Manhattan Associates revela una reestructuración de precios por niveles mientras sus agentes de IA logran una conversión del 100% de pilotos a suscripciones
Conferencia de resultados del segundo trimestre de 2026, 28 de julio de 2026
Manhattan Associates aprovechó su conferencia de resultados del segundo trimestre para anunciar un cambio estructural en la comercialización de su software, introduciendo una estrategia de empaquetado de tres niveles denominada Editions. Según el CEO, Eric Clark, esta medida ampliará significativamente el mercado direccionable de la compañía sin alterar su motor de ventas. El anuncio, que llega tras un trimestre que superó las expectativas con un incremento del 26% en los ingresos por la nube y un alza del 23% en las obligaciones de desempeño remanentes (RPO, por sus siglas en inglés) hasta los $2.500 millones, representa uno de los cambios estratégicos más importantes de la empresa en años.
Editions: un cambio de empaquetado, no un nuevo producto, pero con un TAM mayor
Durante casi dos décadas, Manhattan ha vendido una versión única y completa de su plataforma Active, orientada a las cadenas de suministro globales más complejas. Este enfoque de talla única será sustituido por tres niveles: Enterprise Premier, el producto completo existente para los clientes más grandes y sofisticados; Enterprise, un nuevo nivel intermedio diseñado para canalizar la demanda de complejidad media que históricamente se dirigía al producto heredado Scale de Manhattan hacia la misma aplicación Active Warehouse que utilizan sus mayores clientes; y Essentials, una versión simplificada y de menor costo dirigida a empresas más pequeñas y a instalaciones menores dentro de cuentas corporativas grandes que anteriormente no podían justificar la inversión.
Clark fue directo sobre la mecánica: “Editions es un movimiento de empaquetado, no una nueva línea de productos... Estamos cambiando cómo se empaqueta y se fija el precio, no lo que es el producto”. La lógica estratégica es que Manhattan ha atendido históricamente a los niveles 1 y 2 del mercado de la cadena de suministro, que representan el 87% del gasto, pero ha dejado dinero sobre la mesa tanto en empresas pequeñas como en instalaciones desatendidas dentro de sus clientes actuales más grandes. “Incluso en los mayores actores de Nivel 1, muchos tienen instalaciones que han considerado que no son lo suficientemente grandes o complejas para usar Active Warehouse”, señaló Clark, observando que esos clientes eran dirigidos anteriormente al producto Scale —que no es Active— y se les negaba el acceso a la unificación y a la IA integrada.
Los analistas insistieron en el riesgo de ejecución, una preocupación legítima dado lo poco que Manhattan suele modificar sus precios y empaquetados. Sin embargo, tanto Clark como Joe Vruwink, de Baird, señalaron que el despliegue debería generar menos fricción que la reestructuración comercial del año pasado, ya que los equipos de ventas ya están trabajando con el mismo conjunto de clientes, solo que con un producto mejor. “El cambio inmediato es que estamos vendiendo el mismo tipo de acuerdos a los mismos clientes, pero ahora estamos vendiendo nuestro producto”, afirmó Clark. La dirección tampoco espera un impacto negativo a corto plazo en los ingresos por servicios; de hecho, un mayor volumen de acuerdos gracias a Editions debería ampliar las oportunidades de implementación a largo plazo.
Los agentes de IA pasan de piloto a pago, con una notable tasa de conversión del 100%
El otro dato relevante del trimestre fue la tracción de la oferta Active Agent de Manhattan, que se lanzó comercialmente en el primer trimestre y ya abarca más del 10% de la base instalada de Active de la compañía, ya sea mediante pilotos o suscripciones pagas. La dirección reveló que todos los pilotos se han convertido en suscripciones pagas hasta la fecha, una afirmación que generó múltiples preguntas de los analistas, dado lo incipiente que es la monetización de la IA de agentes en otros proveedores de software.
Clark atribuyó el éxito de la conversión a logros operativos medibles y concretos, más que a las expectativas del mercado. Citó una reducción del 87% en los errores de selección (short picks) en un gran distribuidor de productos de salud y, en el caso de una cadena de supermercados regional, una reducción del 49% en los retrasos de salida de envíos, junto con una disminución del 21% en el tiempo del ciclo de pedidos. “Creemos que muchos clientes ya se sienten agotados por el entusiasmo excesivo en torno a la IA que hay en el mercado”, dijo Clark. “Están presionando a sus equipos para asegurarse de que cualquier inversión en IA pueda demostrar un valor material”.
Un analista de Barclays profundizó en el tema, haciendo referencia a una presentación de Eaton Corporation en la conferencia de usuarios Momentum de Manhattan, que mostraba un aumento del 30% en el valor de los envíos, una mejora del 27% en los tiempos de ciclo del almacén y un ahorro de $110.000 en mano de obra en una sola instalación utilizando Labor Agent, Wave Agent y Dock Agent. La explicación de Clark sobre el origen real del valor fue uno de los momentos más instructivos de la llamada: la mayor parte de lo que sucede en un almacén cada día funciona bien, dijo, pero “donde encuentran valor es en el porcentaje de un solo dígito de las cosas que no salen bien”, excepciones como inventario dañado o mercancía mal encaminada que históricamente consumían una atención manual desproporcionada. Los agentes de IA ahora resuelven o sugieren soluciones para estas excepciones en tiempo real, permitiendo a los operadores otorgar una mayor autonomía con el tiempo. Clark aclaró que las reducciones en costos laborales, aunque reales, suelen ser menores en términos monetarios que los ahorros —más difíciles de cuantificar— derivados de la reducción de excepciones y errores de selección en una gran red de distribución.
