Hims & Hers, AI 플랫폼으로 지원 비용 절반 절감하며 연간 매출 가이던스 33억 달러로 상향… 그러나 FTC와는 합의 대신 소송전 돌입
2026년 2분기 실적 발표, 2026년 8월 10일
Hims & Hers Health는 경영진이 '증명(proof)'이라는 단어로 요약한 분기를 보냈으며, 수치 또한 이를 뒷받침했다. 매출은 전년 동기 대비 약 40% 성장한 7억 5,300만 달러 이상을 기록했고, 구독자 수는 분기 중 30만 명이 늘어 300만 명에 육박했다. 회사는 2026년 연간 매출 전망치를 기존 대비 상향한 31억~33억 달러로 제시하며 32~41%의 성장률을 예고했다. 연간 조정 EBITDA 가이던스는 2억 7,500만~3억 2,500만 달러로 설정됐다. 3분기 매출 가이던스는 전년 대비 약 47~50% 성장한 8억 8,000만~9억 달러, 조정 EBITDA는 7,500만~9,500만 달러로 제시됐다. 그러나 이러한 호실적 이면에는 FTC와 법적 공방을 벌이고 있으며, 해외 사업 및 체중 감량 브랜드 제품군 확대에 따른 매출 총이익률 압박을 겪고 있다. 또한 8억 달러 이상의 신규 자금을 조달했음에도 불구하고 이번 분기에 현금을 소진했다.
AI 네이티브 플랫폼, 비용 절감 효과 가시화
이번 실적 발표에서 가장 구체적인 데이터는 Mohamed ElShenawy 최고기술책임자(CTO)가 제시했다. 그는 7월 초부터 Hers 체중 감량 고객을 대상으로 도입한 AI 네이티브 케어 경험의 초기 성과를 공개했다. 새로운 플랫폼을 이용하는 고객들은 기존보다 3배 많은 메시지를 보내고 있으며, AI가 이 질문들의 80%를 처리하고 있다. 회사 측은 주문 업데이트나 부작용 문의 등 기존에 상담 인력이 처리하던 비임상적 업무가 AI 도입으로 약 50% 줄었다고 밝혔다. ElShenawy는 이 결과가 매우 고무적이라며, "에이전트형 AI 고객 지원 업체에 대한 의존도를 의미 있게 낮췄으며, 점진적으로 이들과의 계약을 완전히 종료할 것"이라고 말했다. Andrew Dudum CEO는 이번 투자의 전략적 의도를 명확히 했다. "타 헬스케어 기업들은 사소한 개선에 매몰되어 기존 시스템에 덧붙이는 수준에 그치지만, 우리는 플랫폼 전체를 AI 네이티브로 전환하고 있다." 회사는 멘로파크에 AI R&D 연구소를 설립할 계획이며, Yemi Okupe 최고재무책임자(CFO)는 AI 투자가 12~18개월 내에 손익분기점을 넘길 것으로 예상했다. 절감된 비용은 체중 감량 구독자를 위한 가격 인하와 해외 시장 확장에 재투자될 예정이다.
FTC, 합의 아닌 소송 국면으로 전환
가장 중요한 공시 중 하나는 거의 지나가듯 언급됐다. Okupe CFO는 약 3년간의 FTC 조사 협조와 "수개월간의 성실한 합의 협상" 끝에 지난 7월 29일 FTC가 공식 소송을 제기했다고 밝혔다. Okupe는 "우리는 사실관계나 법리에 부합하지 않는 합의 조건을 받아들일 준비가 되어 있지 않았다"며, "우리의 입장을 확신하며 강력하게 대응할 것"이라고 강조했다. 이는 합의 단계에서 본격적인 소송 국면으로의 전환을 의미하며, 실제 재무적 영향도 발생했다. 이번 분기 조정 EBITDA에서 제외된 8,100만 달러의 일회성 비용에는 Eucalyptus 인수 비용과 체중 감량 사업 전환에 따른 구조조정 비용 외에도 이번 소송과 관련된 법적 충당금이 포함됐다. 이번 분기 GAAP 기준 순손실은 8,600만 달러를 기록했다. 투자자들은 소송의 구체적인 내용과 예상되는 해결 방안에 대한 정보를 원했으나, 이번 발표에서는 제공되지 않았다.
테스토스테론, 체중 감량 제외 전문 분야 중 가장 빠른 성장세
Dudum CEO는 테스토스테론 치료제가 복잡한 카테고리로 빠르게 진입할 수 있는 회사의 역량을 입증하는 사례라고 강조했다. 출시 3분기 만에 테스토스테론은 "체중 감량 외의 다른 어떤 전문 분야보다 빠르게 성장하고 있으며", 향후 몇 분기 내에 연간 매출 1억 달러를 돌파하는 회사의 여섯 번째 미국 내 전문 분야가 될 전망이다. 회사는 연말까지 주사제 및 경구용 TRT(테스토스테론 대체 요법)를 추가할 계획이며, FDA의 PCAC 청문회에서 목소리를 냈던 Anant Vinjamoori 박사를 최고메디컬책임자(CMO)로 영입해 호르몬 건강, 장수 의학, 펩타이드 치료 프로토콜을 구축할 예정이다. 이는 직접적인 매출보다 더 큰 의미를 갖는다. 회사는 자사의 실험실 테스트 및 데이터 인프라를 통해 기존 체중 감량 고객 기반 내에서 교차 판매 기회를 식별하고 전환하는 속도가 신규 진입자보다 훨씬 빠르다고 확신하고 있다.
