Tyler Technologies, 클라우드 전환 및 AI 통합 성과에 힘입어 2030년 잉여현금흐름 목표 12억 달러로 상향
애널리스트 및 투자자의 날, 2026년 6월 9일
Tyler Technologies가 2030년 잉여현금흐름(FCF) 목표치를 기존 10억 달러에서 11억~12억 달러로 15~20% 상향 조정했다. 이는 3년 전 제시했던 목표 대비 대폭 개선된 수치로, 클라우드 전환 가속화와 차별화된 인공지능(AI) 전략이 경영진의 예상대로 기존 정부용 소프트웨어를 넘어선 시장 확대 잠재력을 보여준 결과다.
이번 목표 상향은 2023년 투자자의 날 당시 제시했던 모든 재무적 약속을 체계적으로 이행해 온 경영진에 대한 시장의 신뢰를 재확인시켜 준다. Tyler는 2030년 연간 반복 매출(ARR) 목표치도 기존 범위의 상단인 33억~34억 달러로 높였으며, 잉여현금흐름 마진율은 기존 예상치인 20% 후반대에서 30% 초반대로 상향 조정했다.
'Cloud Living' 이니셔티브, 전 제품군 대상 원활한 업데이트 약속
Russell Gainford 최고기술책임자(CTO)는 회사의 다년간 변혁 과정 중 2단계에 해당하는 'Cloud Living' 이니셔티브의 진행 상황을 상세히 설명했다. 이 프로그램은 모든 고객을 단일 플랫폼으로 통합하여 2주 간격으로 전체 제품군에 대한 업데이트를 조정하는 것을 목표로 한다. 이는 과거 사업부별로 파편화되었던 배포 방식에서 완전히 탈피한 혁신이다.
회사는 데이터 센터 이전을 완료하여 댈러스와 메인에 위치한 두 곳의 주요 시설에 있던 5,000개의 호스팅 고객을 Amazon Web Services(AWS)로 계획대로 이전했으며, 2025년 말 마지막 고객 전환까지 성공적으로 마쳤다. Tyler는 이미 해당 시설의 자본 및 운영 비용 제거에 따른 마진 개선 효과를 누리고 있다.
두 가지 핵심 제품은 Cloud Living 비전을 실현 가능하게 만든 버전 통합의 성과를 입증한다. 한 제품은 3년 전과 비교해 최신 버전을 사용하지 않는 고객 비율을 현재 7%까지 낮췄다. 또 다른 대규모 설치 기반 제품은 88%의 최신 버전 도입률을 달성했다. Gainford CTO는 "고객을 최신 버전으로 옮겨 놓으면, 이후 클라우드로 전환하고 계약을 체결하는 과정이 훨씬 간단해진다"며 "사용되지 않던 기능들로 인한 간극을 제거했기 때문에 이제는 단순한 기술적 절차만 남았다"고 설명했다.
자동화된 Cloud Living 배포 프레임워크를 시험 중인 고객들은 기존 모델 대비 15배 빠르게 가치를 체감하고 있다. 회사는 2027년 파일럿 고객을 대상으로 초기 롤아웃을 계획하고 있으며, 2030년까지 전체 배포를 이어갈 예정이다. Tyler는 Cloud Living을 통해 고객이 통합 플랫폼의 가치를 높게 평가함에 따라 추가적인 교차 판매와 높은 유지율을 기대하고 있다.
인센티브 및 페널티 도입으로 클라우드 전환 가속화
Tyler는 클라우드 우선 전략을 시작할 당시 전환이 필요했던 약 5억 달러 규모의 유지보수 매출 중 약 30%를 이미 전환 완료했으며, 2030년 말까지 85%를 전환하겠다는 목표를 재확인했다. 회사는 버전 통합을 통해 증가하는 물량을 처리할 운영 준비가 갖춰짐에 따라 2026년부터 2029년까지 클라우드 전환이 크게 늘어날 것으로 전망한다.
