람사라, 공급망 비용 압박 속 잉여현금흐름 전망치 하향에도 대기업 확장 가속화로 ARR 21억 달러 돌파
2027 회계연도 2분기 실적 발표 컨퍼런스 콜, 2026년 9월 3일
람사라(Samsara)가 상장 기업으로서 역대 가장 강력한 분기 중 하나를 기록하며 연간 반복 매출(ARR) 21억 달러를 돌파, 전년 동기 대비 30%의 성장세를 보였다. 그러나 투자자들의 이목을 집중시킬 핵심 지표는 상승하는 공급망 비용과 수요에 대비한 선제적 재고 비축 결정으로 인해 하향 조정된 올해 잉여현금흐름(FCF) 마진 가이던스가 될 것으로 보인다. 대기업을 대상으로 차량, 장비, 현장 근로자를 추적하는 IoT 하드웨어 및 AI 플랫폼을 제공하는 이 물리적 운영 소프트웨어 기업은 이번 분기 1억 3,400만 달러의 순 신규 ARR을 기록했다. 이는 고정 환율 기준으로 전년 동기 대비 28% 증가한 수치로, 지난 10개 분기 중 두 번째로 높은 성장률이다.
공급망 및 재고 확충 여파로 잉여현금흐름 마진 가이던스 하향
가장 파장이 큰 발표는 도미닉 필립스(Dominic Phillips) 최고재무책임자(CFO)로부터 나왔다. 그는 투자자들에게 연간 잉여현금흐름 마진이 2026 회계연도 수준 대비 약 100bp(1%p) 낮아질 것으로 예상된다고 밝혔다. 원인은 크게 세 가지다. 신규 계약을 지원하기 위해 예상보다 빠른 속도로 더 많은 IoT 기기가 필요해졌고, 강한 수요에 대비하기 위한 완충 장치로 재고를 선제적으로 매입했으며, 하반기 공급망 비용이 상승했기 때문이다. 람사라는 하드웨어 기기 대금을 선지급하는 반면 매출은 계약 기간에 걸쳐 균등하게 인식하기 때문에, 가속화되는 수주는 단기 현금 창출에 시차(lag)를 발생시킨다. 필립스는 코로나19 이후의 공급망 차질과 직접적인 평행선을 그리며 "코로나19 직후에도 유사한 공급망 역학이 나타나 잉여현금흐름이 한동안 영업이익률을 밑돌다가 결국 수렴했는데, 이번에도 그럴 것으로 예상한다"고 말했다. 그는 기기 비용이 시간이 지남에 따라 매출원가로 상각되기 때문에 총이익률에 미치는 영향은 점진적일 것이라며, 대당 매출 증대, 고마진 소프트웨어로의 믹스 전환, 클라우드 인프라 비용 최적화를 통해 압박을 상쇄할 여지가 있다고 덧붙였다.
주목할 점은 경영진이 기저 수익성의 더 명확한 신호로 잉여현금흐름 마진 대신 영업이익률에 주목할 것을 투자자들에게 권고하고 있다는 점이다. 필립스는 영업이익률을 "정상화된 공급망 환경에서 잉여현금흐름 마진이 어느 수준일지 보여주는 최고의 선행 지표"라고 칭했다. 이번 분기 Non-GAAP 영업이익률은 전년 동기 대비 6%p 확대된 21%를 기록했으며, 회사는 0.03달러의 주당순이익(EPS)을 기록하며 4분기 연속 GAAP 기준 흑자 행진을 이어갔다.
대형 고객 코호트, 이제 매출의 거의 3분의 2 차지
이번 분기 기저 성장의 동력은 단연 람사라의 대형 고객들이었다. ARR 10만 달러 이상을 지불하는 고객은 분기 기준 최다인 242개사가 순증했으며, 이 코호트의 ARR은 전년 동기 대비 38% 증가한 13억 달러를 기록해 4분기 연속 순차 가속화를 기록했다. 이들 고객이 전체 ARR에서 차지하는 비중은 1년 전 59%에서 63%로 상승했다. ARR 100만 달러 이상 코호트 역시 이번 분기에 20개사가 순증하며 역대 최고치를 기록했고, 해당 부문의 ARR은 50폭 이상의 성장세를 3분기 연속 이어가며 500억 달러(※원문: 500 million)를 돌파했다. 람사라는 순 신규 ACV(연간 계약 가치) 기준 100만 달러 이상의 계약을 9건 체결하며 대형 거래 기준 역대 3번째로 높은 실적을 거뒀다.
