SAP、受注は加速もAI投資コストが利益見通しを圧迫
2026年第2四半期決算説明会（7月23日開催）
SAPが発表した第2四半期決算は、将来の需要を示す指標が好調である一方、利益見通しが投資家の期待を下回るという結果となった。同社の先行指標である「現在のクラウド受注残（Current cloud backlog）」は前年同期比26%増となり、第1四半期から加速。クラウド売上高の伸びを下回っていた過去2四半期の傾向を覆した。その一方で、同社は通期の営業利益見通しを1億ユーロ下方修正し、112億〜118億ユーロの範囲とした。これは、DremioおよびPrior Labsという2件の買収完了に伴う希薄化が要因である。
この乖離に対し、セルサイドのアナリストからは厳しい視線が向けられた。モルガン・スタンレーのアダム・ウッド氏は、第2四半期の営業利益成長率が第1四半期の24%から9%まで減速したことを引き合いに、マージン拡大の余地が想定以上に狭まっているのではないかとドミニク・アサムCFOを追及した。これに対しアサム氏は、四半期単独の比較は本質的なトレンドを見誤らせると反論。「四半期単位ではなく、複数の四半期で見るべきだ」と述べ、上半期の営業利益成長率は16%であり、近年のM&Aの影響をすべて吸収した後も、同社が目標とする売上高に対する費用比率80〜90%の範囲内に収まっていると強調した。
受注の勢いとクラウド売上高成長の減速に乖離
クラウド受注残（CCB）が26%増と加速したのに対し、クラウド売上高の成長率は第1四半期の24%から減速した。アサム氏はこの乖離について、根本的な需要の減退ではなく、前年同期の比較対象が高かったことが主な要因だと説明した。2025年第2四半期のクラウド売上高成長率が前四半期比で2ポイント上昇していたため、今年はそのハードルが高かったという。さらに同氏は、これら2つの指標の歴史的関係がSAPに有利な形で逆転したと指摘。「昨年はクラウド売上高の伸びがCCBを下回る大きな乖離があったが、現在は逆転した。我々の視点から見て、これは非常にポジティブな兆候だ」と語った。
クリスチャン・クラインCEOは、5月に開催された顧客向けカンファレンス「Sapphire」で「Autonomous Enterprise（自律型企業）」戦略を発表して以来、下半期のパイプラインの可視性が大幅に向上したと付け加えた。「Sapphire後の下半期のパイプラインは予想以上に良好で、昨年の同時期を上回るカバレッジを確保している」とクライン氏は述べ、第2四半期の大型案件上位50件のうち90%以上でAIおよびSAP Business Data Cloudが組み込まれていると明かした。
新しいAIプラットフォームのアーキテクチャと3件の買収の論理
今回の決算説明会で最も重要な開示は、今後提供予定の「Business AI Platform」のアーキテクチャに関するものだった。クライン氏は、同プラットフォームが3つの柱で構成されると説明した。エージェントを開発するための構築レイヤー（Joule Studio：Anthropic、Cohere、Google、Mistral、OpenAI、およびオープンウェイトモデルをサポート）、SAP Business Data Cloud上に構築されたコンテキストおよび推論レイヤー、そして130カ国以上のコンプライアンス体制にわたってエージェントのライフサイクルを管理するオーケストレーションおよびガバナンスレイヤーである。
最近の3件の買収はいずれも、このアーキテクチャに直接対応している。第2四半期後に完了したDremioは、Apache Icebergネイティブ技術をもたらし、SAPおよび非SAPのデータを重複させることなくリアルタイムで統合クエリすることを可能にする。5月7日に完了したReltioは、CCB成長への寄与は1ポイント未満だが、統合されたデータセットに対するマスターデータガバナンスを提供する。最も最近発表されたPrior Labsは、テーブルデータ（表形式データ）のAIモデリング機能をもたらす。クライン氏によれば、顧客が自前でデータサイエンスのパイプラインを構築・維持することなく、最大99%の予測精度を実現できるという。アサム氏は、これが戦略的に重要である理由についてこう補足した。「SAPは恐らく、世界最大のテーブルデータベースの蓄積を有している。これは公開データではなく、独自のデータだ。公開データが大半を占める大規模言語モデルとは全く異なる土俵にある」
