2026년 3분기 실적 발표 콘퍼런스콜(11월 3일): 비GAAP 기준 사상 최대인 21억 위안 순이익 기록, 매장 영업이익률 23.3%로 배달 전쟁 이전 수준 바짝 추격
루킨커피가 발표한 3분기 실적은 동일점포 판매량이 두 자릿수 감소하더라도 기록적인 이익을 창출할 수 있음을 입증했다. 직영점의 동일점포 매출은 전년 동기 배달 플랫폼 보조금 경쟁에 따른 최고점의 영향으로 11.1% 감소했다. 그러나 매장 영업이익률은 5.8픽 포인트 상승한 23.3%를 기록했고, 비GAAP 기준 순이익은 51% 급증해 분기 기준 사상 최대치인 21억 위안을 넘어섰다. 경영진은 보조금 시대의 매출은 질이 낮았으며, 훨씬 더 커진 매장 기반을 갖춘 포스트 보조금 모델은 과거와 동일한 단위 마진을 올리고 있다고 주장했다. 톱라인은 여전히 까다로운 기저효과를 소화하는 과정에 있지만, 실적 수치들은 이러한 주장을 뒷받침하고 있다.
마진 회복이 핵심 스토리
총순매출은 17% 증가한 179억 위안, 총거래액(GMV)은 20% 증가한 207억 위안을 기록했다. GAAP 기준 영업이익은 55% 증가한 약 28억 위안, GAAP 영업이익률은 3.8픽 포인트 상승한 15.4%를 나타냈다. 비GAAP 기준 영업이익은 58% 증가한 30억 위안, 이익률은 4.4픽 포인트 상승했다. 실적발표 원문에서 비GAAP 이익률 수치가 일관되지 않게 표기된 부분이 있어 정확한 수치는 실적 보도자료를 통해 재확인할 필요가 있다. 순이익은 45% 늘어난 19억 위안, 순이익률은 10.4%였다.
이러한 마진 회복의 메커니즘은 단순하다. 주문이 배달에서 다시 매장 픽업으로 이동하면서 배달 비용은 절대 금액 기준 38% 감소한 18억 위안을 기록했고, 순매출 대비 비중도 전년 동기 19%에서 10%로 낮아졌다. 직영점 기준 영업이익은 56% 증가한 30억 위안을 기록했다. 경영진은 2024년 3분기와의 비교를 강조했다. 현재 배달 주문 비중이 여전히 훨씬 높고 매장 네트워크도 거의 두 배로 늘어났음에도 불구하고, 직영점 영업이익률은 대체로 당시 수준을 회복했다는 것이다. 궈진이 최고경영자(CEO)는 이를 '규모 성장 모델'의 정당성이 입증된 것이라고 평가했다.
물론 손익계산서(P&L)의 다른 부문에서 비용 지출이 없었던 것은 아니다. 원재료비 비중은 배달 비중 하락에 따른 평균판매가격(ASP) 하락의 영향으로 매출의 36%에서 38%로 상승했다. 매장 임대료 및 기타 운영 비용은 지난해 보조금으로 부풀려진 물량에 따른 규모의 경제 효과 상실을 반영하며 매출의 20%에서 22%로 올랐다. 판매관리비는 "보조금 전쟁 이후 트래픽 관련 투자 확대"로 30% 증가한 9억 7,600만 위안(매출의 5.5%)을 기록했다. 일반관리비는 주식보상비용, 인건비, 연구개발(R&D) 비용 증가로 36% 늘어난 11억 위안을 나타냈다. 영업레버리지 효과는 온전히 배달 비용 절감 부문에서 창출됐다.
