Workday, 'AI 모멘텀' 선언: 5년 만의 분기 최대 예약 실적 달성, 에이전트 기반 매출 ARR 5억 달러 육박
2027 회계연도 1분기 실적 발표 — 2026년 5월 21일
Workday가 2027 회계연도를 시작하며 최근 5년 내 가장 강력한 1분기 신규 ACV(연간 계약 가치) 성장률을 기록했다. 복귀 후 첫 온전한 분기를 보낸 Aneel Bhusri CEO는 이번 성과를 두고 회사가 자칭하는 '재창업 모멘텀(refounding moment)'이 실질적인 상업적 성과로 이어지고 있음을 보여주는 지표라고 강조했다. 이번 실적 발표는 같은 날 뉴욕에서 열린 'Sana AI Summit'에서의 주요 제품 발표 두 건, 신임 최고 AI 책임자(CAIO) 임명, 그리고 연간 영업이익률 가이던스 상향 조정과 함께 이루어졌다. 이번 성과가 지속 가능한 변곡점인지, 아니면 4분기 이연 계약이 1분기에 반영된 일시적 호재인지는 향후 몇 분기를 더 지켜봐야 하겠지만, 1분기가 보여준 신호는 간과하기 어렵다.
AI 매출, 임계점 도달했으나 아직 초기 단계
이번 실적 발표에서 가장 주목할 만한 데이터는 Workday의 에이전트형 AI 솔루션에서 발생하는 ARR(연간 반복 매출)이 5억 달러에 육박했다는 점이다. 에이전트형 AI 제품의 1분기 신규 ACV는 전년 동기 대비 200% 이상 성장했다. Gerrit Kazmaier 제품 및 기술 부문 사장이 공개한 이 수치는 회사가 AI 사업의 ARR 규모를 구체적으로 밝힌 첫 사례로, 단순한 고객 사례를 넘어 투자자들에게 강력한 확신을 심어주는 근거가 됐다. 다만 Kazmaier 사장은 "우리는 여기서 멈추지 않을 것"이라며 신중한 태도를 덧붙였다.
ARR 수치 이면의 사용 통계도 면밀히 살펴볼 필요가 있다. 1분기 Workday의 채용 에이전트가 지원한 채용 프로세스는 1,400만 건으로 전년 동기 대비 44% 증가했다. 계약 인텔리전스 기능은 110만 건 이상의 계약을 분석해 전 분기 대비 53% 성장했다. 현재 Workday는 정식 출시 또는 얼리 액세스 형태로 20개의 자체 개발 에이전트를 보유하고 있으며, 최소 1개 이상의 에이전트를 사용하는 고객 수는 전 분기 대비 두 배 이상 증가해 4,000곳을 넘어섰다. 이는 기존에 공개되지 않았던 새로운 지표들로, 기존 고객 기반 내 AI 도입 속도가 매출 수치보다 더 빠르게 가속화되고 있음을 시사한다.
Rob Enslin 사장 겸 최고 상업 책임자(CCO)는 상업적으로 매우 중요한 관찰 결과를 덧붙였다. 고객 기반 확장을 통한 신규 ACV의 4분의 1 이상이 AI에서 발생했으며, AI가 포함된 확장 계약은 평균적으로 50% 이상 더 규모가 컸다. 이 마지막 수치는 이번 실적 발표에서 가장 중요한 상업적 증거로, 기존 고객 기반 내에서 AI가 창출하는 업셀링 배수(upsell multiplier)를 정량화한 것이다.
'업무의 세계 모델(World Model of Work)' — Workday의 핵심 AI 차별화 전략
Kazmaier 사장은 에이전트 시대에 Workday가 쉽게 대체되거나 복제될 수 없는 이유를 설명하는 데 상당한 시간을 할애했다. 그는 이를 '업무의 세계 모델'이라는 개념으로 정의했다. 이 주장은 엔터프라이즈 소프트웨어 업계에서 흔히 쓰이는 일반적인 '해자(moat)' 논리보다 훨씬 구체적이어서 주목할 만하다.
