J.B. Hunt, 인터모달 및 전용 계약 재단가 산정에 나서면서 3분기가 비용과 가격 불일치의 정점이었다고 밝혀… 철도-트럭 가격 격차는 역사적 정점의 두 배 이상
2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜, 2026년 10월 15일
J.B. Hunt는 수요는 강건했으나 이익은 부진했던 한 분기를 보냈다. 매출은 20% 증가하고 희석 주당순이익(EPS)은 3% 늘었으나, 영업이익은 전년 동기 대비 2% 증가하는 데 그쳤고 전분기 대비로는 5% 감소했다. 이는 경영진이 9월 투자자 콘퍼런스에서 제시한 가이드라인의 양호한 상단에 부합하는 수준이다. 보다 중요한 메시지는 실적의 시차(sequencing)에 관한 것이었다. 경영진은 3분기가 비용 인플레이션과 가격 책정 간의 격차가 가장 벌어진 시점이었을 가능성이 높으며, 2분기 중개(brokerage) 부문에서 시작되어 3분기 J.B. Hunt 트럭 부문으로 확산된 재단가 산정 물결이 이제 계약 사업인 인터모달(Intermodal)과 전용(Dedicated) 부문으로 이동하고 있다고 밝혔다. 다만 이들 부문에서 실적에 반영되기까지는 다소 시간이 소요될 전망이다.
전분기 대비 5,000만 달러를 웃돈 비용 역풍
브래드 델코(Brad Delco) 최고재무책임자(CFO)는 운전자 관련 비용, 유류비, 클레임 등으로 인해 영업이익이 2분기 대비 5,000만 달러 이상 감소했으며, 이 중 단체 건강보험 비용만 1,600만 달러를 상회했다고 밝혔다. 그는 에버코어 ISI(Evercore ISI)의 조나단 채펠(Jonathan Chappell)의 질문에 답하며 전체 비용의 절반이 조금 넘는 금액이 채용, 온보딩, 교육, 입사 축하금 및 임금 인상에서 비롯되었다고 설명했다. 그는 이러한 비용이 "의심의 여지 없이 가격 책정을 통해 만회해야 하는 성격의 것"이라고 강조했다. 유류비는 예상보다 변동성이 컸으나 분기 후반에 완화되었으며, 유류할증료(surcharge) 프로그램이 시차를 두고 일부 부족분을 만회할 것으로 예상된다. 의료비와 클레임은 주로 9월의 영향으로 당초 계획보다소 부진하게 마감되었으며, 델코 CFO는 발생 건수와 심도를 "예측하기가 정말 어렵다"고 시인했다. 또한, 잇따른 열차 탈선 사고로 인해 화물 클레임 비용도 상승했다.
델코 CFO는 운전자 관련 지출의 절반 이상이 운전자가 가장 많은 전용(Dedicated) 부문에 집중되어 있었다고 밝혔다. 전용 부문은 또한 의료비 초과 지출의 가장 큰 비중을 떠안았다. 그는 이러한 비용 중 일부가 4분기와 2027년까지 지속될 것이며, 1분기에는 통상적인 계절적 날씨 및 물동량 레버리지 하락 리스크가 내재되어 있다고 경고했다. 경영진은 서비스 비용 절감(cost-to-serve) 프로그램을 통한 구조적 절감 효과는 전혀 훼손되지 않았음을 역설했다. 인터모달 부문장인 대런 필드(Darren Field)는 쉽게 달성할 수 있는 비용 절감 요인은 이미 소진되었다고 솔직하게 밝혔다. "손쉽게 딸 수 있는 저열과의 과일들(low-hanging fruit)… 은 현재의 인플레이션 역풍 속에서는 확보하기 매우 어려울 것입니다. 따라서 현시점에서는 가격 책정이 핵심입니다."
인터모달 가격 격차가 핵심 쟁점
가장 파급력 있는 새로운 데이터 포인트는 스펜서 프레이저(Spencer Frazier) 영업 총괄로부터 나왔다. 그는 인터모달과 고속도로 운임 간의 스프레드가 "과거 역사적 정점인 15% 안팎의 두 배를 웃돌고 있다"고 밝혔다. 경영진은 유류비를 포함한 오버더로드(over-the-road) 운임 대비 이 격차가 대략 30% 수준이라고 설명했다. 프레이저는 "오늘날의 시장에서는 최저 운임보다 신뢰성이 승리하고 있다"며, J.B. Hunt의 과제는 "이러한 비용 변화를 따라잡고 궁극적으로는 그 이상을 추월하는 것"이라고 말했다.
