2026년 3분기 실적발표 컨퍼런스 콜 (2026년 11월 4일): 3,600만 달러의 관세 환급금으로 포장된 실적, 하향 조정된 가이드라인

솔라에지가 가이드라인에 부합하는 3분기 실적을 발표했으나, 헤드라인 수치가 시사하는 것보다 실적의 질은 떨어지며 4분기 전망치 역시 기대치를 밑돌았다. 회사는 4분기 매출이 2억 4,500만~2억 7,500만 달러가 될 것으로 제시했으며, 중간값은 최근 투자자의 날(Investor Day)에서 암시했던 3억 1,000만 달러보다 약 5,000만 달러 낮은 수준이다. 경영진은 또한 2027년 1분기 매출이 전분기 대비 10% 이상 감소할 것이며, 2027년 전체 매출은 정체되고 조정 상각전영업이익(EBITDA)은 대략 손익분기점(breakeven) 수준을 기록할 것이라고 전망했다. 그간 수익성장(profitable growth)을 기반으로 턴어라운드를 추진해 온 기업으로서는, 매출 정체와 EBITDA 손익분기점은 상당히 보수적인 성과 수준이다.

가이드라인 하향 조정: 유통망 통제, 시장 철수, 그리고 환율

마오즈 시그론(Maoz Sigron) 최고재무책임자(CFO)는 5,000만 달러의 실적 공백을 세 가지 요인으로 나누어 설명했다. 가장 큰 요인은 미국과 독일에서의 선제적인 유통망 재고 관리 명목의 3,500만 달러다. 두 번째는 수익성이 떨어지는 지역 시장에 대한 비중 축소 결정으로 인한 약 1,000만 달러이며, 세 번째는 유로화 환율 영향으로 인한 5,000만 달러다. 경영진은 철수하는 시장들이 연간 매출 기준 약 4,000만~5,000만 달러 규모를 차지한다고 밝혔으나 구체적인 시장명을 언급하지는 않았다. 슈키 니르(Shuki Nir) 최고경영자(CEO)는 최근 몇 주 동안 "수익성이 기대에 미치지 못하는 실적 부진 지역 시장들이 여러 곳 존재하며, 향후에도 우리가 원하는 수익성을 기대하기 어렵다는 결론을 내렸다"고만 언급했다. 회사는 1년 전에도 이와 유사한 과정을 통해 일부 시장의 비중을 축소한 바 있다.

유통망 관련 결정의 배경에는 수요 부진이 자리잡고 있다. 미국 주택용 시장의 경우, 해외우려기관(FEOC) 규정에 대한 지연된 가이드라인과 고금리가 원인으로 지목됐다. 독일에서는 신재생에너지법(EEG) 개정 초안이 발전차액지원제도(FiT) 보조금을 축소할 것으로 예상되며, 경영진은 이것이 "신규 설치 수요에 상당한 부담을 줄 수 있다"고 밝혔다. 솔라에지는 계절적 비수기인 1분기를 앞두고 유통망에 물량을 떠넘기기보다 최종 소비자 판매량(sell-through)보다 적은 물량을 출하하기로 결정했다. 이는 방어 가능한 조치이지만, 동시에 회사의 두 주요 시장이 동시에 침체되어 있음을 확인시켜 준다. 3분기 매출 비중은 미국이 44.7%, 유럽이 43.5%를 차지했다.

경영진의 실적 회복 가설은 2027년 초 정책적 명확성이 확보되는 데 기여하고 있다. 니르는 과거 규제 변화 이후 "초기 하락폭이 다소 가파르고 이후 소폭 회복되는 양상을 보인다"고 주장하며, 2027년 하반기에는 규모의 경제가 회복될 것이라고 말했다. 시그론은 1분기가 지나면 정책적 불확실성이 해소될 것으로 기대한다고 밝혔다. 이는 가시적인 촉매제라기보다는 하나의 가정에 가까우며, 니르는 1분기에 명확성이 확보되더라도 "금융 시스템이 반응하는 데는 시간이 걸린다"는 점을 인정했다. 경영진은 넥시스(Nexis) 트랙션, 에너지저장장치(ESS) 개보수, 안전지대(safe harbor) 수주잔고를 언급하는 것 외에는 2027년의 정체된 실적 전망에 대한 지역별 세부 내역을 밝히기를 거부했다.

마진: 실제 펀더멘털 수준은 발표된 수치보다 훨씬 낮아

비GAAP(Non-GAAP) 기준 매출총이익률은 3,600만 달러 규모의 IEEPA 관세 환급금 덕분에 34.7%로 부풀려졌다. 이 항목을 제외하면 회사가 추산한 비GAAP 기준 매출총이익률은 23.6%로, 제시된 가이드라인 범위인 22%~26%의 중간값 부근이다. 나머지 전년 동기 대비 개선은 미국 생산과 연계된 45X 제조 세액공제(manufacturing credit)와 비용 통제에 기인했다. 2분기에도 1,330만 달러의 환급금이 계상되었으며, 회사는 4분기에 약 400만 달러를 추가로 받을 것으로 예상하고 있으나 이는 가이드라인에서 제외됐다.

