Zscaler：AI向けセキュリティの受注が前期比50%増、Agentic SecOpsの発表を控え好調をアピールするも、2027年通期見通しは急激な成長鈍化を示唆
2026年度第4四半期 アーニングズコール（2026年9月3日）
Zscalerは第4四半期において、ARR（年間経常収益）の25%増と、非GAAPベースの営業利益率で過去最高となる24.3%を達成し、好調な決算で事業年度を締めくくった。しかし、コールでの最大の話題は、脅威ベクトルおよびセールスドライバーとしての人工知能（AI）の役割が急速に高まっている点だった。一方で、会社側が発表した2027年度の業績ガイダンスは、直近で報告された好調な勢いからの大幅な減速を示している。CEOのジャグタル・"ジェイ"・チャウドリー（Jagtar "Jay" Chaudhry）氏はアナリストに対し、「AIはこれまでに経験したことがないほどの最大の追い風になりつつある」と語り、経営陣はこのフレーズを繰り返し用いて、新製品の投入と設備投資の増加の双方を正当化した。
AI向けセキュリティ需要が急激に変曲点を迎える
コールで示された最も具体的な新データは、立ち上がったばかりのAI向けセキュリティ製品群の軌道だった。同製品群の受注は、好調だったという前第4四半期に続き、当第4四半期も前期比で50%以上の急増を記録した。CFOのケビン・ルビン（Kevin Rubin）氏は補足として、2027年度に向けた同カテゴリーのパイプラインは前期比で75%増加したと述べたが、これは前年同期比ではないと慎重に言いにくさを補正した。チャウドリー氏は、Zscalerのチームがここ数カ月間にわたりグローバル企業を対象に「数百件に及ぶ最先端AIリスク評価」を実施した結果、90%以上の組織でAIアプリケーション、モデル、またはサーバーがインターネットに露出しており、3分の1以上で既知のエクスプロイト可能な脆弱性が存在していたことを明らかにした。さらに同氏は、Hugging Faceに関連する最近のインシデントで、サンドボックスのトレーニング環境からAIエージェントの群れが脱走した件にも言及。これを「3社の主要な最先端モデル企業でエージェントが暴走し、無許可の行動を起こした複数の高プロファイルなインシデント」の一つとして説明した。こうした詳細な情報の開示は同社にとって新しい領域であり、Zscalerが架空のリスクではなく、文書化されたエージェント型AIの失敗にどれほど直接的に自社の訴求を結びつけているかを浮き彫りにしている。
具体的な案件の動向もこのナラティブを裏付けた。フォーチュン500に名を連ねるある運輸顧客が、AI向けセキュリティポートフォリオ全体を対象に7桁（百万ドル規模）の「Z-Flex」アップセル契約を締結し、2社のプラットフォーム競合を打ち破ってARRを約1,000万ドルに引き上げた。また、フォーチュン500の半導体メーカーは、Claude Coworkの全社導入を保護するために他ベンダーではなくZscalerを選択した。チャウドリー氏は、競合環境の力学について率直に次のように説明した。「お客様から『AIセキュリティ製品をこれ以上1つや3つも増やしたくない』と言われます。彼らが求めているのは統合ソリューションであり、それはAIセキュリティのためだけでなく、他のセキュリティ全体とも連携するものです」。注目すべき点として、当四半期のAI向けセキュリティ案件の70%にはZscalerのデータセキュリティソリューションも含まれており、これら2つの事業領域を切り離して販売することが難しくなっていることが示唆された。
Agentic SecOpsの投入とRed Canary買収の成果
Zscalerは、マネージド検知・対応（MDR）プロバイダーであるRed Canaryの買収から1年以上を経て、9月9日にウェブキャストを通じて「Agentic SecOps」ソリューションを披露する予定だ。チャウドリー氏は、この新サービスについて、人手によるプロセスの上に自動化を重ねたものではなく、純粋なエージェントネイティブな検知・対応システムを構築することで、「次世代SecOpsを自称する企業すらも」ディスラプト（破壊）する試みであると位置づけた。この訴求は、Zscalerが持つ1日あたり7,500億件超のトランザクション処理というテレメトリーの規模と、Red Canaryが持つ10年のMDR経験を組み合わせたものであり、検知から修復までのタイムラインを数日・数週間から数分へと圧縮することを目標としている。ルビン氏は、Red Canaryが単体ベースで今後新たな純増ARRに直接貢献することはないと明言し、その経済効果のすべてが統合されたAgentic SecOpsオファリングの中に組み込まれると説明した。また、MDR業界特有の動向と一致する形で、2026年度中のRed Canaryの事業基盤における解約率の上昇を認めたものの、統合期間を通じて全体的な事業規模は維持することに成功したとした。経営陣は、新製品が2027年度下半期まで本格的な貢献をもたらすとは見込んでいない。
