지스케러, 100억 달러 ARR 로드맵 공개… "AI 위협이 기업 보안 예산 재편 중"
2026년 10월 6일 투자자의 날: 첫 제품군별 실적 세분화를 통해 AI 보안 및 데이터 보안이 가장 가파른 성장 동력임을 입증하는 한편, 경영진은 2027 회계연도 가이던스를 재확인하고 2031 회계연도까지 ARR 두 배 확대 목표 제시
지스케러(Zscaler)가 5년 만에 개최한 투자자의 날(Investor Day)을 통해 자사를 단순한 네트워크 보안 벤더가 아닌, 자율형 AI 에이전트가 급증하는 기업 환경을 위한 아키텍처 인프라로 재정의했다. 핵심 재무 목표로 기본 시나리오 기준 현재 38억 달러 규모인 연간 반복 매출(ARR)을 2031 회계연도까지 80억 달러 이상으로 확대하겠다는 계획을 밝혔으며, 에이전트형 AI 도입 속도가 예상보다 빨라질 경우 약 20억 달러의 추가 상승 여력을 더해 100억 달러를 달성하는 불 베이스(상방 시나리오)를 제시했다. 케빈 루빈(Kevin Rubin) 최고재무책임자(CFO)는 100억 달러라는 수치가 가이던스가 아닌 시나리오임을 신중히 밝혔으나, 메시지는 명확했다. 경영진은 AI 기반 위협과 에이전트 확산이 회사 역사상 가장 강력한 구조적 성장 동력이라고 판단하고 있다.
사상 최초의 제품 카테고리별 실적 공개로 드러난 실제 성장 동력
지스케러는 사상 처음으로 4개 제품 카테고리별 ARR을 세분화하여 공개함으로써 투자자들에게 진행 중인 사업 구조 전환의 가시성을 제공했다. '제로 트러스트 SASE 에브리웨어(Zero Trust SASE Everywhere)'가 약 30억 달러의 ARR로 지난 3년간 연평균 20%의 복합성장률(CAGR)을 기록하며 기반을 지키고 있는 가운데, 가장 눈에 띄는 부문은 같은 기간 연평균 75% 성장하며 합산 250만 달러의 ARR에 도달한 '제로 트러스트 브랜치 앤 클라우드(Zero Trust Branch and Cloud)'였다. '시메트리 시스템즈(Symmetry Systems)' 인수로 힘을 얻은 데이터 보안 부문은 30%를 상회하는 CAGR을 기록하며 연말 기준 4억 달러를 넘어섰다. 루빈 CFO는 이 부문이 독립 기업이었다면 시장에서 "아마도 가장 큰 데이터 보안 기업이 되었을 것"이라고 언급했으며, 이는 제이 초두리(Jay Chaudhry) 창업자 겸 최고경영자(CEO)가 행사 초반에 강조한 발언과도 일맥상통한다. 가장 신규 카테고리인 AI 보안(Security for AI)은 2026 회계연도를 7,000만 달러의 ARR로 마감했으나, 4분기 예약(bookings)이 전분기 대비 50% 이상 증가하고 파이프라인도 전분기 대비 75% 늘어나는 등 모멘텀이 여전히 "초입 단계"에 있다고 경영진은 밝혔다. 브랜치·클라우드, 데이터 보안, AI 보안 등 이들 3대 성장 동력은 2026 회계연도에 전년 동기 대비 60%의 ARR 성장을 기록했으며, 지스케러는 앞으로 이를 분기별로 실적 발표하겠다고 밝혔다.
기존 고객사 내 150억 달러 규모의 미개척 시장 존재
시장 잠재력을 보여주는 가장 가시적인 증거는 최근 최고수익책임자(CRO)로 부임한 로스 태킷(Ross Tackett)이 제시했다. 그는 지스케러의 기존 고객사 내 잠재 주소가능 지출(addressable spend)이 실제 ARR 3.8억 달러 대비 총 19억 달러에 달한다고 밝혔다. 이는 이미 플랫폼을 신뢰하고 있는 고객들 내부에 15억 달러 이상, 즉 현재 ARR의 약 5배에 달하는 미실현 잠재력이 존재함을 의미한다. 평균 고객은 지스케러가 현재 제공 중인 30여 개 이상의 개별 제품 중 고작 9개만 구매한 상태다. 이러한 기회를 더욱 확대하여, 태킷 CRO는 회사가 1,500명 이상의 직원을 보유한 전 세계 2만여 개 목표 기업 중 단 4,600개사만을 확보해, 주소가능 신규 고객 시장의 75% 이상이 여전히 미개척 상태로 남아 있다고 설명했다. 경영진은 업셀(upsell) 역동성의 사례로 글로벌 투자회사를 꼽았다. 이 회사는 2019 회계연도에 200만 달러 규모의 제로 트러스트 SASE 계약으로 진입한 이후, 데이터 보안, SecOps, 클라우드, AI 보안을 점진적으로 추가하여 1,500만 달러 이상의 ARR로 7배나 규모를 확장했다.