필드 부문장은 이 격차를 얼마나 좁힐 수 있을지에 대해 신중한 입장을 취했다. 그는 동부 지역의 18% 물동량 성장이 모두 30%의 할인율로 유입된 것은 아니며, 할인율을 대략 15% 미만으로 좁히는 가격 책정은 화물 전환 속도를 둔화시킬 것이라고 지적했다. 또한 회사는 격차가 해소된 후 다시 고속도로로 회귀할 가능성이 있는 화물을 쫓지 않고 있다고 덧붙였다. 한 시즌의 입찰을 통해 마진을 회복할 수 있는지 묻는 애널리스트들의 거듭된 질문에 그는 구체적인 인상 폭을 밝히는 것을 거부하며, 다만 회사가 과거보다 더 큰 폭의 인상을 요구하고 있으며 가격이 인플레이션을 반드시 앞서야 한다는 점만 강조했다. 그는 J.B. Hunt가 "내년을 벗어나면서" 인터모달 마진 목표에 도달할 수 있을 것으로 믿는다고 언급했다. 셸리 심슨(Shelley Simpson) CEO는 트럭과의 가격 격차가 온전히 해소될지에 대해서는 다소 유보적인 태도를 취했으나, 목표는 마진 목표치 내부로 진입하는 것이며 "오늘날 그 확신이 더욱 커지고 있다"고 밝혔다.
시차 제약은 구조적인 문제
타이밍 상의 제약은 기계적인 것이다. 2027년 입찰 시즌이 이제 막 시작되었으며, 전체 계약 물량의 약 10%는 4분기에, 그리고 2027년 1~3분기 각각에 약 30%씩 재단가가 산정될 예정이다. 따라서 의미 있는 실적 개선 효과는 내년 중후반에나 가시화될 전망이다. 2026년 시즌에는 한 자릿수 초반의 가격 상승에 그쳤고, 유류비를 제외한 인터모달의 화물적재당 매출은 이번 분기에 약 2% 상승했다. 델코 CFO는 이 수치가 저수익성 동부 화물로의 믹스 시프트(mix shift)를 감안할 때 동종 간(like-for-like) 가격 책정의 실제 모습을 과소평가한 것이라고 설명했다. 필드 부문장은 시스템 내 가장 오래된 운임 중 일부에 대한 초기 영업 활동무대는 고무적이나 물동량 자체는 아직 미미한 수준이라고 전했다.
수요가 아닌 캐파가 인터모달 물동량을 제약
인터모달 물동량은 이번 분기에 8% 증가했으며, 월별 증가율은 각각 9%, 8%, 9%를 기록했다. 동부 지역 물동량은 18% 증가한 반면, 대륙횡단(Transcon) 물동량은 1% 증가하는 데 그쳤다. 필드 부문장은 수요가 회사의 집행 역량을 초과했다고 밝혔으며, 이례적인 병목 현상을 공개했다. "우리 자신의 단거리 운송(drayage) 캐파가 다소간의 병목 현상으로 작용했던 때는 기억에 없습니다." J.B. Hunt는 분기 중 특정 시점에서 서비스를 보호하기 위해 화물 예약 속도를 늦추기도 했다. 그는 분기가 진행됨에 따라 운전자 채용이 개선되었다고 덧붙였다.
부진한 대륙횡단 수치는 빈 컨테이너 재배치 비용을 지불하는 것을 피하기 위한 헤드홀(headhaul) 성장에 대한 규율과, 고속도로로의 전환이 활발하지 않고 경쟁이 다른 인터모달 제공업체 및 해상 전용 경로와 이루어지는 시장 상황을 동시에 반영한다. 필드 부문장은 회사가 서부 지역에서 가격 인상을 단행했을 때 올해 초 일부 비즈니스를 잃었음을 시인했으나, 업계 전반의 비용이 상승함에 따라 서부 지역의 가격 책정도 개선될 것으로 기대한다고 밝혔다. 철도 서비스는 여전히 탄탄하지만 국내 및 국제 인터모달 물동량이 모두 증가함에 따라 "한 걸음 뒤로 물러선 상태"이며, 필드 부문장은 국제 컨테이너가 역사적으로 철도회사 입장에서 가장 비효율적인 화물 중 하나였다고 지적했다.
전용(Dedicated) 부문: 사상 최대 파이프라인, 단기적 마진 압박
전용 부문 실적은 경영진의 기대에 못 미쳤다. 이 부문은 이번 분기에 약 425대의 신규 트럭을 판매하여 연간 총 목표인 1,000~1,200대 대비 연초 이후 누적 판매량 970대를 기록했다. 부문장인 브래드 힌릭스(Brad Hicks)는 파이프라인이 사상 최고 수준을 유지하고 있으며, 9월 가격 책정 활동은 전년 동기 대비 거의 50% 증가했다고 밝혔다. 또한 제3자 캐파가 신뢰할 수 없음을 증명함에 따라 고객들이 기존 함대에 트럭을 추가하는 사례가 늘고 있다고 설명했다.
