애질런트 "LC 교체 주기, 아직 절반도 안 지났다… 리쇼어링 계약 11건에서 17건으로 증가"
2026년 9월 23일 JP모건 미국 올스타즈 콘퍼런스 파이어사이드챗
애질런트 테크놀로지스(Agilent Technologies)는 JP모건의 미국 올스타즈 콘퍼런스(U.S. All Stars Conference) 파이어사이드챗에서 현재의 성장세가 투자자들이 생각하는 것보다 훨씬 더 지속될 여력이 있다고 강조했습니다. 패드릭 맥도넬(Padraig McDonnell) 최고경영자(CEO)와 아담 엘리노프(Adam Elinoff) 최고재무책임자(CFO)는 초기 국면에 머문 장비 교체 주기, 가속화되는 리쇼어링(reshoring) 파이프라인, 그리고 자본 효율적인 CDMO 확장을 근거로 2027년까지의 성장 지속성을 역설했습니다. 애질런트는 지난 몇 분기 연속으로 매출과 이익 가이던스를 모두 상향 조정했으며, 경영진은 이러한 모멘텀이 경기 순환적이 아닌 구조적인 것으로, 2024년 말 도입된 '이그나이트(Ignite)' 운영 모델과 맞닿아 있다고 설명했습니다.
장비 교체 주기: 주가가 시사하는 것보다 완공 시점은 멀었다
이번 세션에서 공개된 가장 수치화된 신규 데이터는 액체크로마토그래피(LC) 장비 교체 주기의 속도에 관한 것이었습니다. 경영진은 LC 교체 주기가 대략 7~8년 지속 기간을 보이고 있으며, 10분기 연속 수주-출하비율(book-to-bill) 1 상회 및 직전 분기 LC 부문의 낮은 두 자릿수 성에도 불구하고 아직 절반도 진행되지 않았다고 밝혔습니다. 맥도넬 CEO는 애질런트의 설치 기반(installed base)이 동종 업계 대비 연식이 오래되었고, 단순 장비 스펙이 아닌 서비스 품질이 고객 이탈을 유도하고 있기 때문에 헤드라인 성장률이 시사하는 것보다 기회가 더 넓다고 주장했습니다. "참고로 이는 서비스 역량 때문에 어떤 기업이든 고객이 이탈하는 가장 첫 번째 이유입니다." 가스 크로마토그래피(GC) 교체 주기는 대략 4분의 1 정도 완료되어 더욱 초기 단계이며, 맥도넬 CEO는 LC 부문에서 200~300bp(1bp=0.01%포인트), GC 부문에서 100bp의 교체 수요 순풍이 전사 성장에 추가될 것이라고 분석했습니다. 특히 중국의 장비 교체율이 코로나19 이후 특히 저조했던 것으로 지적되었으며, 이는 광범위한 거시경제 회복 스토리 위에 구체적인 성장 동력을 더해주는 추가 데이터 포인트입니다.
리쇼어링 파이프라인 리스크 해소: MFN 서명 기업 11개에서 17개로 증가
지난가을 10억 달러 규모의 시장 기회이자 2030년까지 약 3분의 1을 확보할 것으로 처음 수치화되었던 애질런트의 리쇼어링 논거는 이제 더욱 강력한 근거를 확보했습니다. 맥도넬 CEO는 해당 추정의 근간이 되는 최혜국(MFN) 제약 거래 건수가 추정치 최초 발표 이후 11개에서 17개로 늘어났다고 밝혔습니다. 그는 이를 당장의 목표 상향 조정을 의미하는 것이 아니라, 기존 300밀리언 달러(약 4,000억 원) 확보 목표의 리스크가 한층 해소(derisking)된 것으로 평가했습니다. 애질런트는 이미 리쇼어링 관련 첫 주문을 확보했으며, 글로벌 상위 10대 제약사 중 5곳이 계약을 체결했습니다. 맥도넬 CEO는 장비 배치에 앞서 사전 비축(forward-stocking) 장소에 장비가 준비되어 있는 여러 동부 해안 사이트를 직접 방문했다고 전했습니다. MFN 서명 기업의 약 75%가 관련 자본적지출(capex)을 공표했으며, 현재까지의 주문 대다수는 브라운필드 개조가 아닌 그린필드 신축에서 나오고 있고, 사이트 가동 6~18개월 전의 전형적인 조달 리드타임을 보이고 있습니다. 경영진은 회계연도 1분기 이후 매출 기여가 가시화될 것으로 예상하며, 이는 투자자들이 추적할 수 있는 구체적인 지표를 제공합니다.
