Navan, AI 모델 전환 및 엔터프라이즈 모멘텀으로 예약 50% 성장… 시장 점유율 확대
2027 회계연도 1분기 실적 발표, 2026년 6월 10일
Navan은 1분기 총 예약액이 전년 동기 대비 50% 급증한 31억 달러, 매출은 40% 증가한 2억 2,000만 달러를 기록했다고 발표했다. 이번 실적은 기업 출장 플랫폼인 Navan이 기존 업계 강자들의 시장 점유율을 빠르게 잠식하는 동시에 수익성을 극적으로 개선하고 있음을 입증했다. 경영진은 영업 주도형 성장과 제품 주도형 성장 모두에서 예외적인 모멘텀을 보이고 있다며, 연간 매출 성장률 전망치를 기존 24%에서 30%로 상향 조정했다.
회사의 장기적 경제성에 있어 가장 중요한 변화는 Ariel Cohen CEO가 밝힌 자체 AI 모델의 활용도 확대다. Navan의 독자적 AI 모델은 전체 상호작용의 30%를 처리하며, 불과 몇 주 전 20% 수준에서 빠르게 증가했다. Cohen CEO는 지난 10년간 축적된 수백만 건의 고객 상호작용 데이터를 학습한 이 모델이 범용 AI 모델보다 더 빠르고 정확하며 비용 효율적이라고 설명했다. 그는 "우리 AI 모델은 정확도가 훨씬 높아 고객 만족도가 높다. 또한 효율성 개선으로 매출 총이익률이 향상되었으며, AI 활용 사례를 통해 더 빠른 성장이 가능해졌다"고 강조했다.
엔터프라이즈 파이프라인, 기업 통합 및 AI 도입 의무화로 급증
Navan은 1분기 제안요청서(RFP) 규모가 전년 동기 대비 200% 이상 증가했다고 밝혔다. 이는 이전 분기부터 이어진 세 자릿수 성장세를 이어가는 수치다. Michael Sindicich 사장은 이러한 가속화의 배경으로 업계 통합에 따른 기존 솔루션 재검토와 경영진 차원의 기업용 AI 도입 의무화를 꼽았다. Cohen CEO는 "모든 진지한 기업은 AI 이니셔티브를 추진하고 있으며, 이는 최고 경영진으로부터 시작된다"고 언급하며, Navan이 도입 첫날부터 기업 규모의 AI 활용 사례를 입증할 수 있는 몇 안 되는 공급업체 중 하나라고 덧붙였다.
Navan의 Fortune 500 고객사는 1년 전 28개에서 현재 45개로 늘었으며, 이번 분기 신규 고객의 38%는 American Express 등 기존 엔터프라이즈 업체들의 고객군에서 유입되었다. 평균 판매 단가와 수주율 모두 전년 대비 개선되었다. 특히 이번 분기에는 회사 역사상 가장 큰 규모의 연간 계약이 성사되었는데, 이는 기존 관계를 통한 업셀링이 아닌, 여행·결제·경비 관리 제품군 전체를 대기업에 초기 거래로 직접 판매한 첫 사례다.
제품 주도형 성장, 매출 두 배 달성
엔터프라이즈 부문의 성과가 주목받는 가운데, Navan의 제품 주도형 성장 전략 역시 맹렬한 기세를 이어갔다. 해당 부문 매출은 1분기에 전년 동기 대비 두 배 증가하며 2분기 연속 두 배 성장을 기록했다. 3개월 전 합류한 Aurelien Nolf CFO는 AI 기반 마케팅 효율화가 매력적인 단위 경제성을 유지하면서도 고객 확보 속도를 높이고 있다고 강조했다. 제품 주도형 부문은 비관리 출장 시장을 공략하며, 엔터프라이즈 영업 대비 초기 계약 규모는 작지만 투자 회수 기간이 짧다는 장점이 있다.