펩타이드: FDA 결정 대기 중, 공급망 구축은 병행
지난 7월 PCAC 청문회에서 검토된 7개 펩타이드 중 6개가 FDA의 카테고리 1 조제 목록(compounding list)으로 권고된 이후, Hims & Hers는 멘로파크 시설에서 해당 펩타이드의 원료 의약품에 대한 안정성 및 유효성 검사를 시작했다고 밝혔다. 이는 FDA의 공식 규정 마련 시 즉각 대응하기 위함이다. 경영진은 위원회의 권고만으로 사업을 추진하기보다 FDA의 완전한 규정 마련(6~12개월 소요 예상) 이후에 해당 펩타이드를 판매할 것이라고 못 박았다. 한편, 회사는 연말까지 세모렐린, 글루타치온, NAD+ 등 이미 허용된 웰니스 펩타이드를 출시할 계획이다.
Eucalyptus 인수, 해외 사업 지형도 변화
회사는 지난 6월 회사 역사상 최대 규모인 Eucalyptus 인수를 완료했다. 해외 매출은 전년 동기 대비 17배 이상 증가한 1억 3,100만 달러를 기록했으며, 이 중 Eucalyptus가 첫 부분 분기에 약 4,000만 달러를 기여했다. 인수를 제외한 기존 해외 사업부의 유기적 성장률도 전 분기 대비 13%를 기록했다. 영국, 호주, 독일은 각각 연간 매출 1억 달러를 넘어섰으며, 경영진은 2026년 전체 해외 사업 매출이 최소 6억 달러에 이를 것으로 예상했다. 다만, 수익성보다 시장 점유율 확대를 우선시함에 따라 조정 EBITDA 기준으로는 손익분기점 수준을 유지할 전망이다. Okupe CFO는 Eucalyptus가 인수 전에도 손익분기점 내지 소폭의 손실을 기록 중이었으며, 향후에도 국내 사업의 현금 흐름을 해외 확장에 재투자하면서 손익분기점 수준을 유지할 것이라고 확인했다.
제품군 변화로 인한 마진 압박, 현금 흐름은 반등 예상
매출 총이익률은 64%로 전 분기 대비 약 6%포인트 하락했는데, 경영진은 이는 기존 핵심 사업보다 마진이 낮은 브랜드 체중 감량 제품과 해외 매출의 비중이 커진 탓이라고 설명했다. 조정 EBITDA 마진은 8%로 전 분기 대비 1%포인트 상승했다. 영업 현금 흐름은 마이너스 3,600만 달러, 잉여 현금 흐름은 마이너스 6,800만 달러를 기록했는데, 이는 브랜드 체중 감량 제품 확대에 따른 운전 자본 수요 때문이었다. 이를 관리하기 위해 회사는 4억 달러 규모의 매출채권 유동화 시설을 구축하고, 1분기 말 이후 4억 달러 이상의 전환사채를 발행했다. Eucalyptus 인수 대금 약 2억 2,500만 달러를 지불하고도 분기 말 기준 8억 4,000만 달러 이상의 현금 및 단기 투자 자산을 보유하고 있으며, 2억 2,500만 달러 규모의 자사주 매입 승인 한도도 남아 있다. 경영진은 올해 하반기부터 잉여 현금 흐름 창출이 재개될 것으로 기대하며, 연초 확보한 체중 감량 고객군이 성숙해짐에 따라 조정 EBITDA 실적도 개선될 것으로 내다봤다.
2030년 목표 재확인, 그러나 그 이후의 마진 궤적은 모호
경영진은 2030년까지 매출 최소 65억 달러, 조정 EBITDA 13억 달러라는 목표를 재확인했다. 이는 2026년 가이던스의 중간값인 9%를 훨씬 상회하는 약 20%의 마진을 의미한다. 바클레이즈(Barclays)의 Glen Santangelo 애널리스트가 2027년 이후의 마진 궤적에 대해 질문하자, Okupe CFO는 구체적인 수치를 제시하는 대신 단기적으로는 체중 감량 사업 전환으로 확보한 고객군이 성숙하고 테스토스테론과 같은 신규 전문 분야가 확대됨에 따라 "강력한 잉여 현금 흐름 창출과 총액 기준의 강력한 EBITDA 창출"을 우선시할 것이라고만 답했다. 현재의 한 자릿수 마진에서 2030년 목표치로 가는 경로를 분석하는 투자자들에게는 이번 발표보다 더 상세한 정보가 필요할 것으로 보인다.