Klaviyoの大企業開拓、初期段階で手応え―AIエージェントの収益化は業績予想に未織り込み
ゴールドマン・サックス コミュニカピア＋テクノロジー・カンファレンス、2026年9月8日
Klaviyo（クラヴィヨ）のチーフ・レベニュー・オフィサー（CRO）を務めるルチアーノ・フェルナンデス・ゴメス氏は、ゴールドマン・サックス主催の「コミュニカピア＋テクノロジー・カンファレンス」に登壇し、同社が現在大企業向けシフトの過渡期にあることを説明した。初期データからはこの戦略が功を奏していることが示唆されている一方、市場の期待を集める2つのAIエージェント製品については、意図的に業績予想から除外されている。
大企業向けセグメントがコア事業を上回る成長
本セッションで最も具体的だったデータポイントは、Klaviyoの大口顧客とその他の事業間における成長率の格差拡大である。年間5万ドル以上を支出する顧客は36%増と、全体事業の26%増を上回るペースで成長しており、フェルナンデス・ゴメス氏はこの顧客層を「現在の事業全体にとって成長を加速させる存在」と表現した。同氏は、これが一時的な現象ではないと明言し、「今後、さらに大規模な顧客セグメントについて当社が語るのを聞くことになるだろうと予想している」と述べた。
他のエンタープライズ・ソフトウェア企業で市場開拓（GTM）体制を拡大させてきた経歴を持つフェルナンデス・ゴメス氏は、同社の最大の制約は製品力ではなく市場での認知度であると率直に認めた。「現在、最大の課題は何かと問われれば、それはマインドシェア（認知度）だ」と同氏は述べ、大企業顧客はいまだにKlaviyoを中小企業（SMB）向けのルーツと結び付けているが、実際には「20分で1,000万通以上のメッセージ」を管理可能なインフラを構築していると指摘した。勝率やパイプラインの質は大幅に向上しており、6ヶ月前と比べて「はるかに安心している」と付け加えた。また、同社は特に大企業向け営業体制の案件審査やパイプライン管理を厳格化するため経営陣の刷新も行っており、この分野の成長は現在、伝統的なプロダクト・レッド・グロース（PLG）の原動力を上回っているという。
AIエージェントは利用が拡大するも、収益化の時期は未定
Klaviyoは、マーケティング向けの「Composer」と、サービス向けの「Customer Agent」という2つの稼働中のAIエージェント製品を有しており、いずれも利用が拡大しているが、経営陣はこれを業績予想にあえて織り込んでいない。キャンペーン作成エージェントであるComposerは、リリースから1ヶ月で9万5,000人のユーザーを獲得し、リピート利用率は25%に達した。自動カスタマーサービス担当として機能するCustomer Agentは、四半期ごとに利用が40%増加しており、ある大企業顧客では導入後に問題解決率が52%から79%へと急上昇した。
こうした状況にもかかわらず、Composerの収益が現在の業績予想に反映されていないことは明確であると、フェルナンデス・ゴメス氏は述べた。「我々は、収益化を考える前に、まずは普及、反復性、そしてカスタマーサクセスに注力することを決めた」とし、機会の規模について「年末までには、はるかにはっきりした見通しが立つ」と経営陣は見込んでいると付け加えた。投資家はこれを短期的なカタリスト（起爆剤）としてではなく、将来の選択肢として捉えるべきである。同社は拡張収益の積み上げよりも、プロダクト・マーケット・フィット（PMF）を明確に優先しているため、これらの製品による業績へのプラス効果が数字として現れるのは、早くても2027会計年度以降になるとみられる。
Composerの導入は大企業向けに傾斜、従来の「SMB先行」の傾向とは逆行
