SAP, 수주 실적은 가속화했으나 AI 투자 비용 부담에 영업이익 전망치 하향
2026년 2분기 실적 발표, 2026년 7월 23일
SAP가 향후 수요를 보여주는 강력한 신호와 투자자들이 익숙해진 수준보다 다소 낮은 영업이익 전망치를 동시에 내놓으며 2분기 실적을 발표했다. 회사의 핵심 선행 지표인 현재 클라우드 백로그(Current cloud backlog)는 전년 동기 대비 26% 성장하며 1분기보다 가속화되었고, 지난 두 분기 동안 클라우드 매출 성장률을 밑돌았던 흐름을 반전시켰다. 반면, SAP는 최근 인수한 Dremio와 Prior Labs로 인한 희석 효과를 이유로 연간 영업이익 가이던스를 기존보다 1억 유로 낮춘 112억~118억 유로로 하향 조정했다.
이러한 실적 간극은 매도 측(sell-side) 애널리스트들의 즉각적인 검증을 불렀다. 모건스탠리의 Adam Wood는 도미닉 아삼(Dominik Asam) CFO에게 1분기 24%에서 2분기 9%로 둔화된 영업이익 성장률이 마진 확대 여력이 이전 예상보다 좁아졌다는 신호인지 추궁했다. 아삼 CFO는 분기별 비교가 기저의 흐름을 왜곡한다고 반박했다. 그는 "단일 분기만 보는 것은 적절하지 않으며, 여러 분기에 걸친 추세를 봐야 한다"며, 상반기 영업이익 성장률이 16%를 기록해 모든 최근 M&A 비용을 반영하고도 회사가 목표로 하는 매출 대비 비용 비율 80~90% 범위 내에 있다고 강조했다.
수주 모멘텀과 클라우드 매출 둔화의 괴리
CCB(현재 클라우드 백로그)의 26% 성장세는 1분기 대비 24%로 둔화된 클라우드 매출 성장률과 대조를 이룬다. 아삼 CFO는 이 격차에 대해 근본적인 수요 약화가 아닌 전년 동기의 높은 기저 효과 때문이라고 설명했다. 그는 2025년 2분기 클라우드 매출 성장률이 전 분기 대비 2%포인트 급증하면서 올해 어려운 비교 대상이 되었다고 지적했다. 더 중요한 점으로, 그는 두 지표 간의 역사적 관계가 SAP에 유리하게 역전되었다고 강조했다. "작년에는 클라우드 매출이 CCB 성장률을 밑도는 큰 격차가 있었으나, 이제는 상황이 반전되었다. 우리 관점에서는 매우 긍정적이다."
크리스티안 클라인(Christian Klein) CEO는 5월 고객 컨퍼런스인 'Sapphire'에서 '자율 기업(Autonomous Enterprise)' 전략을 발표한 이후 하반기 파이프라인 가시성이 실질적으로 개선되었다고 덧붙였다. 클라인 CEO는 "Sapphire 이후 하반기 파이프라인은 예상보다 좋으며, 작년보다 더 높은 커버리지를 보이고 있다"고 말하며, 이번 분기 상위 50개 거래 중 90% 이상에 AI와 SAP Business Data Cloud가 포함되었다고 밝혔다.
새로운 AI 플랫폼 아키텍처와 3건의 인수 배경
이번 실적 발표에서 가장 중요한 내용은 SAP의 차기 'Business AI Platform' 아키텍처에 관한 것이었다. 클라인 CEO는 이 플랫폼이 세 가지 축으로 구성된다고 설명했다. 첫째는 에이전트 개발을 위한 빌드 레이어(Joule Studio, Anthropic, Cohere, Google, Mistral, OpenAI 및 오픈 웨이트 모델 지원), 둘째는 SAP Business Data Cloud 기반의 문맥 및 추론 레이어, 셋째는 130개국 이상의 규제 준수 체계를 관리하는 오케스트레이션 및 거버넌스 레이어다.
최근 단행된 3건의 인수는 이 아키텍처와 직결된다. 2분기 이후 인수가 완료된 Dremio는 SAP 데이터와 비 SAP 데이터를 중복 없이 실시간으로 쿼리할 수 있는 Apache Iceberg 기반 기술을 제공한다. 5월 7일 인수가 완료되어 CCB 성장에 1%포인트 미만으로 기여한 Reltio는 통합 데이터에 대한 마스터 데이터 거버넌스를 담당한다. 가장 최근 발표된 Prior Labs는 고객이 자체 데이터 과학 파이프라인을 구축할 필요 없이 최대 99%의 예측 정확도를 제공하는 표(tabular) 데이터 AI 모델링 기능을 제공한다. 아삼 CFO는 전략적 맥락을 다음과 같이 덧붙였다. "SAP는 아마도 가장 큰 규모의 표 데이터베이스를 보유하고 있을 것이다. 이는 공공 데이터가 아닌 독점 데이터다. 공개 데이터가 주를 이루는 거대언어모델(LLM)과는 차원이 다른 영역이다."