4분기 비GAAP 기준 매출총이익률 가이드라인은 17%~21%로 제시되었으며, 경영진은 이는 물량 감소에 따른 고정비 흡수 부족(under-absorption) 때문이라고 설명했다. 비GAAP 기준 영업비용은 8,700만~9,100만 달러로 예상되어 3분기의 8,880만 달러와 대체로 유사한 수준이다. 구조조정은 매출원가 절감 약 300만 달러와 영업비용 절감 약 2만 달러 등 매분기 수백만 달러 중반 규모의 순절감 효과를 낼 것으로 예상되며, 2027년 1분기에는 그 효과가 온전히 반영될 예정이다. 분기마다 수천만 달러씩 줄어드는 매출 규모에 비춰볼 때 이러한 절감액은 미미한 수준이다. 시그론은 2027년 매출총이익률이 대략 2026년 연간 수준에서 시작하여 넥시스, 45X 매출 증가, 운영 효율화를 통해 개선될 것이라고 시사했다. 이는 특히 1분기 출하량이 최소 10% 감소하는 상황에서 마진의 빠른 반등이 어렵다는 점을 시사한다.

비GAAP 기준 영업이익은 2,390만 달러, 조정 EBITDA는 3,180만 달러를 기록했으나, 두 지표 모두 환급금 효과가 포함되어 있다. 약 3,600만 달러를 제외하면 해당 분기 실적은 비GAAP 기준 영업손실을 기록했을 것이다. GAAP 기준 순손실은 840만 달러, 주당 0.14달러였다.

현금흐름 및 대차대조표: 흑자 기조 유지, 그러나 재고는 모니터링 대상

잉여현금흐름(FCF)은 780만 달러로 5개 분기 연속 흑자를 기록했으며, 연초 이후 누적 잉여현금흐름은 3,170만 달러가 되었다. SST 프로그램, 생산 능력 확충, 이스라엘 신규 본사 건립 등의 영향으로 자본적지출(capex)은 1,260만 달러로 증가했으며, 연간 전체 자본적지출 가이드라인은 현재 4,500만~5,500만 달러로 유지되고 있다. 회사는 45X 세액공제 현금화 능력을 바탕으로 연간 기준 잉여현금흐름 흑자를 유지할 것으로 여전히 예상하고 있다.

부채을 차감한 순현금은 2억 6,090만 달러로 2분기의 2억 6,460만 달러 대비 소폭 감소했다. 재고는 5억 9,980만 달러에서 6억 2,110만 달러로 증가했으며, 완제품은 늘고 원재료는 감소했다. 매출채권회전일수(DSO)는 57일에서 60일로 늘어났다. 경영진은 이 두 가지 모두를 면밀히 모니터링하고 있다고 밝혔다. 유통망 출하량을 의도적으로 줄이고 4분기 전망이 부진한 상황에서 완제품 재고가 증가하는 추세는 수요가 계획대로 회복되지 않을 경우 운전자본과 매출총이익률에 가장 큰 압박을 줄 수 있는 지표다.

데이터센터용 SST: 타 사업부 축소 속 지출 확대

가장 주목할 만한 전략적 메시지는 솔라에드가 다른 부문의 지출을 줄이는 한편, 데이터센터 고체변압기(SST) 기회에 대한 투자를 대폭 늘리고 있다는 점이다. 시그론은 회사가 "당초 계획 대비 데이터센터 사업 기회에 대한 투자를 가속화하기로 했다"고 밝혔으며, 니르는 SST 프로그램으로 인력이 재배치되었다고 확인했다. 니르는 이러한 투자가 증가하는 이유가 "우리가 이뤄낸 진척 상황에 만족하고 있기 때문"이라고 설명했다.

기술적 진척 측면에서, 3상 변환 단계는 현재 실험실에서 부하 상태로 구동 중이며 전체 전력 경로에 대한 시스템 레벨 검증이 진행되고 있다. SST 셀은 34.5킬로볼트(kV)급 장비에 사용되는 수준의 고전압 절연 테스트를 완료했으며, 변압기는 작동 전압을 크게 웃도는 수준에서 부분 방전 테스트를 통과했고, 모든 시연에서 99% 이상의 효율을 유지했다. 이는 34.5kV 전력망과의 직접 연결을 향해 나아가는 단계들이다. 회사는 또한 엔비디아(NVIDIA)와 공동 개발한 800V DC 보호 및 접지 백서를 발간하고, 고체 회로 보호 분야에서 인피니온(Infineon)과의 협력을 확대했으며, 엔비디아의 AI 팩토리 생태계 작업 내 OCP에서 SST 셀을 선보였다.

