Cloudflare, 에이전트 인터넷 트래픽 급증에 장기 목표 상향… AI 워크로드로 영업 레버리지 변곡점 도달 전망
애널리스트 및 투자자의 날(Investor Day), 2026년 6월 9일
Cloudflare는 투자자의 날을 맞아 장기 재무 목표를 대폭 상향 조정했다. 2027 회계연도까지 수익성 지표인 'Rule of 40'을 'Rule of 50'으로 끌어올리고, 그 이후에는 50%를 상회하는 수익성을 달성하겠다는 청사진을 제시했다. 또한 영업이익률 목표 범위를 기존 20% 이상에서 30% 이상으로 높였으며, 매출총이익률(Gross Margin) 범위는 과거 수준으로 회복하는 수 분기 간의 여정을 반영해 70~77%로 조정했다. 무엇보다 경영진은 늦어도 2028년까지 GAAP 기준 흑자 전환을 달성하겠다고 공언하며 수익성 로드맵을 앞당겼다.
이러한 전망 상향의 배경은 명확하다. 인터넷상에서 봇(bot)과 에이전트 트래픽이 이미 인간의 트래픽을 추월했다. 이는 Cloudflare가 당초 2027년 하반기로 예상했다가 불과 몇 달 전 2027년 상반기로 앞당겼던 이정표였으나, 실제 변곡점은 수정된 일정보다도 더 빠르게 나타났다. 매튜 프린스(Matthew Prince) CEO는 지난 1년 동안 Cloudflare 네트워크 내 에이전트 트래픽이 1,700% 폭증했다고 밝혔다. 그는 향후 5년 내 인터넷 트래픽이 10배에서 100배까지 증가할 것이라는 자신의 예측조차 보수적일 수 있다고 언급하며, "우리가 예상했던 것보다 훨씬 빠르게 성장하고 있다"고 인정했다.
에이전트 시대의 'Isolates' 아키텍처 강점
개발자 플랫폼 담당 부사장 리타 코즐로프(Rita Kozlov)는 이날 가장 기술적으로 심도 있는 발표를 진행했다. 그녀는 Cloudflare가 9년 전 가상 머신(VM)이나 컨테이너 대신 'Isolates(아이솔레이트)' 기술에 투자한 결정이 에이전트가 생성한 코드를 대규모로 지원하는 데 독보적인 역량을 제공한다고 강조했다. 수치는 냉혹할 정도다. 미국 내 지식 노동자 1억 명을 위한 에이전트를 구동하는 데만 약 1,000만 개의 CPU가 필요하며, 이는 전 세계 연간 서버 생산량의 20~30%에 해당한다. 전 세계 지식 노동자 10억 명을 대상으로 1인당 2개의 에이전트만 가정해도 10억 개의 서버 CPU가 필요하며, 이는 현재 전 세계 연간 생산량의 20배에 달한다.
코즐로프는 지난 시대를 지탱했던 클라우드 인프라로는 에이전트 수요를 감당할 수 없다고 주장했다. 그녀는 "모든 애플리케이션은 일반적으로 모놀리식(monolith)으로 시작한다"며, "지난 20년간 우리가 애플리케이션과 마이크로서비스 확장을 논할 때 말했던 것은 동일한 코드를 반복해서 실행하는 것이었지만, 에이전트는 그렇게 작동하지 않는다. 에이전트는 동일한 코드의 복사본이 더 필요한 것이 아니라, 사용자별로 다를 뿐만 아니라 모든 작업, 때로는 하위 작업마다 고유한 새 코드가 필요하다"고 설명했다.
Cloudflare의 Isolates 기술은 코드가 실행될 때마다 VM을 위한 전체 운영체제나 컨테이너를 위한 전체 언어 런타임을 구동할 필요를 없앤다. 에이전트가 생성한 애플리케이션 코드를 가져와 필요할 때 훨씬 적은 오버헤드로 즉시 실행할 수 있다. 코즐로프에 따르면 이는 기존 컴퓨팅 대비 100배 높은 효율성을 제공하며 고객에게 상당한 비용 절감 효과를 준다. 1만 개의 에이전트 실행이 필요한 애플리케이션의 경우 Cloudflare는 대안 대비 약 63% 더 비용 효율적이며, 100만 개 규모에서는 그 격차가 75%까지 벌어진다. 대규모 기업 고객에게 이러한 차이는 막대한 경제적 이점으로 이어진다.
