론자, Vacaville 투자자의 날서 중기 마진 목표 '30대 후반'으로 상향 및 배치 처리량 20% 확대 목표 제시
2026년 10월 14일, 캘리포니아주 Vacaville 애널리스트 및 투자자의 날
론자(Lonza)가 옛 제넨텍(Genentech) Vacaville 사업장에서 개최한 투자자의 날(Investor Day)을 통해 중기 수익성 목표를 상향 조정했다. 론자는 현재 핵심 EBITDA 마진 목표를 2026년 가이드라인인 33~34%와 2024년 실적인 30% 직상단에서 30대 후반(high 30s)으로 높여 잡았다. 경영진은 또한 투하자본수익률(ROIC)의 자본비용 대비 배수 목표를 2025년 실적 12%에서 2배~3배로 상향하는 수익률 프레임워크를 도입했으며, 유기적 성장 모델은 중장기 평균 10%~13%(low-teens)로 유지했다. 볼프강 비난(Wolfgang Wienand) 최고경영자(CEO)는 이번 목표 상향이 지난 22개월간 추진해 온 운영 모델 개편의 결실이라고 설명했다. 필립 디케(Philippe Deecke) 최고재무책임자(CFO)는 3분기의 견조한 모멘텀을 바탕으로 2026년 연간 환율 연동 매출 성장률 가이드라인을 11%~12%로 재확인했다.
제조업 규율에 기반한 더 높은 마진 목표
이번 행사의 핵심 메시지는 론자가 제약사가 아닌 제조 기업으로 스스로를 규정하고 있다는 점이었다. 비난 CEO는 2024년 7월 취임 당시 가장 혼란스러웠던 부분이 바로 이 지점이었다고 밝혔다. 그는 대형 제약사들의 매출총이익률(gross margin)이 약 90%에 달하는 반면, 론자는 40% 안팎에 머문다는 점을 대조하며 "우리는 제약 회사가 아니라 제조 회사"라는 말이 취임 첫해 가장 많이 쓴 문장이었다고 말했다. 실제로 이는 모든 자산에 대한 새로운 생산성 핵심성과지표(KPI) 도입, 자본적지출(capex) 범위의 엄격한 통제, 그리고 가치에 기반한 상업적 가격 책정 모델로 이어졌다고 그는 덧붙였다.
디케 CFO는 세 가지 마진 개선 동인을 꼽았다. 첫째는 가동률 상승에 따라 비용을 더 효과적으로 흡수하는 성숙 단계의 성장 프로젝트들이며, 둘째는 상업적·운영적 탁월성(excellence)이다. 셋째는 경영 관리 부문의 운영 레버리지로, R&D 지출을 지속해서 늘리는 동시에 관리 비용 증가율은 매출 증가율을 크게 밑돌게 하겠다는 방침이다. 디케 CFO는 또한 포트폴리오 믹스 최적화를 언급하며, 재가격 산정, 공정 개선, 그리고 제품을 더 적합한 자산으로 이전하는 방식을 통해 추가 자본 투입을 거의 혹은 전혀 하지 않고도 자산 마진을 높일 수 있다고 설명했다. 그는 전례로 구(舊) 소분자(small molecule) 사업부에서 10%포인트 이상의 마진 상승을 이뤄낸 바 있다고 덧붙였다. 다만 경영진은 신중한 입도 덧붙였다. 디케 CFO는 30대 후반의 마진율이 "성장 프로젝트의 성과 달성 방식에 따라 몇 포인트 정도 차이가 날 수도 있다"며, 필요할 경우 계획보다 앞서 투자할 수 있도록 투자자들에게 '재량(leeway)'을 당부했다.
통합 바이오로직스(Integrated Biologics) 사업부는 이날 가장 구체적인 운영 지표를 제시했다. 해당 플랫폼을 총괄하는 고든 베이츠(Gordon Bates)는 론자가 중기적으로 기존 자산의 배치(batch) 처리량을 20% 늘릴 것으로 기대한다고 밝혔다. 그는 이 계획이 사이클 타임, 품목 전환(changeovers), 병목 현상 해소 등을 아우르는 자산별 프로그램에 기반하며, 일부 경우에는 소규모 자본 지출만 수반된다고 설명했다. 일례로 싱가포르 공장에서는 대규모 컬럼의 수작업 패킹을 자동화 컬럼 패킹으로 교체했다. 베이츠는 RBC 캐피털의 찰스 웨스턴(Charles Weston)의 질문에 마진 상승 효과 수치를 구체적으로 밝히는 대신, 생산성이 마진 가이드라인 달성에 크게 기여하고 있다고만 답했다. 베이츠는 또한 론자가 지난 1년간 공장에서 실질적인 혜택으로 이어지기보다는 "지적 만족도에 너무 치우쳤던" R&D 프로그램의 3분의 1을 감축했다고 전했다.
