第三季財報法說會，2026年11月5日
Bentley Systems 第三季按固定匯率計算的經常性年度收入（ARR）年增 13%，連續第二季加速增長，並高於其 2026 年原定展望區間的上緣。淨營收留存率（NRR）創下 110% 的歷史新高。更值得關注的細節是增長動能的來源。財務長 Werner Andre 表示，透過收購 Talon 取得的 AI 賦能檢測與監控業務「資產分析」（Asset Analytics），大約佔了季增 ARR 改善幅度的的一半。這是 Bentley 的 AI 開始產生可衡量 ARR 增長的首次明確證據，儘管設計端的 AI 變現尚未展開。
資產分析從概念走向實質貢獻
按固定匯率計算的季增 ARR 增幅為 3.1%，全數來自內部有機增長，高於 2025 年第三季的 2.2%，且在 2026 年的每一季皆超越去年同期。管理層將此增長歸因於現有客戶的大規模擴展，特別是電信基地台檢測（包含設備製造商）以及交通部門的路面監控。針對展望調高 150 個基點（basis points）的部分，Andre 表示，大約三分之二反映了更佳的基礎業務表現，由資源（Resources）、電网相關業務以及資產分析主導，其餘則反映了收購 Eliis 的效益。
資本支出（CapEx）出發點與營運支出（OpEx）商機之間落差的基石。」其邏輯在於，該業務透過 AI 與實景捕捉（reality capture）擷取資產的實際營運狀況，然後回饋至 Bentley 的建模與模擬工具中，以測試資產是否維持安全與韌性，以及需要進行哪些維護。業主在設計階段已經為這些模型付過費，但在營運階段卻很少使用。Bentley 指出，在其客戶群中，扣除中國後的 346 家頂尖基礎設施業主，每年對公司的支出平均將近 100 萬美元，但大範圍仍集中在資本專案交付，而非營運階段。該商業模式與核心業務有所不同。資產分析採取的計價方式是「每資產每年」，而非「每用戶每日」，它作為一個獨立團隊運營並擁有自己的銷售團隊，其競爭對手通常偏向硬體導向。Bentley 預期，單一資產的營收最終將可與單一用戶的營收相當。不過管理層也坦言，大型採購案的銷售週期較難預測。Bentley 表示，該業務在發展過程中將「波動性較大」，Andre 也指出，資產分析去年第四季的基期異常強勁，面臨較高的比較基準。管理層未更新在收購 Talon 時提出的約 5,000 萬美元執行率（run-rate）數字，並指出該數字並非全數為 ARR。
調高展望，Eliis 貢獻部分效益
Bentley 將 2026 年 ARR 增長展望從 10.5% 至 12.5% 調高至 12.5% 至 13.5%（不計入剝離 Cohesive 的影響）。若計入該剝離案，所報告的 ARR 增長率將低約 100 個基點。收購地震解釋軟體供應商 Eliis 預計將在第四季貢獻約 100 個基點，相較之下，原計畫中對程式化併購（programmatic M&A）預留的空間為 40 至 70 個基點。Andre 表示，因此 Eliis 約佔今年迄今超額表現的三分之一。他指出，要達到新展望區間的高標，需要強勁的第四季續約動能、資源、公共工程與公用事業的持續強勢，以及大型資產分析交易的達成。
依據原展望假設的匯率，總營收指引目前為 16.73 億美元至 17.03 億美元。公司預期，按固定匯率計算的訂閱營收增長將朝 11% 至 13% 區間的高標邁進。扣除營運股票酬勞後的調整後營業利益指引（4.95 億美元至 5.10 億美元）以及自由現金流指引（5.00 億美元至 5.70 億美元）皆維持不變。自由現金流吸收了與 Cohesive 交易相關較高的現金稅。第三季自由現金流為 1.01 億美元，今年迄今自由現金流為 3.53 億美元、年減 8%，反映了與 2025 年底強勁收款以及今年稍早投資相比的艱難比較基準。管理層表示，全年業績偏重於第四季。第四季亦取決於年底收款相對於 1 月 1 日續約週期的時間點，因此自由現金流帶有一定的時間差風險。