AI 모델 기업들이 Cloudflare를 기본 인프라로 선택하는 이유
이 플랫폼의 이론적 이점은 이제 가장 정교한 AI 네이티브 고객들의 상업적 검증으로 이어지고 있다. OpenAI는 지난주 출시한 최신 플랫폼을 Cloudflare 기반으로 구축했다. Anthropic 또한 파트너다. 프린스 CEO는 선도적인 AI 기업의 약 80%가 Cloudflare 인프라를 사용하고 있다고 밝혔다. 최근 Cloudflare는 Anthropic, OpenAI, Lovable과 AI 에이전트를 구축하고 확장하기 위한 선호 환경으로서 자사의 Workers 개발자 플랫폼에 관한 주요 관계를 발표하거나 상용화했다.
프린스 CEO는 이러한 채택의 이유로 에이전트가 인간보다 훨씬 더 합리적인 구매 결정을 내리기 때문이라고 설명했다. 그는 "인간은 서비스를 선택할 때 익숙함, 광고, 브랜드 등을 고려하지만, 에이전트는 훨씬 더 근본적이고 합리적인 사실에 기반해 결정한다"며, "화려한 공항 광고는 에이전트에게 영향을 주지 않는다. 에이전트는 가장 저렴하고, 가장 빠르며, 검증된 최상의 솔루션을 선택한다"고 말했다.
창립 초기부터 이어진 Cloudflare의 비용 절감 기조는 현재 환경에서 결실을 맺고 있다. 프린스 CEO와 미셸 자틀린(Michelle Zatlyn) 공동 창업자는 대역폭 비용을 0에 가깝게 줄이고 가장 효율적인 라우팅 엔진을 구축하는 데 집중해 왔다. 이러한 단위 경제(unit economics)에 대한 집착은 모델 기업들이 대규모 추론 및 실행 비용을 최소화하려는 현 시점에서 구조적 우위를 제공하고 있다.
'Act 4'와 에이전트 인터넷을 위한 새로운 비즈니스 모델
최고전략책임자(CSO) 스테파니 코헨(Stephanie Cohen)은 콘텐츠 공급과 AI 수요의 교차점에서 Cloudflare의 수익화 프레임워크인 'Act 4'를 발표했다. 핵심은 몇 가지 관찰에 근거한다. 첫째, 많은 콘텐츠 사이트로 유입되는 인간 트래픽이 급감했다. 일부는 검색을 통한 트래픽이 거의 발생하지 않는 'Google Zero' 상태에 근접했다. 소매, 소프트웨어, IT, 금융 분야는 1년도 채 되지 않아 인간 트래픽이 40% 가까이 감소했다. 반면, Cloudflare 네트워크 뒤에 있는 이들 사이트의 총 트래픽은 봇과 에이전트로 인해 급증했다.
지난 20년간 콘텐츠 제작 자금을 조달했던 광고 기반 비즈니스 모델은 봇이 광고를 클릭하지 않기 때문에 붕괴하고 있다. 기하급수적으로 증가하는 에이전트 트래픽을 지원하는 인프라 비용을 누군가는 지불해야 하며, 양질의 정보가 계속 생산되도록 콘텐츠 제작자에게 보상해야 한다. Cloudflare는 인터넷의 20% 이상, 방문자 수 상위 사이트의 36%, 포춘 500대 기업의 40% 이상을 지원하며 선도적인 AI 기업의 80%가 자사 플랫폼을 사용하고 있어, 이 새로운 생태계를 위한 레일을 구축할 독보적인 위치에 있다고 믿는다.
이미 상업적 사례도 있다. People Inc는 2025년 7월 Cloudflare의 봇 관리 솔루션을 도입한 후, 9월까지 희소성을 창출해 대형 언어 모델(LLM) 제공업체와의 협상력을 크게 높였다. Financial Times와 Condé Nast 같은 대형 미디어 기업들도 '에이전트 대응(agent enabled)' 환경을 확보하기 위해 Cloudflare를 선택했다. 코헨은 이 기회가 단순히 콘텐츠 라이선싱 계약을 넘어선다고 강조했다. Cloudflare는 초당 5억 건 이상의 트랜잭션을 처리하는데, 이는 초당 10만 건 미만을 처리하는 최대 결제 네트워크를 압도한다. Cloudflare는 Coinbase, Stripe와 함께 인터넷 규모의 기계 간 소액 결제를 가능하게 하는 x402 프로토콜을 개발했다. 현재 Cloudflare 네트워크에서는 매일 20억 건 이상의 '402 결제 요구(402 payment required)' 응답이 발생하고 있으며, 이는 정보 접근 수익화 방식을 근본적으로 바꿀 수 있는 소액 결제 인프라의 토대가 되고 있다.