수익률 목표가 보수적으로 보이는 이유와 신중한 프레임워크
제프리스(Jefferies)의 제임스 베인템페스트(James Vane-Tempest)는 상반기 실적 발표 당시 ROIC가 이미 가중평균자본비용(WACC)의 2배에 육박한다고 언급되었음을 상기시키며, 2배~3배라는 목표 범위의 하단이 어째서 사실상 현 수준과 동일한지 물었다. 비난 CEO는 이 범위가 시간에 따른 진전을 의미하는 것으로, "하향 임계점을 넘어선 뒤 추가로 상승시키는 과정"으로 이해해야 한다고 답했다. 그는 WACC 상승에 대한 가정을 미리 반영하고 싶지 않다고 덧붙였다. 디케 CFO는 공시되는 ROIC에 향후 성장을 위해 이미 투입된 자본뿐만 아니라 직접적인 수익을 창출하지 않는 인프라와 영업권(goodwill)까지 포함되어 있기 때문에, 기저의 런레이트(run-rate) 수익률은 "훨씬 더 높다"고 설명했다. 론자 측은 개별 성장 프로젝트가 최고 시점에 최소 30%의 ROIC를 달성하도록 설계되었으며, 성숙기에 접어든 대규모 자산들은 이미 30%를 상회하고 있다고 밝혔다.
골드만삭스의 제임스 쿠글레이(James Quigley)는 capex 논리에 대해 의문을 제기했다. 론자의 모델은 매출 대비 14%~19%의 capex로 10%~13위%의 성장을 뒷받침한다고 가정하고 있으나, 지난 5년간 실제 capex는 20%~30%에 달했다는 지적이다. 비난 CEO는 이러한 격차의 일부가 2010년대 후반에 소홀히 다루어졌던 인프라 및 시스템에 대한 추격 투자(catch-up spending) 때문이라고 설명했다. 그는 또한 범위 및 기술 기준 비용에 대한 새로운 규율을 도입한 덕분에 개별 프로젝트의 capex를 30%~40% 줄일 수 있었다고 밝혔다. 디케 CFO는 과거의 두 가지 투자가 지속성이 부족했다고 덧붙였다. 중국의 소규모 바이오닉스 사이트에 투자했다가 나중에 폐쇄한 사례와 코로나19 당시 구축한 모더나(Moderta) 전용 설비가 그것이다. 이러한 솔직한 평가는 투자자들이 과거의 지출과 성장 간의 연계성이 얼마나 깨끗했는지 가늠하는 데 중요한 참고가 된다.
성장 알고리즘과 생산 능력 파이프라인
경영진은 10%~13% 성장 목표 구간의 세부 구성안을 제시했다. 기저 제약 시장 성장 6%~7%, 고성장 모달리티(modalities) 선별을 통한 1%~2%, 지속적인 아웃소싱 확대를 통한 1%~2%를 합쳐 주소가능시장(addressable market)이 8%~10% 성장한다는 설명이다. 여기에 론자 자체의 역량을 뜻하는 '론자 엔진(Lonza engine)'을 통해 2%~3%의 성장을 추가한다. 공급 측면에서 디케 CFO는 매출의 10%~13%에 해당하는 성장 capex가 건설 및 가동(ramp-up) 이후 신규 설비를 통해 8%~10%의 성장을 창출할 것이며, 기존 기초 자산이 나머지를 담당하게 된다고 설명했다. 론자는 총 80억 스위스프랑(CHF) 규모의 대형 성장 프로젝트 25개를 진행 중이며, 이 중 90%는 상업용 및 혼합 자산으로 8가지 모달리티를 모두 지원한다. 디케 CFO는 2030년까지 성장에 필요한 모든 자산이 이미 존재하거나, 가동 중이거나, 후기 건설 단계에 있다고 밝혔다. 주요 기여 사업장은 Vacaville, 비스프(Visp)의 2만 리터 규모 자산, 포츠머스(Portsmouth), 비스프의 상업용 바이오컨주게이션(bioconjugation), 그리고 슈타인(Stein)의 고활성 의약품원료(HPAPI) 및 완제품 자산이다. 미국 내 분무 건조(spray drying), ADC용 상업용 고활성 API 링커, 슈타인 내 제2 ADC 무균 충전·마감(fill/finish) 라인 등 올해 발표된 3개의 신규 프로젝트는 다음 주자 사이클을 시작한다. 비난 CEO는 네트워크 설정을 9가지 지정학적 시나리오에 대입해 테스트한 시나리오 플래닝을 거쳐 추가적인 인프라 투자 발표가 이어질 것이라고 밝혔다. 그는 미국 내 바이오컨주게이션 분야를 공백이자 유력한 투자 영역으로 지목했다.
