Agilent 表示 LC 換機潮進度不到一半，回流（reshoring）協議從 11 家增至 17 家
摩根大通美國全明星會議爐邊對談，2026 年 9 月 23 日
Agilent Technologies（安捷倫科技）在摩根大通（JPMorgan）美國全明星會議（U.S. All Stars Conference）的爐邊對談中指出，該公司目前的成長動能仍有相當大的續航空間，超出投資人的預期。執行長 Padraig McDonnell 與財務長 Adam Elinoff 指出，處於初期階段的換機潮、加速推進的回流（reshoring）案源，以及輕資本（capital-light）的 CDMO 擴產計畫，均為 2027 年的業務持久性提供有力支撐。該公司在過去幾個季度連續調高營收與獲利預測，管理階層將此動能定調為結構性而非循環性，這與 2024 年底推出的 Ignite 營運模式息息相關。
儀器換機潮：距離終點線比股價所反映的還要遠
本次會議中最具量化指標的新數據，是關於 Agilent 液相層析儀（LC）換機潮的進展速度。管理階層表示，換機週期大約落在 7 到 8 年，儘管已連續 10 個季度訂billed比（book-to-bill）維持在 1 以上，且上一季 LC 成長率達低雙位数，但目前進度仍不到一半。McDonnell 論證道，商機比表面上的成長數據更為廣泛，因為 Agilent 的安裝基數（installed base）相對同業偏舊，且推動客戶轉換廠牌的主因不僅是儀器規格，更是服務品質。他表示：「順便一提，服務能力是任何公司客戶轉換廠牌的頭號原因。」氣相層析儀（GC）的換機週期則更早，大約僅完成四分之一。McDonnell 估算，LC 與 GC 的整體換機紅利分別為公司整體成長貢獻 200 至 300 個基點以及另一個 100 個基點。值得注意的是，中國市場的儀器艦隊被點名在疫情後換機程度明顯不足，這項增量數據為更廣宏觀經濟復甦的故事，增添了一道具體的成長槓桿。
回流（Reshoring）案源風險降低：最惠國（MFN）簽署方從 11 家增至 17 家
Agilent 的回流（reshoring）論點去年秋天首次被量化為 10 億美元的市場機會，預計在 2030 年前奪取約三分之一的市佔，如今該論點獲得更多證據支持。McDonnell 透露，支撐該預估的最惠國（MFN）製藥協議數量，自該預估首次公布以來已從 11 家增至 17 家。他將此形容為降低了最初 300 美元奪標目標的風險，而非需要立即向上修正目標。該公司目前已接獲首批與回流相關的訂單，全球前十大製藥公司中有五家已簽約。McDonnell 表示，他曾親自走訪多個東岸據點，這些據點在儀器部署前已將設備存放於前置庫存地點（forward-stocking locations）。大約 75% 的 MFN 簽署方已宣布相關資本支出，且迄今絕大多數訂單皆來自全新建廠（greenfield builds）而非舊廠改造（brownfield retrofits），典型的採購前置期為廠房啟用前的 6 到 18 個月。管理階層預期營收效益將在會計年度第一季及之後開始顯現，這項排序細節為投資人提供了一個具體的追蹤指標。
CDMO Train C 經濟效益：通往營收翻倍更清晰的路線圖
在先進治療（Advanced Therapeutics）特種 CDMO 業務方面，該業務在第三會計季度成長 30%，Elinoff 針對 Train C 與 Train D 產能擴充如何轉化為營收提供了最新細節。Train C 將於 2027 年春季上線，該年度的產能已有 75% 預訂一空；產能爬坡（ramp）至滿載需要 6 到 8 個季度，Train D 則會落後幾個季度，並經歷相似的爬坡期。當兩條產線皆滿載運作時，該廠區的營收將從現今水準大約翻倍，達到約 3,000 萬美元（編按：原文約 3 億美元）。Elinoff 同時點出了一個有利的排序動態：現有產能在會計年度上半年即告額滿，Train C 的增量產能則成為下半年的成長驅動力，他形容這是「完美規劃在幾乎最佳時機上線」。客戶集中度已大幅下降並成為較小的風險因子，前三大客戶目前占需求不到 50%，低於 2019 年的 80%，產品組合也已轉為約 60% 商業化營收與 40% 臨床營收。管理階層表示，近期廣泛 siRNA 領域中傳出令人失望的後期臨床試驗結果，並未改變 2027 年的預測，並重申 CDMO 業務的長期成長率將維持在中十位數（mid-teens）。毛利率的取捨則相當明確：在公司於產能完全利用前進行提前招募與資產折舊之際，Train C 的產能爬坡將在 2027 年稀釋 CDMO 的毛利率，但 Elinoff 表示此稀釋已在規劃之中，並將透過其他地方的撙節來抵銷，因此公司仍能達成每年營運毛利率擴張 50 至 100 個基點的目標。