코헨은 수익 기회에 대해 명확히 밝혔다. 프린스 CEO는 필 윈슬로우(Phil Winslow)와의 대담에서 "우리는 매달 네트워크를 통해 약 5억 건의 트랜잭션을 확인한다. 그중 1~10% 정도에 소액 결제를 적용할 수 있을 것"이라며, "모든 AI 기업이 이에 동의하고 있다. 페이지에 접근할 때 소액을 지불하는 것은 합리적이라고 생각한다"고 말했다. Cloudflare 입장에서 웹사이트 보호를 넘어 신뢰할 수 있는 자동화 수요를 트랜잭션 수수료로 수익화하는 것은 기존 제품 위에 얹어지는 완전히 새로운 수익원이 될 것이다.
제로 트러스트 채택을 견인하는 보안
이날 놀라웠던 주제 중 하나는 AI 보안 우려가 Cloudflare의 제로 트러스트(Zero Trust) 플랫폼 도입을 기업들이 예상치 못한 방식으로 가속화하고 있다는 점이다. 프린스 CEO는 Cloudflare가 제로 트러스트 시장에 후발 주자로 진입했을 때 초기에는 기업들의 고려 대상에 포함되기 어려웠다고 인정했다. 하지만 이제는 상황이 반전되어, CIO와 CTO들이 독립적인 보안 제품을 평가하는 CISO를 거치기보다 AI 역량을 어떻게 안전하게 구현할지를 먼저 논의하고 있다.
매출 담당 사장 마크 앤더슨(Mark Anderson)은 고객의 긴급성 변화를 언급했다. "약 9개월 전만 해도 대화의 중심은 '활성화(enablement)'였다. 조직들은 AI를 실험하고 싶어 했지만 거버넌스와 통제에도 집중했다. 질문은 '어떻게 하면 직원과 개발자들이 이 기술을 안전하게 사용하게 할 것인가'였다. 지금은 대화가 완전히 바뀌었다. 긴급성 수준이 0에서 100으로 변했다. 이제 기업들은 AI가 비즈니스에 영향을 줄지 묻지 않는다. 얼마나 빨리 운영할 수 있는지를 묻는다."
샘 레이(Sam Ray) CIO가 Cloudflare OS 발표에서 상세히 설명한 사내 AI 배포 사례는 고객들이 찾는 보안 아키텍처를 보여준다. Cloudflare는 Gateway와 같은 보안 기본 요소를 처음부터 구축했기에, 직원들에게 수백 개의 내부 시스템과 도구에 접근할 수 있는 AI 에이전트를 제공하면서도 엄격한 통제와 완전한 감사 추적을 유지할 수 있었다. 레이는 에이전트 상호작용이 기록 시스템과 직접 이루어지는 것이 아니라 Cloudflare 네트워크 내 Isolates에서 실행되므로, 컨텍스트 윈도우를 과부하 시키지 않으면서도 세분화된 권한 부여가 가능하다고 설명했다. 모든 AI 추론은 AI Gateway를 통과하며, 이를 통해 비용 효율적인 모델로 동적 라우팅하고 AI 사용량을 완전히 가시화한다.
제로 트러스트 포트폴리오는 2025 회계연도에 43%의 연간 반복 매출(ARR) 성장을 기록했다. 프린스 CEO는 AI가 이 카테고리의 '킬러 애플리케이션'이 될 것이며, 기업들이 파일럿에서 프로덕션 배포로 전환함에 따라 수요가 가속화될 것이라고 전망했다. 앤더슨 사장은 "매일 고객들이 파일럿과 실험에서 프로덕션으로 전환하는 것을 보고 있다"며, "이러한 배포에는 점점 더 많은 AI 에이전트가 애플리케이션, 인프라, 데이터 및 비즈니스 프로세스와 상호작용하고 있다"고 덧붙였다.