"우리는 8,000만 명 이상의 계약 사용자와 연간 약 1.4조 건의 트랜잭션을 보유하고 있습니다. 이는 다른 어떤 경쟁사도 복제할 수 없는 독보적인 맥락 데이터를 제공합니다. 우리는 지난 20년 넘게 누가 무엇을 승인하고, 자금이 어떻게 이동하며, 인재가 어떻게 채용·평가·개발·배치되는지, 그리고 그 주변의 정책과 프로세스, 예외 사항은 무엇인지에 대한 '업무의 세계 모델'을 구축해 왔습니다."
핵심 논리는 이러한 독점적인 맥락 엔진이야말로 에이전트가 적절한 보안 및 규정 준수 가드레일 내에서 실제 비즈니스 프로세스 내의 업무를 수행할 수 있게 한다는 것이다. Bhusri CEO는 이를 '무법(lawless)'이 아닌 '합법적(lawful)' 방식으로 운영하는 것이라고 표현했다. 그는 "무법적인 방식으로 일을 처리하길 원하는 고객은 단 한 명도 만나보지 못했다"며, Workday의 비즈니스 프로세스 프레임워크를 우회하는 경쟁사는 엔터프라이즈 HR 및 재무 시장에서 성공할 수 없다고 단언했다. 매도 분석가로서 마지막 실적 발표를 진행한 모건스탠리의 Keith Weiss는 Workday 에이전트 구매와 AI 기반 코드 생성 도구로 직접 구축하는 것 사이의 총소유비용(TCO)을 비교하며 날카로운 질문을 던졌다. 이에 대해 Bhusri CEO는 자사 에이전트, 고객 맞춤형 애플리케이션을 위한 'Extend Pro', 외부 업체를 위한 'Open AI API'라는 3단계 대응 전략을 제시하며 현재 에이전트 시장에서의 경쟁 우위를 가장 완벽하게 설명했다.
시장 확대 이끄는 두 가지 신제품 발표
Sana AI Summit에서 발표된 두 가지 신제품은 초기 단계임에도 불구하고 Workday가 기존에 진출하지 않았던 인접 시장으로 확장한다는 점에서 전략적으로 중요하다. 'Sana Travel Agent'는 출장 예약, 경비 관리, 정책 준수를 하나의 대화형 인터페이스로 통합한다. Workday가 매달 500만 건 이상의 경비 보고서를 처리한다는 점을 고려하면 이 에이전트는 자연스러운 데이터 기반을 갖추고 있지만, 출장 예약 영역은 완전히 새로운 시도다. Kazmaier 사장은 그 논리를 솔직하게 밝혔다. "우리는 이전까지 출장 업무를 다루지 않았지만, 경비와 프로젝트는 다뤘습니다. 이미 근로자 프로필과 급여 주기도 보유하고 있죠. 따라서 AI를 통해 우리가 가진 데이터와 생산성 레버리지를 활용하면, 출장 분야에서 높은 수준의 기능 개발 비용을 들이지 않고도 하나의 매끄러운 경험으로 통합할 수 있습니다."
두 번째 발표인 'Sana for ITSM'은 구조적으로 더욱 중요한 의미를 갖는다. Workday는 채용, 퇴사, 팀 변경, 권한 부여 등 ITSM(IT 서비스 관리) 워크플로우의 상당수가 Workday가 이미 장악하고 있는 직원 생애주기 이벤트에 의해 트리거된다는 점을 활용해 ServiceNow의 영역인 ITSM 시장에 효과적으로 진입하고 있다. Kazmaier 사장은 "AI는 우리를 경계 없는 기업으로 만든다"고 말했다. 기회의 크기는 확실하지만, 기존 강자들의 경쟁적 대응 또한 만만치 않을 것이다. Bhusri CEO는 이에 대해 "모든 베팅이 성공할 필요는 없습니다. 3~4개의 베팅 중 2개만 성공해도 엄청난 성과입니다"라며 신중한 태도를 보였다.
