2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜, 2026년 11월 5일

키나시스(Kinaxis)가 20%를 웃도는 SaaS 성장세를 이어간 3분기 실적을 발표하며, 올해 들어 세 번째로 연간 가이던스를 상향 조정했다. SaaS 매출은 22% 증가한 1억 1,230만 달러, 총매출은 19% 증가한 1,60,300만 달러를 기록했으며, 조정 상각전영업이익(EBITDA)은 24% 늘어난 4,200만 달러로 26.2%의 마진율을 나타냈다. 연간 반복 매출(ARR)은 19% 증가한 4억 8,390만 달러(상수 환율 기준 20%)를 기록했고, 총 잔여이행의무(RPO)는 사상 최초로 10억 달러를 돌파하며 21% 증가한 10억 3,000만 달러를 달성했다. 라자트 가우라브(Razat Gaurav) CEO는 연말까지 ARR 5억 달러를 초과 달성할 무난한궤도에 올라 있다고 밝혔다.

좌석(Seat)이 아닌 에이전트를 위해 구축된 가격 모델

가장 주목할 만한 새로운 정보는 키나시스의 차세대 가격 정책 논의에서 나왔다. 이는 하이브리드 구독 방식에 '마에스트로 액티비티 유닛(Maestro Activity Units)', 즉 MAU를 추가한 것이다. 허브 예(Herb Yeh) CFO는 이를 고객 각자에게 MAU 할당량이 주어지는 사용량 기반 모델이라고 설명했다. 할당량을 초과한다고 해서 예상치 못한 청구서가 날아드는 것은 아니다. 예 CFO는 이에 대해 "고객과 대화를 나누며 '귀사의 MAU 사용량이 할당된 패키지 범위를 상회하고 있으니, 더 큰 MAU 패키지로 업그레이드할 기회입니다'라고 안내하는 방식"이라고 설명했다. 그 목적은 고객에게는 예측 가능성을, 키나시스에는 가시성을 제공하는 동시에 에이전틱 AI가 창출하는 사용량을 수익화하는 것이다.

가우라브 CEO는 이것이 좌석(Seat) 확대를 위한 이야기가 아님을 분명히 했다. "필수적으로 플랫폼의 사용자 수를 늘리기 위한 방안으로 보고 있지 않습니다. 애초에 공급망 계획 및 의사결정 유스케이스는 사용자나 좌석 기반 수가 그리 많지 않았습니다." 그 논거는 키나시스가 계획 데이터를 위한 기록 시스템(system of record)이며, 구축 사례 중 자동화되거나 에이전틱 방식, 심지어 MCP 서버를 통한 헤드리스(headless) 방식의 비중이 점점 커지고 있다는 점이다. 마에스트로 데이터를 조회하는 서드파티 에이전트는 수익화 가능한 접근점으로 기능한다.

투자자들은 이번 공시의 한계를 인지할 필요가 있다. 이제 모든 신규 제안서에는 MAU 구성 요소가 포함되지만, 예 CFO는 "이러한 도입으로 인해 정확히 얼마나 많은 업리프트(매출 증대)가 발생했는지 수치로 공유할 만한 데이터 포인트는 아직 확보하지 못했다"고 시인했다. 경영진은 매출이나 마진에 미치는 영향을 정량화하지 못해 수익화 논거는 아직 입증되지 않은 상태다. 이번 분기에 새로운 구조 하에서 여러 대형 기업 고객의 신규 수주와 재계약이 체결되었으나, 이는 초기 견인력을 보여줄 뿐 아직 재무적 성과로 직결된 것은 아니다.

사용량 지표는 이러한 방향성에 힘을 실어주었다. 에이전트 세션은 지난 한 달 동안 두 배로 늘었고, 에이전트당 토큰 소비량도 계속 증가하고 있으며, 세션당 평균 약 15단계, 일부는 50단계를 초과하는 것으로 나타났다. Databricks를 기반으로 구축된 키나시스 데이터 패브릭(Kinaxis Data Fabric)은 정형, 비정형 및 스트리밍 데이터의 수집을 처리하며 마에스트로와 새로운 오케스트레이션 레이어 모두에 데이터를 공급한다. 별도로 가격이 책정되지는 않지만, 사용량은 MAU 구조에 반영된다.

