Lonza eleva su ambición de margen a mediano plazo a la zona alta del 30% y fija meta de 20% en rendimiento de lotes durante su Día del Inversionista en Vacaville
Día de Analistas e Inversionistas en Vacaville, California, 14 de octubre de 2026
Lonza aprovechó su Día del Inversionista en las antiguas instalaciones de Genentech en Vacaville para elevar su ambición de rentabilidad a mediano plazo. La compañía ahora apunta a un margen EBITDA núcleo en la zona alta del 30%, por encima del 33% al 34% proyectado para 2026 y ligeramente superior al 30% reportado en 2024. La administración también introdujo un marco de retornos de 2x a 3x el costo de capital para el ROIC, frente al 12% reportado en 2025, y mantuvo su modelo de crecimiento orgánico en la banda baja de los dos dígitos (entre 10% y 13% en promedio a lo largo del tiempo). El CEO Wolfgang Wienand enmarcó esta mejora como el resultado de 22 meses de cambios en el modelo operativo. El director financiero (CFO), Philippe Deecke, confirmó la guía para 2026 de un crecimiento de ventas de 11% a 12% en moneda constante, tras lo que calificó como un fuerte impulso en el tercer trimestre.
Una valla de margen más alta, respaldada por la disciplina de manufactura
El mensaje central fue que Lonza se considera a sí misma una compañía de manufactura y no una empresa farmacéutica. Wienand señaló que esta fue la confusión con la que se encontró al asumir el cargo en julio de 2024. Contrastó el margen bruto de aproximadamente 90% de las grandes farmacéuticas con el margen bruto de Lonza, que ronda el 40%. "No somos una empresa farmacéutica. Somos una empresa de manufactura" fue, según sus palabras, la frase más repetida durante su primer año. En la práctica, explicó, esto se tradujo en nuevos indicadores clave de desempeño (KPI) de productividad para cada activo, un acotamiento más estricto del gasto de capital (capex) y un modelo comercial con precios basados en el valor.
Deecke identificó tres impulsores de margen. El primero es la maduración de los proyectos de crecimiento, que absorben mejor los costos a medida que aumenta la utilización. El segundo es la excelencia comercial y operativa. El tercero es el apalancamiento operativo en la administración, donde Lonza proyecta que los costos crezcan muy por debajo de la tasa de ventas, mientras continúa incrementando el gasto en investigación y desarrollo (I+D). Deecke también señaló la optimización de la mezcla de portafolio, la cual eleva los márgenes de los activos con un capital incremental nulo o mínimo mediante el reajuste de precios, mejoras en los procesos y la reubicación de productos en activos más adecuados. Como precedente, mencionó un incremento de más de 10 puntos en el margen del antiguo negocio de moléculas pequeñas. No obstante, la administración moderó las expectativas: Deecke indicó que la zona alta del 30% "también puede variar en un par de puntos" dependiendo del desempeño de los proyectos de crecimiento, y pidió a los inversionistas "margen de maniobra" para invertir por adelantado cuando esté justificado.
La unidad integrada de productos biológicos ofreció la cifra operativa más concreta de la jornada. Gordon Bates, responsable de la plataforma, señaló que Lonza espera un incremento del 20% en el rendimiento de lotes a partir de los activos existentes en el mediano plazo. Explicó que el plan se basa en programas específicos por activo que abarcan tiempos de ciclo, cambios de línea y eliminación de cuellos de botella, con un capex modesto en algunos casos. Un ejemplo fue el empaquetado automatizado de columnas en Singapur, que reemplazó el empaquetado manual de columnas a gran escala. Ante la insistencia de Charles Weston, analista de RBC, Bates no proporcionó una cifra sobre el impacto directo en el margen, limitándose a decir que la productividad aporta una contribución importante a la guía de márgenes. Asimismo, Bates indicó que Lonza redujo una tercera parte de sus programas de I+D en el último año por considerarlos "demasiado enfocados en la satisfacción intelectual y poco orientados a generar beneficios tangibles en las plantas".