비난 CEO는 대형 제약사들의 미국 내 리쇼어링(onshoring)이 시장을 가득 채울 것이라는 시각에 대해 선을 그었다. 그는 대형 제약사의 capex가 연간 약 3% 증가하는 데 그쳐 시장 성장률인 6%~7%를 밑돌고 있으며, 매출 대비 capex 비율도 변함이 없다고 지적했다. 발표된 미국 투자의 6,000억 달러 중 실제로 착공에 들어간 것은 약 5%에 불과하며, 그 대부분은 GLP-1 관련 시설이다. 론자의 자체 공급 모델에 따르면 포유류 세포 배양(mammalian) 생산 능력이 지속해서 부족한 상황이며, 비난 CEO는 "우리 자신을 포함한 어떤 CDMO나 대형 제약사가 지금까지 발표한 그 어떤 계획도 미국의 공급 부족 현상을 근본적으로 바꾸지는 못할 것"이라고 강조했다. 그는 또한 론자가 "생산 능력 경쟁(capacity race)을 벌이는 것이 아니며" 가격이 아닌 제조 경쟁력으로 경쟁하고 있다고 덧붙였다. 고객 설문조사 결과 아웃소싱 선정 기준에서 품질이 1위, 가격이 5위를 차지했다.
Vacaville: 로슈 물량 대체 완료, 최고 매출 시점은 아직 몇 년 남았다
Vacaville 사업장은 10월 1일 인수 절차가 마무리되었으며, 직원 유지율은 약 95%를 기록했다. 비난 CEO는 2026년 1월까지 체결된 계약이 기존 로슈(Roche) 물량을 완전히 대체한다고 밝혔다. 이를 통해 2028년까지 약 5억 스위스프랑의 매출이 안정적으로 확보되며, 이후 2030년대 전반기에 최대 20억 스위스프랑의 정점(peak)을 향해 매출이 성장할 것으로 예상된다. 해당 사업장은 첫 기술 이전을 완료하고 미국 식품의약국(FDA) 실사를 통과했다.
추가적인 리스크 해소를 기대했던 투자자들에게는 신중한 답변이 돌아왔다. 베이츠는 해당 사업장이 "생각했던 것보다 앞서 나가고 있다"고 평가하면서도 상당한 규모의 개조 작업이 진행 중이라고 설명했다. 여기에는 특정 세포주를 위한 바이오반응기 가스 공급, 완충액(buffer) 및 배양액 보관 용량 확충, 대형 정제 컬럼 도입, 그리고 창고·품질관리(QC)·제어 시스템 역량 확장이 포함된다. 향후 3년간 많은 제품이 이전될 예정이며, 엔지니어링 및 밸리데이션 배치(validation batches) 작업으로 인해 첫날부터 물량이 쏟아지지는 않을 것이다. 뱅크오브아메리카(BofA)의 찰리 헤이우드(Charlie Haywood)가 매출 가속화 시점을 묻자, 베이츠는 초기 제품에 대한 수요가 유례없이 높지 않는 한 2028년 변곡점이 크게 앞당겨지지는 않을 것으로 본다고 답했다. 디케 CFO는 Vacaville 내 한 개 자산의 건설 중단 조치는 일정대로 진행 중이며, 비스프의 대규모 포유류 세포 배양 시설 역시 계획대로 가동 중이라고 덧붙였다.
