GitLabの新しい「Flex」価格モデル、売上認識の変更を誘発──純ARR成長率は転換期の四半期で42%に
2027年度第2四半期アーニングズコール（2026年9月1日）
GitLabが発表した決算は、CEOのビル・ステープルズ氏が「異例の好調な四半期」、CFOのジェシカ・ロス氏が「当社ビジネスにとって重要な転換点」と表現した通り、会社史上最大の総受注（グロス・ブッキング）を記録し、ドル建ての純継続率（NRR）は2024年以来初となる前四半期比での加速を見せた。しかし、投資家にとってより重要な意味を持つのは、同社の新しい従量課金型商業モデルである「Flex」だ。このFlexは、今後を見据えた同社の売上認識の方法や継続率指標の報告形態を大きく塗り替えることになる。
売上認識モデルを刷新する「Flex」
GitLabは当四半期中にFlexを投入し、従来の固定シート型ライセンス体系に代えて、顧客が契約の再交渉を行うことなく、「Premium」「Ultimate」の各シート、GitLabクレジット、その他の従量課金プロダクトの間で柔軟に消化できる単一の金額コミットメントを導入した。市場投入からわずか6週間で、130社を超える顧客が2,000万ドル超を同モデルにコミットし、四半期末時点での有償従量課金のランレートは、第1四半期終了時の1,500万ドルから4,000万ドル超へと押し上げられた。
この利用拡大により、GitLabは投資家に対して複雑な会計上の変更の説明を迫られている。従来のレガシーモデルでは、セルフマネージド型ライセンスの通常約15%が前払いで認識されていた。しかしFlexでは、顧客がコミットした金額の範囲内でプロダクトの組み合わせを変更できるため、この前払い方式の認識が完全になくなり、契約期間にわたって均等に（ラタブルに）認識される方式に移行する。ロス氏はその影響について直接的に数値化し、「2027年度に更新可能な当社のセルフマネージド型5,000万ドルごとに、本来であれば2027年度に計上されていたはずの売上のうち約500万ドルが、将来の期間にわたって認識されるよう後ずれすると試算している」と説明した。経営陣は、更新対象となるプールの可視性と後半のパイプラインに基づき、当年度における最大の潜在的売上影響額を約1,300万ドルと試算している。
こうした仕組み上の影響は、報告されるRPO（残存履行義務）の指標にも及んでいる。Flexの顧客は契約締結後に従量課金のタイミングや組み合わせを制御できるため、GitLabはコミットされた全額が総RPOに計上されるにもかかわらず、Flexのコミットメントを当面のRPO（cRPO）から除外している。これはすでに当四半期に現れており、Flexのコミットメントが含まれていないという理由だけで、cRPOに3ポイントのマイナス影響を与えた。ロス氏は、この乖離が今後も続くことを明言し、「Flexの規模が拡大するにつれて、総RPOと売上の成長率が異なるペースで動く可能性があり、それを想定しておくべきだ」と述べた。特筆すべきことに、経営陣は、Flexの市場投入からまだ10週間しか経てばおらず精度高く予測するには新しすぎるとして、通期ガイダンスにFlex関連のプラス効果を一切織り込まない方針を選択し、今後毎四半期にわたって適用していく「一貫性と透明性」の枠組みを改めて強調した。
実際の転換点を示す基礎的成長指標
Flexに関する会計上のノイズを除けば、基礎的な業績はほぼすべての成長ベクトルにおいて力強かった。売上高は前年同期比21%増の2,863万ドルとなり、ガイダンスを約5ポイント上回った。純ARR（年間経常収益）は前年同期比42%増と、過去4年間で2番目に高い成長率を記録した。一方、ドル建て純継続率（NDR）は117%に上昇し、2024年以来初となる前四半期比での改善を示した。50万ドル以上の大型案件は前年同期比150%以上増加し、初回の新規受注（ファーストオーダー）は約2倍の約1,700件に達し、初回の純ARRも約40%増加した。
同社の最上位SKUである「Ultimate」は、現在総ARRの59%を占め、当四半期のトップ10案件のうち8件で採用されたほか、UltimateのARRは前年同期比で約35%増加した。また経営陣は、政府機関の閉鎖に関連して数四半期にわたり低迷していた公共部門の回復や、価格に敏感なSMB（中堅・中小企業）および中堅市場セグメントの安定化を指摘した。これらはいずれも、同社が今年初めに改善に向けて特にターゲットとしていた領域である。
計算上のビリングス（請求額）の成長率は、前四半期の12%から当四半期は24%へと前四半期比で倍増した。ステープルズ氏は、この成果の一因として、就任から5四半期目を迎えたCRO（最高営業責任者）のイアン・ステュワード氏の下での営業遂行力を挙げた。また同社は、当四半期初めに事業再 restructuring（組織再編）を完了し、これに関連して2,330万ドルの費用を計上したものの、非GAAPベースの営業利益率は予想を上回る約15%を記録した。
AI戦略：「Orbit」の初期の牽引力とコンテキストの優位性