Por qué el objetivo de retornos parece conservador pero se plantea con cautela
James Vane-Tempest, de Jefferies, señaló que en los resultados del primer semestre se había descrito el ROIC como cercano a 2x el WACC (costo promedio ponderado de capital). Consultó por qué el rango de 2x a 3x tiene un extremo inferior que coincide esencialmente con el nivel actual. Wienand respondió que el rango debe interpretarse como un progreso gradual en el tiempo, "superando el umbral inferior para luego seguir incrementándolo", y agregó que prefirió no incorporar supuestos sobre un incremento del WACC. Deecke añadió que el ROIC reportado incluye capital ya comprometido con el crecimiento futuro, además de infraestructura y fondo de comercio (*goodwill*) que no generan un retorno directo, por lo que el rendimiento operativo subyacente es "mucho más alto". La compañía indicó que cada proyecto de crecimiento está diseñado para alcanzar al menos un 30% de ROIC en su punto máximo, mientras que los activos grandes y maduros ya superan ese porcentaje.
James Quigley, de Goldman Sachs, cuestionó la lógica del capex. El modelo asume que un capex de entre 14% y 19% sobre las ventas respalda un crecimiento de 10% a 13%, a pesar de que Lonza destinó entre 20% y 30% en los últimos cinco años. Wienand atribuyó parte de la brecha al gasto de recuperación en infraestructura y sistemas que fueron descuidados a finales de la década de 2010. También destacó la nueva disciplina en materia de alcance y costos de referencia técnicos, la cual —según afirmó— ha reducido el capex entre un 30% y un 40% en proyectos individuales. Deecke agregó que dos inversiones anteriores carecieron de durabilidad: una planta de productos biológicos pequeños en China en la que se invirtió y que posteriormente se cerró, y la capacidad de manufactura para Moderna construida durante la pandemia. Dicha franqueza resulta relevante para los inversionistas que evalúan cuán clara ha sido la relación histórica entre gasto y crecimiento.
Algoritmo de crecimiento y cartera de capacidad
La administración detalló los componentes que conforman el corredor de crecimiento de 10% a 13%. Un mercado farmacéutico subyacente de 6% a 7%, entre 1% y 2% proveniente de la selección de modalidades de alto crecimiento, y entre 1% y 2% por la continuidad de la externalización (*outsourcing*) configuran un mercado direccionable que crece entre 8% y 10%. A esto, Lonza añade entre 2% y 3% impulsado por lo que denomina el motor de Lonza. Del lado de la oferta, Deecke señaló que un capex de crecimiento de entre 10% y 13% de las ventas debería generar un crecimiento de 8% a 10% a partir de nueva capacidad tras la construcción y puesta en marcha, mientras que los activos base aportan el resto. Lonza opera 25 grandes proyectos de crecimiento valuados en 8.000 millones de francos suizos (CHF), de los cuales el 90% corresponde a activos comerciales y mixtos que atienden las ocho modalidades. Deecke afirmó que todos los activos necesarios para el crecimiento hasta 2030 ya existen, se encuentran en fase de arranque o están en etapas avanzadas de construcción. Los principales contribuyentes son Vacaville; la instalación de 20.000 litros en Visp; Portsmouth; la bioconjugación comercial en Visp; y los activos de principios activos altamente potentes (HPAPI) y productos farmacológicos en Stein. Tres nuevos proyectos anunciados este año —secado por aspersión en EE. UU., un conector de HPAPI comercial para conjugados anticuerpo-fármaco (ADC) y una segunda línea aséptica de llenado y acabado de ADC en Stein— dan inicio al siguiente ciclo. Wienand adelantó que se anunciarán nuevos proyectos de infraestructura tras un ejercicio de planificación de escenarios que evaluó la configuración de la red frente a nueve escenarios geopolíticos, señalando a la bioconjugación en EE. UU. como un área vacante y un probable foco de inversión.
Wienand refutó la perspectiva de que la relocalización (*onshoring*) de operaciones en EE. UU. por parte de las grandes farmacéuticas vaya a saturar el mercado. Indicó que el capex de las grandes farmacéuticas crece a un ritmo aproximado del 3% anual, por debajo del 6% a 7% de crecimiento del mercado, con una relación capex-ventas invariable. Solo alrededor del 5% de los 600.000 millones de dólares en inversiones anunciadas en EE. UU. han iniciado obras de construcción en plantas de manufactura, principalmente destinadas a tratamientos GLP-1. El modelo de suministro propietario de Lonza muestra una escasez persistente de capacidad en sistemas de mamíferos, y Wienand afirmó que "nada de lo anunciado hasta la fecha por ninguna CDMO, incluyéndonos a nosotros, o por las grandes farmacéuticas modificará fundamentalmente" el déficit en EE. UU. Asimismo, recalcó que Lonza "no participa en una carrera por la capacidad" y compite sobre la base de la capacidad de manufactura (*manufacturability*) en lugar del precio. Las encuestas a clientes sitúan a la calidad en el primer puesto y al precio en el quinto entre los criterios de externalización.