대규모 생산 능력의 중요성과 테이터(titer)가 가져올 믹스의 점진적 변화
베이츠는 바이오로직스 투자자들에게 규모 믹스 측면에서 가장 분석적으로 유용한 주장을 펼쳤다. 시판 중인 465개의 CHO(중국햄스터난소) 유래 제품의 평균 테이터(titer, 역가)는 리터당 3.1그램이다. 그는 신규 프로그램에서 관찰되는 매우 높은 테이터가 초기 개발 단계에 머물러 있고, 승인까지 소요되는 중위 시간이 11년이라는 점을 들어 이 평균이 리터당 6그램에 도달하는 데는 15년에서 25년이 걸릴 수 있다고 추정했다. 기존 레거시 제품들이 블록버스터 물량의 큰 비중을 차지하고 있으며, 혁신 신약 개발사들이 오래된 분자 구조를 재조합하는 데 자원을 쏟을 것 같지 않다는 지적이다. 그는 중소규모 생산 능력의 중요성이 커지겠으나 "대규모 포유류 세포 배양 설비의 종말이라는 소문은 과장된 것"이라고 일축했다. 상업용 제품의 약 22%는 연간 250킬로그램 이상을 필요로 하며, 이는 전체 물량의 약 80%를 차지한다. 론자는 바이오로직스 생산 능력의 75%를 대규모, 20%를 중규모, 5%를 소규모로 보유하고 있다. 베이츠는 전체 바이오로직스 물량이 60톤 이상에서 100톤 이상으로 약 40% 증가할 것으로 전망했으며, 바이오시밀러(biosimilars)가 차지하는 물량은 약 15%에 불과하다고 밝혔다.
JP모간의 자인 에브라힘(Zain Ebrahim)은 한 제약사가 리터당 2 미만에서 4.8그램으로의 전환을 언급한 것을 근거로 리터당 3.1그램이라는 수치에 의문을 제기했다. 이에 대해 베이츠는 해당 수치가 업계 데이터이며 론자 자신의 상업용 포트폴리오와도 일치한다고 답했다.
통합 제안과 AI가 가져온 초기 증거
론자에 따르면 새로 체결된 분자의 70%는 통합 의약품 물질 및 의약품 완제품(integrated drug substance and drug product) 공급 형태이며, 초기 개발을 수행하는 신규 프로그램의 경우 100% 통합형태로 진행되고 있다. 임상 2상 및 3상 통합 프로그램은 각각 35%와 70% 증가했다. 통합 바이오로직스 매출의 70%는 대형 제약사, 30%는 바이오테크에서 발생하지만, 고객 수 기준으로는 바이오테크가 75%를 차지한다. 상업용 제품이 매출을 주도하고 있으며, 많은 분자들은 추가 수요나 이중 소싱(dual sourcing), 혹은 베이츠가 언급한 바와 같이 다른 공급업체의 실패 이후 발생하는 '구조 임무(rescue mission)'를 통해 상업화 단계에 진입한다. 비난 CEO는 론자의 시스템에 진입한 분자의 99%는 임상 실패 사례를 제외하면 개발 단계를 거쳐 끝까지 남는다고 밝혔다.
AI 도입의 성과는 아직 초기 단계이지만 구체적인 수치로 나타났다. 비난 CEO는 대형 제약사 고객과의 프로젝트에서 과거 배치 데이터와 휴먼인더루프(human-in-the-loop) 전문가를 결합하여 생산량을 15% 끌어올린 사례를 언급했다. 베이츠는 하류 공정 개발(downstream development)에서의 레진 스크리닝(resin screening) 기간이 데이터를 활용함으로써 12주에서 4주로 단축되었다고 말했다. 내년 도입 예정인 예측 모델은 이를 확인 실험과 함께 1주일 미만으로 단축하는 것을 목표로 하고 있다. 그는 또한 복잡한 분자의 유전자-INB(gene-to-INB) 소요 기간이 18개월 전의 13~15개월에서 현재 6개월로 단축되었다고 덧붙였다.
