2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 (2026년 11월 5일): 120억 달러 규모 자사주 매입 승인, 연간 가이드라인 상향, 4분기 실적 둔화 시사

에어비앤비가 3분기에 3년 만에 가장 빠른 매출 성장세를 기록했다. 매출은 전년 동기 대비 19% 증가한 49억 달러(환율 효과 제외 시 16%)를 기록하며 가이드라인 상단을 크게 웃돌았다. 총예약금(GBV)은 21% 늘어난 277억 달러로, 2분기 대비 5%포인트 가속화됐다. 숙박 및 체험 예약 건수(Nights and Seats Booked)는 16% 증가한 1억 5,500만 건을 기록했다. 이사회는 3분기 7억 달러어치의 자사주 매입에 이어, 기존 잔여 승인 한도 2억 7,000만 달러에 더해 120억 달러 규모의 신규 자사주 매입 프로그램을 승인했다. 경영진은 올해 연간 매출 성장률 전망치를 지난 분기의 '중고교(mid-teens)' 및 연초의 '저두자리수(low double digits)'에서 '고두자리수(high teens)'로 상향 조정했다. 조정 상각전영업이익(EBITDA) 마진 목표치도 최소 35.5%에서 약 36%로 높였다.

성장은 실재하지만, '나중에 결제하기'가 든든하게 받쳐준 결과

이번 어닝 서프라이즈의 질적 측면을 뜯어볼 필요가 있다. 엘리 메르츠(Ellie Mertz) 최고재무책임자(CFO)는 3분기 숙박 예약 건수가 분기 초 제한적 및 확정적 취소 정책으로 확대된 '나중에 결제하기(Reserve Now, Pay Later, 이하 RNPL)' 프로그램의 도입으로 3%포인트의 순증 효과를 보았다고 밝혔다. 이를 제외한 숙박 예약 증가율은 약 13% 수준이다. 이 역시 2분기보다는 가속화된 수치이지만 헤드라인 지표에는 못 미친다. 현재 전체 GBV의 40% 이상이 이 상품의 적용 대상이다. 메르츠 CFO는 여름철 프로그램 확장이 "테스트 결과보다 훨씬 더 좋았다"며, 고객들이 더 일찍, 더 장기간을 앞두고, 더 비싼 숙소를 예약함에 따라 ADR(평균 숙박 요금)이 4%(환율 제외 시 5%) 상승하는 데 기여했다고 전했다.

다만 이 상품에는 투자자들이 여러 재무 제표 항목에서 확인하게 될 비용도 수반된다. 전체 취소율은 약 16%에서 약 19%로 200~300bp(1bp=0.01%포인트) 상승했다. 메르츠 CFO는 이를 "여행 업계에서는 매우 건전한 수준"이라고 평가했다. 또한 RNPL은 GBV가 관련 매출 인식보다 먼저 잡히기 때문에 실질 테이크레이트(take rate)를 17.6%로 소폭 낮추는 요인이 됐다. 대금 지급이 실제 숙박 일자로 이연되면서 잉여현금흐름 증가 폭도 14억 달러로 완만해졌다. 경영진은 3분기가 RNPL의 순영향이 정점에 달하는 시기일 것이라고 이미 밝힌 바 있으며, 4분기 가이드라인에도 이러한 흐름이 반영되어 있다. 4분기 숙박 예약 증가율은 '최소 저두자리수', GBV는 '중두자리수', 매출은 환율 호재 효과 약 2%포인트를 포함해 16~18% 증가한 32억 2,000만~32억 8,000만 달러로 제시됐다. 4분기 조정 EBITDA 마진은 마케팅 비용 집행 시기가 3분기에서 조정된 영향 등으로 전년 동기 대비 소폭 하락할 것으로 예상된다. (50%에서 51%로 상승한 3분기 마진 52%는 이러한 비용 이연 덕분에 다소 부풀려진 측면이 있다.)

4분기 실적 전망에는 프랑스 정국 불안이나 중동 갈등에 따른 "중대하고 지속적인 영향"이 없다는 가정이 깔려 있으나, 경영진은 양쪽 모두 예의주시하고 있다고 밝혔다. 프랑스가 에어비앤비의 5대 핵심 시장 중 하나라는 점을 감안할 때 이 가정은 주시할 대목이다.

가격 책정이 RNPL보다 더 강력한 지렛대일 수 있어

가장 주목할 만한 새로운 전략적 주장은 번스인(Bernstein)의 다이내믹 프라이싱(동적 가격 책정) 관련 질문에 대한 답변에서 나왔다. 부킹닷컴(Booking.com) 출신으로 새로 영입된 페피인 레이베르스(Pepijn Rijvers) 최고사업책임자(CBO)의 견해를 전하며 브라이언 체스키(Brian Chesky) 최고경영자(CEO)는 "만약 당신이 '나중에 결제하기'가 대단하다고 생각한다면, 우리가 가격 책정을 통해 무엇을 할 수 있는지 보라. 그건 여러 개의 '나중에 결제하기'와 맞먹는다"고 말했다. 체스키 CEO는 회사가 1박당 가격을 약 10달러 낮추면 점유율이 충분히 올라 결과적으로 호스트의 전체 수입이 늘어나는 가격 탄력성을 발견했다고 밝혔으며, 이를 "직관적이지 않은 결과"라고 덧붙였다. 따라서 다이내믹 프라이싱은 플랫폼 전체의 가격을 낮추는 동시에 호스트의 수익을 높이는 효과를 낼 수 있다는 설명이다.