Vacaville: Integración de Roche completada, ventas pico todavía a varios años de distancia
Las instalaciones de Vacaville cerraron su integración el 1 de octubre, con una tasa de retención de personal de aproximadamente el 95%. Wienand indicó que los contratos firmados a enero de 2026 reemplazan por completo el negocio saliente de Roche. Esto asegura ingresos por cerca de 0,5 mil millones de CHF hasta 2028, año a partir del cual las ventas deberían avanzar hacia un pico de hasta 2.000 millones de CHF en la primera mitad de la década de 2030. El sitio completó su primera transferencia de tecnología y superó una inspección de la Administración de Alimentos y Medicamentos de EE. UU. (FDA).
Los inversionistas que esperaban una mayor reducción de riesgos obtuvieron una respuesta moderada. Bates señaló que el sitio se encuentra "más adelantado de lo previsto", aunque describió una labor considerable de adaptación. Esto incluye el suministro de gas a los biorreactores para ciertas líneas celulares, mayor capacidad de retención de tampones (*buffers*) y medios, columnas de purificación más grandes, y una expansión de las áreas de almacén, control de calidad y capacidad de sistemas de control. Muchos productos se transferirán durante los próximos tres años, y los lotes de ingeniería y validación implican que los volúmenes no se materializarán desde el primer día. En respuesta a una pregunta de Charlie Haywood, de Bank of America, sobre posibles adelantos en las ventas, Bates indicó que no anticipa una aceleración significativa del punto de inflexión de 2028, a menos que la demanda de los productos iniciales resulte inusualmente alta. Por su parte, Deecke confirmó que la suspensión temporal de la construcción de uno de los activos en Vacaville avanza según lo programado y que la planta de mamíferos a gran escala en Visp incrementa su actividad conforme a lo planeado.
La capacidad a gran escala sigue siendo relevante, pero los títulos modificarán lentamente la mezcla
Bates presentó el argumento de mayor utilidad analítica para los inversionistas en productos biológicos en lo que respecta a la mezcla de escalas. El título (*titer*) promedio entre 465 productos comercializados derivados de células CHO es de 3,1 gramos por litro. Estimó que podrían transcurrir entre 15 y 25 años para que dicho promedio alcance los 6 gramos por litro, debido a que los títulos muy elevados observados en los programas más recientes se encuentran en fases tempranas de desarrollo y la mediana del tiempo de aprobación es de 11 años. Los productos tradicionales representan una gran parte del volumen de los medicamentos superventas (*blockbusters*) y puso en duda que los innovadores destinen recursos a reformular moléculas antiguas. Afirmó que "los rumores sobre la muerte de la capacidad de mamíferos a gran escala son exagerados", si bien la capacidad de escala mediana y pequeña ganará relevancia. Alrededor del 22% de los productos comerciales requieren más de 250 kilogramos al año y concentran cerca del 80% del volumen. Lonza posee el 75% de su capacidad biológica a gran escala, el 20% a escala mediana y el 5% a pequeña escala. Bates pronosticó un incremento de aproximadamente el 40% en el volumen total de productos biológicos, pasando de más de 60 toneladas a más de 100 toneladas. Los biosimilares representan únicamente alrededor del 15% del volumen.
Zain Ebrahim, de JPMorgan, cuestionó la cifra de 3,1 gramos por litro, dado que una compañía farmacéutica ha mencionado una transición desde menos de 2 hasta 4,8 gramos por litro. Bates respondió que dicho dato corresponde a estadísticas de la industria y coincide con el propio portafolio comercial de Lonza.
Oferta integrada y evidencia temprana en IA
Lonza indicó que el 70% de las nuevas moléculas contratadas corresponden a ofertas integradas de sustancia y producto farmacológico, y el 100% de los nuevos programas donde realiza el desarrollo temprano son integrados. Los programas integrados en fases II y III aumentaron un 35% y un 70%, respectivamente. Los ingresos en productos biológicos integrados provienen en un 70% de las grandes farmacéuticas y en un 30% de empresas biotecnológicas, aunque estas últimas representan el 75% del conteo total de clientes. Los productos comerciales dominan los ingresos, y una proporción considerable de moléculas llega a la etapa comercial impulsada por demanda adicional, doble abastecimiento o lo que Bates denominó una "misión de rescate" tras la falla de otro proveedor. Wienand señaló que el 99% de las moléculas que ingresan al sistema de Lonza permanecen en él a lo largo de las etapas de desarrollo, excluyendo los fracasos clínicos.