Lynn Moore CEO는 보다 공격적인 전환 전략으로의 변화를 시사했다. Moore CEO는 "앞으로는 더 강경한 접근 방식을 보게 될 것"이라며 "AI 기능은 클라우드 버전에서만 활성화될 것이라고 밝힌 바 있다. 내부적으로는 특정 시점까지 고객들이 클라우드로 이전할 계획을 수립하도록 요구할 기준을 마련하고 있다"고 말했다. 해당 계획 시점은 2028년 초로 예상되며, 2030년까지 실행하되 일부 예외 사례는 2년 정도 유예를 둘 방침이다.
흥미롭게도 Moore는 고객들이 IT 인력 감축으로 인해 내부적으로 클라우드 전환을 정당화할 명분이 필요하기 때문에, 이러한 확고한 마감 기한을 오히려 환영하는 추세라고 언급했다. 유지보수 계약에서 SaaS로 전환 시 평균 매출 상승폭은 1.7배를 유지하고 있으며, 이는 전환에 수반되는 모듈 교차 판매, 부서 확장, 결제 및 거래 수수료 등을 제외한 수치다.
결제 중심에서 '거래 기반 소프트웨어'로 포트폴리오 확장
Elizabeth Thomas 주 및 연방 담당 사장은 결제 처리를 넘어선 Tyler의 '가장 오해받는 수익원' 중 하나인 거래 부문에 대해 설명했다. 해당 포트폴리오는 캘리포니아 주립공원 예약 시스템(Tyler 역사상 최대 단일 계약)과 같은 거래 기반 소프트웨어 솔루션, 결제 생태계를 아우르는 프리미엄 결제 솔루션, 핵심 임베디드 결제 플랫폼 등 세 가지로 구분된다.
거래 기반 소프트웨어 솔루션은 SaaS와 유사한 마진을 창출하며 도입이 늘어날수록 수익성이 커진다. 캘리포니아 주립공원 계약은 주 정부 예산이 아닌 시스템 사용자들의 수수료로 100% 운영되어, 주 정부의 예산 압박으로부터 자유롭다. Thomas 사장은 면허 취득 및 부동산 위원회 등 규제 시장에서 SaaS 기본료와 거래 기반 수익을 결합한 유연한 모델이 많이 사용된다고 강조했다.
Tyler의 거래 사업은 지난 3년간 거래량 증가, 부가 서비스 도입률 향상, 거래 기반 포트폴리오 확장에 힘입어 두 자릿수 성장 목표를 초과 달성했다. 2023년 이후 도입되거나 규모가 확대된 4개의 신규 솔루션은 핵심 포트폴리오보다 두 배 가까이 빠른 약 20%의 성장률을 기록했다. 회사는 2030년까지 부가 서비스 도입률을 현재 20% 중반대에서 40% 이상으로 끌어올리는 것을 목표로 한다.
대형 캘리포니아 카운티 사례는 'Land-and-Expand(초기 진입 후 확장)' 전략의 기회를 잘 보여준다. Tyler는 처음 두 개의 제품으로 시작해 점차 임베디드 결제와 기업용 결제 포털을 추가하며 고객의 연간 반복 매출을 두 배로 늘렸고, Tyler 제품과 타사 제품의 수익을 통합 관리하는 단일 결제 레이어를 통해 큰 가치를 창출했다.
AI 전략, 핵심 소프트웨어 시장을 넘어선 새로운 TAM 공략
Franklin Williams 신임 최고 AI 책임자(CAIO)는 AI가 가져올 변화에 대해 가장 단호한 입장을 밝혔다. Williams CAIO는 "AI는 Tyler를 현재보다 훨씬 가치 있는 회사로 만들 것"이라며, AI가 기존 20억 달러 규모의 사업을 강화하는 동시에 Tyler만이 점유할 수 있는 완전히 새로운 총 주소 가능 시장(TAM)을 열어줄 것이라고 설명했다.
2018년 Socrata 인수를 통해 합류한 이후 2019년부터 데이터 및 인사이트 부문을 이끌어온 Williams는 시장의 구조적 특성상 AI 도입 시 Tyler의 경쟁력이 더욱 강화될 것이라고 주장했다. 그는 "공공 부문 구매자는 극도로 위험 회피적이며, 이런 구매자들은 신뢰할 수 있는 기존 업체를 선택한다"며 "이 분야에서 Tyler만큼 신뢰받는 기업은 없다"고 강조했다.
