrificar el crecimiento de suscriptores y los beneficios a corto plazo en favor del surtido, la cuota internacional y la expansión de la plataforma. Las expectativas se concentran en el primer trimestre de 2027, cuando se retome el marketing con los productos de Lilly y Novo, los planes multimes y la experiencia de IA plenamente operativos. La dirección prevé presentar sus perspectivas para 2027 y un cuadro de mando a más largo plazo durante el próximo trimestre.