第三季營收為 4.22 億美元，年增 12.2%，若按固定匯率計算則增長 12.7%。扣除營運股票酬勞後的調整後營業利益為 1.35 億美元，利潤率為 32.1%，高於去年同期的 28.1%。管理層將優於預期的表現歸因於營收結構轉向訂閱制以及成本控制，並指出新的財務與報價到現金（quote-to-cash）平台是在利潤承諾範圍內被吸收，而非透過調整剔除。一般及行政費用（G&A）增長率從上半年的 27% 放緩至 14%。淨債務槓桿率降至調整後 EBITDA 的 1.7 倍，今年迄今的股票回購金額達到 1.68 億美元。稀釋後股數目前預計約為 3.19 億萬股。2027 年中到期的可轉換公司債仍是需要處理的資本配置項目。
退出 Cohesive 重塑營收結構
Bentley 於 10 月 13 日完成 Cohesive 的剝離，將該 Maximo 系統整合商與 Navian 合併，以換取這家獲英國私募股權（PE）支持的 Maximo 合作夥伴之顯著少數股權。Greg Bentley 坦誠談及這段歷史。Bentley 在 2020 年上市前夕收購了原先的 Cohesive，以學習如何導入營運數位雙生（digital twins），但該業務「隨後遭遇持續逆風，因為 Maximo 客戶對 IBM 強制要求從地端 Maximo 遷移至託管服務的反應遲緩」，且數位雙生與 Maximo 的整合「仍處於萌芽階段」。Bentley 將在 Navian 董事會佔有一席之地，並希望其將 Bentley Infrastructure Cloud 與 iTwin 納入其 Maximo 產品中。Bentley 形容這「更像是一個長期機會」。
財務上的影響是帶來更純粹的營收結構。以今年迄今來看，Cohesive 約佔服務營收的 50% 以及總營收的 3.5%。在前九個月中，它貢獻了約 3,500 萬美元的服務營收以及 1,000 萬美元的訂閱營收。該剝離案預計將使第四季營收減少約 1,200 萬美元，其中約四分之三為服務營收。服務營收佔總營收的比重將從約 5% 降至 3% 以下，並在 2027 年持續按年下滑。訂閱營收則預計從 92% 左右上升至佔營收的 95% 左右。
設計端 AI：2027 年開始變現，但非增長驅動力
執行長 Nicholas Cumins 為設計端的 AI 設定了明確期望。Bentley 的重心在於採用與驗證，預期一旦客戶從探索階段轉入生產階段，並採用配備 MCP 伺服器的全新應用程式版本（可讓 AI 代理以機器速度驅動 Bentley 求解器），便會在 2027 年開始變現。「我們不預期 AI 在設計端的變現會在 2027 年成為實質的增長驅動力，」他表示。「這將是我們開始的年份。」當被問及客戶的準備就緒程度時，他指向了教育培訓，包括前線部署的解決方案工程師直接與客戶合作，以及升級至新版本的步調。
關於定價的討論是本次法說會中最具實質意義的戰略交流。引述 AEC Advisors 的報告，Cumins 指出，63% 的大型工程公司預期在三到五年內，計費模式將從「按時計價與材料費」（time-and-materials）顯著轉向固定費用（fixed-fee）與價值導向定價（value-based pricing）。Bentley 發現這種轉變與 AI 的使用息息相關：已經轉向固定價格或成果導向模型的客戶「比其他人更強力地依賴 AI」。Cumins 承認，Bentley 自身的模型（其中 E365 應用程式天數作為軟體中工程師時間的代理指標）可能無法在工程師以機器速度工作時捕捉其價值。他表示，「如果他們開始以機器速度使用我們的應用程式，那麼在此之上，應該要有另一種定價。」Greg Bentley 則對時間表持保留態度，稱成果導向定價「很困難且可能需要較長時間」，而固定價格則是「相對容易的中繼站」。