クライン氏は、これら3件の買収がいずれも成長目的ではないことを明言した。「3件すべてがCCBと売上高に与える影響はごくわずかだ。直近の2件に至ってはクラウド売上高への影響はゼロだ」と述べ、これらはプラットフォームを支えるデータおよびオントロジーレイヤーを強化するための「機能の獲得」であると位置づけた。DremioとPrior Labsの統合により、下半期の営業利益は「非常に小規模な3桁百万ユーロ単位」の押し下げ要因となるが、同社はこれを既存のオーガニックなガイダンスの修正で相殺しない方針を選択した。
成果報酬型価格モデルへの意図的な転換
戦略面で最も重要なコメントは、価格設定の哲学に関するクライン氏の発言だろう。同氏は、AIエージェントがこれまで人間が行ってきたタスクを肩代わりするようになる中、従来の割引慣行を見直す好機が訪れていると示唆した。「当社は50年にわたり記録システム（System of Record）を販売してきたが、顧客は一定の割引率に慣れきっていた」とクライン氏は指摘する。「AIを使えば、価格レベルを完全にリセットできる。財務決算を行うのは経理チームではなく、自律的に動くエージェントだ。そこには成果報酬型の価格設定（Outcome-based pricing）が適用される。従来の記録システムの価格設定とは全く別物だ」。同氏はこれを営業チームへの指令として、AIエージェントの価格設定を従来のSaaSの価格水準に固定しないよう指示しており、AIクラウドの売上高成長と売上総利益率を長期的に改善するための「唯一無二のチャンス」であると強調した。
中東情勢の不透明感がリスク要因として残る
両経営陣は、中東での紛争が顧客の意思決定に重くのしかかる不確実性要因であることを繰り返し指摘した。特に影響を直接受けている産業やサプライチェーンにおいて顕著だという。アサム氏は、局所的な案件の遅延は発生しているものの「広範囲に及ぶものではない」とし、年末にかけてCCB成長がわずかに減速するというガイダンスを維持した。一方で、「この指標に関する予測レンジは、我々が望むよりも広くなっている」と認めた。下半期に年間受注の大部分が集中するSAPにとって、マクロ経済の背景は通期見通しにおける最大の変数であり続けている。
トークン消費と選別的な採用に伴うR&Dコストのインフレ
UBSのアナリスト、マイケル・ブリースト氏は、前年同期比14%増となったR&Dコストに対し、人員増が3%にとどまっている点に注目した。これは第1四半期の2%増/2%増という比率を大きく上回る。クライン氏は、この乖離の主な要因を、社内のAIトークン消費コスト（各機能部門にチャージバックされる）と、データサイエンスおよびフルスタックAI開発における少数の高額な専門職の採用であると説明した。また、広範な採用は今後大幅に鈍化する方針を明確にした。「今後12カ月間、さらなる人員増は見込まれない。少数の専門家を採用しつつ、トークン消費に見合う形でR&Dの生産性を高めることに集中する」。両氏は、2026年および2027年の採用計画が当初の目標から大幅に下方修正されたことを認めた。現在、開発現場では平均30%のAI生産性向上が実現しており、追加人員の必要性が低下しているためだ。
EUの保守契約に関する裁定は管理可能
SAPに対し、顧客への保守条件の柔軟性を高めるよう求めるEUの合意について問われたアサム氏は、レガシーなECCシステムからの離脱が加速するリスクを否定した。顧客がクラウドや「RISE with SAP」へ移行する中でオンプレミスの保守売上高はすでに減少傾向にあり、ECCの保守は2030年までにゼロに近づく見通しであるためだ。同氏はまた、サードパーティの保守プロバイダーからSAPの保守へ戻ってくる顧客が増えていることを挙げ、同社の根本的な価値提案は依然として揺るぎないものであると強調した。