중견 시장 성장의 열쇠가 될 '배포 에이전트(Deployment Agent)'
이번 발표에서 다소 저평가된 부분 중 하나는 중견 시장(mid-market)에서 Workday의 경쟁력을 변화시킬 수 있는 '배포 에이전트'의 잠재력이다. 이 에이전트는 현재 진행 중인 프로젝트에서 구현 시간과 비용을 약 30% 절감하고 있으며, 신규 프로젝트에서는 50% 절감을 목표로 하고 있다. Kazmaier 사장은 그 목표를 명확히 했다. "우리의 미션은 Workday를 한 달 안에 '비용 0'으로 배포하는 것입니다." 이 야망이 부분적으로라도 실현된다면, 그동안 중견 기업들이 Workday 도입을 주저하게 만들었던 가장 큰 장벽인 구현 비용과 복잡성 문제가 해소될 것이다. 도이체방크의 Brad Zelnick은 이를 과거 Workday의 'Launch' 방법론에 비유하며, 배포 에이전트가 고객들로 하여금 연말에 계약하고도 회계연도 말까지 즉시 가동할 수 있게 함으로써 계약 주기의 계절성을 압축할 수 있는지 물었다. Enslin 사장과 Kazmaier 사장 모두 배포 기간 단축을 통해 충분히 가능한 시나리오라고 확인했다.
재무 실적 및 가이던스: 매출은 예상치 부합, 영업이익률은 상승
1분기 구독 매출은 전년 대비 14% 증가한 23억 5,400만 달러, 총 매출은 13% 증가한 25억 4,200만 달러를 기록했다. cRPO(계약된 잔여 의무)는 15.5% 성장한 88억 1,000만 달러, 총 구독 매출 백로그는 11% 증가한 272억 9,000만 달러에 달했다. 총 매출 유지율은 97%를 유지했다. Non-GAAP 기준 영업이익률은 31.8%였으며, 영업 현금 흐름은 52% 증가한 6억 9,600만 달러, 잉여 현금 흐름은 46% 증가한 6억 1,600만 달러를 기록했다.
연간 구독 매출 가이던스는 12~13% 성장을 의미하는 99억 2,500만 달러~99억 5,000만 달러로 유지되었다. 2분기 구독 매출은 약 24억 5,500만 달러, cRPO 성장률은 13.5~14.5%로 전망된다. 가장 주목할 만한 변화는 연간 Non-GAAP 영업이익률 목표치를 30.5%로 50bp 상향 조정한 점이다. Bhusri CEO는 모니터링이 필요한 포부를 밝혔다. "1분기의 성장세를 이어가되, 자사 제품과 AI 도구 활용의 이점을 극대화하여 연간 인력 규모를 최대한 현 수준으로 유지하고 싶습니다." Zane Rowe CFO는 1분기 중 16억 달러 규모의 자사주 매입을 완료했으며, 4월 30일 기준 13억 달러의 매입 승인 한도가 남아있다고 확인했다.
바클레이즈의 Raimo Lenschow는 RPO와 cRPO의 괴리, 즉 총 RPO 성장률이 cRPO 성장률을 밑도는 현상에 대해 기술적인 질문을 던졌다. Rowe CFO는 이를 '기간 구성(duration mix)'의 차이로 설명했다. 확장 고객 기반에서 발생하는 갱신 계약이 신규 고객 계약보다 기간이 짧기 때문에, 전체 매출 성장에서 확장 비중이 커질수록(이번 분기 약 60%) 백로그의 혼합 기간이 다소 짧아진다는 것이다. 이는 우려할 만한 수준은 아니지만, 사업 구조가 AI 기반 확장 위주로 재편됨에 따라 지속적인 관찰이 필요하다.
냉정한 평가: 단 한 번의 강한 분기가 모든 의문을 해결하지는 않는다
Bhusri CEO 스스로도 "한 분기의 성과가 1년을 결정짓지 않는다"며 적절한 경계심을 보였다. 1분기 실적 호조는 4분기 계약이 이연된 효과를 일부 보았으며, 이는 엔터프라이즈 소프트웨어 업계에서 특정 분기의 예약 실적을 부풀릴 수 있는 반복적인 패턴이다. 미 국방정보국(DIA) 계약이 1분기 매출에 기여했지만, Rowe CFO는 그 규모가 "유의미하지 않다"고 설명했다. 작년과 달리 DIA 매출은 회계연도 전반에 걸쳐 고르게 분산될 것으로 예상되며, 더 큰 영향은 2028 회계연도에 나타날 전망이다.