CDMO 트레인 C 경제성: 사이트 매출 배가를 위한 더 명확한 로드맵
3분기 회계연도에 30% 성장한 첨단 치료제(Advanced Therapeutics) 특화 CDMO 사업과 관련해, 엘리노프 CFO는 트레인 C(Train C) 및 트레인 D(Train D) 생산능력 확충이 어떻게 매출로 이어질지에 대한 새로운 세부 정보를 제공했습니다. 트레인 C는 2027년 봄에 가동을 시작하며 이미 해당 연도 물량의 75%가 예약되었습니다. 완전 가동에 도달하는 데는 6~8분기가 소요되며, 트레인 D는 그 뒤를 몇 분기 간격으로 따르며 유사한 램프업(ramp-up) 기간을 거치게 됩니다. 두 트레인이 모두 최대 가동률로 운영될 경우, 해당 사이트의 매출은 현재 수준에서 대략 두 배인 약 3억 달러로 증가하게 됩니다. 엘리노프 CFO는 또한 유리한 시차 효과를 언급했습니다. 기존 캐파는 회계연도 상반기에 채워지고, 하반기에는 트레인 C의 추가 캐파가 성장 동력이 되는 구조로, 그는 이를 "거의 완벽한 타이밍에 가동되도록 아주 잘 계획된" 구조라고 평가했습니다. 고객 집중도는 위험 요인으로서 급격히 감소하여, 2019년 80%에 달했던 상위 3대 고객의 수요 비중이 현재는 50% 미만으로 떨어졌고, 포트폴리오는 상업용 매출 약 60%, 임상용 매출 약 40% 비중으로 전환되었습니다. 경영진은 광범위한 siRNA 분야의 최근 후기 임상시험 결과 부진이 2027년 전망을 바꾸지 않았다고 밝혔으며, CDMO 사업의 중기(mid-teens) 장기 성장률 전망을 재확인했습니다. 마진 측면의 트레이드오프는 명확합니다. 트레인 C 램프업은 완전 가동 이전에 사전 채용 및 자산 감가상각이 이루어짐에 따라 2027년 CDMO 마진에 희석(dilution) 요인으로 작용하겠지만, 엘리노프 CFO는 이러한 희석이 이미 계획된 바 있으며 다른 부문에서 상쇄되어 회사의 연간 영업이익률 50~100bp 확대 목표를 여전히 달성할 수 있을 것이라고 밝혔습니다.
AI와 자율주행 실험실: 아직은 매출 라인이 아닌 전략적 프레임워크
맥도넬 CEO는 실험실 내 인공지능(AI) 분야에서 애질런트가 어떻게 포지셔닝하고 있는지 설명하는 데 상당 시간을 할애했습니다. 그는 장비는 실험실의 '눈(eyes)', 물리적 자동화는 '손(hands)', 그리고 실험실을 운영하는 에이전틱 소프트웨어 레이어는 '브레인(brain)'에 비유했습니다. 그는 제약 고객의 AI 채택이 분석 도구에 대한 수요를 감소시키는 것이 아니라 오히려 증가시킨다고 주장했습니다. 더 빠른 신약 개발과 단축된 임상시험 기간은 더 많은 테스트, 더 많은 릴리스 작업, 더 많은 QA/QC 활동을 필요로 하기 때문입니다. 회사는 CTO 실 산하에 자율주행 실험실(autonomous lab) 그룹을 신설하여, 최고 제약 고객들과 직접 협력하며 맥도넬 CEO가 '등대(Lighthouse)' 자율 실험실 파일럿이라고 부르는 프로젝트를 진행하고 있습니다. 그는 이 협력 모델을 스펙 접수가 아닌 공동 창조(co-creation)라고 설명했습니다. "LC의 스펙을 받아 더 민감한 LC를 내놓는 문제가 아닙니다. 그 생산성과 워크플로가 어떻게 향상될 것인가에 관한 것입니다." 그는 또한 앤스로픽(Anthropic)의 새로운 연결 모델이 AI 에이전트를 장비와 직접 연결하는 기술적 장벽을 제거하고 있다고 언급했습니다. 중요하게도 맥도넬 CEO는 이 분야가 아직 정의되지 않았음을 솔직히 인정했습니다. "자율 실험실이 무엇이고 모두가 그 미래를 안다고 말할 수 있는 사람은 없습니다. 고객들과 이야기를 나눠보면 전혀 그렇지 않습니다." 이는 아직 구축 중인 전략적 프레임워크이지 단기적인 수치화된 매출 기회가 아니며, 투자자들은 그 관점에서 바라봐야 합니다.