산짓 비스와스(Sanjit Biswas) 최고경영자(CEO)는 이러한 가속화의 원동력이 대기업들이 복잡한 물리적 운영의 디지털 전환을 대규모로 추진하고 있는 데 있다고 설명하며, 대조직들이 방대한 차량과 인력을 디지털화하려 함에 따라 이는 "정말 강력한 제품-시장 적합성(product-market fit)"을 반영하는 것이라고 애널리스트들에게 밝혔다. 확장 플레이북을 보여주는 두 가지 고객 사례가 있다. 작년 3분기에 기본 차량 게이트웨이로 시작한 미국의 한 대도시 고객은 이후 경찰, 소방, 공원, 대중교통 부서 전반에 걸쳐 AI 멀티캠(Multicam), 커넥티드 자산 유지보수, 지상 인텔리전스(Ground Intelligence)를 도입했으며, 현재 포트홀 탐지를 위해 7,600차로 마일을 커버하고 있다. 또한, 10억 달러 규모의 장비를 운영하는 75년 전통의 대형 토목 건설업체는 파일럿 테스트를 통해 안전 사고를 83% 줄인 후 대시캠에서 전체 자산 태깅(asset tagging)으로 확장을 단행했다. 이 고객사의 연간 유지보수 비용이 8,000만 달러에서 1억 달러에 달하고 분산된 시스템에 걸쳐 있다는 점을 감안할 때, 커넥티드 자산 유지보수는 비스와스가 언급한 대로 "이번 계약에서 가장 큰 투자 대비 수익(ROI) 드라이버"가 되었다.
비욘드 콘퍼런스 이후 신제품 물량, 이미 수주에 기여
람사라가 지난 6월 개최한 고객 콘퍼런스 '비욘드(Beyond)'에는 4,000명 이상이 참석했으며, 모든 운송업체에 걸쳐 화물 가시성을 제공하는 일회용 블루투스 스마트 라벨인 '트래킹 라벨(Tracking Label)', 운영 장비용 '360 카메라' 시스템, 서비스 이벤트를 검증하는 '웨이스트 인텔리전스(Waste Intelligence)', 도로 결함을 매핑하는 '지상 인텔리전스', 그리고 안전·유지보수·배차 워크플로를 타깃으로 하는 AI 에이전트 등 새로운 제품군을 선보이는 발판이 되었다. 경영진은 이러한 최신 AI 기능의 채택이 지난 두 달 동안 4배 이상 증가했다고 밝혔다. 신흥 제품들은 3분기 연속 순 신규 ACV의 20% 이상에 기여했으며, 상위 10개 순 신규 ACV 거래 중 8개에 신흥 제품이 포함되었다. 다만 비스와스에 따르면 단일 신제품이 신규 수주의 50% 이상을 차지한 경우는 없었으며, 채택은 산업과 유스케이스 전반에 걸쳐 "상당히 고르게 분포"되어 있다고 설명했다.
골드만삭스의 맷 마르티노(Matt Martino)는 이 제품 사이클의 지속성과 관련해 웨이스트 인텔리전스와 지상 인텔리전스 모델이 다른 버티컬(산업군) 전반에 얼마나 반복 적용될 수 있는지 질의했다. 이에 비스와스는 이 패턴이 더 광범위하게 테스트되고 있다고 답했다. "산업 전반의 고객들과 더 깊이 협력할수록 이러한 패턴이 더 많이 나타나고 있습니다... 하지만 이 모든 시각적 인텔리전스 데이터와 센서 데이터를 가져와 고객에게 유용한 방식으로 결합할 수 있는 방법을 파악하기 위해 현장에서 더 많은 시간을 보내야 합니다." 특히 비스와스는 신제품 카메라가 하드웨어 교체 주기를 의미한다는 시각을 일축하며, AI 멀티캠 채택을 기존 하드웨어 위에 얹혀지는 새로운 운영 인텔리전스에 대한 부가적 수요로 규정했다.