9년의 준비 끝에 도달한 개발자 플랫폼 변곡점
2017년 Cloudflare가 Workers를 발표했을 때, 프린스 CEO는 윈슬로우에게 개발자 플랫폼은 10년이 걸린다고 말한 바 있다. 9년이 지난 지금, 하키 스틱(급성장) 변곡점이 도달했다. 개발자 플랫폼의 ARR은 2025 회계연도에 전년 대비 137% 급증했다. Workers용 CLI 도구인 Wrangler 다운로드는 전년 대비 1,000% 가까이 증가했다. Cloudflare는 최근 몇 년간 가장 빠르게 성장한 개발자 도구 중 하나인 Vite의 배후 기업 VoidZero를 인수했다. Cloudflare의 Vite 플러그인은 현재 전체 Vite 다운로드의 약 10%를 차지한다.
코즐로프는 개발자 플랫폼의 모멘텀을 에이전트 워크로드와 직접 연결했다. 그녀는 Claude 4.6 및 GPT 5.5와 같은 모델을 언급하며, "지난 11월과 12월 이후 모델이 에이전트에게 제공하는 생산성에서 엄청난 단계적 개선이 있었다"고 말했다. 모델이 자율적으로 점점 더 정교한 코드를 작성할 수 있게 되면서, 동적이고 일시적인(ephemeral) 워크로드에 최적화된 실행 환경에 대한 수요가 가속화되었다. 개발자 플랫폼은 Workers, Durable Objects, 그리고 새로 강조된 Workflows 제품 등 에이전트 시스템이 필요로 하는 기본 요소들을 제공한다.
중요한 점은 프린스 CEO가 강조한 플랫폼의 '셀프 서비스' 특성이 경쟁사들이 갖지 못한 채택 경로를 만든다는 것이다. OpenClaw와 같은 소비자용 에이전트 도구가 빠르게 인기를 얻자, 사용자들은 즉시 이러한 에이전트에게 광범위한 시스템 접근 권한을 안전하게 부여할 보안 솔루션을 찾았다. Cloudflare의 제로 트러스트 보안과 서버리스 컴퓨팅의 결합은 자연스러운 선택지가 되었고, 개별 사용자들이 플랫폼을 채택한 뒤 이를 기업 환경으로 가져오는 선순환이 발생하고 있다.
Act별 단위 경제가 보여주는 마진 확대 경로
토마스 사이퍼트(Thomas Seifert) CFO는 Cloudflare의 4가지 'Act'가 단위 경제 측면에서 어떻게 다른지 상세히 설명하며, 단기적인 매출총이익률 압박에도 불구하고 마진 확대에 대한 자신감을 유지하는 이유를 밝혔다. Act 1(기존 애플리케이션 보안 및 성능 비즈니스)은 전체 회사 평균과 유사하며, 적절한 고객 확보 및 서비스 비용, SMB 노출로 인한 약간 높은 이탈률을 보인다. Act 2(제로 트러스트 포트폴리오)는 Act 1을 위해 이미 구축된 인프라의 혜택을 받아 서비스 비용이 매우 낮고 제품 고착성으로 인해 이탈률이 매우 낮지만, 긴 기업 판매 주기와 파트너 수익 공유로 인해 고객 확보 비용은 더 높다.
Act 3(개발자 플랫폼)는 현재 포트폴리오의 나머지 부분보다 매출총이익률이 낮으며, 사이퍼트는 이것이 무료에서 유료로 전환되는 트래픽 구성 변화와 함께 최근 마진 압박의 주요 원인이라고 인정했다. 그러나 그는 이것이 열등한 단위 경제를 의미하는 것은 아니라고 반박했다. 사이퍼트는 AWS와 Azure의 마진 궤적을 비교하며 "플랫폼 비즈니스는 구조적으로 변화할 수 있는 고유한 능력이 있다"고 설명했다. Cloudflare는 코즐로프의 데이터에서 보듯 에이전트 워크로드에 대해 대안 대비 60~75%의 비용 우위를 입증하며 개발자 플랫폼 인프라 비용을 절감할 수 있는 능력을 이미 보여주었다. 사이퍼트는 "규모가 커지면 Act 3가 단위 경제 측면에서 Act 1과 Act 2를 추월할 수 있다고 생각한다"고 말했다.
