Baird：Zscalerが賭ける「エージェント時代」の巨大な潜在力と収益化戦略
Baird Global Consumer Conference（2026年6月2日）— ケビン・ルービンCFOが語る「Zero Trust」プラットフォームの次なるフェーズ
Zscalerのケビン・ルービンCFOは、Baird Global Consumer Conferenceでの対談において、同社にとって極めて重要な将来予測を明らかにした。現在「Zero Trust Exchange」を利用している5,000万以上の人間ユーザーに対し、エージェント間およびマシン間のトラフィック量は「桁違い（orders of magnitude）」に増加する見通しだという。この予測が現実のものとなれば、エージェント時代だけで得られる収益機会は、Zscalerがこれまでに築き上げてきた事業全体を凌駕する可能性がある。ただし、その収益化モデルについては現在進行形で構築中である。
「Agentic Exchange」：未開拓の最大の市場機会
投資家が最も理解しておくべき点は、Zero Trustの原則をエージェント間やマシン間の通信に適用するためのフレームワークである「Agentic Exchange」が、現時点では商用化されていないということだ。ルービン氏は「Agentic Exchangeはまだ市場投入されていない」と明言しつつも、そのアーキテクチャは同社がすでにユーザー、デバイス、ワークロードで大規模に実証済みの仕組みを反映したものになると強調した。収益化モデルについては、従来のシート（ユーザー数）ベースではなく、消費量やトークンベースになる可能性が高く、これは同社がすでに進めているビジネスの方向性と合致している。
この分野でのポジションを強化するため、Zscalerは最近Symmetryを買収した。同社は、AIエージェントを介して流れる継承権限を推論するアクセスグラフを構築している。ルービン氏はこれを「Agentic Exchangeのパズルを埋めるピースの一つ」と表現し、Zscalerがインラインのポリシー強制レイヤー内でエージェントのアイデンティティと権限を把握できるようになったと説明した。財務的な寄与はまだ限定的だが、戦略的な論理は明確である。
Mythosが変えた顧客との対話
Anthropicのモデル「Mythos」の発表は、エンタープライズセキュリティの現場におけるZscalerの評価に測定可能な影響を与えている。ルービン氏によれば、Mythosのようなフロンティアモデルは「今日見られるものを遥かに凌駕するスピードと頻度」で脆弱性を特定しており、ITチームが抱えるバックログ（未処理案件）の問題を深刻化させているという。「大企業は現在、既知の脆弱性に対するパッチ適用が追いついていない状況にある。Mythosのようなモデルは、人間が対処できる限界を遥かに超える量の脆弱性を特定しており、その負荷は桁違いに増大している」と指摘した。
Zscalerの解決策は、従来のパッチ管理とは構造的に異なる。アプリケーション自体を隠蔽して外部から到達不能にし、すべてのセッションに対して最小権限アクセスを強制するというものだ。「アプリケーションに到達できなければ、侵害されることもない」とルービン氏は語る。AI主導の脆弱性爆発により、Zero Trustは単なる選択肢ではなく、実務上の必要不可欠な存在となっており、Mythos公開以降、顧客からの問い合わせは大幅に増加している。これは単なるセールストークではなく、真の需要喚起要因となっている。
「AI Protect」は予約売上1億ドルを達成、成長はまだ初期段階
2026年1月末に包括的な製品群として発表されたZscalerの「AI Protect」スイートは、約1億ドルの予約売上（bookings）を記録し、短期的には同社で最も健全な成長ドライバーの一つとして経営陣から期待されている。このスイートは3つのコンポーネントで構成される。組織内の全AIアプリケーションを特定する「AI Asset Management」、ユーザーとAIモデル間のリアルタイム通信を検査して機密情報の流出を防ぐ「AI Guardrails」、そして数四半期前に買収したSPLXの技術を活用し、モデルの挙動を継続的に監視する「AI Red Teaming」である。