회사는 2026년 말까지 25개의 서로 다른 AI 에이전트를 자사 핵심 제품 100%에 적용할 계획이다. 가격 정책은 세 가지로 나뉜다. 에이전트 지원 등 고객과 Tyler 모두에게 이익이 되는 필수 기능, 기본 SaaS SKU에 10~30% 프리미엄을 붙인 AI 번들, 그리고 Tyler가 고객의 비용 절감 및 효율성 개선 성과를 공유하는 성과 기반 가격 책정 모델이다.
초기 성과는 전략의 타당성을 입증한다. Tarrant 카운티는 핵심 시스템에 약 90만 달러를 지불하지만, 문서 자동화 소프트웨어를 추가하며 40만 달러를 더 지불해 43%의 매출 상승을 기록했다. Williams는 "고객들은 이제 문서 자동화와 같은 도구를 통해 인건비 예산을 소프트웨어 예산으로 인식하기 시작했다"고 말했다. 플로리다주 Doral시는 단일 AI 솔루션으로 기존 19만 달러 지출 대비 21%의 추가 수익을 냈고, 캘리포니아주 Placer 카운티는 22만 5,000달러 규모의 감독 소프트웨어 지출을 거의 두 배로 늘렸다.
문서 자동화 솔루션은 데이터 입력 및 편집 인력을 수십 명에서 5명으로 줄이고 정확도를 85%에서 95%로 높여 심각한 인력난을 해결한다. Williams는 이를 단순히 결과를 기록하는 시스템에서 결과를 도출하는 시스템으로 전환하는 더 큰 기회의 예시로 제시했다.
회사는 경쟁사가 모방할 수 없는 고유한 강점을 가지고 있다. 고객이 철저히 보호하는 중요한 정부 데이터에 대한 독점적 접근권, 1만 6,000개 고객사를 통한 압도적인 유통망, 공공 부문 업무 및 워크플로우에 대한 수십 년간의 전문성, 그리고 에이전트 사용이 데이터를 생성해 에이전트를 더 똑똑하게 만드는 선순환 구조가 그것이다. Williams는 "정부용 AI 시장에서 승리할 회사를 처음부터 설계한다면, 그것은 바로 Tyler Technologies가 될 것"이라고 결론지었다.
FTR 인수, 10억 달러 규모의 '사법 지능(Judicial Intelligence)' 시장 진출
Moore CEO는 최근 완료된 FTR 인수를 "심층 데이터 및 AI 전략"으로 정의하며, 회사의 모든 전략적 요건을 충족한다고 설명했다. FTR은 클라우드 기반 법정 녹취 및 법률용 음성-텍스트 변환 기술 분야의 글로벌 리더로, 법원 서기 부족 문제를 해결하는 동시에 Tyler의 시장 선도적인 법원 시스템과 시너지를 낼 수 있다.
핵심 전략은 FTR의 AI 기반 녹취 기술을 Tyler의 기존 사건 파일과 통합하여 '사법 지능(Judicial Intelligence)'을 구현하는 것이다. 이를 통해 주소 가능 시장(TAM)은 4배 이상 커져 10억 달러 규모에 달하게 된다. 결정적으로 Tyler는 생성된 데이터를 직접 소유하게 되며, 이는 AI 전략의 핵심이다. 회사는 FTR의 연간 반복 매출이 향후 5년간 20% 성장할 것으로 기대한다.
Tyler는 2015년 FTR에 소수 지분 투자를 하고 이사회 의석을 확보하여, 인수를 결정하기 전까지 약 10년간 기업 문화와 전략, 시장 위치를 면밀히 파악해 왔다. 이번 인수를 통해 미국 시장을 넘어 국제적인 확장 기회도 확보했다.
10억 달러 규모 자사주 매입 등 철저한 자본 배분
Moore CEO는 향후 5년간 60억 달러(현금 10억 달러, 예상 잉여현금흐름 40억 달러, 회전 신용대출 10억 달러) 규모의 자본 배분 우선순위를 밝혔다. 회사는 내부 R&D 투자, 전략적 M&A, 기회주의적 자사주 매입이라는 세 가지 원칙을 고수한다.