Act 1과 Act 3의 결합에 트랜잭션 수익화를 더한 Act 4는 변혁적일 수 있다. 트래픽이 이미 네트워크상에 있기 때문에 Act 4는 어떤 제품 카테고리보다 고객 확보 비용과 서비스 비용이 월등히 낮을 것이다. 이탈률도 최소화될 것이다. 사이퍼트는 "Act 4의 단위 경제 곡선은 성능과 잠재력 측면에서 차트를 벗어날 정도로 비약적일 수 있다"고 밝혔다.
Cloudflare는 엔지니어링 효율성 개선과 Act 1, 2 제품이 Act 3와 함께 성장함에 따른 매출 구성 변화에 힘입어 2분기에 매출총이익률이 안정화되고, 이후 새로운 70~77% 범위의 상단을 향한 여정을 시작할 것으로 예상한다. 더 중요한 점은 매출총이익률이 압박받는 상황에서도 단위 경제 마진은 계속 확대되어 2025 회계연도 말 기준 약 44%에 도달했다는 것이다.
AI 기반 생산성으로 인한 영업 비용 레버리지
상향 조정된 영업이익률 목표 달성 경로에는 Cloudflare 자체 운영 내 AI 기반 생산성 향상에 대한 의미 있는 가정이 포함되어 있다. 사이퍼트는 매출 대비 판매 및 마케팅 비용 목표를 낮췄는데, 이는 두 가지 요인 때문이다. 첫째, Act 3와 Act 4 제품은 구조적으로 고객 확보 비용이 낮다. 둘째, 레이의 Cloudflare OS 발표에서 보듯 회사가 기존 시장 진출(go-to-market) 지원 비율을 축소하고 있다. 사이퍼트는 "과거에는 쿼터를 담당하는 직원들을 지원하기 위해 조직을 확장해 왔으나, 이제 이러한 비율이 계약되고 사라지고 있다"고 말했다. 회사는 이러한 절감액을 바로 이익으로 돌리는 대신, 추가적인 영업 생산성을 확보하는 데 재투자할 계획이다.
앤더슨 사장은 AI 에이전트가 사전 영업 조사, 제안서 작성, 솔루션 아키텍처 커스터마이징, 사후 영업 도입 워크플로우를 자동화하고 있다는 점을 강조하며 이를 뒷받침했다. 그는 "오늘날 영업 전문가들은 실제로 판매하는 데 시간의 절반도 쓰지 못한다. AI는 이를 크게 바꿀 기회를 준다"고 말했다. 회사는 또한 자동화된 코드 리뷰에 AI를 활용하여 프로덕션 사고를 극적으로 줄이고 있다. 프린스 CEO는 10년간의 내부 사고 데이터를 학습한 AI 모델을 도입해 모든 코드 릴리스와 구성 변경을 검사한 결과, 프로덕션 엔지니어링 팀의 사고율이 급격히 떨어졌다는 데이터를 인용했다.
사이퍼트는 일반 관리(G&A) 기능에서 가장 극적인 영업 레버리지가 발생할 것으로 전망했다. 그는 "AI는 우리가 운영해 온 G&A 워크플로우를 변화시키고 있다. 재무 조직에서 매일 보고 있는데, 역할이 통합되고 수동적이고 모놀리식한 ERP에서 에이전트 기반 실행으로 기능이 이동하고 있다"고 말했다. 회사는 G&A 비용 벤치마크에서 업계 전반의 변화를 주도하여, 매출 대비 G&A 비율을 기존 소프트웨어 표준보다 훨씬 낮게 유지하는 것을 목표로 하고 있다.
사용 모델 진화에 따른 수익 인식의 복잡성
사이퍼트는 대형 고객들이 '자금 풀(pool of funds)' 계약을 채택하고 사용량 증가가 약정 한도를 앞지름에 따라 분기 실적에 영향을 미칠 수익 인식 역학을 설명하는 데 많은 시간을 할애했다. Cloudflare 비즈니스의 대부분은 고객이 웹 애플리케이션 방화벽에 대해 월 1,000만 건의 요청과 같은 사용 한도를 구매하는 '캡(cap) 모델'로 운영된다. 사용량이 한도 내에 머무는 한 수익 인식은 원활하고 예측 가능하다. 그러나 고객이 한도를 초과하여 더 큰 약정을 구매할 때, 수익 인식은 실제 사용량의 변곡점보다 뒤처진다. 고객이 현재 사용량에 대해 단순히 지불하는 것이 아니라 미래 소비량을 예측해야 하기 때문이다.
