어펌 홀딩스 2027회계연도 1분기 실적 컨퍼런스 콜 (2026년 11월 5일)
추가 손실 없이 리스크를 정교하게 잡아내는 트랜스포머 모델
이번 컨퍼런스 콜에서 가장 비중 있게 다뤄진 새로운 정보는 기술적인 내용이었다. 창업자 겸 CEO인 맥스 레브친(Max Levchin)은 상환 패턴을 스스로 학습하고 인간의 개입 없이 후보 피처(feature)를 생성한 뒤 단일 파이프라인에서 이를 학습시키는 트랜스포머(transformer) 기반의 언더라이팅 아키텍처를 설명했다. 과거에는 어펌의 데이터 과학자들이 패턴을 가정하고, 이를 직접 코딩해 피처로 만든 뒤 인종이나 지역 등 차별 금지 항목과의 상관관계를 심사했다. 레브친은 새로운 접근 방식이 "인간이 감지하기에는 너무 미묘한 정보 가치를 포착해 낸다"며 훨씬 더 빠른 속도로 작동한다고 밝혔다.
투자자들이 주목해야 할 대목은 수치화된 성과다. 회사가 거의 15년 동안 고도화해 온 기존 모델과 새로운 후보 모델을 일대일로 비교한 테스트에서, 트랜스포머 방식은 우량 리스크와 불량 리스크를 기존 최고 모델보다 '두 배 더 잘' 분리해 냈다. 레브친은 이것이 실무적으로 의미하는 바에 대해 신중한 입장을 취했다. 승인 건수가 두 배로 늘어난다는 뜻이 아니라, "추가적인 손실 부담이 전혀 없는 상태에서" 승인율이 대략 2~3%포인트 높아진다는 의미다. 그는 이를 신제품과 더불어 리스크 증가 없이 우수한 차주를 발굴하는 두 번째 성장 동력으로 규정했다. 이어 동일 계열의 다른 모델들도 개발 파이프라인에 있다고 덧붙였다. 이 주장은 경영진 측에서 나온 것으로 독자적인 검증은 어렵지만, 회사는 영업 비밀을 제외하고는 "꽤 많은 내용을 공개한" 약 2,000단어 분량의 기술 블로그 글을 발간했다고 레브친은 전했다.
의도적인 실험으로 증가한 충당금, 그리고 이를 감지한 시장
실적 발표 직후 주가는 하락 압력을 받았고, 레브친은 오프닝 발언에서 "화요일의 푸른 쓰나미와 오늘 벌어진 붉은 결혼식(red wedding)"이라며 이를 우회적으로 인정했다. 몇몇 애널리스트들은 총거래액(GMV) 대비 높은 충당금 비용과 연체율의 소폭 상승을 지적했다. CFO 롭 오헤어(Rob O'Hare)는 이것이 회사가 자초한 명확한 원인이 있다고 설명했다. 어펌은 9월 한 달 동안 승인 및 대출 취급과 관련해 실험을 진행했고, 해당 대출들을 대차대조표에 그대로 남겨두기로 결정했다. 실험적 성격의 대출인 만큼 보수적으로 충당금을 적립했으며, 이로 인해 해당 분기의 대손충당금과 관련 비용이 상승했다는 것이다.
오헤어는 이번 분기 매출 차감 후 거래 비용 기준 테이크 레이트(take rate)가 4.3%를 기록한 점을 근거로 이러한 비용 지출이 충분히 가치 있는 투자였다고 주장했다. 특히 신규 사용자 유치 측면에서 네트워크에 기여도가 컸다는 설명이다. 레브친은 전년 동기 대비 연체율 변화는 계절적 노이즈에 불과하다고 일축했다. 두 사람 모두 대출의 가중평균 만기가 짧다는 점을 강조했다. 레브친은 "오늘 우리가 떠안을 수 있는 초과 노출이 무엇이든 90일 이내에 해소할 수 있다"고 말했다. 마이클 린포드(Michael Linford) 사장은 컨퍼런스 콜 당일에 가격이 책정된 자산유동화증권(ABS) 발행 건이 코로나19 이후 최악의 주식시장 상황 중 하루라는 평가에도 불구하고 4배가 넘는 초과 청약을 기록했다고 덧붙였다. 그는 이를 정교한 신용 투자자들이 어펌의 리스크 통제 능력을 신뢰하고 있다는 증거로 제시했다.
솔직히 말해 경영진은 성장과 데이터를 사기 위해 의도적으로 신용 비용을 지출하고 있으며, 그 성과에 대한 증거는 테이크 레이트와 해당 채권에 대한 투자자들의 수요에 달려 있다. 단기 만기로 인해 하방 리스크가 제한된다 하더라도, 시장이 이러한 선택에 불편함을 느끼는 것은 충분히 이해할 수 있는 대목이다.