ソフトウェア業界で見られる一般的なボトムアップ型の普及曲線とは異なり、Composerのユーザーベースの27%がすでに大企業顧客であるとフェルナンデス・ゴメス氏は指摘した。このセグメントは歴史的に新しいツールの導入が遅い傾向にある。同社はこの理由について、大企業が直面する複雑性の高さを挙げ、例えば初めて英国市場に進出し、WhatsAppを活用した全く新しいセグメンテーション戦略の構築を迫られている顧客の事例を挙げた。「Composerは、より成果を上げるべき企業にとって非常に重宝する存在になる」と述べ、SMBが欠いているリソースを持っているにもかかわらず、チャネル選定やパーソナライゼーションで「アイデアが枯渇してしまう」大企業マーケターをこのツールが支援していると主張した。
カスタマーサービスを「第2の買い手」として位置付け、ただし製品の成熟度はマーケティングに遅れる
フェルナンデス・ゴメス氏は、カスタマーサービスの支出が潜在的市場規模（TAM）において最終的にマーケティング支出に匹敵する可能性があると重ねて強調したものの、これが現在の現実ではなく、複数四半期をかけた構築プロセスであると慎重に位置付けた。Customer Agent製品は、多言語対応やより豊富なAPI接続が追加された「数ヶ月前」にようやく同氏が考える完全な成熟度に達したという。現在、既存のサービスツールに対する解決率の改善を実証するため、大企業顧客と概念実証（PoC）を進めており、その後本格的な契約へと移行させる方針だ。挙げられた事例の一つであるBoston Proper社は、Customer Agentの導入から1ヶ月以内に、問い合わせの50%を自動化し、ROI（投資利益率）が3倍に改善した。経営陣はこの事例を活用して参照実績（リファレンス）を築いている。マーケティング部門が依然として主要な顧客関係の窓口であり、サービス部門の買い手との信頼構築には独自の営業アプローチが必要であると説明されている。
競争環境は安定、Klaviyoのハイエンド市場進出に伴いBrazeの存在感が増加
競争動向について直接問われたフェルナンデス・ゴメス氏は、過去1年間で構造的な変化はほとんどないと述べた。ただし、Klaviyoがこれまで参入していなかった大企業向け案件に参入するようになった結果、Brazeに遭遇する機会が増えているという。同氏は、顧客が同等のインフラを自社構築するという脅威については、Klaviyoのリアルタイム・データアーキテクチャの背景にある14年間のエンジニアリング投資が「構築に14年ほどかかった」参入障壁（モート）となっており、容易には模倣できないとして軽視した。また、IntuitのMailchimpが抱えるSMBの顧客層について、より多くの製品イノベーションを求める顧客が流入する潜在的なシェア拡大の源泉であるとし、Klaviyoは「すでにその移行の恩恵を受け始めている可能性がある」と述べた。
経営陣のエージェント型コマースの見解、電子メールの経済性を重視
AIショッピングエージェントがブランドと消費者の関係を中抜き（ディスインターメディアシオン）するという新たな懸念に対し、フェルナンデス・ゴメス氏は、自動化されたクエリが急増する中で電子メールは規模拡大のための最も安価なチャネルであり続けるため、エージェント間のインタラクション量の増加はKlaviyoのチャネルミックスを脅かすものではなく、むしろ恩恵をもたらすはずだと主張した。「エージェントがあなたに代わってやり取りを行う場合、ユーザー自身が『これを開いて読まなければならない』と煩わされることがなくなるため、はるかに多くのメールを処理できるようになる」と述べ、機械によるインタラクションの増加は中抜きのリスクではなく、ボリュームの追い風であると位置付けた。ただし、この仮説は現時点では大部分が未検証であり、実際の取引データで証明されてはいない。資金回収の時期が「見極めが難しい」とするエージェント製品とは対照的である。
マルチプロダクトの導入とグローバル展開がより堅実な成長ドライバーに
AIの話題から離れ、フェルナンデス・ゴメス氏はより地味ではあるものの現在より確実な成長ドライバーとして、海外売上高が36%増で成長していること、そしてマルチプロダクト顧客の年間継続収入（ARR）が単一プロダクト顧客を約6ポイント上回っており、これが純収益維持率（NRR）に直接寄与している点を挙げた。エージェント製品とは異なり、これらの成長ドライバーは維持にあたって追加の投資をほとんど必要としないと明言した。