2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 (2026년 11월 4일): 사상 최대 166억 달러 수주 잔고, 올해 들어 세 번째 가이던스 상향
모토로라 솔루션스(Motorola Solutions)는 3분기 실적 컨퍼런스 콜에서 보통 내년 2.월에야 공개하던 2027년 전망을 선제적으로 제시했다. 그레그 브라운(Greg Brown) 최고경영자(CEO)는 2027년 매출이 "약 142억 5,000万 달러 수준"이 될 것으로 예상한다고 밝혔으며, 이는 상향 조정된 2026년 매출 가이던스(약 130억 5,000만 달러) 대비 약 9% 성장한 수치다. 또한 2027년에는 유기적(organic) 성장세가 2026년보다 더욱 강화되고 영업이익률 역시 다시 확대될 것이라고 덧붙였다. 다만 이러한 이익률 개선 전망에는 부품 비용에 대한 명확한 경고가 동반된 만큼, 이번 메시지에서 가장 신중하게 지켜봐야 할 부분이다.
2027년 이익률 시나리오의 최대 리스크로 부상한 메모리 비용
브라운 CEO는 2025년 약 5,000만 달러였던 직접 메모리 부품 지출이 올해 약 1,500만 달러로 증가했다고 밝혔다. 이어 "2026년 대비 2027년 메모리 비용이 두 배로 급증해도 놀랍지 않을 것"이라면서도 회사가 여전히 영업 레버리지를 달성할 수 있을 것이라고 강조했다. 비용 절감 대책은 익숙한 방식들이다. 재고 매입 가속화, 공급망 안정을 위한 협력사와의 공조, 그리고 브라운 CEO가 언급한 이른바 '정교한 가격 인상(surgical price increases)' 등이 있으나, 회사는 가격 경쟁력을 유지하는 데 방점을 두고 있다고 역설했다.
제이슨 윙클러(Jason Winkler) 최고재무책임자(CFO)는 올해 전년 대비 약 1억 달러 증가한 메모리 비용이 저가 재고 소진 및 시장 가격 상승으로 인해 하반기에 집중되어 있다고 설명했다. 이에 따라 3분기와 4분기가 상반기보다 더 큰 비용 부담을 안고 있다. 한편 관세 관련 요인은 2026년 실적을 다소 돋보이게 만드는 요소다. 윙클러 CFO는 2분기에 반영된 약 7,500만 달러 규모의 IEEPA(국제비상경제권법) 관세 환급금이 상반기 메모리 비용 상쇄에 기여했으나, 이 환급은 내년에 반복되지 않는다고 언급했다. 이로 인해 2027년 이익률 확대 목표는 2026년보다 달성하기 까다로워졌으며, 메모리 가격이 불리하게 움직일 경우 완충 여력이 줄어들게 된다. 그럼에도 3분기 비GAAP(Non-GAAP) 영업이익률은 200bp 상승한 32.5%를 기록했으며, 연간 이익률 확대 폭 가이던스는 기존 170bp에서 190bp로 상향 조정됐다. 윙클러 CFO는 이를 고객 대상 가격 전가와 유리한 제품 믹스 덕분이라고 설명했다.
매출 9억 달러 고지 향하는 실버스, 내년 30% 성장 가이던스 제시
작년에 인수된 메시 라디오(mesh radio) 사업부 실버스(Silvus)는 당초 지난 분기 제시했던 8억 5,000만 달러에서 상향된 "9억 달러를 상회하는" 수준의 2026년 매출을 기록할 것으로 예상된다. 윙클러 CFO는 3분기 실버스의 매출이 약 3억 달러에 달할 것이라는 애널리스트들의 추정치가 방향성 면에서 정확하다고 확인하며 해당 사업이 비선형적(nonlinear) 성장을 보이고 있다고 평가했다. 브라운 CEO는 실버스가 2027년에 약 30% 성장하여 매출이 약 12억 달러에 이를 것으로 예상되며, 시장 점유율을 계속해서 확대해 나갈 것이라고 밝혔다. 아울러 실버스가 "사업 계획(business case)을 상회하는 성과를 내고 있다"고 덧붙였다.
경영진은 그 이유로 여러 가지를 꼽았다. 잭 몰로이(Jack Molloy) 최고운영책임자(COO)는 영업 인력이 두 배로 늘어났으며, 초기 우크라이나 중심의 국제 시장 기반을 넘어 나토(NATO)와 인도-태평양 지역으로 사업 영역이 확장되고 있다고 밝혔다. 미국 내에서는 육군, 해병대, 공군, 해군을 대상으로 실버스 장비 테스트가 진행 중이라고 브라운 CEO는 전했다. 경영진은 또한 회사의 스펙트럼 독점(spectrum-dominance) 소프트웨어와 저피탐지율(low-probability-of-intercept) 및 재밍(전파 방해) 내성 링크의 전장 검증 실적을 강조했다. 가격대는 견고하게 유지되고 있다. 브라운 CEO는 "가격 하락은 전혀 나타나지 않고 있으며, 우리의 가격 책정 수준은 계속 유지되고 오히려 상승하고 있다"고 말했다. 해양 부문과 관련해서는 실버스가 다수의 사로닉(Saronic) 무인 수상정(USV)에 기본 사양으로 채택되어 걸프만에서 이들 선박을 구동하고 있다고 밝혔다.