4분기 신규 연간 계약 가치의 20%를 차지한 자금 풀 계약은 더욱 뚜렷한 수익 인식 패턴을 만든다. 균등 인식과 달리 자금 풀 수익은 서비스가 소비됨에 따라 인식되므로 상승 곡선을 그린다. 계약 초기에는 균등 인식보다 수익이 낮게 잡히지만, 시간이 지나면서 이를 따라잡고 결국 상회하게 된다. 최근 여러 AI 네이티브 고객이 그랬듯 대형 고객이 자금 풀 약정을 크게 늘리면, 약정의 단계적 상승이 소비 가속화에도 불구하고 일시적으로 수익 런레이트를 낮출 수 있다. 사이퍼트는 4분기에 자금 풀 약정을 215% 이상 늘리면서 더 나은 요금을 협상한 대형 AI 고객의 사례를 공유했다. 이는 런레이트가 회복되어 이전 수준을 상회하기 전까지 1, 2분기에 수익 감소를 초래했다.
중요한 점은 이러한 수익 감소 기간에도 소비와 네트워크 활용도는 줄어들지 않는다는 것이다. 회사는 증가한 사용량을 지원하기 위해 인프라 비용을 계속 지출하며, 이는 수익 따라잡기가 발생할 때까지 매출총이익률에 일시적인 역풍을 만든다. 경영진은 이러한 역학이 전개됨에 따라 발생하는 분기별 변동성에 대해 투자자들의 기대치를 관리하는 동시에, 근본적인 비즈니스 궤적에 대한 확신을 유지하고 있다.
시장 진출(Go-to-Market) 혁신과 기업 고객 확보
2026 회계연도 말 7년의 임기를 마치고 은퇴할 예정인 앤더슨 사장은 자신이 주도한 영업 혁신을 회고했다. 2023년 말 합류했을 때 그는 시간의 상당 부분을 기업 및 정부 의사결정권자들에게 Cloudflare를 소개하는 데 썼다. 오늘날 고객들은 Cloudflare가 해결하고자 하는 문제와 그들이 직면한 과제가 일치하기 때문에 Cloudflare를 찾는다. 브랜드 인지도와 기업 참여도는 크게 향상되었다.
회사는 단계에 맞는 리더십과 일선 관리자를 추가하고, SMB, 미드마켓, 디지털 네이티브, 대형 기업 및 공공 부문 고객의 고유한 요구를 해결하기 위해 시장 세분화를 개선했으며, 현재 전체 매출의 꾸준히 증가하는 비중을 차지하는 파트너 생태계를 구축하는 데 상당한 진전을 이루었다. 영업 생산성은 새로운 최고치를 기록했으며, 앤더슨은 'ACV 성장 = 영업 역량 × 생산성'이라는 모멘텀 방정식이 Cloudflare에 유리하게 작용하고 있다고 언급했다. 그는 "고객들이 차별화의 필요성을 깨닫는 시기에 차별화된 제품군을 보유하고, 설득력 있는 가치 제안을 전달할 수 있는 고성과 팀을 계속 구축하고 확장할 수 있다면, 시장 점유율을 매우 의미 있게 끌어올릴 수 있다"고 말했다.
100만 달러 이상 고객의 성장은 2024년 하반기부터 뚜렷한 변곡점을 보였으며, 2025년과 2026년 1분기까지 모멘텀이 이어지고 있다. Cloudflare는 포춘 500대 기업의 42%를 고객으로 두고 있지만, 앤더슨은 500개 기업 모두가 고객이 될 때까지 만족하지 않겠다고 밝혔다. 파트너의 기여도는 파트너가 전략적 지침, 구현 지원 및 장기적인 운영 전문 지식을 제공하는 복잡한 전환 프로젝트가 늘어남에 따라 가속화되고 있다.
특히 앤더슨은 현재까지의 진전에도 불구하고 Cloudflare가 대형 기업 채택의 초기 단계에 있다고 믿는다. 영업 실행력 향상, 제품 포트폴리오 확장, AI 기반 인프라 현대화라는 시장 순풍의 결합은 지속적인 역량 확장에 대한 확신을 준다. 앤더슨은 "영업 역량에 계속 투자할 계획이며, 영업 생산성 또한 아주 오랫동안 계속 성장할 것으로 기대한다"고 말했다.