중국: 광범위한 강세, 그러나 경영진은 '변곡점' 선언엔 선을 그어
중국은 지난 분기 제약 및 식품 부문에서 두 자릿수, 첨단 소재 부문에서 10대 후반(high-teens)의 성장을 기록했습니다. 이에 힘입어 연초 보합세 전망에서 4분기 지역 가이던스를 높은 한 자릿수(high-수준) 성장으로 상향 조정했습니다. 맥도넬 CEO는 이러한 강세가 순수한 시장 회복이라기보다는 수십 년간의 직판 영업 체제와 새로 개소한 혁신 센터 덕분이라고 평가했으며, 다년간의 순풍으로 작용할 중국의 제15차 5개년 계획 제약 목표(2,500억 달러 규모 시장, 20억 달러 목표 성장)를 인용했습니다. 경영진은 이를 명확한 거시경제 변곡점이라기보다는 개선되는 시장 내 점유율 확대(share gains) 관점으로 신중하게 포지셔닝했으며, 맥도넬 CEO는 회사가 "아직 변곡점을 선언하고 있지 않다"고 명시적으로 밝혔습니다. 장기적으로 중국은 애질런트에게 중기~높은 한 자릿수 성장 지역이 될 것으로 예상됩니다.
유럽 가이던스 하향 및 학술·정부 부문 부진: 우려보다는 맥락의 문제
유럽의 연간 가이던스는 지난 분기 하향 조정되었습니다. 엘리노프 CFO는 이를 주로 전년 대비 높은 기저효과에 기인한 것으로 설명했습니다. 3분기에는 전년 동기의 높은 한 자릿수 성장에 맞서 낮은 한 자릿수 성장을 기록했고, 4분기에는 낮은 두 자릿수 기저와 맞닥뜨리기 때문이며, 여기에 중동 갈등과 연관된 약간의 보수적 가이던스 조정이 더해졌습니다. 학술 및 정부 최종 시장은 여전히 비중이 작고 정체된 상태입니다. 미국 학술 및 정부 지출은 "안정적이나 정체된" 상태로 묘사되었으며, 직접적인 NIH(미국 국립보건원) 노출도는 전체 매출의 1% 미만입니다. 유럽의 학술 및 정부 지출은 연초 대비 중기 한 자릿수 성장을 기록했으나 국방비 지출 증가로 인한 예산 압박을 받고 있으며, 중국의 학술 및 정부 사업은 작년 동기의 높은 20% 기저 부담으로 3분기에 감소세를 보였으나 시간이 지나면서 중기 한 자릿수 성장을 회복할 것으로 예상됩니다.
자본 배분: 바이오케어를 템플릿으로, 대형 메머드급 거래는 없다
M&A와 관련해 맥도넬 CEO는 병리학 프랜차이즈에 300개 이상의 항체를 추가한 최근의 바이오케어(Biocare) 인수를 향후 거래의 템플릿으로 제시했습니다. 전략적 부합성, 높은 반복 매출(recurring-revenue), 그리고 이그나이트 하에서 구축된 영업 엔진을 통한 통합 가능성이 특징입니다. 그는 거래에 대한 4가지 심사 기준(전략적 적합성, 승리할 권리, 적정 가격, 문화적 호환성)을 설명했으며, 규모 기대치에 대해서는 "우리는 대형(transformative) 거래는 하지 않을 것"이라며 명확하게 선을 그었습니다. 관심 분야는 회사의 핵심 분석 플랫폼 주변의 소프트웨어 및 반복 매출형 볼트온(bolt-on) 인수와 함께, 애질런트의 중국 혁신 센터를 통해 소싱된 거래를 포함한 물리적 AI 및 자율 실험실 역량과 연계된 파트너십이 포함됩니다. 회사는 최근 국내 자율 실험실 운영사를 위해 대규모 실험실 구축 주문을 성공적으로 완수한 바 있습니다.
마진 궤적: 주목해야 할 변수는 관세 환급금
엘리노프 CFO는 내년도 마진 코멘트를 볼 때 올해 수령한 일회성 관세 환급금을 제외하고 바라봐야 한다고 명확히 했습니다. 경영진은 투자자들이 부풀려진 기저치를 외삽(extrapolating)하는 것을 막기 위해 이 구분을 거듭 강조했습니다. 회사는 관세 역풍과 세제 역풍에도 불구하고 이번 회계연도에 100bp 이상의 영업이익률 확대를 달성했습니다. 맥도넬 CEO는 이를 일회성 수단이 아니라 복리로 작용하는 지속 가능한 역량으로 묘사된 약 200bp 규모의 가격 정책(pricing actions) 덕분이라고 설명했습니다.