이러한 성장의 비용은 평소보다 높다. 채용 비용과 입사 축하금으로 인해 초기 가동 비용이 상승했으며, 힌릭스는 신규 계정이 목표 수익성에 도달하는 데 통상 약 6개월이 소요된다고 말했다. 그는 함대 성장이 지속됨에 따라 "이러한 계정의 가동과 관련된 일부 완만한 마진 압박"이 있을 것으로 예상했다. 골드만삭스(Goldman Sachs)의 조던 앨리거(Jordan Alliger)의 질문에 힌릭스는 회사가 고객들과 경제성 조건을 재협상하고 있으며, 초기에 시작된 운전자 임금이 특정 지역에서 부적절한 것으로 판명된 8초 초반 이행 비즈니스도 여기에 포함된다고 답했다. 해결책은 고객이 자금을 지원하는 입사 축하금부터 "극적인 W-2 조정"에 이르기까지 다양하다. 일부 조정은 계약 기념일까지 연기될 수 있다. 힌릭스는 재단가 산정에 수개 분기가 소요될 것이며, 이는 계약 가격 책정이 편도 트럭로드(one-way truckload)보다 후행한다는 회사의 거듭된 경고와 일치한다고 말했다.
트럭 및 중개 부문에서 입증된 재단가 플레이북의 작동
경영진은 앞선 부문들의 성과를 개념 검증(proof of concept)의 증거로 제시했다. 통합 캐파 솔루션(Integrated Capacity Solutions)의 총마진은 2분기 재단가 산정이 시작된 이후 전분기 대비 거의 200bp 확대되었다. 2분기에 적자를 기록했던 J.B. Hunt 트럭 부문은 3분기 내내 재단가를 산정했다. 닉 홉스(Nick Hobbs)는 회사가 실질적인 위험을 감수하고 물동량 이탈(churn)을 겪었으나, 그 화물 중 일부가 미니 입찰(mini bids)을 통해 다시 유입되었다고 밝혔다. 가구, 운동기구, 가전제품 부문의 파이널 마일(Final Mile) 수요는 안정적이며 완만한 성수기가 예상되는 한편, 회사는 이전에 공시한 9,000만 달러의 매출 역풍 상쇄 작업을 진행 중이다.
자주 환원 및 대차대조표 건전성
이번 분기 순설비투자(capex)는 1,460만 달러였으며, 연간 가이드라인은 전용 부문 성장에 따른 4분기 지출 증가를 반영해 약 7,000만 달러(원문: 약 7억 달러)로 유지되었다. 회사는 주로 분기 후반에 약 1억 7,400만 달러어치, 70만 주 이상의 자사주를 매입했다. 델코 CFO는 평균 투입 자본이 전년 동기 대비 약 4,000만 달러(원문: 약 4억 달러) 감소했으며, 이는 대략 200bp의 ROIC 개선과 맞먹는다고 설명했다. 또한 최근 12개월 영업이익은 가격 책정의 도움 없이도 16~17% 증가했다. 사무직 인원은 전년 동기 대비 약 4.5% 감소한 반면 운전자 수는 3.5% 증가했으며, 코로나19 팬데믹 당시의 정점 대비 30% 축소된 채용 팀은 역대 최고 수준에 근접한 운전자 파이프라인을 구축하고 있다.
평가
이번 분기 실적은 부진했으며 경영진도 이를 부인하지 않았다. 실적 개선의 근거는 중개, 트럭, 인터모달, 전용 부문 순으로 가격이 이동했던 과거의 사이클이 이번에도 반복되고 있다는 점, 그리고 "어떤 고객도 우리에게 돈을 그냥 건네주고 있지는 않지만" 필드 부문장이 언급했듯이 고객들이 더 이상 비용 주도형 운임 인상 요구에 당황하지 않고 있다는 점에 기반한다. 리스크는 명확하다. 온전히 해소되지 않을 수 있는 30%의 가격 격차, 대부분의 혜택을 2027년으로 이연시키는 입찰 캘린더, 지속되는 운전자 및 의료비 인플레이션, 그리고 계절적으로 부진한 1분기가 그것이다. 경영진은 필요한 가격 인상 폭이나 마진 회복 시점을 구체적으로 수치화하기를 거부했으며, 따라서 투자자들은 보고된 실장에서 증거를 확인하기 앞서 방향성을 믿고 받아들일 것을 요구받고 있는 상황이다.