重要なのは、これらの製品を利用するために、顧客がZscalerの既存の中核製品であるZIAやZPAを導入している必要がない点だ。ルービン氏はAI Protectを「サイドドア」と表現し、まだZscalerの顧客ではない企業への入り口として、新規ロゴ獲得に注力する営業チームにとって有効な手段になると述べた。これがどの程度のスピードで意味のあるARR（年間経常収益）に転換されるかは今後の課題だが、中核プラットフォームから独立して導入できる点は構造的に重要である。
非シートベースの収益が新規ACVの30%に到達、拡大基調
ルービン氏が示した具体的なデータの一つに、直近四半期の新規ACV（年間契約額）の約30%が、シートベースではない従量課金由来であるという事実がある。この割合は以前よりも上昇している。このシフトは重要だ。なぜなら、エージェントやAIセキュリティの機会は本質的に消費主導型だからである。トークン量、トラフィック量、アセット数がこれらの製品の自然な課金単位であり、Zscalerはエージェント時代の収益化が本格化する前から、収益ミックスがその方向へ向かっていることを証明している。今四半期にTCV（契約総額）4億8,000万ドルを背景に予約売上10億ドルを突破した「Z-Flex」契約も、この構造的なシフトの一部であり、大手顧客に対してポートフォリオ全体で柔軟な価格設定と新製品への移行を可能にしている。
2027年度のガイダンス：2つの逆風は事業上の問題ではない
ルービン氏は、2027年度の初期見通しが市場の期待を下回った理由について、極めて透明性の高い説明を行った。マイク・リッチ最高収益責任者（CRO）の直属であった2人のシニアセールスリーダーが退職したことが要因だ。1人は10年近く在籍したZscalerを離れ、AI関連のプレIPOスタートアップへ転身した。後任については、1人は内部昇格、もう1人は外部採用となる見込みだ。ルービン氏は慎重な姿勢を示した理由について、「リッチ氏の直属は少数精鋭であり、彼らの離脱を考慮して慎重なアプローチをとった」と述べた。
もう一つの要因は、統合型SecOps製品の普及ペースである。これは従来のRed Canary製品からZscalerのネイティブなデータファブリックへと移行中の製品だ。詳細については、翌週ラスベガスで開催されるユーザーカンファレンス「Zenith Live」で発表される予定である。ルービン氏は、製品価値に疑念があるわけではなく、「来年度に向けた普及ペースが不透明である」ことが理由だと説明した。投資家は2027年度のガイダンスを、潜在的な上昇余地を秘めた保守的なベースラインとして捉えるべきであり、根本的な需要の悪化の証拠と見なすべきではない。
資本配分：規律ある小規模買収、無謀な拡大はせず
バランスシート上に35億ドル以上の現金を保有するZscalerに対し、大規模な戦略的買収の可能性について質問が及ぶと、ルービン氏は現時点では否定的だった。「我々はZscalerプラットフォームを高度に補完するチームと技術に注力してきた。隣接分野への拡大や、顧客基盤の獲得を目的とした買収は行っていない」と強調した。Symmetryの買収はこの枠組みに完全に合致するものであり、Agentic Exchangeアーキテクチャに適合する特定の技術能力を持つ小規模チームの獲得である。中短期的に変革的なM&Aを期待する投資家は失望するかもしれないが、この潤沢な資本は競争環境が変化した際の強力な選択肢となる。
Zenith Liveを控え、Agentic Exchange、統合型SecOps、AI Protectの収益化、そしてGlasswingやDayBreakといったフロンティアモデルとの提携など、Bairdカンファレンス以降に詳細が明かされる製品群の展開は極めて豊富だ。ルービン氏はGlasswingについて、Zscalerがフロンティアモデルにアクセスし、自社環境で検証を重ねていることを認めるにとどめた。「今後さらに多くの発表があるだろう」という言葉が、現時点で投資家に提供できる最大限の情報である。