그간의 제약 요인은 생산 역량이었다. 한때 20~22주에 달했던 리드 타임(주문부터 납품까지의 기간)은 생산 라인에 따라 현재 12~14주로 단축되었다. 경영진은 이로 인해 이탈한 고객은 전혀 없다고 밝혔다. 로스앤젤레스 생산 능력이 두 배로 확충되었으며, 저가형 'LC' 메시 라디오를 생산하는 컬버 시티(Culver City) 라인을 통해 실버스는 드론 우위 프로그램 등 소모성 드론(attritable-drone) 시장에 진입할 발판을 마련했다. LC 모델은 고가 소프트웨어 기능 일부를 의도적으로 제외했다. 약 60일 전에 발표된 솔트레이크시티 시설은 2027년부터 실적에 기여하기 시작할 예정이다. 브라운 CEO는 회사가 저가 시장보다는 전장 환경(contested environment)에서의 성능을 우선시하고 있다고 명확히 밝혔다.
안티 드론 역량 더한 D-Fend, 내년 이익 기여 본격화
모토로라 솔루션스는 현금성 자산을 제외한 순 인수 대금 1.3억 달러에 디펜드(D-Fend) 인수를 완료했다. 디펜드는 드론 탐지 및 사이버 제어권 탈취 무력화 기능을 미션 크리티컬 네트워크(mission-critical networks) 포트폴리오에 추가한다. 연간 온기 기준 매출은 약 1,850만 달러로 예상되며, 이 중 모토로라는 올해 잔여 기간 동안 약 4,500만 달러의 매출을 인식할 예정이다. 브라운 CEO는 2027년 성장률을 40%~50%로 제시했는데, 이는 윙클러 CFO가 언급한 과거 평균 성장률(약 50%)에 비해서는 다소 완만한 수준이다. 윙클러 CFO는 이번 인수가 내년 이익률 상승에 기여(accretive)할 것이라고 밝혔다. 3분기 인수 관련 매출 증가분 2.11억 달러 중 대부분은 실버스에서 비롯되었는데, 디펜드의 기여 기간이 짧았기 때문이다.
마헤쉬 사프타리시(Mahesh Saptharishi) 최고기술책임자(CTO)는 디펜드 기술의 통합 계획을 설명했다. 디펜드는 '어웨어(Aware)' 실시간 범죄 센터 플랫폼에 통합되며, APX NEXT 무전기는 드론을 탐지해 해당 데이터를 어웨어 운영자에게 전송한다. 이어 디펜드가 무력화 단계를 수행하는 방식이다. 그는 "미션 크리티컬 네트워크는 단순한 통신 플랫폼이 아니라 실질적인 센싱 플랫폼이기도 하다"고 강조했다. 브라운 CEO는 이 기술을 기존의 전파 방해(jamming)와 차별화하며, 사이버 제어권 탈취는 "단순한 재밍 완화 그 이상"이라고 평가했다.
매출 1억 8,500만 달러 규모의 기업을 인수하는 데 1.3억 달러라는 가격은 큰 편이지만, 전략적 타당성은 모토로라의 공공 부문 고객 기반을 활용한 교차 판매(cross-selling)에 기반을 두고 있다. 경영진은 추가적인 인수합병(M&A) 검토를 이어가되 현재의 최우선 과제는 통합에 있다고 밝혔다. 한편 당초 4분기 완료될 것으로 예상되었던 벨 캐나다(Bell Canada)의 LMR(지상 이동 통신) 네트워크 서비스 사업 인수 거래는 고객 및 규제 당국의 승인을 거치며 2027년 1분기 또는 2분기로 연기되었다.
주문 20% 이상 증가, 수주 잔고 166억 달러 기록 및 정치적 리스크 일축
3분기 매출은 12% 성장했으며, 양대 사업부 모두 사상 최대 매출을 기록했다. 제품 및 SI(Products and SI)는 12%, 소프트웨어 및 서비스(Software and Services)는 13% 증가했다. 비GAAP 주당순이익(EPS)은 4.69달러로 16% 늘었다. 주문은 20% 이상 증가했다. 제품 주문은 25% 늘었으며, 주로 LMR과 일부 실버스가 이를 견인했다. 기말 수주 잔고는 166억 달러로 전분기 대비 10억 달러, 전년 동기 대비 21억 달러(14%) 증가했다. 연간 매출 가이던스는 기존 129억 7,500만 달러에서 약 130억 5,000만 달러로 상향되었고, 비GAAP EPS 가이던스는 17.62~17.72달러에서 17.94~17.99달러로 상향 조정됐다. 4분기 가이던스는 약 13% 성장과 5.47~5.52달러의 EPS를 제시했다. 연간 영업현금흐름 전망치는 5,000만 달러 상향된 30억 5,000만 달러로 조정됐다. 이사회 또한 자사주 매입 승인 한도를 20억 달러 증액하기로 결의했으나, 3분기 실제 자사주 매입 규모는 9,400만 달러에 그쳤다.