연간 30조 개 데이터 포인트로 확장되는 데이터 해자
경영진이 핵심적인 진입 장벽(방어력) 근거로 거듭 강조해 온 람사라의 독점 데이터 자산은 연간 수집되는 데이터 포인트 30조 개를 돌파하며 전년 동기 대비 40% 이상 증가했다. 이 데이터는 지난 1년간 주행된 1,050억 마일과 340억 회(※원문: 340 million)의 디지털화된 워크플로 전반에 걸쳐 차량, 장비, 작업 현장, 현장 근로자를 아우른다. 비스와스는 이것이 "물리적 세계에서 작동하는 센서에 의해 포착된 독점 시계열 데이터"로 "인터넷에서는 복제하거나 찾을 수 없다"고 강조하며, 이를 회사의 확장되는 AI 및 에이전트 제품에 전력을 공급하는 원자재로 포지셔닝했다. 멀티제품 번들 전략은 동일한 하드웨어 기반을 여러 번에 걸쳐 점점 더 수익화하고 있다. 필립스는 단일 차량 게이트웨이가 이제 텔레매틱스, 커넥티드 자산 유지보수, 라우팅을 통해 수익화될 수 있으며, AI 대시 카메라는 영상 기반 안전과 최신 운영 인텔리전스 SKU 양쪽 모두에서 매출을 창출한다고 언급했다.
공공 부문 및 글로벌 모멘텀으로 성장 기반 다각화
공공 부문은 역대 두 번째로 높은 순 신규 ACV 믹스를 기록했으며, 미국 5대 대도시 중 한 곳, 보스턴 지역 대중교통 기관 MBTA, 루이지애나주 등 4개 이상의 제품을 도입한 거래들에 힘입어 2개 분기 연속 전년 동기 대비 가속화된 성장을 보였다. 현장 서비스(Field services) 부문은 이번 분기 가장 큰 버티컬 기여도를 기록하며 2년여 만에 가장 높은 믹스를 나타냈고, 운송 부문은 3분기 연속 성장이 가속화되는 가운데 역대 두 번째로 높은 순 신규 ACV 믹스를 기록했다. 글로벌 시장에서는 순 신규 ACV의 18%가 미국 외 지역에서 발생해 분기 기준 역대 최고 기록과 타이를 이뤘으며, 유럽은 주요 이커머스 고객과의 역대 최대 규모 본토 유럽 계약에 힘입어 4분기 연속 50% 이상의 순 신규 ACV 성장을 기록했다. 멕시코 역시 2개 분기 연속 성장이 가속화됐다.
가이던스와 40억 달러를 향한 경로
람사리는 3분기 매출 가이던스를 5억 1,400만 달러~5억 1,600만 달러로 제시했으며, 이는 전년 동기 대비 24% 성장을 의미한다. Non-GAAP 영업이익률은 21%로 유지되었고, Non-GAAP EPS는 0.18달러~0.19달러로 전망했다. 2027 회계연도 연간 매출 가이던스는 20억 4,300만 달러~20억 4,700만 달러로 26% 성장을 시사하며, GAAP 기준 흑자 기조는 지속될 것으로 예상된다. ARR 40억 달러를 향한 경로에 대해 질문받자 비스와스는 핵심 하드웨어 보급률 측면에 여전히 상당한 미개척 영역(white space)이 존재한다고 지적했다. 북미 상용차의 약 50%가 여전히 연결되어 있지 않고 85%는 여전히 AI 대시 카메라이 부재하다는 점을 언급했으며, 필립스 역시 확장되는 신흥 제품 카탈로그와 함께 핵심 제품이 왜 계속해서 의미 있는 성장 기여 요소로 남을 것인지 설명할 때 이 수치를 인용했다.