Tyler는 지난 3년간 NIC 인수 당시 발생한 10억 달러의 부채를 상환했고, 8~9개 기업 인수에 3억 6,000만 달러를 지출했으며, 8억 4,000만 달러 규모의 자사주를 매입했다. 2026년 3월에는 NIC 관련 6억 달러 규모의 전환사채를 상환했고, 지난달에는 매우 유리한 조건으로 14억 달러 규모의 전환사채를 발행해 2031년 잉여현금흐름을 앞당겨 확보했다.
전환사채 발행과 동시에 3억 달러 이상을 투입해 100만 주 이상의 자사주를 매입했다. 또한 655달러까지의 주가 희석을 방지하는 캡드 콜(capped call) 옵션에도 투자했다. 이사회는 2월에 10억 달러 규모의 자사주 매입 프로그램을 승인했으며, 현재 약 3분의 2가 실행되어 발행 주식의 약 5%를 차지한다.
Moore CEO는 Tyler의 절제된 주식 발행 정책을 강조했다. 총비용, 매출 대비 비중, 잉여현금흐름 대비 비중 등 세 가지 지표에서 업계 평균의 절반 수준으로 주식을 발행하고 있다. 모든 고위 임원의 보상은 80%가 성과 기반, 20%가 근속 기반이며, 목표 보상의 70%는 3년간의 연간 반복 매출 및 영업이익률 목표와 연동된다.
이러한 절제된 주식 발행과 기회주의적 자사주 매입의 결합은 놀라운 결과를 낳았다. 지난 25년간 Tyler의 매출은 2,000% 이상 성장한 반면, 완전 희석 주식 수는 12% 감소했다. 2001년 300만 달러를 조금 넘던 잉여현금흐름은 현재 7억 달러에 육박하며 20,000% 이상 증가했다.
최근 인수된 8개 기업, 매출 연평균 성장률(CAGR) 24% 기록
Moore CEO는 2023년부터 2025년까지 완료된 인수 건들의 실제 및 예상 5년 매출 흐름을 제시하며 M&A 실행의 질을 입증했다. 각 인수 기업은 첫 5년간 24%의 매출 연평균 성장률(CAGR)을 기록할 것으로 예상되며, 이는 Tyler 전체 성장률의 두 배가 넘는 수치다.
회사는 제품군의 공백을 메우고, AI를 포함한 새로운 기술 역량을 확보하며, TAM을 확장하고, 교차 판매 기회를 창출하며, 무엇보다 'Tyler 머신'을 활용해 Tyler 전체보다 빠른 성장률을 달성하는 것을 목표로 M&A 기회를 지속적으로 평가하고 있다.
2030 재무 모델, SaaS 성장 가속화 및 마진 확대 예고
Brian Miller CFO는 전략적 이니셔티브를 종합하여 3년 전보다 훨씬 강력해진 Tyler의 2030년 목표를 제시했다. 회사는 2025년 중간 목표를 모두 달성하거나 초과했다. 반복 매출은 처음으로 20억 달러를 돌파하며 12%의 CAGR을 기록했고, SaaS 매출은 목표치를 상회하는 21%의 CAGR을 달성했다.
영업이익률은 반복 매출 성장, 클라우드 전환, 절제된 비용 관리 덕분에 2023년 대비 300bp 개선되었다. 새로운 2030 모델은 반복 매출이 10~12%의 CAGR로 성장하여 33억~34억 달러에 이를 것으로 예상하며, SaaS 성장률은 기존 10% 후반대 목표에서 약 20%로 가속화될 전망이다.
영업이익률은 2030년까지 30% 중반대에 도달하여 5년간 약 1,000bp 개선될 것으로 보인다. Miller CFO는 마진 개선의 4가지 핵심 동인을 꼽았다: 클라우드 전환(현재 개발 및 지원 비용의 30%가 구버전 유지에 소요됨)으로 3~4%p, 소프트웨어와 결합된 고마진 거래 사업으로 1~2%p, AI 기반 생산성 향상으로 3~4%p, 규모의 경제를 통한 운영 비용 절감으로 1~2%p 개선이 예상된다.