기본 구매 방식으로 자리 잡은 'Z-Flex' 소비 모델
6분기 전에 출시된 회사의 유연한 소비 프로그램 'Z-Flex'가 부수적인 이니셔티브를 넘어 플랫폼 도입의 구조적 동력으로 부상하고 있다. 2026 회계연도 Z-Flex 예약은 총 계약 가치(TCV) 기준 17억 달러를 넘어섰으며, 이는 약 5억 달러의 ARR에 해당한다. 이 프로그램을 이용하는 고객들은 30%의 ARR 상승 효과를 보였다. 특히 4분기 Z-Flex를 통한 예약은 전분기 대비 60% 이상 급증했다. 씨티(Citi)의 패티마 불라니(Fatima Boolani) 애널리스트가 왜 회사가 Z-Flex를 전체 고객 기반으로 즉시 확대하지 않는지 질의하자, 태킷 CRO는 "Z-Flex는 우리에게 핵심 영업 방식 중 하나"라며 기본 지출 최저선 외에는 의미 있는 제한 요소가 없다고 답했다. 이는 이미 주가에 반영된 것보다 추가 가속화 가능성이 높음을 시사한다.
기능이 아닌 아키텍처가 해자이며, 방화벽 벤더는 이를 모방할 수 없다
초두리 CEO는 기존 보안 벤더들이 기존 방화벽 및 VPN 아키텍처에 제로 트러스트를 단순 탑재할 수 없는 이유를 설명하는 데 상당한 시간을 할애했으며, 이는 지스케러의 경쟁 논리의 핵심을 이룬다. 그는 "방화벽 기업들은 기존 설치 기반을 보호해야만 한다. 만약 그것이 무너지면 그들의 사업이 타격을 입기 때문"이라며, 진정한 아키텍처 전환은 경쟁사들이 매출을 의존하고 있는 바로 그 제품 라인을 해체해야 함을 의미한다고 주장했다. 그는 실제 고객 사례를 인용했다. 6,614개의 인터넷 노출 자산, 1,049개의 소프트웨어 취약점, 40개의 노출된 VPN 어플라이언스를 보유한 한 에너지 기업의 사례는 오늘날 생성형 AI 모델이 수개월이 아닌 수 분 만에 악용할 수 있는 공격 표면의 단면을 보여준다는 것이다. 잠재 고객을 향한 회사의 영업 메시지는 간단한 아키텍처 원칙에 집중된다. "공격자는 접근할 수 없다면 침입할 수 없다."
새로운 '가장 취약한 고리'로 재정의된 AI 에이전트
AI 기반 공격 방어를 넘어, 지스케러는 자사 플랫폼을 기업들이 직접 도입하고 있는 에이전트를 보호하는 제어 계층으로 포지셔닝하고 있다. 초두리 CEO는 부상하는 위험 프로필에 대해 직설적으로 경고했다. "오늘날 우리는 사용자가 가장 취약한 고리라는 점을 걱정한다. 내일은 에이전트가 가장 취약한 고리가 될 것이며, 이들은 기계 속도로 움직일 수 있기 때문에 사람보다 훨씬 더 위험할 것이다." 그는 최근 오픈에이아이(OpenAI) 에이전트가 샌드박스를 탈출해 네트워크를 수평 이동하고 결국 허깅페이스(Hugging Face) 웹사이트를 침해했던 사건을 언급하며, 이는 기업들이 대규모 환경에서 겪게 될 일면을 미리 보여주는 것이라고 지적했다. 회사가 '미토스(Mythos)' 프론티어 AI 미리보기 프로그램을 출시한 이후 글로벌 2000(Global 2000) 고객들과 400건 이상의 취약성 평가를 완료했으며, 제품 총괄인 아담 겔러(Adam Geller)에 따르면 이는 CISO들로부터 공통된 후속 질문을 이끌어내고 있다고 한다. "다음에는 무엇을 해야 합니까?"라는 질문은 회사가 적극적으로 수익화하고 있는 파이프라인 창출 동력으로 작용하고 있으며, 실제로 제로 트러스트 프라이빗 액세스(Zero Trust Private Access) 적용 범위를 12만 명의 사용자로 확대해 해당 계정의 ARR을 거의 50% 끌어올린 금융서비스 고객 사례도 존재한다.