AI 與自主實驗室：一個架構，尚未形成營收線
McDonnell 花了相當多時間闡述 Agilent 如何在實驗室人工智慧（AI）領域定位自己，他使用了一個比喻：儀器是實驗室的「眼睛」，物理自動化是「雙手」，而代理式軟體層（agentic software layer）則是執行實驗的「大腦」。他論證道，製藥客戶對 AI 的採用會增加而非減少對分析工具的需求，因為更快的藥物開發與更短的臨床試驗時程需要更多檢測、更多放行作業以及更多的 QA/QC 活動。該公司已在其技術長辦公室（CTO office）旗下成立一個自主實驗室小組，直接與頂級製藥客戶合作，執行 McDonnell 稱為「燈塔」（Lighthouse）的自主實驗室先導計畫。他將此互動模式形容為共同創造而非規格接收：「這不是要取得 LC 的規格然後我再推出更靈敏的 LC。重點在於該生產力與工作流程將如何提升。」他亦提及來自 Anthropic 的全新連線模型消除了將 AI 代理直接與儀器連結的技術障礙。重要的是，McDonnell 坦言該領域仍未被定義：「任何敢說自主實驗室已被定義且大家都知道它會是什麼的人，我從與客戶的對話中可以告訴你，並非如此。」這是一個建構中的策略框架，而非已量化的近期營收機會，投資人應以此視之。
中國市場：全面性強勁，但管理階層未言之過早談論轉折點
中國市場上一季在製藥與食品領域展現雙位數成長，先進材料領域更達到高十位數成長，促使該地區第四季的財測從年初持平的假設，向上修正至高個位數成長。McDonnell 將此強勁表現歸功於數十年的直銷業務佈局以及新開幕的創新中心，而非單純的市場復甦，並將中國第十五個五年計畫的製藥目標（他估算該市場規模達 2,500 億美元，其中有 20 億美元的目標成長）視為多年度的成長順風。管理階層謹慎地將此定調為在改善中的市場裡取得市佔，而非明確的總經轉折點，McDonnell 更明確表示該公司「尚未宣告轉折點來臨」。就長期而言，中國預期將為 Agilent 帶來中高個位數的成長。
歐洲財測下調與學術界疲弱：背景因素大於實質擔憂
歐洲的全年財測在上一季遭到下調，Elinoff 將其主要歸因於艱困的年對年比較基準——第三季在去年同期高個位數的高比較基準下僅呈低個位數成長，第四季的比較基準更上升至低雙位数——同時也包含部分與中東衝突掛鉤的額外財測保守考量。學術與政府終端市場的曝險較小且表現溫和，美國學術與政府支出被形容為「穩定但溫和」，直接的 NIH（美國國家衛生院）曝險占總營收不到 1%。歐洲學術與政府支出今年迄今呈中個位數成長，但面臨國防支出增加帶來的預算排擠效應；相較之下，中國的學術與政府業務在第三季面對去年同期 20% 的高比較基準而出現下滑，預期隨著時間推移將恢復中個位數成長。
資本配置：以 Biocare 為範本，檯面上無變革性交易
在企業併購（M&A）方面，McDonnell 指出近期對 Biocare 的收購為病理學業務增加了 300 多種抗體，這將是未來交易的範本：策略高度契合、具備龐大經常性營收（recurring-revenue），且能透過 Ignite 建立的商業引擎進行整合。他列出了交易的四項篩選標準——策略契合度、贏的權利（right to win）、合適的價格以及文化相容性——並對規模預期毫不含糊地直言：「我們不會進行變革性的交易（transformative deal）。」感興趣的領域包括環繞公司核心分析平台的軟體與經常性營收附加收購（bolt-ons），以及與實體 AI 和自主實驗室能力相關的夥伴關係，其中包含透過 Agilent 中國創新中心促成的交易，該中心近期才為國內自主實驗室營運商完成了一筆大型實驗室建置訂單。
毛利率軌跡：關稅退稅是需關注的擺盪因素
Elinoff 明確指出，公司對明年毛利率的評論應排除今年收到的單次關稅退稅來看，管理階層多次強調這項區別，是為了避免投資人將膨脹的基數進行外推。儘管面臨關稅逆風與稅務逆風，該公司本會計年度仍實現了超過 100 個基點的營運毛利率擴張。McDonnell 將此部分歸功於大約 200 個基點的定價行動，他將其形容為一種複利且持久的能力，而非一次性的槓桿。