기업 출장을 넘어 일반 소비자 영역까지 플랫폼을 확장한 'Navan Edge' 제품은 고객 확보, 전환, 유지 지표 모두에서 내부 계획을 앞서고 있다. Cohen CEO는 이 제품이 빠르게 진화하고 있으며, 기존 호텔, 차량, 식당, 이벤트 예약 기능에 더해 지난달 항공권 예약 기능까지 추가했다고 밝혔다. 경영진은 구체적인 지표 공개는 유보했으나, 제품이 성숙함에 따라 Edge의 성과를 공개할 예정이라고 전했다.
모델 경제성 개선으로 영업 레버리지 효과 가시화
비GAAP 기준 영업이익률은 전년 동기 대비 900bp 개선된 11%를 기록했으며, 이에 따라 경영진은 연간 영업이익률 전망치를 기존 대비 상향한 9%로 제시했다. Nolf CFO는 AI가 제품 출시 속도를 가속화함에 따라 연구개발(R&D) 효율성이 높아졌으며, 제품 혁신과 시장 확대에 투자하는 동시에 손익계산서 전반에서 레버리지 효과를 창출하고 있다고 설명했다.
자체 AI 모델의 경제성은 수익성 개선의 핵심 동력이다. 범용 모델 대비 낮은 추론 비용과 더불어, 여행 특화 활용 사례에 집중함으로써 더 적은 매개변수로도 빠른 응답 시간과 높은 정확도를 구현한다. 이러한 개선은 고객 만족도 96%, 순추천지수(NPS) 45라는 성과로 이어졌으며 서비스 비용 절감에도 기여했다. Cohen CEO는 현재 30% 수준인 AI 모델의 커버리지가 향후 대폭 확대될 수 있음을 시사했다.
Reed & Mackay 통합, 다년간의 수익성 개선 촉매제
Nolf CFO는 인수한 Reed & Mackay 플랫폼 고객들의 핵심 인프라 이전 작업이 진행 중이며, 1분기 매출 총이익률에는 최소한의 영향만 미쳤으나 향후 수년간 의미 있는 수익성 개선 동력이 될 것이라고 밝혔다. Reed & Mackay는 인적 상담원 의존도가 높아 Navan의 AI 플랫폼보다 매출 총이익률이 낮은 구조였다. 이미 이전을 완료한 고객도 있으며, 일부는 이전 과정에서 추가적인 Navan 제품을 도입하기도 했다.
AI 에이전트와 인간 상담원을 매끄럽게 연결하는 'Cognition' 플랫폼은 TSA 셧다운, 미 동부 지역 폭풍, 유럽 항공사 파업, 두바이 허브 분쟁 등 이례적인 혼란이 많았던 이번 분기에 그 가치를 입증했다. Cohen CEO는 이러한 악재 속에서도 취소 건수가 급증하지 않았으며, 여행객들이 AI 기반 인터페이스를 통해 간단히 일정을 변경했다고 설명했다. 그는 "수많은 차질에도 불구하고 이러한 결과를 얻은 것은 우리의 실적 전망에 큰 자신감을 주었다"고 덧붙였다.
전략적 NDC 연결로 상품화 역량 확대
Cohen CEO는 항공사의 신유통능력(NDC) 표준, 저비용 항공사, 호텔 체인, 애그리게이터, 글로벌 유통 시스템(GDS) 등을 아우르는 Navan의 포괄적인 공급망 연결 전략을 강조했다. 회사는 이번 분기에 SAS와 직접 연결을 발표했다. Cohen CEO는 "여행객과 관리자가 시스템을 신뢰할 수 있도록 하기 위함"이라며, Navan의 재고 가격이 소비자 검색 엔진에서 찾는 가격과 일치하거나 더 저렴하다고 설명했다.