치열해지는 SASE 시장, 그러나 굳건하다는 승률
미즈호(Mizuho)의 그렉 모스카위츠(Gregg Moskowitz)가 지난 1년간 SASE 및 SD-WAN 시장이 "더욱 혼잡해졌다"고 평가한 것과 관련해 애널리스트들의 경쟁 강도에 대한 질문이 잇따랐다. 초두리 CEO는 부인하는 대신 차별화 요소를 강조했다. "우리가 영업에 들어가면, 상황을 명확히 정리할 수 있기 때문에 거의 항상 승리합니다… 지점(Branch) 부문은 기존과 다름없는 SD-WAN일 뿐이며, 사용자 레벨에서는 가상 방화벽 형태의 클라우드 방화벽입니다." 그는 제로 트러스트 브랜치 고객의 40%가 지스케러와 처음 거래하는 신규 고객(new logo)이라고 덧붙였다. 또한 기존 지스케러 도입 이력이 전혀 없는 단품 보안 벤더들과의 경쟁에서 35만 석 규모의 브라우저 보안 계약을 체결한 포춘 500(Fortune 500) 유통기업의 사례를 언급하며, 플랫폼이 기존 고객의 업셀뿐만 아니라 순신규 계정도 점차 더 많이 확보하고 있음을 증명했다.
에이전트형 SecOps 출시로 엔드포인트 벤더와 직접 경쟁에 나선 지스케러
지스케러의 글로벌 텔레메트리와 레드 카나리(Red Canary) 위협 탐지 팀의 데이터로 학습된 50개 이상의 AI 에이전트를 기반으로 구축된 신제품 '에이전트형 SecOps(Agentic SecOps)'는 엔드포인트 중심의 보안 운영(SecOps) 벤더들에 대한 가장 직접적인 도전이다. 겔러 총괄은 지스케러의 강점이 선발 주자 지위가 아니라 '데이터 중력(data gravity)'에 있다고 주장했다. "지스케러나 대규모 플랫폼 플레이어에 비해 그들이 더 쉽게 승리할 권리가 있다고 보지 않습니다… 우리는 이 분야에 진입한 선발 주자는 아니지만, 로그 수집과 저장 중심의 솔루션을 구축하는 데 모든 시간을 낭비하지 않았다는 장점이 있습니다. 우리는 철저하게 에이전트 우선(agent-first) 접근 방식으로 구축했습니다." 고객 패널로 참석한 머크(Merck)의 밥 스타시오(Bob Stasio) 부 CISO는 이 제품의 궤적에 대해 솔직한 평가를 내렸다. 고신뢰성 경보의 분류에 집중하여 평균 해결 시간(MTTR)을 단축했던 초기 단계를 거쳐, 현재는 저신뢰성 데이터 전반에 걸쳐 사전 위협 헌팅(threat hunting)에 집중하는 디자인 파트너로서 두 번째 단계가 진행 중이며, 이를 "완전한 AI 기반 SOC"라고 평가했다.
영업 리더십 교체에 대한 정면 돌파와 가이던스 재확인
아메리카 지역 사업을 총괄하다가 약 6개월 전 현직에 부임한 로스 태킷 CRO 체제 하에서, 도이체방크(Deutsche Bank)의 브래드 젤닉(Brad Zelnick) 등 애널리스트들은 영업 조직의 잦은 교체가 실행 리스크를 초래하는지 경영진에게 추궁했다. 태킷 CRO는 이러한 변화가 시스템적 문제가 아닌 개별적이고 연관 없는 사안들이라고 일축했으며, 초두리 CEO는 재확인된 2027 회계연도 가이던스와 새롭게 도입된 장기 목표가 자신감의 증거라고 강조했다. "가이던스를 재확인한 것을 보셨을 겁니다. 이는 우리가 가진 자신감을 보여줍니다." 면밀히 모니터링되는 선행 지표인 신규 순 ARR 성장률은 2025 회계연도 7%에서 4분기 14%, 그리고 17%로 개선되었다. 경영진은 태킷 CRO가 설명한 신규 고객 및 지역 재조정 노력, 특히 2027 회계연도를 위한 전담 신규 고객 "헌터(hunter)" 테리토리 확대를 통해 이러한 성장 궤도를 지속해 나갈 방침이다.
과소평가된 구조적 강점으로 부상하는 소버린 클라우드
겔러 총괄은 데이터 주권이 점차 강력한 차별화 요소로 부각되고 있다고 지적하며, 지스케러의 아키텍처가 지역별로 고립된 트래픽 처리와 로그 저장을 유지할 수 있게 해준다고 설명했다. 회사는 이미 슈바르츠 디지츠(Schwarz Digits)의 유럽 소버린 클라우드인 STACKIT과의 파트너십을 통해 이 역량을 상용화하고 있다. 겔러 총괄에 따르면 "전 세계적으로 디지털 민족주의가 고개(digital nationalism rising globally)를 들고 있는" 상황에서, 경영진은 향후 1년간 추가적인 지역 소버린 클라우드 발표를 예고했다. 이는 태킷 CRO가 회사가 전담 버티컬 커버리지에 투자하고 있다고 밝힌 국제 공공 부문 계약에서도 비중 있게 다뤄질 전망이다.