경영진은 컨퍼런스 콜 전날 치러진 중간선거와 관련해 이례적일 정도로 직설적인 입장을 밝혔다. 브라운 CEO는 "블루 웨이브 또는 블루 쓰나미"를 인정하면서도 회사는 "정치적 부침에 다소 무관하다"며 공공안전 예산은 양당 집권 시기 모두 안정적으로 유지되어 왔다고 지적했다. 몰로이 COO는 주 및 지방 정부 고객이 정부 매출의 대다수를 차지하며, 약 1,300개의 P25 네트워크 전반에 걸쳐 판매세, 부동산세, 911 수수료 등 다변화된 재원의 지원을 받고 있다고 설명했다. 그는 20년간의 분석 결과 하원 다당이 교체된 해에도 예상보다 양호한 성장세를 보였다고 덧붙였다. 브라운 CEO는 국토안보부(DHS) 예산이 2029년까지 확보되어 있다고 밝혔다. 다만 "우리는 실행해야 한다. 4분기 마감 테이프를 끊을 때까지 전력 질주해야 한다"며 경계심을 늦추지 않았다.
한 애널리스트는 3분기 실적 호조에도 불구하고 연간 매출 상향 폭(약 7,500만 달러)이 추가된 실버스 및 디펜드의 기여분(약 9,500만 달러)보다 적은 이유에 대해 질의했다. 브라운 CEO는 이번 가이던스가 "신중한(prudent)" 수준이라며, 회사의 역대 최고 4분기 실적 전망과 강력한 두 자릿수 LMR 성장세가 반영된 결과라고 설명했다. 경영진은 3분기로 앞당겨 인식된 매출이 있는지 여부에 대해서는 언급하지 않았다.
초기 국면 접어든 LMR 교체 주기와 생태계의 결합재로 자리 잡는 AI
지상 이동 통신(LMR) 장비 교체 주기와 관련해 브라운 CEO는 회사가 각 시스템의 노후화 정도에 따라 시기가 다르지만 인프라의 "다년간에 걸친 교체 주기의 매우 초기 단계에 있다"고 밝혔다. 테네시, 미시간, 콜로라도주의 3대 주 단위 네트워크 중 상당수가 지난 4개 분기 동안 신규 계약을 체결했으며, 이러한 계약에는 이익률을 높여주는 장기 서비스 및 사이버 계약이 포함되어 있다. 기기 부문에서는 미국의 현장 대응 인력이 약 200만 명에 달하며, 회사는 2026년 말까지 APX NEXT 연계 애플리케이션의 정기 사용자 수가 30만 명에 이를 것으로 예상하고 있다. 이 수치는 지휘 센터(Command Center) 소프트웨어를 통해 집계된다. 3분기 9,600만 달러 규모의 APX 및 SVX 주문은 기기 교체 수요가 연방 정부 고객에게까지 확산되고 있음을 보여준다.
사프타리시 CTO는 고객들이 거의 "100%"에 가까운 워크플로우 애플리케이션에서 프리미엄 어시스트 AI(Assist AI) 티어를 채택하고 있다고 밝혔다. AI는 별도의 독립 상품으로 판매되기보다는 내장되어 있으며, 주요 판매 포인트는 911, CAD(컴퓨터 지원 지령 시스템), 콘솔을 무전기 및 카메라와 연결하고 사건 요약 정보를 APX NEXT 기기로 실시간 전송한다는 점이다. SVX 스피커 마이크는 단독 바디캠이 놓칠 수 있는 오디오까지 포착하여 AI가 생성하는 보고서의 정확성을 높여준다. 브라운 CEO는 약 200개 기관이 SVX를 주문했으며, 그중 약 3분이 1은 DEMS 증거 관리 시스템을 사용하고 있다고 밝혔다. 루이지애나주가 체결한 1억 3,900만 달러 규모의 10년 계약은 5개 고객사를 대상으로 한다. 이 중 3개 기관은 V700 카메라로 시작해 계약 기간 내에 모두 SVX로 전환할 것으로 예상된다. 해외 시장에서는 V500 카메라가 TETRA 무전기와 연동되며, 사프타리시 CTO는 차세대 SVX 제품군이 P25뿐만 아니라 TETRA 및 DIMETRA 네트워크까지 염두에 두고 설계되고 있다고 설명했다.
경영진은 내년 LMR 성장률이 역사적 범위인 1%~3%를 상회할지에 대해 언급을 삼가며, 세부적인 부문별 실적 전망은 2월에 발표하겠다고 밝혔다. 현재로 견조한 수주 잔고와 실버스의 뒷받침 덕분에 2027년 전망은 탄탄해 보이지만, 메모리 비용이 감당 가능한 수준으로 유지되느냐가 관건이다.