동일점포 매출: 개선세 보이지만 구체적 수치는 함함구
이번 콘퍼런스콜을 앞두고 시장의 최대 관심사는 11.1% 감소한 동일점포 매출이었다. 경영진은 작년 7월과 8월이 보조금 전쟁의 정점이었기 때문에 이번 분기의 비교 기저가 가장 높았다고 설명했다. 이어 7월부터 9월까지 매월 감소 폭이 줄어들었으며, 4분기에도 "개선 속도가 한층 더 빨라졌다"고 덧붙였다. 다만 4분기나 연간 동일점포 매출에 대한 구체적인 가이드라인은 제시하지 않았으며, 해당 지표가 언제 플러스로 돌아설지에 대해서도 언급하지 않았다. JP모건의 제시 엑스(Jessie Xu) 애널리스트의 질문에 답하면서 경영진은 추세 설명만큼이나 이 지표에 과도한 비중을 둘 필요가 없다는 점을 강조하는 데 많은 시간을 할애했다.
이러한 주장은 어느 정도 타당성이 있으나 신중하게 해석할 필요가 있다. 경영진은 초기 단계의 커피 시장에서 빠르게 규모를 키워가는 기업의 경우 성장이 기존 점포뿐만 아니라 신규 점포와 효율성 향상에서도 비롯되므로 "동일점포 매출 성장률을 고립되거나 정적인 지표로만 보지 않는다"고 밝혔다. 또한 '파도형 패턴'도 언급했다. 매장 출점이 가속화되고 경쟁이 심화되면 동일점포 매출이 압박을 받고, 출점이 완만해지면 회복된다는 것이다. 그 근거로 2023년 하반기부터 2024년 상반기까지의 출점 가속화와, 이어 2024년 말 확장이 속도를 조절하면서 동일점포 성장률이 플러스로 반등했던 사례를 제시했다. 이는 동일점포 매출이 부분적으로는 루킨커피 자체의 확장 속도에 좌우된다는 것을 시사한다. 경영진은 이 지표가 "매장 확장 속도를 역동적으로 조절하는 데" 도움을 준다고 말했는데, 이는 동일점포 성장세가 부진할 경우 출점 속도가 늦춰질 수 있음을 암시한다. 이번 분기에만 2,600개에 달하는 순증 매장이 문을 연 만큼, 투자자들은 이 점을 주시해야 한다.
계속되는 빠른 속도의 확장
루킨커피의 전 세계 매장 수는 전년 동기 대비 33% 증가한 3만 8,909개로 이번 분기를 마감했다. 중국 시장에서는 2,543개의 매장을 순증시켜 총 3만 8,630개를 기록했으며, 이는 직영점 2만 5,277개와 파트너십(가맹) 매장 1만 3,353개로 나뉜다. 경영진은 올해 오픈한 매장들이 "건전한 운영 실적"을 유지하고 있다고 밝혔다. 골드만삭스의 미셸 쳉(Michelle Cheng) 애널리스트가 장기적인 매장 잠재력에 대해 질문했으나, 최종 매장 목표 숫자는 밝히지 않았다. 매장 수의 상한선은 고정된 숫자가 아니라 커피 수요에 의해 결정되는 것이며, 더 많은 사람들이 더 자주 커피를 마시게 됨에 따라 "건전한 단위 경제학을 갖추며 신규 매장을 출점할 여지가 더욱 커질 것"이라고 설명했다.
고객 관련 지표들도 이러한 입장을 뒷받침한다. 루킨커피는 2,800만 명 이상의 신규 거래 고객을 확보하며 누적 고객 기반을 5억 2,000만 명 이상으로 확대했다. 월 평균 거래 고객 수는 사상 최대인 1억 2,000만 명을 넘어섰고, 거래 고객당 평균 음용 컵 수도 사상 최고치를 경신했다. 이는 신규 매장 오픈이 단순히 기존 고객층을 쪼개는 것이 아님을 보여주기 때문에 중요하다. 매출 성장은 여전히 고정된 동일점포 기반이 시사하는 수준을 웃돌고 있으나, 17%의 매출 성장률과 33%의 매장 수 증가율 사이의 격차는 각 신규 매장이 평균 생산성을 얼마나 희석시키고 있는지를 보여준다.