Cumins 以 AYESA 的波多黎各波圖地鐵（Porto Metro）擴建案說明了生產力效益。評估 PLAXIS 岩土工程模擬輸出的 AI 代理執行了 100 多次模擬，而非少數幾次，使設計成本降低 30%，並節省了 4,500 立方公尺的混凝土。他強調，確定性求解器（deterministic solvers）依然是運算核心，且專業當責性不會轉移給機器。「在我們的領域中，容不下 AI 的粗製濫造，」他表示。在架構方面，Bentley 表示將支援自身的 Copilot、第三方模型以及客戶自己的 AI 導軌（AI harnesses），且 Bentley Infrastructure Cloud 中的資料絕不會在未經客戶明確指示的情況下用於訓練模型。
Eliis 將 Seequent 延伸至地震與能源領域
Eliis 將地震解釋（seismic interpretation）功能加入 Seequent 的地下資產組合中，並將被整合至 Leapfrog 的 3D 隱式建模中。其核心業務為石油與天然氣，管理層表示該業務與 Bentley 傳統客戶的重疊度，高於與 Seequent 客戶的重疊度。Cumins 表示，這對 ARR 增長具有增厚效益（accretive），且利潤率大致與 Bentley 相當。Greg Bentley 補充道，這對 Bentley 的營收倍數具有增厚效益，儘管未透露收購價格或 Eliis 的 ARR。管理層將商機排序為：能源居首（隨著油氣營運商多元化發展，包含地熱與碳捕集）、其次是礦業（地震技術可以更高的解析度探測更深層礦藏），最後則是土木工程（透過更便宜的採購設備，使該方法在隧道工程與離岸風電基礎中具備可行性）。
區域與產業需求
資源產業再次成為增長最快的產業，由 Seequent 與礦業主導，而公共工程與公用事業則受惠於電網投資，其中特別點名 PLS（電力線系統業務）。商業與設施業務則保持平穩。亞太區是增長最快的地區，印度表現非常強勁。歐洲工程顧問公司正將工程業務轉移至印度的交付中心，這緩解了歐洲的消耗增長，同時提振了亞太區。拉丁美洲表現卓越，中東在持續衝突中仍引領 EMEA（歐洲、中東與非洲）增長，而佔 ARR 不到 2% 的中國市場則依然是持續的逆風。新標誌（新客戶）貢獻了約 300 個基點的 ARR 增長，透過針對中小企業帳戶的 Virtuoso 計畫新增了超過 600 家客戶。
政策與主權預算曝險
管理層主張其營收不受政府預算壓力的影響。來自各級政府的企業營收佔不到四分之一，來自美國聯邦政府的比例更不到 1%。在中國以外地區，私人擁有的資產價值約為頂尖業主公共持有基礎設施資產價值的 1.5 倍。Greg Bentley 表示，主權信用壓力往往會加速私人融資，通常透過有利於數位雙生的「設計-建造-營運」（design-build-operate）特許權形式進行。談到大選後的美國政治，他指出兩黨在基礎設施方面可能達成共識，已到期的 IIJA 支出延長至 12 月 11 日，《美國建造 250 法案》（Build America 250 bill）在眾議院委員會以 62 票對 2 票獲得通過，參議院也排定於下週一進行許可改革投票。他表示，水利法案預計將首次納入支援數位雙生的資金。對於資料中心的阻力，他將環境審查視為基礎設施數位雙生在選址規劃中的機會，而非威脅。
管理層並未給出 2027 年的展望，表示將隨第四季財報一同發布。Cumins 表示：「我們看不出有什麼理由背離我們的長期財務框架。」在 8 月份被任命為新任營收長（CRO）、前身為解決方案工程防護主管的 Andy 帶領下，Bentley 的市場進入策略（go-to-market）預期不會改變。公司表示，第四季的問答環節將僅提供音訊串流。