NDC 연결은 기존 유통 채널에서는 불가능했던 상품화 역량을 제공한다. 이를 통해 예약 시점에 와이파이, 위탁 수하물 등 부가 서비스를 묶어 판매하고, 잠재적인 항공편 지연에 대한 예측 정보를 제공할 수 있다. 이러한 연결성 우위는 AI 레이어와 결합하여 고객 확보 및 유지를 위한 강력한 기술적 해자를 구축한다.
결제 서비스 연계 가속화 및 재무 건전성 강화
여행 결제액은 고객 기반 전반의 연계율 증가에 힘입어 전년 동기 대비 29% 성장하며 가속화되었다. 경영진은 강화된 재무 상태를 바탕으로 결제 시장 기회를 더욱 공격적으로 추구할 것이며, 여행과 결제를 통합한 오퍼링을 핵심 경쟁 우위로 보고 있다고 밝혔다. Cohen CEO는 이를 "여행 및 여행 결제 분야에서 고객의 최고의 파트너가 되는 전략"이라고 정의했다.
Nolf CFO는 고객과의 상업적 관계 구조에 따라 결제 서비스 확장으로 인한 수익률 압박이 있을 수 있으나, 제품 통합 심화에 따른 고객 유지 및 업셀링 잠재력을 고려할 때 이는 수용 가능한 수준이라고 평가했다. 그는 이번 분기의 수익률 압박은 특정 고객군에 대한 할인 확대보다는 엔터프라이즈 고객 비중 증가에 따른 결과라고 설명했다.
Gemini 통합으로 'Navan Anywhere' 플랫폼 전략 확장
Navan은 Google Gemini와의 통합을 발표했다. 이를 통해 기업 사용자는 Gemini 인터페이스 내에서 직접 Navan 여행 예약을 할 수 있게 되었으며, 이는 고객이 일하는 곳 어디에서나 예약 기능을 제공하려는 'Navan Anywhere' 전략의 첫 구현 사례다. Cohen CEO는 대화형 예약 경험에 대한 기대감을 표했으며, Sindicich 사장은 전략이 전개됨에 따라 추가적인 플랫폼 통합이 이어질 것이라고 예고했다.
이번 통합을 뒷받침하는 Cognition 플랫폼은 AI 에이전트의 역량과 인간의 판단력을 결합한 Navan의 '비장의 무기'다. 이러한 하이브리드 방식은 순수 AI 솔루션이 감당하기 어려운 복잡한 여행 시나리오를 처리하면서도, 기존 인적 서비스 모델을 뛰어넘는 서비스 품질을 제공한다. 이 아키텍처를 통해 Navan은 여러 유통 채널 전반에서 연결성과 노하우를 재사용하며 Anywhere 전략 확장에 따른 레버리지 효과를 극대화하고 있다.
수요 및 인플레이션 불확실성 반영한 보수적 전망
Navan은 2분기 매출 전망치를 2억 1,900만~2억 2,100만 달러(전년 대비 28% 성장)로 제시하며, 계절적으로 비수기인 여름철 진입을 고려했다. Nolf CFO는 인플레이션이 1분기 50% 예약 성장률 중 약 3%포인트를 차지했다고 언급하며, 항공유 가격 등 인플레이션 요인을 예측하기 어려운 만큼 2분기 이후에도 가격은 안정적일 것으로 가정했다고 밝혔다.
연간 매출 전망치 9억 700만~9억 1,300만 달러(중간값 기준)는 1분기의 강력한 실적과 기업 출장 수요의 회복력, 영업 파이프라인에 대한 자신감을 반영하는 동시에 거시경제 변수에 대한 신중함을 유지한 수치다. 경영진은 사용량 기반 비즈니스 특성상 분기별 실적 예측에 본질적인 불확실성이 존재하지만, 제시한 가이던스를 달성할 수 있다고 확신했다. 지난 12개월간 잉여현금흐름은 200만 달러 흑자를 기록하며 전년 동기 5,240만 달러 적자에서 크게 개선되었으며, 경영진은 2027 회계연도까지 잉여현금흐름 흑자 기조를 유지할 것으로 전망했다.