구체적인 데이터는 제시되지 않았다. 체스키 CEO는 호스트들의 채택률이 "정말 훌륭하며" 그 결과는 "향후 몇 분기 안에" 나타날 것이라고만 언급했다. 현재로서는 투자자들이 대담한 주장을 믿고 지켜봐야 하는 상황이다. 테이크레이트와 단위 경제학(unit economics)에 미칠 영향 역시 아직 검증되지 않았다. 메르츠 CFO는 10월에 완료된 거의 모든 호스트의 단일 15.5% 서비스 수수료 체계 단일화와, 빠르게 성장하는 게스트 여행자 보험이 장기적으로 테이크레이트를 소폭 끌어올릴 것이라고 말했다. 보험 매출은 거의 70% 성장했으며, 메르츠가 "훌륭한" 수준이라고 표현한 마진으로 전체 예약의 한 자릿수 퍼센트 비중을 차지하고 있다.

에어비앤비, 생성형 인터페이스 갖춘 자체 에이전트 구축한다

체스키 CEO는 AI 전략 설명에 상당한 시간을 할애했으며, 에이전트 로드맵은 이번 컨퍼런스 콜에서 공개된 가장 구체적인 제품 계획이다. 에어비앤비는 2027년 상반기 게스트를 위한 자체 여행 에이전트를 선보일 예정이다. 체스키 CEO는 챗봇이 여행 분야에 알맞은 인터페이스가 아니라고 선을 그으며, 해당 에이전트가 "수백 가지의 여행 전용 인터페이스 컴포넌트, 지도, 사진, 비교 기능, 캘린더, 일정표 라이브러리"를 활용해 생성형 UI와 유사하게 실시간으로 화면을 구성할 것이라고 설명했다. 그는 에어비앤비의 세 가지 경쟁 우위로 20년간 축적된 마켓플레이스 데이터, 예약·결제·고객지원 인프라의 자체 보유, 그리고 맞춤형 인터페이스를 꼽았다. 외부 서비스와의 연동은 MCP(Model Context Protocol)를 통해 이루어질 예정이다. 체스키 CEO는 시간이 지나면 "여행의 모든 버티컬에서 모든 예약이 앱을 거쳐 이뤄질 것"으로 기대한다고 말했으나 구체적인 시기는 밝히지 않았다. 예를 들어 렌터카의 경우 현재는 카트롤러(CarTrawler)로 연결되는 방식이지만, 자체 예약 시스템 도입이 다음 단계로 예고되어 있다. 이는 에어비앤비의 매출 비중을 높이는 동시에 고객 서비스 부담도 키우게 될 것이다.

체스키 CEO는 범용 에이전트가 자사를 대체하지 못할 것으로 보는 이유를 직설적으로 밝혔다. 그는 다른 앱들을 조율하는 단일 챗봇은 사실상 운영체제(OS)가 되어야 하는데, 애플이 이를 허용하겠느냐고 반문했다. 이는 자사 제품이 넘어서야 할 기준이기도 하다. "특화된 서비스가 승리하려면 20 더 나은 정도로는 안 됩니다. 범용 에이전트가 수행하는 작업보다 2배, 3배, 5배는 더 뛰어나야 하죠… 따라서 우리의 임무는 20% 더 나아지는 것이 아니라, 몇 배 더 우수해지는 것입니다." 현재로서는 에이전트 유출(leakage) 현상은 미미하다. 에어비앤비는 하루에 거의 50만 건의 숙박을 예약받고 있으며, 뮤즈(Muse)나 인스틴트(Instinct) 같은 외부 에이전트를 통해 유입되는 예약은 "전혀 유의미하지 않다"고 체스키 CEO는 전했다. 트래픽은 10그 초에 정점을 찍은 후 4주째 정체 상태다. 그는 또한 에이전트 경험 내에 스폰서드 리스팅(광고 상품)이 개발될 것이라며, 수익화 모델은 아직 명확하지 않지만 "참고로 이 부분은 모두가 방안을 찾아가는 중"이라고 덧붙였다.

AI는 이미 비용 구조에도 반영되고 있다. 3분기 고객 지원 문제의 약 40%가 인간 상담원 없이 해결되었으며, 이는 2분기의 약 3분의 1에서 상승한 수치다. 예약당 고객 지원 비용은 17% 이상 감소했다. 에어비앤비는 이번 분기에 50개 이상의 제품과 기능을 출시했는데, 이는 전년 동기 대비 약 70% 늘어난 수치로 체스키 CEO는 이를 AI 도입의 덕으로 돌렸다.