클라인 CEO는 세 건의 인수 모두 성장을 목적으로 한 것이 아님을 분명히 했다. 그는 "세 인수 모두 CCB와 매출에 미치는 영향은 매우 미미하다. 최근 두 건은 클라우드 매출에 아무런 영향이 없다"며, 플랫폼을 뒷받침하는 데이터 및 온톨로지 레이어를 강화하기 위한 역량 확보 차원이라고 설명했다. Dremio와 Prior Labs는 하반기 영업이익에 '매우 낮은 세 자릿수 백만 유로' 규모의 부담을 줄 예정이며, 회사는 이를 기존 유기적 성장 가이던스 수정으로 상쇄하지 않기로 결정했다.
성과 기반 가격 책정(Outcome-Based Pricing)으로의 의도적 전환
전략적으로 가장 중요한 발언은 가격 책정 철학에서 나왔다. 클라인 CEO는 AI 에이전트가 기존 인적 업무를 대체함에 따라 과거의 할인 관행을 재설정할 기회가 왔다고 시사했다. "지난 50년간 우리 회사는 기록 시스템(systems of record)을 판매해 왔고, 고객들은 특정 수준의 할인에 익숙했다"고 클라인 CEO는 말했다. "이제 AI를 통해 가격 수준을 완전히 재설정할 수 있다. 재무 결산을 수행하는 것은 더 이상 재무 회계팀이 아니라 자율적으로 움직이는 에이전트이며, 여기에는 성과 기반 가격 책정이 적용된다. 기존의 기록 시스템 가격 책정 방식과는 비교할 수 없다." 그는 영업팀에 AI 에이전트 가격을 기존 SaaS 가격대에 묶어두지 말라고 지시했다며, 이를 AI 클라우드 매출 성장과 매출 총이익률을 동시에 개선할 수 있는 '독보적인 기회'라고 평가했다.
중동의 거시경제적 불확실성은 여전한 변수
경영진은 중동 지역의 지속적인 갈등이 특히 직접적인 영향을 받는 산업과 공급망의 고객 의사결정에 불확실성을 가중시키고 있다고 거듭 언급했다. 아삼 CFO는 이 상황으로 인해 일부 거래 지연이 발생했지만 "광범위한 규모는 결코 아니다"라고 선을 그었다. 또한 연말 CCB 성장률이 소폭 둔화될 것이라는 기존 가이던스를 유지하면서도 "해당 지표에 대한 예상 범위가 우리가 원하는 것보다 여전히 넓다"고 인정했다. 하반기에 연간 수주 물량의 상당 부분이 집중되는 SAP의 특성상, 거시경제 환경은 연간 전망에서 가장 큰 변수로 남아 있다.
토큰 소비 및 선별적 채용과 연계된 R&D 비용 인플레이션
UBS의 애널리스트 Michael Briest는 1분기 2%/2% 비율을 크게 상회하며 인력은 3% 증가하는 데 그쳤음에도 전년 대비 14% 증가한 R&D 비용 항목을 지적했다. 클라인 CEO는 이 격차의 주된 원인이 내부 AI 토큰 소비 비용(해당 부서에 비용이 청구됨)과 데이터 과학 및 풀스택 AI 개발 분야의 고비용 전문가 채용 때문이라고 설명했다. 그는 광범위한 채용은 급격히 둔화될 것이라고 분명히 했다. "향후 12개월 동안 추가적인 인력 증가는 없을 것이다. 소수의 전문가를 영입하고 토큰 소비에 맞춰 R&D 생산성을 높이는 데 집중할 것"이라고 말했다. 양 경영진은 내부 AI 생산성 향상(현재 개발 부문 평균 30%)으로 추가 인력 필요성이 줄어듦에 따라 2026년 및 2027년 채용 계획을 당초 목표보다 대폭 하향 조정했다고 확인했다.
EU 유지보수 판결은 관리 가능한 수준
SAP가 고객에게 유지보수 조건에 대한 더 큰 유연성을 제공해야 한다는 최근 EU 합의에 대한 질문에 아삼 CFO는 기존 ECC 시스템에서 클라우드 및 RISE로의 전환이 가속화될 위험은 낮다고 일축했다. 그는 온프레미스 유지보수 매출은 고객들이 클라우드로 이동함에 따라 이미 자연스럽게 감소하고 있으며, ECC 유지보수는 2030년까지 사실상 제로에 수렴할 것으로 예상된다고 밝혔다. 또한 그는 제3자 유지보수 업체에서 다시 SAP로 돌아오는 고객이 늘고 있다는 점을 들어, SAP의 근본적인 가치 제안은 여전히 유효하다고 강조했다.