중국 혁신, M&A 및 기타 질문들
모건스탠리의 티보 부테랭(Thibault Boutherin)은 중국 바이오테크 혁신의 성장이 비즈니스 모델에 미치는 영향을 물었다. 비난 CEO는 론자가 이미 중국에서 기원한 분자들을 제조하고 있다고 답하며, 임상 2상 자산을 인수한 한 고객이 "공급망이 끔찍하다"며 연락해 온 사례를 소개했다. 론자는 중국 혁신가들에게 GS 및 시나픽스(Synaffix) 기술을 제공하고 난사(Nansha)에서 소분자 사업장을 운영하고 있다. 다만 중국 내수 시장을 위해 중국의 혁신을 직접 개발하지는 않을 것이며, 향후 중국 관련 노출은 에셋 라이트(asset-light) 방식으로만 제한할 방침이다.
M&A와 관련해 비난 CEO는 비즈니스 모델이 고객과 론자 모두에게 가치를 창출하는지, 그리고 론자 엔진이 독보적인 무언가를 더할 수 있는지라는 두 가지 기준으로 거래를 평가한다고 밝혔다. 그는 전략 팀이 아직 매물로 나오지 않은 자산의 소유자들에게 적극적으로 접촉하고 있다고 전했다. 활용도가 낮은 제약 자산의 인수는 10%~13% 성장률 궤도에 오르기까지 전환 기간이 필요할 수 있으며, Vacaville이 그 전형적인 사례라고 설명했다. 이날 발표된 구체적인 M&A 거래는 없었다.
자본 배치와 관련해 디케 CFO는 캡슐 및 건강 성분(Capsules and Health Ingredients) 사업부의 일부 지분을 론스타 펀드(Lone Star Funds)에 매각함에 따라 올해 약 17억 스위스프랑의 매각 대금이 유입될 예정이며, 거래 종결은 연내 이루어질 것이라고 밝혔다. 론자는 거래 종결 시 5억 스위스프랑 규모의 자사주 매입을 실행하기로 약속했으며 40%의 지분은 유지한다. 마진과 현금 전환율이 개선됨에 따라 레버리지(부채비율)는 크게 하락할 것으로 예상되나, 잉여현금흐름(FCF) 전환율은 2024년 수준의 대략 두 배 정도라고만 언급되었다.
3분기 실적 세부 내용 및 단기 관전 포인트
디케 CFO는 상반기 실적이 매우 강했던 첨단 합성(Advanced Synthesis) 사업부가 전년 동기의 높은 기저효과로 인해 하반기에는 보합세를 보일 것이라고 밝혔다. 이는 예상되었던 바로 2027년의 방향성을 시사하는 것은 아니라는 설명이다. 바이오사이언스(Bioscience) 사업부는 반복될 것으로 예상되지 않았던 상반기의 대규모 주문 이후 정상화 과정을 겪고 있다. BNP파리바의 오디세아스 마네시오티스(Odysseas Manesiotis)는 바이오프로세싱 분야의 동종 기업들이 이와 유사한 부진을 언급한 바 없다고 지적했다. 이에 대해 디케 CFO는 해당 사업이 고객층이 집중된 닉스(niche) 시장 성격을 띤다고 설명했다. 비난 CEO는 투자자들에게 상·하반기 실적 편차를 지나치게 확대 해석하지 말고 2026년을 기준 연도로 삼을 것을 당부했다. 디케 CFO는 미국 달러화 대비 스위스프랑화 강세로 인해 매출에 2%~3%의 환율 역풍(headwind)이 작용할 것으로 가이드했다.
이날 행사는 두 가지 의문을 남겼다. 경영진은 배치 처리량 20% 증가에 따른 마진 상승 효과를 수치로 정량화하지 않았다. 또한 ADC 컨주게이션 시장 점유율에 대해서도 구체적인 수치를 밝히지 않은 채, 론자가 상업용 물량과 툴박스(toolbox)의 다양성 측면에서 선두 주자라고만 언급했다. 베이츠 역시 Vacaville과 관련해 작업이 순조롭게 진행되고 있다는 점 외에 capex에 대한 전면적인 업데이트는 제공하지 않았다. 중기 마진 목표와 수익률 프레임워크가 이제 명확해진 만큼, 투자자들은 성장 프로젝트가 성숙해짐에 따라 처리량 확대, 포트폴리오 재가격 산정, 경영 관리 레버리지를 통해 얼마나 많은 성과가 창출되는지 확인하려 할 것이다.