부문별 세부 실적 및 제품 믹스
직영점 매출은 17% 증가한 129억 위안을 기록했다. 파트너십 매장 매출은 12% 증가한 42억 위안으로 총순매출의 24%를 차지했는데, 컵 판매량은 늘었으나 배달 서비스 수수료 인하의 영향으로 상승폭이 제한됐다. 제품 매출은 19% 늘어난 136억 위안을 기록했으며, 이 중 갓 내린 신선 음료가 124억 위안으로 순매출의 약 69%를 차지했다.
제품 측면에서 경영진은 8월에 출시된 타이 밀크티 시리즈가 출시 첫 주에만 1,300만 잔 이상 팔리며 올해 신제품 중 최고 기록을 세웠다고 강조했다. 또한 에티오피아 게이샤 콜드브루 및 관련 콜드브루 제품군을 통해 커피 브랜드 정체성을 강화하려는 노력을 언급했다. 회사는 이번 분기에 41종의 신선 음료와 20여 종의 스낵류를 출시했다. 비커피 제품의 성공은 하루 중 판매 시간대와 이용 목적의 저변을 넓히려는 전략을 뒷받침하지만, 동시에 이번 분기의 가장 강력한 판매량 견인차가 커피가 아닌 밀크티였다는 점도 보여준다.
해외 사업: 싱가포르 사업성 "대체로 입증"
해외 시장에서 루킨커피는 56개 매장을 순증해 총 279개 매장을 확보했다. 싱가포르 직영점 103개, 미국 22개, 말레이시아 파트너십 매장 154개로 구성된다. 경영진은 싱가포르에서 매장 수 기준 두 번째로 큰 커피 체인이 되었으며, 해당 지역의 매장 단위 경제학이 "대체로 입증되었다"고 밝혔다. 구체적인 수익성 수치는 공개되지 않았으며, 해외 사업 비중은 여전히 전체 네트워크의 1% 미만이어서 당분간 그룹 실적에 미치는 기여도는 미미하다. 경영진은 해외 진출을 "다양한 속도로" 추진할 것이라며, 특히 미국 시장에서 공격적인 확장에 나서지는 않을 것임을 시사했다.
대차대조표 및 주주 환원
이번 분기 영업현금흐름은 41억 위안을 기록했다. 제한적 현금, 정기예금, 단기투자자산을 포함한 총현금은 2025년 말 90억 위안에서 143억 위안으로 증가했고, 순현금은 11억 1,000만 위안이었다. 이사회는 1년 동안 5억 달러 규모의 신규 자사주 매입 프로그램을 승인했으며, 이 프로그램은 기존의 5억 달러 한도가 완전히 소진된 이후에만 효력을 발휘한다. 9월 30일 기준 루킨커피는 기존 프로그램을 통해 약 9,600만 주의 클래스 A 보통주(미국주식예탁증서(ADS) 기준 1,200만 주)를 3억 9,100만 달러어치 매입했으며, 이에 따라 기존 승인 한도 중 약 1억 900만 달러가 남아 있는 상태에서 신규 프로그램으로 넘어가게 된다. 두 프로그램을 합치면 현금 축적을 바탕으로 약 6억 900만 달러 규모의 추가 자사주 매입 여력이 있음을 의미한다.
주요 주시 포인트
이번 분기 실적은 플랫폼 보조금이 사라진 이후 수익성을 다시 구축할 수 있을지에 대한 의문을 대폭 해소했다. 그러나 동일점포 매출이 얼마나 빠르게 회복될지, 그렇지 않을 경우 확장 속도는 어떻게 될지, 그리고 트래픽을 유지하기 위해 마케팅 지출이 얼마나 더 필요할지에 대해서는 아직 결론이 나지 않았다. 경영진은 이와 관련해 어떠한 수치도 제시하지 않았다. 4분기에는 기저효과가 완화되는 만큼, 다음 실적 발표에서는 매장 영업이익률이 23% 수준을 유지하는 가운데 월별 동일점포 매출 감소 폭이 한 자릿수 초반이나 그 이하로 좁혀지는지 확인할 수 있을 것이다.