Manhattan Associates, AI 에이전트 도입률 100% 달성 및 요금제 개편 발표
2026년 2분기 실적 발표, 2026년 7월 28일
Manhattan Associates는 2분기 실적 발표를 통해 소프트웨어 판매 방식의 구조적 변화를 공개했다. 에릭 클라크(Eric Clark) CEO는 '에디션(Editions)'이라 명명된 3단계 패키징 전략을 도입해 영업 엔진의 혼란 없이 회사의 유효 시장(TAM)을 대폭 확대할 것이라고 밝혔다. 이번 발표는 클라우드 매출 26% 증가, 잔여 이행 의무(RPO) 23% 증가(25억 달러) 등 시장 기대치를 상회하는 실적과 맞물려, 최근 몇 년간 회사가 단행한 시장 진출 전략(GTM) 중 가장 중요한 변화로 평가된다.
에디션: 제품이 아닌 패키징의 변화, TAM 확대가 핵심
지난 20년간 Manhattan은 가장 복잡한 글로벌 공급망을 타깃으로 하는 'Active' 플랫폼의 단일 고사양 버전을 판매해 왔다. 이러한 '원사이즈(one-size-fits-all)' 전략은 이제 세 가지 등급으로 재편된다. 가장 정교한 대형 고객을 위한 기존 풀옵션 제품인 'Enterprise Premier', 기존 레거시 제품인 'Scale' 수요를 흡수해 대형 고객과 동일한 'Active Warehouse' 애플리케이션을 제공하는 중간 등급 'Enterprise', 그리고 그동안 비용 문제로 도입을 망설였던 소규모 기업 및 대형 고객사의 소규모 사업장을 위한 저비용 보급형 버전인 'Essentials'로 나뉜다.
클라크 CEO는 이번 변화의 원리를 명확히 했다. "에디션은 새로운 제품군이 아니라 패키징 전략의 변화입니다. 제품 자체가 아닌 가격과 구성 방식을 바꾸는 것입니다." 전략적 배경은 명확하다. Manhattan은 그동안 공급망 시장의 1, 2단계(Tier 1, 2)를 점유하며 전체 지출의 87%를 차지해 왔으나, 소규모 기업이나 대형 고객사 내의 비주류 사업장에서는 기회를 놓치고 있었다. 클라크 CEO는 "최상위 Tier 1 고객사조차도 Active Warehouse를 사용하기에는 규모가 작거나 복잡성이 낮다고 판단되는 사업장이 많았다"며, 기존에는 이들에게 비(非) Active 제품인 'Scale'을 권유할 수밖에 없어 통합 관리나 내장형 AI 기능을 제공하지 못했다고 설명했다.
애널리스트들은 Manhattan이 가격 및 패키징 정책을 거의 변경하지 않았던 점을 들어 실행 리스크를 집중적으로 질문했다. 그러나 클라크 CEO와 Baird의 조 브루윙크(Joe Vruwink) 애널리스트는 이번 전략이 작년의 GTM 개편보다 마찰이 적을 것이라고 입을 모았다. 기존 영업팀이 이미 같은 고객군을 대상으로 영업하고 있으며, 이제는 더 나은 제품을 제안하기만 하면 되기 때문이다. 클라크 CEO는 "즉각적인 변화는 기존 고객에게 기존과 같은 유형의 계약을 제안하되, 이제는 우리 제품을 제대로 판매한다는 점"이라고 강조했다. 경영진은 서비스 매출에 단기적인 부정적 영향은 없을 것으로 보며, 오히려 에디션 도입으로 인한 거래량 증가가 장기적으로 구축(implementation) 기회를 확대할 것으로 기대하고 있다.
AI 에이전트, 파일럿에서 유료 전환율 100% 기록
이번 분기의 또 다른 핵심 지표는 1분기에 상용화된 'Active Agent'의 성과다. 현재 전체 Active 설치 기반의 10% 이상이 파일럿 또는 유료 구독 형태로 이를 사용 중이다. 경영진은 지금까지 파일럿 프로그램의 100%가 유료 구독으로 전환되었다고 밝혔는데, 이는 다른 소프트웨어 업체들이 AI 에이전트 수익화에 고전하는 것과 대조적인 성과로 애널리스트들의 주목을 받았다.
클라크 CEO는 이러한 전환 성공의 비결을 과장된 마케팅이 아닌 실질적인 운영 효율 개선에서 찾았다. 그는 한 대형 헬스케어 유통업체에서 오분류(short picks)를 87% 줄였고, 한 지역 식료품 유통업체에서는 배송 지연을 49%, 주문 처리 시간을 21% 단축한 사례를 언급했다. 클라크 CEO는 "많은 고객이 시장의 AI 과잉 홍보에 피로감을 느끼고 있다"며 "고객들은 모든 AI 투자가 실질적인 가치를 증명하기를 원한다"고 말했다.
Barclays의 한 애널리스트는 Manhattan의 사용자 컨퍼런스 'Momentum'에서 발표된 Eaton Corporation의 사례를 언급하며, Labor Agent, Wave Agent, Dock Agent를 사용해 단일 시설에서 출하 가치 30% 증가, 창고 순환 시간 27% 개선, 11만 달러의 인건비 절감을 달성했다고 지적했다. 클라크 CEO는 AI의 가치가 창출되는 지점에 대해 "창고 업무의 대부분은 정상적으로 돌아가지만, 가치가 발생하는 지점은 문제가 발생하는 1% 미만의 예외 상황"이라고 설명했다. 파손 재고나 잘못 배송된 품목 등 과거에는 수작업에 의존했던 예외 상황을 AI 에이전트가 실시간으로 해결하거나 해결책을 제시하며, 운영자는 점차 AI에 더 많은 자율성을 부여할 수 있게 된다. 클라크 CEO는 인건비 절감도 중요하지만, 대규모 유통망에서 예외 상황 감소와 오분류 방지를 통해 얻는 정량화하기 어려운 비용 절감 효과가 더 크다고 강조했다.
