Sea Limited: Shopee 신규 구매자 증가율 35%로 가속화, AI 기반 언더라이팅으로 승인 시간 단축 및 Monee 브라질 시장 공략 강화
2026년 2분기 실적 (2026년 8월 11일 발표)
Sea Limited는 동남아시아 인터넷 기업으로서는 보기 드문 '성장 가속화와 수익성 확대'라는 두 마리 토끼를 모두 잡은 분기 실적을 발표했다. 매출은 전년 동기 대비 48% 증가한 78억 달러를 기록했으며, 조정 EBITDA는 9억 1,700만 달러로 상승했다. 특히 눈에 띄는 지표는 Shopee의 신규 구매자 유입으로, 월평균 신규 활성 구매자가 전년 동기 대비 35% 이상 증가했다. 이는 브랜드 캠페인, 콘텐츠 채널 확장, 물류 서비스 강화에 따른 결과로, 이전 분기 대비 가파른 성장세다. Forrest Li 회장 겸 CEO는 올해 Shopee의 연간 조정 EBITDA가 10억 달러를 돌파할 것으로 확신하며, 이는 플랫폼이 지속 가능한 수익성으로 나아가는 중요한 전환점이 될 것이라고 밝혔다.
AI 언더라이팅, 신용 평가의 핵심 차별화 요소로 부상
가장 주목할 만한 새로운 정보는 Sea의 핀테크 부문인 Monee에서 나왔다. 경영진은 거대언어모델(LLM)의 기반이 되는 트랜스포머(transformer) 구조의 리스크 모델이 핵심 언더라이팅(심사) 결정을 주도하고 있다고 설명했다. Tony Hou CFO는 이 모델들이 생태계 전반의 행동 및 거래 데이터를 사전 학습하며, 정적인 데이터가 아닌 사용자 행동의 전체 시퀀스를 파악한다고 밝혔다. 그 성과는 가시적이다. 동일한 리스크 수준에서 승인율은 기존 모델 대비 약 10% 향상되었고, AI 기반 문서 검증은 정확도를 유지하면서도 소득 심사 시간을 약 95% 단축해 신용 한도 요청에 거의 즉각적인 대응이 가능해졌다. 투자자들이 이전까지 기술적 세부 사항을 파악하기 어려웠던 이 능력은, Monee가 자산 건전성을 훼손하지 않으면서도 이번 분기에 530만 명의 신규 대출자를 확보할 수 있었던 이유를 명확히 설명해 준다. 대출 자산이 전년 동기 대비 52% 증가한 111억 달러에 달했음에도 90일 연체율(NPL)은 1.0%로 안정적으로 유지되었다.
Shopee의 테이크 레이트(Take Rate), 추가 상승 여력 충분
광고 매출은 전년 동기 대비 70% 이상 증가했고, 테이크 레이트는 90bp(1bp=0.01%p) 이상 상승했다. 경영진은 이것이 정점이 아니라는 점을 이례적으로 명확히 밝혔다. Hou CFO는 테이크 레이트 인상을 판단하는 4가지 프레임워크로 생태계 성장을 위한 재투자, 경쟁 플랫폼 대비 가격 경쟁력, 오프라인 소매점 대비 가격, 판매자 수익성에 미치는 영향을 제시했다. 그는 "수수료뿐만 아니라 유료 광고를 통해서도 테이크 레이트를 높일 기회가 여전히 많다"고 단언했다. 개인화된 할인과 광고를 결합한 'Smart Voucher', 판매자를 위한 'GMV Max' 진단 도구 등이 테이크 레이트 상승을 견인하는 AI 기반 핵심 수단으로 꼽혔다. 또한, 경영진은 생성형 추천 및 검색 알고리즘인 'GR'이 전환율을 유의미하게 높이고 있다고 덧붙였다.