GitLabのAIに関するテーゼは、ソースコード、課題（イシュー）、マージリクエスト、パイプライン、脆弱性、承認など、10年以上にわたって蓄積してきたソフトウェアライフサイクルのコンテキストが、AIエージェントの急増に伴い、価値を失うどころかむしろ高まっていくという考え方に基づいている。同社の新しいコンテキストグラフ製品である「GitLab Orbit」は6月にパブリックベータ版として提供が開始され、すでに2,200を超える組織で有効化されており、これは4週間で70%の増加となる。Orbitのクエリトラフィックの約80%は、Claude CodeやCodexなどの外部エージェントに接続する顧客からのものであり、同社が引用したサードパーティのテストでは、79件の実際のマージリクエストを通じた従来のRAG（検索拡張生成）と比較して、Orbitがエージェントの精度を58%から70%に改善させたことが示されている。
1月に発売されたGitLab初の従量課金プロダクトである「Duo Agent Platform」は、有償のCRR（継続ランレート）が前四半期比で約50%増加し、当初の米国中心の基盤から裾野が広がった。米国の主要商用銀行トップ20の1社は、当初の小規模な導入の後、当四半期にAIクレジットのプールをほぼ10倍に拡大した。ステープルズ氏によれば、このパターンは同社が「あらゆる場所で学習し、最適化し、再現しようと試みている」ものだという。8月には、さらに2つの従量課金プロダクトである「Secrets Manager」と「Dedicated Runners」が発売され、アーティファクト管理プロダクトも、今四半期に予定されているパブリックベータ版の公開に向けてプライベートベータ版の段階にある。ステープルズ氏はさらに、エージェントがエンジニアのタスク1つあたり「数十から時には数百」のインスタンスを呼び出すことに対応するため、GitLabがコアとなるGitインフラストラクチャを「人間が必要としてきた規模の約100倍のスケール」をサポートするように再アーキテクチャしている最中であることを明らかにした。
競合についてステープルズ氏は、その状況を「一貫している」と表現し、この新しい「エージェントの時代」において「信頼性と、セキュリティおよび信頼を伴う顧客のニーズを満たすことに苦戦している」単一の主要競合他社を指摘した。彼は、AIネイティブなコーディングツールを脅威としてではなく、それらが生成するコードが依然としてGitLabのようなプラットフォーム上で保管、ガバナンス、セキュリティー確保されなければならないため、需要を創出するものと位置づけている。
ガイダンスを上方修正、再現性には慎重姿勢を維持
GitLabは通期売上高のガイダンスを11億2,900万ドル〜11億3,300万ドル（前年同期比18%〜19%増）に上方修正し、非GAAPベースの営業利益を1,480万ドル〜1,520万ドルとした。第3四半期の売上高ガイダンスは2億8,100万ドル〜2億8,300万ドル（15%〜16%増）となり、第2四半期の21%というペースを下回る形となった。これは、第2四半期が「異例の営業遂行力」、予想を上回るリニアリティ、そして過去最高のパイプラインコンバージョンから恩恵を受けたものであり、同様の再現を見込んでいないという経営陣の明確な慎重姿勢を反映したものである。また経営陣は、現在のフォーカスがマネタイズよりもパイロット版の本番移行にあることから、ガイダンスにおけるDuo Agent Platformの寄与度は限定的であると仮定している。
売上総利益率は非GAAPベースで86.5%を維持しており、経営陣はAIワークロードが構造的に利益率を圧迫しているという見方を否定した。ステープルズ氏は、Duo Agent Platformがクラウドおよびモデルに依存しない（アグノスティックな）仕組みであるため、多くの顧客にとって推論コストはGitLabの契約の枠外に完全に存在すると主張した。顧客はトークンの消費量ではなく、プラットフォームへのアクセス、コンテキスト、ガバナンスに対して対価を支払うのであり、これは、推論ベースでマネタイズを行う通常のAIネイティブツールとは明確に異なる構造的特徴である。ロス氏は、最近の売上総利益率の変動の大部分はAIインフラストラクチャのコストではなくSaaSミックスの変動に起因すると説明し、現在全体の34%を占めるSaaS売上高は「GitLab Dedicated」および「Duo」を背景に前年同期比36%増となったと指摘した。
当四半期末時点の現金および投資資産の残高は13億ドルであり、約350万株の自社株買いを実施し、自社株買いの承認枠の下では2,450万ドルが残っている。フリーキャッシュフローは9,80万ドル（利益率3%）となり、回収タイミングが重しとなった。経営陣は、Flexおよび従量課金モデルの採用状況を追跡するための最も純粋な指標として、四半期末時点で第1四半期の1,500万ドルから4,000万ドル超へと増加した有償従量課金ランレートを投資家に示し、年度末までに1,000万ドル超（※原文の100 millionの訳出：1億ドル超）を目指すという目標を掲げた。