아키텍처와 관련해 클라크 CEO는 필요한 경우에만 결정론적 워크플로우와 확률적 AI를 결합하는 방식을 고수하며, Google Cloud를 핵심 인프라 파트너로 활용하되 모델 유연성은 유지하겠다고 밝혔다. 그는 "타사의 AI를 우리 플랫폼 위에 얹는 것이 어려운 이유는 우리가 제공하는 결정론적·확률적 조합을 놓치기 때문"이라며 플랫폼 종속(lock-in) 전략에 자신감을 보였다. 다만 린다 핀(Linda Pinne) CFO는 AI가 매출과 RPO에 기여하고는 있지만, 상용화 2분기 차인 만큼 단기적인 재무 기대치는 신중하게 접근해야 한다고 덧붙였다.
전 부문 실적 상회 및 연간 가이던스 상향
2분기 총매출은 전년 동기 대비 9% 증가한 2억 9,800만 달러를 기록했으며, 레거시 라이선스 및 유지보수 매출 감소분을 제외하면 13% 성장했다. 클라우드 매출은 업셀링 호조에 힘입어 26% 증가한 1억 2,700만 달러를 기록하며 예상을 뛰어넘었다. RPO는 전년 대비 23% 증가한 24억 7,000만 달러를 달성했으며, 경영진은 연간 가이던스 목표치인 26억 2,000만~26억 8,000만 달러의 상단 수준(18~20% 성장)을 제시했다. 조정 영업이익률은 34.9%, 조정 EPS는 6% 증가한 1.39달러를 기록했으나, GAAP EPS는 레거시 사업부 구조조정 비용 800만 달러 반영으로 9% 감소한 0.85달러를 기록했다.
Manhattan은 연간 가이던스를 전반적으로 상향 조정했다. 총매출은 11억 6,000만~11억 6,600만 달러, 클라우드 매출은 중간값 기준 5억 550만 달러(24% 성장), 조정 영업이익률은 약 35.1%, 조정 EPS는 5.44~5.50달러로 조정했다. 또한 9,100만 달러의 영업현금흐름(잉여현금흐름 마진 30.1%)을 창출했으며, 분기 중 1억 2,500만 달러 규모의 자사주를 매입해 3월 승인된 5억 달러 규모의 자사주 매입 프로그램 중 총 2억 7,500만 달러를 집행했다.
갱신 계약에서 경쟁사 이탈 사례 '제로'
창고 관리 시스템(WMS) 갱신 주기에서의 경쟁 강도를 묻는 질문에 클라크 CEO는 "제로(zero)라고 말할 수 있다. 고객이 우리를 떠나 경쟁사로 옮기기 위해 재입찰을 진행한 사례는 아직 없다"고 단언했다. 갱신 논의는 이제 이탈 리스크가 아닌 가격 인상 및 교차 판매 기회에 집중되고 있으며, 지난 1년간 신설된 전담 갱신 팀이 계약 주기 초기에 확장 논의를 시작하는 전략이 주효했다. 갱신 계약은 달러 기준으로 연간 계획에 부합하며, 2026년 목표 RPO 성장의 18~20%를 기여할 것으로 예상된다.
파트너 생태계 강화 및 수주 구성 균형
Manhattan은 1년 전부터 투자해 온 파트너 생태계 개발이 성과를 거두고 있다고 밝혔다. 특히 채널 유통에 의존할 것으로 예상되는 'Essentials' 출시를 앞두고 파트너의 역할이 커지고 있다. 2026년 상반기 파트너를 통한 거래량은 2025년 상반기 대비 4배 증가했으며, Manhattan 플랫폼 인증을 받은 파트너 컨설턴트 수도 두 배로 늘었다.
수주 구성 측면에서는 신규 로고(신규 고객)가 상반기 수주의 40%를 차지해, 신규 고객, 확장, 전환의 비중을 3분의 1씩 나누겠다는 장기 목표를 상회했다. 온프레미스에서 Active Warehouse로의 전환은 2분기 신규 클라우드 수주의 40% 이상을 차지했다. 다만 이는 전체 온프레미스 설치 기반의 약 25% 중 마이그레이션을 시작한 2% 미만에 불과해, 향후 성장 잠재력이 크다. 클라크 CEO는 새로운 에디션 프레임워크가 온프레미스 고객에게 최상위 Enterprise Premier 제품으로 바로 이동해야 하는 부담을 덜어주어 전환 속도를 가속화할 것이라고 설명했다.
관세 및 지정학적 불확실성에도 거시경제 전망은 '차분'
새로운 관세 정책과 중동 분쟁 등 불안정한 거시경제 환경에 대한 우려에도 불구하고, 클라크 CEO는 지난 몇 분기 동안 고객의 행동 변화는 없었다고 밝혔다. 그는 "고객들은 여전히 자신에게 중요하고 실질적인 가치를 창출하는 것에 기꺼이 투자하고 있다"며, 3분기 연속 기록적인 수주 실적이 지출 축소 기조로 이어지지 않았음을 강조했다. 다만 환율은 모델 내에서 여전히 변동 요인으로 작용하고 있다. 이번 분기 매출 성장에는 70bp의 긍정적 영향을 미쳤으나, RPO 성장에는 전년 대비 900만 달러, 전 분기 대비 300만 달러의 하방 압력을 가했다.