물류 투자 사이클, 규모 확대에도 불구 초기 단계
풀필먼트 주문량은 전 분기 대비 20% 이상 증가했으며, 일부 시장의 익일 배송률은 플랫폼 평균을 훨씬 상회하는 60%를 기록했다. 그러나 Li CEO는 Sea가 특히 브라질 등 물류 중심의 경쟁사들에 비해 규모 면에서 여전히 뒤처져 있음을 솔직히 인정했다. "브라질을 비롯한 여러 시장에서 경쟁사들의 조달 규모와 비교하면 우리는 여전히 훨씬 작다." Sea는 창고를 소유하는 대신 임대하는 자산 경량화(capital-light) 모델을 유지하고 있으며, 운영 비용 절감을 위한 자동화는 이제 막 테스트를 시작하는 단계다. 이는 현재의 수익성 개선이 대규모 설비 투자(CapEx)보다는 운영 레버리지와 판매자·구매자의 플랫폼 채택 확대에서 기인했음을 시사하며, 이는 투자자들이 향후 마진을 예측할 때 중요한 포인트가 된다.
브라질: 경쟁사의 가격 인하에도 시장보다 빠른 성장세
애널리스트들은 브라질 시장에서 경쟁사가 테이크 레이트를 낮추고 무료 배송 기준을 완화한 것에 대해 질문했다. Li CEO는 경쟁사의 위협을 일축하며 자신감을 보였다. "경쟁사들의 정책 변화 이후에도 Shopee의 가격 경쟁력은 여전히 지역 내 경쟁사들보다 훨씬 강력하다." 브라질 GMV 성장률은 활성 구매자 증가, 구매 빈도 상승, 객단가 확대에 힘입어 전체 시장 성장률을 상회하고 있다. 또한 플랫폼 고급화 전략에 따라 'Shopee Mall' 입점 판매자의 GMV는 전년 동기 대비 두 배 이상 증가했다. Sea는 여기에 핀테크를 결합하고 있다. 브라질에 Mercado Pago와 유사한 CFI 라이선스를 기반으로 한 독립형 Monee 앱을 출시하여, 단순히 이커머스를 넘어 결제 및 신용 분야에서 직접 경쟁에 나설 계획이다.
마진 궤도: Sea, 장기 EBITDA 목표 2~3% 재확인, "경로는 비교적 명확"
UBS의 Navin Killa는 Sea의 중기 이커머스 EBITDA 마진 목표인 GMV 대비 2~3% 달성 시점에 대해 질문했다. Li CEO는 현재 Shopee의 마진율이 약 0.67%임을 언급하며, 성숙 단계 프로그램에 대한 투자 조정, 물류 및 풀필먼트의 구조적 비용 개선, 테이크 레이트 상승을 통해 '1% 이상'의 마진을 추가로 확보해야 한다고 설명했다. 특히 올해 연간 EBITDA 가이던스는 하반기 실적이 상반기를 상회할 것임을 시사한다. 이는 하반기 수익성이 낮았던 작년 패턴과는 대조적이며, 성장과 수익성 사이의 트레이드오프가 이제는 수익성 쪽으로 유리하게 기울고 있다는 경영진의 주장에 힘을 실어준다.
Garena, 'Free Fire' 넘어 대형 IP로 다각화
Garena의 예약 매출은 전년 동기 대비 15% 증가한 7억 6,400만 달러를 기록했다. 여전히 출시 9년 차인 'Free Fire'가 일일 활성 사용자(DAU) 1억 명 이상을 유지하며 핵심 역할을 하고 있다. 그러나 전략적으로 더 중요한 것은 두 가지 신규 모바일 게임 발표다. Pocketpair로부터 라이선스를 받아 자체 개발 중인 오픈월드 생존 게임 'Palworld Online'의 글로벌 출시와, Tencent와 협력하여 Capcom의 프랜차이즈를 활용한 'Monster Hunter Outlanders'가 그것이다. 후자는 올해 말 동남아시아, 라틴 아메리카, 대만 및 중동 지역을 타깃으로 한다. 이는 Garena의 단일 프랜차이즈 의존도를 낮추려는 Sea의 가장 구체적인 시도이나, 대형 외부 IP를 글로벌 규모로 퍼블리싱해 본 경험이 부족하다는 점은 여전히 실행 리스크로 남아 있다.