성장성: 30% 성장 하단과 30대 후반으로 시작하는 2분기
2027회계연도 가이드라인은 오헤어의 표현대로 GMV 성장률 하단이 '3으로 시작하는', 즉 최소 30%를 기록할 것으로 제시됐다. 1분기 GMV 성장률은 34%였다. 경영진은 9월과 2분기 초의 성장세가 1분기를 "훨씬 웃돌았으며", 2분기 첫 달의 성장률은 30대 후반을 기록하고 있다고 밝혔다. 30%라는 하단이 성장 둔화를 의미하는지 묻는 질문에 오헤어는 특별히 지적할 만한 둔화 요인은 없으며, 이 하단은 상한선이 있는 범위가 아니라 책임감 있는 설정치라고 답했다. 레브친은 어펌이 미국 이커머스 시장에서 차지하는 비중이 4% 미만이고 진출한 시장도 미국 내 4곳에 불과하므로, 성장은 "우리가 망치지만 않는다면 우리 것"이라고 강조했다.
GAAP 마진 가이드: 괴리의 주범은 워런트 비용
애널리스트들은 2분기 GAAP 영업이익률 가이드라인이 시장 컨센서스를 밑돌았다고 지적했다. 오헤어는 이 격차의 대부분이 대형 파트너십 프로그램과 연계된 워런트(신주인수권) 비용에서 비롯되었다고 설명했다. 해당 프로그램에서는 파트너사가 신규 유입 고객에 대해 워런트를 획득한다. 그는 월가가 이 부분을 과소 모델링하고 있을 가능성이 있다고 언급했다. 특히 영국 진출을 교두보 삼은 해외 확장을 포함해, 해당 프로그램을 통한 신규 사용자들은 빠르게 증가하고 있다. 경영진은 이를 성장에 긍정적인 신호이자 GAAP 마진에는 부담 요인으로 보고 있으며, 홀리데이 시즌의 계절성과 신흥 시장 특유의 높은 신규 사용자 비중이 비용 구조에 영향을 미칠 것으로 예상하고 있다.
조달 비용: 순차적 상승과 고정금리 쿠션
조달 비용이 전분기 대비 27bp(1bp=0.01%p) 상승했으며, 오토노머스 리서치(Autonomous Research)는 이는 기준금리 100bp 인상당 과거의 경험칙이었던 40bp 수준을 이미 한참 웃도는 수치라고 지적했다. 이에 대해 오헤어는 이번 상승을 금리 인상의 단순한 전가로 해석해서는 안 된다고 밝혔다. 대출금 대비 조달 비용 비중은 여전히 전년 동기 대비 하락한 약 6% 수준이며, 대차대조표상 조달액의 70% 이상이 고정금리이고, 어펌은 최근 3년 및 5년물 거래를 발행했다. 그는 이러한 가시성이 가이드라인에 반영되어 있다고 덧붙였다.
D2C(소비자 직접 판매) 믹스, 가맹점 매출은 희석하나 수익성은 유지
골드만삭스(Goldman Sachs)에 따르면 현재 D2C 및 월렛(지갑) 활동이 전체 볼륨의 약 50%를 차지하고 있다. 제프리스(Jefferies)는 GMV 대비 가맹점 매출이 감소한 이유에 대해 질의했다. 오헤어는 카드 및 가상 카드 거래에서 수수료(interchange)가 발생하는데, 이는 일반적으로 통합 가맹점의 가맹점 할인율(MDR)보다 낮기 때문에 네트워크 매출이 일부 압박을 받고 있다고 확인했다. 다만 제품 믹스가 이를 상쇄하고 있다. 어펌 카드는 역사적으로 80% 이상의 대출이 이자 발생(interest-bearing) 대출로 이루어져 있어 달러당 총수익은 더 높기 때문이다.
레브친은 카드를 가맹점들을 직접 연동(integration) 체제로 끌어들이는 "선구적인 도구"로 묘사했으며, 이후 카드 상에서도 0% 할부 및 기타 보조금 지원 프로그램들이 구현된다고 설명했다. 전체 카드 거래의 약 30%는 오프라인 매장에서 이루어지고 있으며, 결제 전 할부 플랜을 생성하는 방식이 여전히 지배적인 이용 행태다. 거래 후에 구매를 할부 플랜으로 전환하는 유저는 이보다 비중이 적다. 그는 카드 전용 금융 프로그램과 카드 단독 혜택이 "몇 주가 아니라 며칠 내로" 출시될 예정이며, zt1 팀에서 차세대 카드를 개발 중이라고 밝혔다.
zt1과 브랜드 스폰서십 프로모션
레브친은 zt1 인큐베이션 팀의 운영 방식을 이례적으로 공개했다. 프로젝트들은 출시 후 5년 내에 10억 달러의 매출을 올릴 수 있는 리스크 조정 경로를 증명하거나, 기존 10억 달러 규모의 사업을 15%~20% 성장시켜야 한다. 그가 자세히 설명한 유일한 사례는 브랜드 스폰서십 프로모션이었다. 일반 가맹점들은 일반적으로 브랜드 상품에 10%~15%의 마진만 붙여 판매하기 때문에 자체적으로 0% 할부 혜택을 지원할 여력이 없다. 하지만 제조사는 마진과 마케팅 예산을 보유하고 있다. 어펌은 브랜드가 전통적인 엑셀과 전화 기반의 프로모션 프로세스에서 벗어나, 특정 SKU(재고관리코드)에 대해 정가 기준으로 0% 할부 금융을 직접 지원할 수 있는 소프트웨어를 구축하고 있다. 레브친은 어펌 앱 내에서 이미 약 100만 개의 SKU가 브랜드 지원을 받고 있으며, 향후 이를 "수억 개"까지 확대하는 것이 목표라고 밝혔다. 다만 투자자들에게 자신의 열정을 "대폭 할인해서" 받아들여달라고 당부했다.