기술 업계의 인력 감축이 전반적인 고객 기반으로 확산되는지에 대한 질문도 나왔다. UBS의 Karl Keirstead의 질문에 대해 Rowe CFO는 풀타임 근로자(FTE) 수가 '보합세'를 보이고 있으며, 기술 분야의 감소세가 다른 산업군의 성장으로 상쇄되고 있다고 인정했다. 그러나 FTE 기반의 확장이 유의미한 성장 동력은 아니라고 선을 그었다. 소비 기반의 'Flex Credits' 가격 정책으로의 전환은 에이전트 중심 세계에 적합한 장기적 수익화 구조이지만, 여전히 "초기 단계"에 있어 단기적인 매출 인식의 복잡성을 가중시키고 있다.
5월 말까지 모든 고객에게 AI 서비스 약관에 따라 'Self-Service Agent'를 제공할 예정인 Workday는 유료화에 앞서 도입 범위를 넓히는 데 집중하고 있다. 프로비저닝된 사용자가 유료 전환되는 비율은 2분기와 3분기 실적 발표에서 지켜봐야 할 핵심 변수가 될 것이다. Workday는 에이전트가 일상적인 워크플로우에 녹아들면 고객이 자연스럽게 Flex Credits을 통한 수익화로 이어지는 '끈끈함'이 생길 것이라 베팅하고 있다. 이 가설은 설득력이 있지만, 그 실행력을 증명하는 과정은 이제 막 시작되었다.
Workday, Inc. 심층 분석
기업의 설계: 비즈니스 모델과 제품 생태계
Workday는 대기업 및 중견기업의 인적 자원 관리와 재무 운영을 위해 설계된 클라우드 네이티브 엔터프라이즈 소프트웨어 분야의 선도 기업입니다. 이 회사는 주로 서비스형 소프트웨어(SaaS) 구독 모델을 통해 수익을 창출하며, 기업의 인원수와 도입 모듈을 기준으로 멀티 테넌트(multi-tenant) 플랫폼 가격을 책정합니다. Workday는 모든 고객에게 단일 통합 버전의 소프트웨어를 제공함으로써, 과거 온프레미스 전사적 자원 관리(ERP) 도입 시 고질적인 문제였던 기술 부채와 파편화된 업데이트 주기를 제거했습니다. 핵심 제품군은 채용부터 퇴사까지 직원 생애 주기 전반을 관리하는 '인적 자원 관리(HCM)'와 회계, 조달, 기업 계획을 아우르는 포괄적인 '재무 관리(Financial Management)'로 구성됩니다.
최근 몇 년간 Workday는 기존 백오피스 시스템을 넘어 사업 영역을 대폭 확장했습니다. 'Workday Extend'는 기업 개발자들이 Workday 데이터 모델 위에 로우코드(low-code) 방식의 맞춤형 애플리케이션을 구축할 수 있도록 지원하는 고성장 서비스형 플랫폼(PaaS)으로 자리 잡았습니다. 이 개발 생태계의 도입률은 2026 회계연도 말 기준 전년 대비 58% 이상 급증했으며, 현재 1,200개 이상의 파트너 애플리케이션이 활발히 운영되고 있습니다. 또한, Workday는 그동안 소외되었던 중견 시장을 겨냥해 직원 수 500~3,500명 규모의 기업에 최적화된 신속 도입 솔루션 'Workday GO'를 출시하며, 특히 유럽 시장을 중심으로 글로벌 영향력을 확대하고 있습니다.
경쟁 구도: 고객, 라이벌, 그리고 시장 점유율
Workday는 Cisco, Toyota, Bayer 등 주요 다국적 기업을 포함한 11,000개 이상의 우량 고객사를 보유하고 있으며, 전 세계적으로 7,000만 명 이상의 사용자를 확보하고 있습니다. 북미 대기업 클라우드 HR 시장에서 Workday는 25~30%라는 강력한 점유율을 차지하고 있습니다. 특히 핵심 HR 소프트웨어 부문에서는 33%가 넘는 점유율을 기록하며 대규모 인재 관리의 사실상 표준(de facto standard)으로 자리매김했습니다.