일정에는 변함이 없다. 2026년 말까지 실험실 내 작동 시스템 구축, 2027년 파일럿 설치, 2028년 양산 출하 목표다. 니르는 아키텍처 논쟁에 대해 명확한 견해를 밝혔다. 초기 800V 구축의 경우 리스크가 적기 때문에 사이드카 솔루션을 사용할 가능성이 높지만, "이 과정에서 엄청난 효율 손실이 발생할 것"이라며 시장이 네이티브 솔루션과 SST로 빠르게 전환될 것으로 내다봤다. 그는 "거의 모든 하이퍼스칼러(hyperscaler)나 네오클라우드(neocloud)가 내년에 다양한 형태의 SST 테스트에 대해 논의하고 있다"고 전했다.

니르는 전압에 관한 시장의 혼선에 대해서도 언급했다. 솔라에드는 34.5kV에 맞춰 제품을 설계했으며, 이는 가장 큰 데이터센터들이 전력을 끌어다 쓰는 수준이라고 설명했다. 동시에 이 솔루션은 13.8kV로도 확장할 수 있다. 그는 "13.8kV 제품을 만들어본 업체가 선형적인 발전 과정을 거쳐 34.5kV로 쉽게 넘어갈 수 있는 것은 아니다"라며 격차가 크다고 경고했다. 그의 견해에 따르면 13.8kV에서의 개념검증(PoC)은 있겠지만, 하이퍼스칼러들은 결국 34.5kV로 이동할 것이다. 고객사 계약이나 매출은 공개되지 않았으며, 2028년 양산 목표는 아직 입증되지 않았다. 시그론은 2027년에 마무리되는 파일럿들이 2028년 궤도에 대한 명확성을 제공할 것이라고 말했다.

넥시스 및 에너지저장장치: 핵심 제품 내러티브의 진전

넥시스 시스템은 이번 분기에 1억 달러 이상의 매출을 기록하며 가파른 전분기 대비 성장을 보였다. 2분기부터 유럽에서 출하되기 시작한 3상 넥시스는 평균 시스템 규모를 키우고 특히 독일의 10~30kW 부문에서 높은 저장장치 부착률(attach rate)을 이끌어내고 있다. 미국 시장에서는 회사가 협력하는 주요 제3자 소유 및 선불 리스(third-party ownership and prepaid lease) 업체들의 승인된 공급업체 목록(approved vendor list)에 넥시스가 추가되었으며, 미터 칼라 솔루션이 캘리포니아 주요 유틸리티 업체의 승인을 받아 7월 출시가 가능해졌다. 유럽에서의 단상 넥시스는 2027년 1분기로 예정되어 있어 글로벌 출시가 완성된다. 경영진은 대응을 강제할 만한 가격 하락을 겪지 않았다며 가격 인하의 필요성이 없다고 밝혔다.

에너지저장장치는 2개 분기 연속으로 매출 기준 최대 제품 카테고리를 차지했다. 네덜란드와 독일의 100만 가구가 넘는 기존 설치 고객 기반을 대상으로 한 배터리 업셀링은 2분기의 2,000만 달러 이상에서 3,000만 달러 이상으로 증가했다. 이는 개보수(retrofit) 기회가 실제로 수익화되고 있다는 가장 구체적인 증거이며, 신축 수요가 계속 부진할 경우 2027년에 더욱 중요한 역할을 할 것으로 보인다.

미국 상업용, 안전지대(safe harbor), 그리고 정책적 이슈

미국 옥상 상업용 및 산업용(C&I) 부문에서 솔라에드는 50% 이상의 시장 점유율과 양호한 파이프라인을 재확인했으며, 이는 상승하는 전기요금, 데이터센터 주도 수요, 자국산 부속품(domestic content) 및 등재(listings)에 힘입은 것이다. 주택용과 상업용에 걸친 안전지대(safe harbor) 계약 규모는 총 17억 달러에 달하며, 필요한 옵티마이저가 추가될 경우 33억 달러까지 늘어날 수 있다. 경영진은 이를 2027년 이후의 가시성 확보 요인으로 꼽았다.

ROH의 필립 셴(Philip Shen) 기자가 캘리포니아주의 신규 태양광 및 에너지저장장치 시스템에 대한 연간 1.1% 재산세 부과 가능성에 대해 묻자, 니르는 "어느 정도 영향"은 있겠지만 주 정부 인센티브에서 늘 있어 온 주고받기(gives and takes) 중 하나로 규정하며 중대한 영향으로 이어지지는 않을 것이라고 일축했다. 그는 FEOC 규정에 대한 명확성이 확보되면 제3자 소유주와 선불 리스업체들이 더 나은 조건으로 자본을 조달하고 수요를 늘릴 수 있게 될 것이라고 주장했다.

3분기 실적은 가이드라인에 부합했으나, 기저 마진은 20대 초반 수준에 머물러 있고 단기 전망은 분명히 약화되었으며, 2027년 매출 정체 및 EBITDA 손익분기점 목표는 오류를 허용할 여지가 거의 없다. SST 프로그램은 기술적으로 진전하며 더 많은 자금을 지원받고 있으나, 경영진이 기존 사업 부문의 지출 축소를 통해 자금을 대고 있는 아직 매출이 발생하지 않은 옵션에 불과하다.