에이전틱 커머스: 유리한 포지셔닝이나 아직은 초기 단계
레브친은 AI 에이전트들이 단순한 0% 할부보다는 소비자별로 가장 합리적인 가격 책정에 최적화할 것이라고 주장했다. 많은 저소득층 사용자들이 명목상 연이율(APR)보다 100달러 미만의 월 상환액을 더 중요하게 여기기 때문이다. 그는 어펌이 각 거래를 실시간으로 개별 가격 책정할 수 있는 "업계 유일의 플레이어"라고 강조했다. 그는 미즈호(Mizuho)와의 인터뷰에서 가맹점들이 에이전틱 커머스 전환에서 승리하기 위해 어펌의 0% 할부 오퍼에 더 많은 보조금을 지원해야 하며, 가맹점의 에이전트가 구매 에이전트에 프로모션 자금을 집행할 수 있도록 프로그래매틱 API를 구축하고 있다고 밝혔다. 그는 0% 할부 볼륨이 증가할 것으로 예상했다. 아울러 우버(Uber)가 에이전틱 예약을 얼마나 적게 처리했는지를 언급하며 기대감을 낮추고, "달나라에 간다는 식의 엑셀 모델"을 만들지 말라고 경고했다.
리스크 측면에서 레브친은 초기 에이전틱 커머스가 환각(hallucination) 구매, 반품, 에이전틱 사기 등이 발생하며 "다소 혼란스러울" 것이라고 직단했다. 그러나 그는 어펌의 강점이 데이터와 머신러닝 기반의 리스크 관리에 있기 때문에 이를 기회로 보고 있다고 평가했다. 공격자와 방어자 모두 AI 역량을 키우고 있지만 방어자들이 더 나은 모델에 더 빨리 접근하고 있다고 믿는다는 입장이다. 그는 현재 매일 취약점이 공개되는 "총격전"이 벌어지고 있음을 인정했다.
서비스 및 고액 티켓 품목; 에지(Edge)는 아직 먼 이야기
인튜이트(Intuit) 및 서비스타이탄(ServiceTitan)과의 파트너십을 포함하는 서비스 버티컬은 어펌이 별도로 공개하는 세그먼트 중 가장 빠르게 성장하고 있는 부문이다. 레브친은 이 부문이 주택 개보수 및 오프라인 서비스 시장을 열어주지만, 새로운 버티컬마다 제품-시장 적합성(PMF)을 달성하는 데 수 분기가 소요된다고 말했다. 티켓 사이즈(거래 건당 금액)와 관련해서는, 과거 어펌이 취급한 최대 거래 금액이 7,000달러였으나 현재는 이를 훨씬 웃돌고 있으며 고신용 차주를 대상으로 리스크 선호도를 신중하게 확대하고 있다고 밝혔다. 가맹점 할인율이 오를지 내릴지에 대해서는 확답하지 않았다. 2만~2만 9,000달러짜리 HVAC(냉난방공조) 시스템을 판매하는 가맹점은 전환율을 높이기 위해 비용을 지불하겠지만, 저위험 바이어들에게는 안전마진이 덜 필요하다는 설명이다. 오헤어는 대출 만기가 길어지면 조달 비용 증가로 일부 상쇄되기는 하나 대출당 총수익이 늘어난다고 덧붙였다.
직불카드 발급사 배포 제품인 어펌 에지(Affirm Edge)는 구체적인 내용을 기대했던 이들에게 실망을 안겨주었다. 파일럿 프로그램은 2027력년 상반기로 예정되어 있으나, 린포드는 "발표할 내용이 없다"며 은행 및 플랫폼 파트너들의 느린 움직임을 감안할 때 "인내심이 핵심 키워드"라고 언급했다.
운영 비용 절감
레브친은 ACH 기반의 계약금 지불 방식을 지속적인 비용 절감의 한 사례로 꼽았다. 직불 네트워크를 우회함으로써 수수료를 절감할 수 있지만 실시간 결제가 아니라는 리스크가 발생하며, 어펌은 전문적인 언더라이팅 모델을 통해 이를 커버할 수 있다고 판단하고 있다. 그는 이러한 절감액이 더 나은 소비자 혜택과 낮은 운영 비용으로 이어질 것이라고 말했으나, 구체적인 수치는 제시하지 않았다.