하지만 글로벌 ERP 시장은 여전히 Oracle과 SAP가 지배하는 과점 체제입니다. Oracle Fusion과 SAP S/4HANA가 방대한 설치 기반과 수십억 달러 규모의 레거시 매출을 보유하고 있는 가운데, Workday는 재무 시스템 분야로 공격적으로 진출하며 이들의 지배력을 잠식하고 있습니다. 2,500개 이상의 핵심 재무 고객을 확보한 Workday의 '듀얼 스위트(Dual-suite)' 도입 전략은 Oracle과 SAP의 번들 할인 정책에 맞서는 직접적인 공세입니다. 반면, 하위 엔터프라이즈 시장에서는 ADP, Paylocity, Paycom과 같은 민첩한 중견 시장용 HR 플랫폼들의 가격 및 기능 경쟁 압박을 받고 있으며, 이에 Workday는 우수한 분석 기능과 엔터프라이즈급 확장성을 통해 프리미엄 가격 정책을 정당화해야 하는 과제를 안고 있습니다.
경제적 해자: 규모의 경제, 전환 비용, 그리고 구조적 강점
Workday의 가장 큰 경쟁 우위는 극복하기 어려운 높은 전환 비용에 있습니다. Workday를 기업에 도입하려면 12~18개월에 걸친 집중적인 변화 관리, 수백만 달러의 컨설팅 비용, 그리고 여러 관할 구역에 걸친 복잡한 규제 및 급여 아키텍처 통합이 필요합니다. 일단 통합이 완료되면 이 시스템은 기업 거버넌스의 중추 신경계 역할을 하게 됩니다. 고객이 HCM과 재무 관리 솔루션을 모두 도입할 경우 이러한 결속력은 기하급수적으로 강화됩니다. 현재 2,000개 이상의 기업이 두 솔루션을 동시에 사용하고 있으며, 이를 통해 Workday는 고객의 백오피스 예산 전반을 점유함으로써 소프트웨어 업계 최고 수준의 총 매출 유지율을 기록하고 있습니다.
또한, Workday의 아키텍처 순수성은 독보적인 구조적 강점입니다. 7,000만 명의 사용자가 단일 코드베이스와 통합 데이터 모델을 사용하기 때문에, 매우 정제되고 표준화된 데이터셋을 보유하고 있습니다. 이러한 규모는 머신러닝과 AI를 위한 강력한 촉매제가 되며, 레거시 경쟁사들을 가로막는 데이터 사일로 현상 없이 집계된 행동 데이터를 바탕으로 예측 모델을 학습시킬 수 있게 합니다. 이 폐쇄형 생태계는 제품 혁신이 모든 고객에게 즉각적으로 전달되도록 보장하며, 파편화된 온프레미스 대안들과의 격차를 지속적으로 벌리고 있습니다.
파괴적 혁신: 신규 진입자와 기술적 변화
대기업 시장에서 강력한 해자를 구축했음에도 불구하고, Workday는 상위 시장으로 빠르게 확장 중인 차세대 소프트웨어 기업들로부터 거센 도전을 받고 있습니다. Rippling은 HR, 급여, IT 서비스 관리를 융합한 통합 플랫폼을 선보이며, 기존 Workday 환경에서 별도의 타사 도구가 필요했던 파편화된 프로비저닝 워크플로우를 제거했습니다. 동시에 Deel과 WorkMotion은 글로벌 EOR(Employer of Record) 모델을 무기로, 기업이 해외 법인 설립 없이도 현지 직원을 채용하고 급여를 지급할 수 있도록 지원합니다. 글로벌 급여 및 IT 프로비저닝을 위해 타사 통합 네트워크에 의존해온 Workday의 전략은 이러한 민첩한 신규 진입자들이 직원 수 500명 이상의 기업을 공략하는 데 있어 구조적 취약점이 되었습니다.
경영진은 이러한 위협을 명확히 인지하고 Workday를 수동적인 '기록 시스템(System of Record)'에서 능동적인 '행동 시스템(System of Action)'으로 전환하기 위한 대규모 역공을 시작했습니다. 2026년 5월, 회사는 핵심 워크플로우에 에이전트형 AI를 내장한 'Illuminate AI' 에이전트 네트워크를 발표했습니다. 특히 IT 서비스 관리를 위한 'Sana'의 출시는 장비 프로비저닝과 액세스 관리를 Workday 내에서 자동으로 처리함으로써 Rippling의 핵심 가치 제안을 직접적으로 겨냥했습니다. 여기에 'Travel Agent'와 'Financial Close Agent'까지 더해져 Workday는 부서별로 파편화된 업무를 AI 기반의 통합 자동화 엔진으로 흡수하고 있으며, 이는 신규 경쟁사들의 시장 진입 장벽을 높이는 결과를 낳고 있습니다.