'Google Zero'에 직면한 고객과 에이전트 대응의 필요성
코헨의 Act 4 발표에는 Cloudflare 고객 기반에 영향을 미치는 트래픽 패턴 변화에 대한 냉혹한 데이터가 포함되었다. 오늘날 온라인 검색에 소비되는 시간 중 오픈 웹에서 소비되는 시간은 15분에 불과하다. 많은 뉴스 및 콘텐츠 사이트가 트래픽이 검색 엔진에서 전혀 발생하지 않는 'Google Zero'의 순간을 준비하고 있다. 검색과 콘텐츠 사이의 파우스트적 거래는 해체되었다. 그러나 코헨은 이 도전이 미디어를 훨씬 넘어선다고 강조했다. 그녀는 "소매, 소프트웨어, IT 및 금융 분야 모두 사이트 내 인간 트래픽이 1년도 안 되어 40% 가까이 감소하는 것을 보고 있다"고 말했다.
공급과 수요의 교차점에 있는 Cloudflare의 위치는 상업적 모멘텀을 창출하고 있다. Reddit과 PeopleInc가 신규 고객이 되었고, LinkedIn과 같은 기존 고객은 Cloudflare 제품이 전술적 구매가 아닌 전략적 필수 요소가 됨에 따라 사용을 확대하고 있다. 에이전트 인터넷의 영향을 가장 많이 받는 부문에서 Cloudflare는 37% 이상의 매출 성장을 경험하고 있다. 코헨은 애플리케이션 성능 및 보안에 관한 대화에 이제 CTO, CSO뿐만 아니라 CEO도 참여한다고 밝혔다. "Cloudflare는 C-suite(최고경영진)에게 그 어느 때보다 중요해졌다"고 그녀는 단언했다.
회사의 봇 관리 제품은 고객이 희소성을 창출하고 콘텐츠에 접근하려는 AI 기업들과 힘의 우위에서 협상할 수 있는 기반을 제공한다. 그러나 Cloudflare는 AI 기업들이 더 효율적으로 정보에 접근할 수 있도록 돕는 도구도 구축하고 있다. 봇 관리 솔루션을 최고 수준으로 만드는 동일한 신호들이 AI 기업들이 어떤 콘텐츠를 얼마나 자주 긁어갈지 결정하는 데 도움을 준다. 회사의 'Agents SDK'는 사이트 소유자의 선호도를 존중하는 에이전트를 더 쉽게 구축하게 하여 콘텐츠에 대한 더 빠르고 나은 접근을 제공한다. 코헨은 "대다수의 AI 기업과 에이전트는 옳은 일을 하고 싶어 한다"며, "현실은 인터넷을 횡단하는 것이 쉽지 않다는 것뿐"이라고 말했다.
코헨은 다양한 모델 제공업체 전반에 걸쳐 콘텐츠 접근성의 비대칭성이 어디에 존재하는지 파악하는 Cloudflare의 능력이 소규모 연구소들이 최대 거대 기업들과 경쟁하도록 도울 기회를 만든다고 주장했다. 현재 한 대형 LLM은 다음 모델보다 거의 두 배 많은 정보에 접근할 수 있다. 그녀는 "우리는 소규모 모델 제공업체들이 동일한 정보에 접근함으로써 세계 최대 기업들과 실제로 경쟁할 수 있는 기회를 갖는 생태계를 만들고 싶다"고 말했다. 보안, 개발자 플랫폼, 그리고 신흥 결제 인프라 전반에 걸친 기본 요소들의 결합은 Cloudflare가 코헨이 말하는 '에이전트 인터넷을 위한 비즈니스 모델'을 구현할 수 있는 위치에 서게 한다.