Sobre la arquitectura, Clark reiteró que Manhattan combina flujos de trabajo deterministas con IA probabilística solo cuando es necesario, utilizando Google Cloud como socio de infraestructura principal pero manteniendo flexibilidad en los modelos. “Es también la razón por la que resulta muy difícil para alguien utilizar la IA de un tercero sobre nuestra plataforma, porque se pierden esa combinación determinista y probabilística”, afirmó, lanzando una crítica competitiva dirigida a evitar el bloqueo de plataforma. Pese al entusiasmo, la CFO Linda Pinne fue cautelosa al moderar las expectativas financieras a corto plazo, señalando que la contribución de la IA a los ingresos y al RPO en el trimestre fue real, pero aún pequeña, dado que el negocio lleva solo dos trimestres de disponibilidad comercial.
Resultados financieros superan expectativas y se eleva la guía
Los ingresos totales alcanzaron los $298 millones en el trimestre, un aumento del 9%, o del 13% excluyendo el impacto por la reducción de licencias heredadas y mantenimiento. Los ingresos por la nube de $127 millones, un 26% más, superaron las expectativas gracias a una actividad de ventas adicionales (upsell) más fuerte de lo previsto. El RPO alcanzó los $2.470 millones, un 23% más interanual, y la dirección ahora apunta a la parte alta de su rango objetivo anual de $2.620 millones a $2.680 millones, lo que implica un crecimiento del 18% al 20%. El margen operativo ajustado se situó en el 34,9% y el beneficio por acción (EPS) ajustado de $1,39 aumentó un 6%, mientras que el EPS bajo normas GAAP cayó un 9% a $0,85 debido a un cargo por reestructuración de $8 millones relacionado con la reducción de inversiones en áreas de negocio heredadas.
Manhattan elevó su guía para todo el año en todos los rubros: ingresos totales entre $1.160 millones y $1.166 millones, punto medio de ingresos por la nube en $505,5 millones (24% de crecimiento), margen operativo ajustado en aproximadamente 35,1% y EPS ajustado entre $5,44 y $5,50. La compañía también generó $91 millones en flujo de caja operativo, un margen de flujo de caja libre del 30,1%, y recompró $125 millones en acciones en el trimestre, elevando las recompras en lo que va del año a $275 millones frente a una autorización de $500 millones de marzo.
Las renovaciones no muestran desplazamiento competitivo
Al ser consultado directamente sobre la intensidad competitiva en el ciclo de renovación de gestión de almacenes, la respuesta de Clark fue inequívoca: “Diría que es cero. Todavía no hemos tenido un cliente que venga a nosotros para volver a licitar”. Las conversaciones de renovación, señaló, se centran ahora en aumentos de precios y oportunidades de venta cruzada en lugar de riesgos de retención, una dinámica reforzada por un equipo de renovaciones dedicado, creado durante el último año, que inicia las conversaciones de expansión antes en el ciclo del contrato. Las renovaciones se reportaron en línea con el plan anual de la compañía en términos monetarios, contribuyendo con un 18% a 20% esperado del crecimiento del RPO objetivo para 2026.
El ecosistema de socios y la composición de contrataciones tienden al equilibrio
Manhattan también reveló evidencia temprana de que su inversión de un año en el desarrollo del ecosistema de socios está dando frutos antes del lanzamiento de Essentials, en el cual la dirección espera apoyarse fuertemente para la distribución por canal. El volumen de acuerdos obtenidos a través de socios en la primera mitad de 2026 aumentó 4 veces respecto a la primera mitad de 2025, y el número de consultores certificados en la plataforma de Manhattan se duplicó en el mismo periodo.
En cuanto a la composición de las contrataciones, los nuevos clientes representaron el 40% de las contrataciones del primer semestre, por encima del objetivo a largo plazo de la compañía de un reparto equitativo de un tercio entre nuevos clientes, expansiones y conversiones. Las conversiones de sistemas locales (on-prem) a Active Warehouse representaron más del 40% de las nuevas contrataciones en la nube solo en este trimestre, aunque la dirección señaló que esto refleja menos del 2% del aproximadamente 25% de la base instalada local que ha comenzado a migrar, dejando un amplio margen de crecimiento. Clark indicó que el nuevo marco de Editions debería ayudar a acelerar aún más ese ritmo de conversión al ofrecer a los clientes locales más puntos de entrada a la plataforma Active sin necesidad de pasar directamente al producto de nivel superior Enterprise Premier.
Comentarios macroeconómicos se mantienen moderados pese a aranceles y ruido geopolítico
A pesar de las repetidas referencias a un entorno macroeconómico volátil, incluyendo la nueva política arancelaria y el conflicto en Oriente Medio, Clark afirmó que el comportamiento de los clientes no ha cambiado significativamente en los últimos trimestres. “Los clientes siguen muy dispuestos a invertir en las cosas que les importan, cosas que realmente crean valor”, dijo, señalando tres trimestres consecutivos de contrataciones récord como prueba de que la disciplina en el gasto no se ha traducido en dudas en la cartera de proyectos. Sin embargo, el tipo de cambio sigue siendo un factor variable tangible en el modelo, contribuyendo con un impulso de 70 puntos básicos al crecimiento interanual de los ingresos en el trimestre, mientras que enmascaró un impacto negativo de $9 millones en el crecimiento interanual del RPO y un impacto negativo secuencial de $3 millones en el RPO.