전진 배치 엔지니어링: 유망하지만 2026년 매출 동력은 아님

키나시스는 현재 북미, 유럽, 인도에서 전진 배치 엔지니어링(Forward Deployed Engineering, FDE) 팟(pod)을 가동 중이다. 이 팟은 공급망 도메인 전문가와 데이터 엔지니어, 데이터 과학자, 솔루션 개발자를 결합하여 고객 및 파트너와 함께 솔루션을 공동 구축한다. 경영진은 이를 고객이 구축한 기능이 재사용 가능한 마에스트로 기능으로 다시 환류되는 학습 루프(learning loop)로 설명한다. 목표는 기존 마에스트로 고객들을 단순 계획 단계를 넘어 의사결정 실행 단계로 유도하는 것이며, 가우라브 CEO는 이 영역을 "매우 세분화되어 있고" "다수의 기록 시스템이 존재하는" 곳으로 묘사했다.

공시 내용은 여전히 제한적이다. 가우라브 CEO는 초기 반응이 "매우 고무적"이라고 평가하면서도, 일반적인 계약과 계약 가치를 비교하는 것은 거부하며 구체적인 유스케이스와 세부 사항은 2월에 있을 4분기 실적 컨퍼런스 콜로 미뤘다. 예 CFO는 FDE 움직임이 2026년에 의미 있는 매출 기여를 할 것으로 기대하지 않는다고 잘라 말했다. 애널리스트들은 이를 2027년 이후의 기회로 바라봐야 한다.

확장, 대형 계약, 그리고 넓어진 버티컬 발자국이 이끈 실적

순신규 ARR은 전년 동기 대비 7,700만 달러, 전분기 대비 1,800만 달러 증가했다. ARR 증가분의 약 40%는 신규 고객으로부터, 60%는 기존 고객 확장에서 비롯됐다. 기존 고객 확장에 따른 ACV(연간 계약 가치) 수주액은 전년 동기 대비 60% 이상 증가했으며, 키나시스는 자동차 고객을 상대로 역사상 최대 규모의 증분 ACV 확장 계약을 체결했다. 신규 고객(로고)으로는 바이오젠(Biogen), 닥터 스쿼치(Dr. Squatch), WAI 글로벌(WAI Global) 등이 포함되었으며, 글로벌 소비자 헬스케어 기업에서는 경쟁사의 자리를 대체했다.

TD 코웬(TD Cowen)이 소비자 헬스케어 수주와 아사히 베버리지(Asahi Beverages)의 라이브 전환이 블루 요더(Blue Yonder)가 지배해 온 버티컬 영역에서의 변화를 시사하는지 묻자, 가우라브 CEO는 키나시스가 "소비재(CPG), FMCG, 식품 제조 분야에서 많은 견인력을 확보하고 있으며 레거시 구축을 대체할 기회가 늘어나고 있다"고 답했다. 다만 이것이 구조적 변화라고 단정짓지는 않았다. 파이프라인 성장은 생명과학, 항공우주 및 방위산업, 하이테크, 산업 제조 부문에서도 주도되고 있으며 승률도 개선되는 추세다.

파트너 채널도 깊어지고 있다. 연초 이후 소프트웨어 수주의 약 75%에 파트너가 관여했으며, 액센츄어(Accenture), 딜로이트(Deloitte), EY, PwC, 젠팩트(Genpact) 같은 글로벌 시스템 통합업체(SI)들이 고객 생애주기 초기 단계부터 참여하고 있다. 이는 구현 업무를 파트너사로 이전하려는 경영진의 계획과 부합하며, 전문 서비스(professional services) 성장률은 올해 중반 한 자릿수(mid-single digits)로 예상된다.