창업자의 복귀: 경영진의 실적과 전략
Workday의 전략적 궤도는 2026년 2월, 공동 창업자인 Aneel Bhusri가 Carl Eschenbach로부터 CEO직을 다시 넘겨받으면서 극적으로 변화했습니다. Eschenbach가 공동 CEO 및 단독 CEO로서 재임한 2년은 엄격한 운영 규율과 공격적인 비유기적 성장의 시기였습니다. 그는 비GAAP 기준 영업이익률을 26% 이상으로 끌어올렸으며, 인재 오케스트레이션 기업 HiredScore, 대화형 채용 플랫폼 Paradox, 학습 및 자동화 기업 Sana 등 2년도 채 안 되는 기간 동안 6개의 AI 플랫폼을 인수하는 등 전략적 행보를 보였습니다.
Bhusri의 복귀는 중요한 변곡점을 의미합니다. 이제 AI 자산을 축적하는 것에서 이를 세밀하게 통합하는 것으로 과제가 전환되었습니다. 갑작스러운 리더십 교체는 초기에는 기관 투자자들의 신뢰를 흔들었으며, 거시경제적 불확실성 속에서 대규모 인수 합병을 통합하는 실행 리스크가 부각되면서 2026년 초 주가가 20% 가까이 하락하기도 했습니다. 하지만 Bhusri는 AI 혁명을 완수하기 위해 플랫폼 아키텍처를 근본적으로 재설계해야 한다는 창업자 수준의 확신을 분명히 했습니다. 2026년 5월 발표된 2027 회계연도 초반 실적은 이러한 우려를 불식시켰습니다. 구독 매출은 14% 성장한 23억 5,000만 달러를 기록했고, 비GAAP 영업이익률은 30.5%라는 인상적인 수치로 확대되었습니다. 이러한 재무적 회복력은 경영진이 차세대 엔터프라이즈 소프트웨어 진화를 준비하는 동안에도 회사의 영업 엔진이 여전히 건재함을 시사합니다.
평가
Workday는 거대한 전환 비용과 독보적인 통합 데이터 모델을 바탕으로 강력한 구조적 우위에 서 있습니다. 이 회사는 틈새 HR 도구에서 종합 ERP 거대 기업으로 성공적으로 탈바꿈했으며, Oracle과 SAP가 독점해온 재무 시스템 영역을 꾸준히 잠식하고 있습니다. 'Extend' 플랫폼의 공격적인 배포와 네이티브 AI 워크플로우 에이전트의 신속한 출시는 변화하는 기술 환경에 대한 명확한 이해를 보여줍니다. 이를 통해 Workday는 Rippling이나 Deel과 같은 신흥 경쟁사들의 위협에 대응하고, 기업의 광범위한 운영 워크플로우를 단일 벤더 관계로 통합하려 하고 있습니다.
Workday의 중기적 궤적을 결정짓는 핵심은 매우 복잡한 통합 과제를 수행하는 경영진의 능력에 달려 있습니다. Aneel Bhusri의 CEO 복귀는 최근 인수된 수십억 달러 규모의 AI 자산 포트폴리오를 핵심 엔터프라이즈 경험을 저해하지 않으면서 매끄럽게 통합해야 할 긴급한 필요성을 강조합니다. 2027 회계연도 초반의 수익성 개선과 견조한 두 자릿수 구독 매출 성장은 회사의 가격 결정력과 운영 규율을 입증하지만, Workday는 에이전트형 AI로의 공격적인 전환이 단순히 복잡성을 가중시키는 것이 아니라 실제로 백오피스를 간소화할 수 있음을 증명해야 합니다. 만약 이 통합이 원활하게 이루어진다면, Workday는 AI 기반 엔터프라이즈 소프트웨어 시장을 주도할 독보적인 위치를 차지하게 될 것입니다.