제품 인큐베이터로서의 내부 Cloudflare OS 배포
레이의 Cloudflare OS 발표는 상당한 투자자들의 관심을 불러일으켰으며, 참석자들은 회사가 내부 도구를 상용화할 의향이 있는지 질문했다. 이 플랫폼은 모든 직원에게 Cloudflare 인프라에서 실행되는 브라우저 기반 에이전트 작업 공간을 제공하여 로컬 소프트웨어 구성의 필요성을 없애고 노트북이 닫혀 있을 때도 워크로드가 실행되도록 한다. 여기에는 다양한 조직 기능 전반에 걸친 업무를 매핑하는 중앙 관리형 기술 파일 라이브러리, Isolates에서 실행되는 코드를 통해 도구 호출을 수행함으로써 컨텍스트 윈도우를 과부하하지 않고도 수백 개의 내부 기록 시스템에 안전하게 접근하는 기능, 비용과 성능을 최적화하기 위해 모든 AI 추론을 AI Gateway로 동적 라우팅하는 기능, 직원들이 자동화된 에이전트와 워크플로우를 구축하고 예약하는 기능이 포함된다.
프린스 CEO는 회사가 처음에 Cloudflare OS를 제품화할 의도는 없었으나, 실적 발표와 사적인 대화에서 언급된 후 고객들의 수요가 압도적이었다고 밝혔다. 그는 "사람들에게 이것을 보여줄 때마다 그들은 '내가 원하던 것'이라고 말한다"고 전했다. 회사는 현재 일부 고객에게 플랫폼 사용을 허용하고 있으며 상용화 옵션을 평가 중이다. 레이는 프린스 CEO가 최근 실적 발표에서 Cloudflare OS를 언급했을 때, 여러 신뢰받는 고객들이 Cloudflare에 시스템 배포를 요청해 왔다고 덧붙였다.
플랫폼의 보안 모델이 핵심 차별화 요소로 보인다. 프린스 CEO는 "모든 발표에서 두 번째 질문은 보안 모델이 무엇인지에 대한 것"이라며, "우리가 구축한 모든 기본 요소의 핵심이었기에 처음부터 보안 인프라가 내장되어 있었고, 덕분에 다른 누구보다 빠르게 도구를 개발할 수 있었다"고 말했다. 이 시스템은 모든 에이전트 활동이 보안 및 IT 팀에게 가시화되는 완전한 감사 가능성과 통제력을 제공하여, 소비자용 AI 도구와 달리 기업 배포에 적합하다.
하이퍼스케일러 및 레거시 클라우드에 미치는 영향
Cloudflare 경영진은 경쟁 역학에 대해 신중한 논평을 내놓았지만, 에이전트 워크로드를 위한 인프라 요구 사항에 대한 코즐로프의 발표가 시사하는 바는 명확하다. 만약 에이전트가 모든 작업과 하위 작업마다 고유한 코드 실행을 필요로 하고, 이러한 일시적 워크로드 각각에 대해 VM이나 컨테이너를 구동하는 것이 규모 면에서 경제적, 기술적으로 불가능하다면, 하이퍼스케일러들은 에이전트 컴퓨팅 지출을 확보하는 데 있어 잠재적으로 상당한 아키텍처적 불이익에 직면하게 된다. 코즐로프가 제시한 전 세계 에이전트 구동을 위한 CPU 요구 사항은 현재의 클라우드 인프라 패러다임이 대규모 채택에 도달하기 훨씬 전에 근본적인 확장 제약에 부딪힘을 시사한다.
프린스 CEO는 보안 공급업체들에 대해 더 명확하게 언급했다. 그는 예상되는 AI 기반 취약점 파도를 언급하며 "앞으로 2년 동안 모든 보안 기업은 엄청나게 바쁠 것"이라며, "하지만 바뀔 점은 앞으로 소프트웨어가 훨씬 더 안전해질 것이라는 점이다. 2년 후쯤에는 버그를 찾는 것이 훨씬 더 어려워지는 전환점이 올 것이라고 생각한다. 보안을 단일 카테고리로만 본다면, 보안 회사들은 2년 동안은 정말 흥미롭겠지만 그 이후에는 다소 희미해질 것"이라고 말했다.
새로 발견된 취약점에 대한 초기 피드를 받기 위한 최전선 모델 연구소들과의 파트너십과 인터넷의 20% 이상을 보호하는 위치는 Cloudflare가 고객 기반 전반의 취약점을 널리 악용되기 전에 조용히 패치할 수 있게 한다. 취약점을 발견하는 AI 기업과 보호가 필요한 기업 모두에게 신뢰받는 보안 파트너로서의 역할은 AI 기반 위협이 가속화됨에 따라 Cloudflare의 플랫폼 가치를 강화하고 있다.