AI 파일럿은 이미 극적인 성과를 내고 있다. 서비스 부문에서 AI 지원 데이터 변환은 완료 시간을 수개월에서 2~3주로 단축했다. 한 제품의 지원 부서에서는 지원 팀원에게 전달될 호출의 25%를 AI가 처리하고 있다. 재무 부서 인력은 지난 2년간 매출이 20% 가까이 성장했음에도 AI 도구 도입과 시스템 통합을 통해 제자리걸음을 유지했다.
잉여현금흐름 마진은 2030년까지 30% 초반대에 도달할 것으로 예상된다. 이는 기존 20% 후반대 예상치보다 높아진 수치로, 영업이익률 개선과 현금 흐름 특성이 좋은 반복 매출 비중 확대가 주된 원인이다.
업데이트된 2030 목표는 M&A 및 AI로부터 발생하는 추가 매출을 명시적으로 제외하고 있으나, 경영진은 이 두 가지가 실질적인 추가 성장을 견인할 것으로 믿고 있다. Miller CFO는 투자자들이 2030년을 향한 진척도를 측정할 때 반복 매출 성장률과 잉여현금흐름 마진 개선이라는 두 가지 지표에 집중해야 한다고 강조했다.
전환사채 효과로 2026년 단기 가이던스 상향
Miller CFO는 지난달 완료된 14억 달러 규모 전환사채 발행의 효과를 반영하여 2026년 주당순이익(EPS) 가이던스를 0.30달러 상향 조정했다. 이는 순이자 수익 증가와 자사주 매입에 따른 주식 수 감소에 기인한다. 다만, 전환사채 발행 시점의 영향으로 연간 EPS의 약 53%가 하반기에 집중될 것이라고 덧붙였다.
이번 가이던스 수정은 전환사채 시장이 "5년 반 만에 가장 좋은 상황"이었던 시기에 기회주의적 자본 배분을 실행하여, 미래의 잉여현금흐름을 앞당겨 주주 환원과 전략적 투자에 즉각 투입한 Tyler의 역량을 보여준다.
공공 부문 시장 역학, 구조적 경쟁 우위 창출
Moore CEO는 주 및 지방 정부 시장이 민간 소프트웨어 시장과는 근본적으로 다르며, 일관된 성장을 이끄는 구조적 특성 덕분에 Tyler에 유리하다고 강조했다. Gartner는 현재 시장 규모를 약 40억 달러로 추정하며, 2023년부터 연평균 10%의 성장을 이어갈 것으로 보고 있다.
현대화의 필요성은 여러 세속적 요인에 의해 가속화되고 있다. 노후화된 자체 시스템의 수명 종료, 퇴직자 증가에 따른 인력난, 정부 서비스에 대한 시민들의 높아진 기대치, 사이버 보안 위협, 규제 강화, 그리고 이제는 AI 역량까지 더해졌다. Moore CEO는 "결국 정부는 현대화해야 한다. 선택의 여지가 없다"고 말했다.
1만 6,000개 고객사에 5만 개 이상의 시스템을 공급하고 있음에도 Tyler의 시장 점유율은 약 11%에 불과하여 성장 잠재력이 매우 크다. 평균 고객은 약 3개의 Tyler 제품을 사용 중이지만, 경영진은 현재 포트폴리오로 고객당 8~10개 제품까지 지원 가능하다고 본다.
Moore CEO는 Tyler만의 5가지 차별점을 제시했다. 모든 정부 규모와 수준의 핵심 요구를 아우르는 가장 통합된 포트폴리오, 직원의 45%가 공공 부문 출신인 전문성, 수십 년에 걸쳐 구축된 최대 규모의 고객 기반, 8년간 3.5배 증가한 R&D 투자, 그리고 28년간 60건 이상의 인수를 통해 전략적 공백을 메워온 M&A 프로그램이다.
경쟁 환경은 여전히 파편화되어 있다. 한 임원은 "각 제품군별로 상위 3개 경쟁사를 꼽을 수 있지만, 흥미로운 점은 제품군마다 경쟁사가 모두 다르다는 것"이라고 말했다. 소규모 경쟁사가 인수되거나 시장을 떠나고, 대형 업체들은 경제 상황에 따라 전략을 바꾸며, 자금력이 풍부한 신규 진입자들도 초기 계약은 따내지만 실행력 부족으로 결국 고객들이 다시 Tyler를 찾는 현상이 반복되고 있다.