가이던스 상향, 4분기는 보수적으로 반영

키나시스는 2026년 총매출 가이던스를 기존 6억 2,500만~6억 4,000만 달러에서 6억 4,000만~6억 5,000만 달러로 상향 조정했으며, SaaS 성장률 가이던스는 기존 18~20%에서 20~21%로 높였다. 조정 EBITDA 마진 가이던스는 25~26%에서 26.5~27.5%로 상향됐다. BMO의 타노스 모쇼풀로스(Thanos Moschopoulos)가 RPO 규모에 비해 4분기 암묵적 전망이 너무 보수적인 것 아니냐고 질의하자, 예 CFO는 컨퍼런스 콜 이후 체결된 SaaS 수주는 2026년에 최대 2개월치의 ACV만 기여하게 되며 서비스 매출은 가시성이 높고, 주요 변동 요인은 계약 가치가 선반영되는 구독형 기간제 라이선스(term license)라고 답변했다. 가우라브 CEO는 서비스 부문이 4분기에 계절적으로 실적이 낮아진다고 덧붙였다. 4분기 기간제 라이선스 매출은 약 700만 달러, 연간으로는 3,300만 달러로 예상된다. 또한 이번 가이던스에는 총매출 기준 350만~400만 달러의 환율 역풍이 반영되어 있다.

기간제 라이선스 덕분에 빛난 마진 아웃퍼폼

RBC의 폴 트라이버(Paul Treiber)는 마진율이 현재 중기 목표치인 25%를 넘어섰다고 지적했다. 예 CFO는 그 원천에 대해 계획보다 높은 구독형 기간제 라이선스 실적 때문이라고 솔직하게 밝혔다. 이 방식은 대응 서비스 비용 발생 없이 매출을 앞으로 당겨오기 때문에 총마진과 EBITDA에 곧바로 반영된다. 효율적인 운영 비용 집행도 기여했지만, 마진 서프라이즈의 질적 수준은 반복 매출 중심의 개선보다는 낮다고 볼 수 있다. 총마진은 1.3포인트 상승한 65%를 기록했으며, 실현 단가 상승으로 전문 서비스 마진이 24%에서 32%로 오른 덕을 보았다. 프라이빗 데이터센터에서 클라우드로의 마이그레이션 과정에서 호스팅 비용이 증가함에 따라 구독 소프트웨어 마진은 79%에서 77%로 하락했다. 경영진은 이 클라우드 전환을 2027년 말까지 완료할 계획이다. 잉여현금흐름(FCF) 마진은 3.1포인트 하락한 21%를 기록했다.

경영진은 2월에 발표될 2027년 가이던스는 이번에 제시하지 않았다. 더욱 까다로워진 기저효과 속에서 20% 성장을 지속할 수 있는지에 대해, 예 CFO는 공급망 변동성 속에서 키나시스 투자를 최우선시하는 고객들, 확대되는 파이프라인, 그리고 초과 예약이 몰리는 해커톤과 부트캠프를 언급했으나 정량적인 약속은 내놓지 않았다.

자본 배분: 자사주 매입 지속, M&A는 턱인(tuck-in)에 한정

키나시스는 이번 분기에 약 24만 4,000주의 자사주를 2,950만 달러에 매입했다. 지난해 11월 프로그램이 시작된 이래 평균 가격 11.12달러로 140만 주 이상을 1억 6,300만 달러에 매입하여 순발행 주식 수를 3.5% 줄였다. 이사회는 TSX 승인을 전제로 2027년 11월 11일까지 최대 270만 주를 매입하는 새로운 정기 발행인 입찰(normal course issuer bid)을 승인했다. 현금 및 단기 투자 자산은 3억 1,790만 달러였다. M&A와 관련해 예 CFO는 변혁적인 대형 거래는 배제했으며, 거래는 매출이나 비용 시너지 추구가 아니라 제품 로드맵 가속화를 목표로 하는 "인수형 인재 영입(aqui-hire) 성격의 턱인 거래"가 될 것이라고 선을 그었다.