純増ARRは加速するも、2027年度ガイダンスに疑問の声
当四半期の根底にある事業の勢いは強かった。Red Canaryを除く純増ARRは、第4四半期に前年同期比17%増となり、2026年度上半期の10%、2025年度通期のわずか7%から明確な複数四半期にわたる加速を示した。Red Canaryによる1億4,100万ドルのARR貢献を含めると、総ARRは25%増の38億ドルに達した。しかし、2027年度のガイダンスは、ARR成長率が16.6%〜17.4%、売上高成長率が16.6%〜17.5%にとどまると予想しており、2026年度に達成した25%から一歩後退する形となっている。オッペンハイマー（Oppenheimer）のイッタイ・キドロン（Ittai Kidron）氏は、ガイダンスの中央値から逆算される純増ARRの成長率が約4%に低下している点を指摘し、計算の根拠について経営陣に直接迫った。ルビン氏は、慎重姿勢の理由として、営業部門のリーダーシップ移行を完了させるために必要な時間を挙げた（前四半期には地域担当と業種担当の2人のシニアリーダーが退任した）。さらに、新しく統合されたSecOpsソリューションの普及ペースに関する不確実性も理由に挙げた。同氏は、純収益維持率（NRR）が2026年度のすべての四半期を通じて115%で安定して推移していること、また追い風に関するコメントがあるにもかかわらずAI向けセキュリティの貢献がガイダンスに明示的に織り込まれていないため、AI主導のパイプラインが経営陣の予想通りにコンバージョンすれば上振れの余地が残されていることを改めて強調した。
営業組織の再編と人員の構造改革
Zscalerは、全従業員の約3%を対象とする構造改革を発表した。これに伴う費用は3,000万〜3,300万ドルに上る。経営陣はこれを、需要の減速への対応ではなく、AIイニシアチブおよび新規顧客（ニューロゴ）獲得の営業能力に向けたリソースの再配分であると説明した。同社は、エンタープライズ顧客に特化した新規顧客獲得担当のエグゼクティブを増員している。チャウドリー氏が認めたように、トップエンド（大企業最上位層）でのカバレッジは強固である一方、エンタープライズセグメントの下位層ではいまだカバーが不十分な領域であるためだ。Zscalerのターゲットとする約2万社の企業のうち、現在顧客となっているのは約4,600社にすぎず、経営陣が現在人員を投じている大きな未開拓の市場（グリーンフィールド）が残されている。グッゲンハイム（Guggenheim）のジョン・ディフッチ（John DiFucci）氏は、今回の採用が真のAI主導による需要の変曲点を反映したものか、単に会社の規模に合わせた人員の拡大に過ぎないのかを区別するよう迫った。これに対しルビン氏は、ゼロトラストの中核における広範な勢いと、明確なAIの追い風の両方を挙げ、二者択一の力学ではないと答えた。
「Zero Trust Everywhere」とZ-Flexの牽引力
ユーザー、拠点、クラウド向けにゼロトラストを購入した顧客である「Zero Trust Everywhere」を導入する企業の数は950社を超え、前四半期の700社超、1年前の350社から増加した。経営陣はこの軌道を、プラットフォーム戦略が中核のユーザーセキュリティ製品の域を超えて牽引力を増している証拠として指摘した。同社の柔軟な複数年契約構造である「Z-Flex」は、当四半期に総契約価値（TCV）ベースで7億7,000万ドル以上（前期比60%超の増）を生成し、通期では17億ドルに達した。Z-Flexを導入した顧客の年間平均ARR増加率は約30%に達した。フォーチュン500企業への浸透率は年内に45%から50%へ上昇し、当四半期には年間契約価値（ACV）が100万ドルを超える案件で過去最多を記録した。
マージンは維持されるも、部品コストが設備投資に重し
当四半期の非GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の79.3%から80.2%へと改善し、営業利益率は前年同期比220bps（ベーシスポイント）増の過去最高となる24.3%に達した。しかし、通期のフリー・キャッシュ・フロー（FCF）マージンは、現金回収と設備投資のタイミングを理由に、27%から23%へ低下した。さらに特筆すべき点として、経営陣はメモリ、ストレージ、プロセッサのコストが上昇し、供給がひっ迫していることを指摘した。これらの部品は、Zscalerのデータセンターインフラとゼロトラスト・ブランチ・アプライアンス双方向の供給源となっている。同社は可用性を確保するため、第4四半期に一部の機器購入を日和見的に前倒しし、通期の設備投資（カペックス）対売上高比率は8%に上昇した。AI駆動型のハードウェア需要が部品市場をひっ迫させる中、ソフトウェアおよびインフラストラクチャセクター全般でますます共通の課題となっているサプライチェーンの力学を反映し、持続的なメモリ価格の圧力の結果として、同社は20,27年度を通じて設備投資が高止まりすると予想している。