La evidencia relacionada con la inteligencia artificial (IA) fue temprana pero específica. Wienand citó un proyecto con un cliente farmacéutico importante donde el uso de datos históricos de lotes y la supervisión de expertos humanos incrementaron la producción en un 15%. Bates indicó que el cribado de resinas en el desarrollo operativo aguas abajo (*downstream*) se redujo de 12 a 4 semanas mediante el uso de datos, y un modelo predictivo previsto para el próximo año apunta a reducirlo a menos de una semana con un experimento de confirmación. Asimismo, añadió que los plazos desde el gen hasta el banco de células de investigación (INB) para moléculas complejas se redujeron a 6 meses, frente a los 13 a 15 meses registrados hace unos 18 meses.
Innovación en China, fusiones y adquisiciones, y otras interrogantes
Thibault Boutherin, de Morgan Stanley, consultó cómo incide el auge de la innovación biotecnológica china en el modelo de la empresa. Wienand respondió que Lonza ya manufactura moléculas originadas en China y relató el caso de un cliente que adquirió un activo en fase II y se comunicó para reportar que "la cadena de suministro es terrible". Lonza provee tecnología GS y Synaffix a innovadores chinos y opera un sitio de moléculas pequeñas en Nansha. Aclaró que la compañía no desarrollará innovaciones chinas para el mercado local y que cualquier exposición futura en China se mantendrá bajo un esquema ligero en activos (*asset-light*).
En cuanto a fusiones y adquisiciones (M&A), Wienand explicó que Lonza evalúa las transacciones bajo dos criterios: si el modelo de negocio crea valor para los clientes y para Lonza, y si el motor de Lonza puede aportar algún elemento distintivo. Indicó que el equipo de estrategia se acerca activamente a propietarios de activos que tal vez aún no estén a la venta. Las transacciones de activos farmacéuticos subutilizados, señaló, pueden requerir un periodo de transformación antes de crecer a una tasa de 10% a 13%, siendo Vacaville el arquetipo de esta estrategia. No anunció ninguna transacción en curso.
Respecto a la asignación de capital, Deecke detalló que se esperan aproximadamente 1.700 millones de CHF en ingresos producto de la salida parcial de Cápsulas e Ingredientes de Salud (*Capsules and Health Ingredients*) hacia Lone Star Funds durante este año, con un cierre previsto antes de que finalice el periodo. La empresa se comprometió a ejecutar una recompra de acciones por 500 millones de CHF una vez concretada la operación, manteniendo una participación del 40%. Se prevé una reducción significativa del apalancamiento a medida que los márgenes y la conversión de efectivo mejoren, aunque la conversión de flujo de caja libre se describió únicamente como el doble de la tasa registrada en 2024.
Perspectivas del tercer trimestre y aspectos clave a vigilar en el corto plazo
Deecke señaló que la división de Síntesis Avanzada, que registró un primer semestre muy sólido, debería mantenerse sin mayores cambios en el segundo semestre frente a una base de comparación muy exigente del año anterior. Explicó que esto era esperado y no anticipa la tendencia de cara a 2027. Por su parte, Biociencia se encuentra en un proceso de normalización tras sólidos pedidos en la primera mitad del año que no se preveía que se repitieran. Odysseas Manesiotis, de BNP Paribas, señaló que otras empresas del sector de bioprocesamiento no han reportado debilidades similares. Deecke calificó el negocio como un nicho con clientes concentrados. Wienand advirtió a los inversionistas que no deben extrapolar los resultados del primero y segundo semestre, recomendando tomar a 2026 como año base. En cuanto al tipo de cambio, Deecke estimó un impacto negativo de entre 2% y 3% en las ventas debido a la depreciación del dólar estadounidense frente al franco suizo.
La jornada dejó dos interrogantes abiertas. La administración no cuantificó el impacto directo en el margen derivado del incremento del 20% en el rendimiento, ni proporcionó una cifra de participación de mercado en la conjugación de ADC, limitándose a afirmar que Lonza es líder en volúmenes comerciales y amplitud de herramientas. Asimismo, Bates declinó ofrecer una actualización completa sobre el capex de Vacaville más allá de reiterar que los trabajos marchan según lo previsto. Con la ambición de márgenes y el marco de retornos plenamente explicitados, los inversionistas buscarán constatar qué proporción del incremento proviene de las ganancias en rendimiento, el reajuste de precios del portafolio y el apalancamiento administrativo a medida que maduren los proyectos de crecimiento.