호텔, 파트너십, 그리고 도입 검토 중인 로열티 프로그램

호텔 사업은 매우 작은 기저에서 출발하긴 했지만 핵심 사업보다 "현저히 빠른 속도"로 성장하고 있다. 현재 4개 도시 시범 운영을 넘어 60개 이상의 여행지에 수천 개의 부티크 및 독립 호텔이 입점해 있다. 체스키 CEO는 구체적인 전망치를 제시하지는 않았으나 "향후 몇 년 안에 호텔 부문에서 수십억 달러의 매출을 올릴 것은 의심의 여지가 없다"고 자신했다. 그의 논거는 에어비앤비가 약 9,000억 달러 규모의 호텔 시장 전체에서 승리할 필요는 없다는 점이다. "우리가 꼭 1위가 될 필요는 없습니다. 우리 플랫폼을 찾는 고객들이 떠나기 전에 무언가를 구매하게 만들면 그만입니다." 첫 예약으로 호텔을 이용한 게스트 중 약 35%가 1년 안에 주택(Home) 숙소를 예약하는 것으로 나타났다. 메르츠 CFO는 호텔 예약 고객의 신규 및 재방문 고객 비율이 전체 플랫폼과 유사하다고 덧붙였다. 체스키 CEO는 과거 자신이 했던 "호텔은 잊어라"라는 발언을 시인하며, 호텔 업계의 반응은 "완벽한 180도 변화"를 보였다고 언급했다.

파트너십은 지난 18년 동안 주로 유기적 성장을 해온 에어비앤비에 새로운 성장 축이다. 에어비앤비는 지난 10월 아메리칸 엑스프레스 트래블(American Express Travel)을 통해 100만 개 이상의 숙소를 공급하는 독점 제휴를 론칭했다. 초기 거래량은 아직 수천 건 수준에 불과하지만, 이 중 거의 4분의 1이 에어비앤비 신규 이용자이며 럭스(Luxe) 예약 비중도 평소보다 높게 나타났다. 체스키 CEO는 에어비앤비가 로열티 프로그램을 "절대적으로 검토하고 있으며" 이를 갖추지 못한 점이 단점이라고 지적했지만, 아직 발표할 내용은 없다고 선을 그었다. 현재 전체 숙소 인벤토리의 60% 이상이 에어비앤비 독점이미지만, 체스키 CEO는 이제 백분율보다는 고유 숙소의 절대 개수가 더 중요하다고 강조했다.

수요의 폭넓은 확산이 보여주는 가장 강력한 증거

RNPL 효과를 제외하더라도 수요는 전반적으로 탄탄했다. 모든 지역에서 숙박 예약이 두 자릿수 증가율을 기록했다. 북미는 4년 만에 가장 빠른 속도인 저두자리수 성장을 보였고, EMEA(유럽·중동·아프리카)는 중두자리수, 중남미와 아시아태평양 지역은 20%를 상회하는 성장세를 나타냈다. 5대 핵심 시장 모두 성장세가 가속화됐다. 확장 시장은 3년 만에 가장 빠른 성장세를 보였으며, 브라질은 30% 이상, 인도는 60% 이상 급증했다. 첫 예약 이용자 증가율은 2022년 초 이후 최고치인 13%로 가속화됐고, 앱 내 Z세대 숙박 예약 건수는 29% 증가했다. 커넥션(Connections)과 여행 지도 같은 소셜 기능, 그리고 연말까지 1,500개 지역으로 확대될 네이버후드(Neighborhood) 페이지는 신뢰도와 충성도를 높이기 위한 포석이다. 체스키 CEO는 소셜 기능이 "우리 사업에서 가장 저평가된 단 하나의 요소"라고 평가했다.

성장은 여전히 마진보다 우선순위

수익성과 성장 간의 균형에 대한 질문에 메르츠 CFO는 2027년 계획의 최우선 과제는 여전히 모멘텀 유지라고 답하며 회사가 "상승 이익을 재투자해왔다"고 설명했다. 3분기 조정 EBITDA는 22% 증가한 25억 달러를 기록했으며, 최근 12개월 기준 잉여현금흐름은 35% 마진을 기록하며 49억 달러를 나타냈다. 2026년의 경우, 경영진은 RNPL의 운전자본 타이밍 효과로 인해 조정 EBITDA 마진이 잉여현금흐름 마진을 소폭 웃돌 것으로 예상하고 있다. 2027년의 메시지는 호텔, 서비스, 에이전트, 그리고 가격 책정에 대한 투자가 마진을 유의미하게 확장하기보다는 추가적인 이익을 흡수할 가능성이 높으며, 대규모 자사주 매입이 주된 주주환원 지렛대 역할을 할 것이라는 점이다.