GitLab 新的 Flex 定價模式引發營收認列轉變，淨 ARR 成長率在轉折季度衝上 42%
2027 會計年度第二季財報電話會議，2026 年 9 月 1 日
GitLab 交出了執行長 Bill Staples 口中「非凡的一季」，以及財務長 Jessica Ross 形容為「業務重要轉折點」的成績單，不僅創下公司歷史上金額最高的一季總預訂額（gross bookings），更迎來 2024 年以來的首次美元淨留存率季增反彈。但對投資人而言，更具深遠影響的發展是 Flex——GitLab 全新的基於用量（consumption-based）商業模式，這將在可預見的未來重塑該公司的營收認列方式與留存指標報告。
Flex 重塑營收認列模式
GitLab 在本季推出 Flex，以單一美元承諾金額取代傳統的固定席位授權結構，客戶可在進階版（premium）與旗艦版（ultimate）席位、GitLab 點數（GitLab credits）及其他用量型產品之間靈活扣抵，無需重新談判合約。上市僅僅六週內，已有超過 130 家客戶為此新模式投入超過 2,000 萬美元，推動付費用量年化執行率（run rate）在季末突破 4,000 萬美元，高於第一季結束時的 1,500 萬美元。
這項採用率迫使 GitLab 必須引導投資人理解一項非同小可的會計轉變。在舊有模式下，傳統自管（self-managed）授權大約有 15% 會在初期一次性認列。但在 Flex 模式下，由於客戶可在其承諾金額內隨時調整產品組合，這種初期認列將完全消失，改為在合約期間內依比例（ratable）認列。Ross 直接量化了此影響：「在 2027 會計年度中，我們自管可續約池中每有 5000 萬美元轉為 Flex，我們估計約有 500 萬美元本應在 2027 會計年度認列的營收，將延後至未來期間認列。」管理階層根據可續約池的可見度與下半年業務管道，將全年潛在營收影響的最大值估計約為 1,300 萬美元。
這種機制上的影響也延伸至已公布的剩餘履約價值（RPO）指標。由於 Flex 客戶在簽約後可自行掌控用量的時間點與組合，GitLab 將 Flex 承諾排除在當期 RPO（cRPO）之外，儘管全額承諾金額仍計入總 RPO 中。這在本季已顯現出來，cRPO 單純因為缺乏 Flex 承諾而承受了 3 個百分點的逆風。Ross 明確表示這種分化將會持續：「隨著 Flex 規模擴大，各位可能會看到總 RPO 與營收成長以不同的步調移動，這是可以預期的。」值得注意的是管理階層選擇不在全年財測中納入任何 Flex 相關效益，理由是該模式推出時間尚短——上市僅十週——無法精確預測，並重申其未來每一季都將採行的「一致性與透明度」原則。
潛在成長指標指向真實轉折
排除 Flex 會計雜訊後，潛在的本季業務在幾乎所有成長面向都表現強勁。營收達到 2.863 億美元，年增 21%，比財測高出約 5 個百分點。淨 ARR（年度經常性收入）年增 42%，創下四年來第二高的成長季度，而美元淨留存率則升至 117%，為 2024 年以來首次季增改善。50 萬美元以上的大單年增超過 150%，首發訂單（first orders）大約倍增至約 1,700 筆，首發淨 ARR 成長近 40%。
公司的頂級 SKU 旗艦版（Ultimate）目前占總 ARR 的 59%，並在本季前十大交易中占了 8 筆，Ultimate ARR 年增約 35%。管理階層亦指出，在歷經數季因政府關閉而疲軟的公共部門業務已見反彈，對價格敏感的中小企業（SMB）與中型市場（mid-market）區隔也趨於穩定——這兩者都是該公司今年稍早特別鎖定進行改善的領域。
計算帳單（calculated billings）成長率較上一季倍增，從上一季的 12% 升至本季的 24%，Staples 將這些成果部分歸功於 CRO Ian Steward 領導下的銷售執行力，他目前已在任五個季度。該公司亦於本季初完成組織重整，產生 2,330 萬美元的相關費用，即便如此，其非一般公認會計原則（Non-GAAP）營業利益率仍達到約 15%，優於預期。
AI 策略：Orbit 的早期吸引力與情境優勢
GitLab 的 AI 論述建立在以下核心理念：隨著 AI 代理（agents）的激增，公司累積十多年的軟體生命週期情境——原始碼、問題追蹤（issues）、合併請求（merge requests）、管線（pipelines）、漏洞、核准紀錄——其價值將有增無減。該公司的全新情境圖譜產品 GitLab Orbit 於 6 月進入公開測試，已有超過 2,200 家組織啟用，在四周內激增 70%。大約 80% 的 Orbit 查詢量來自將其連接至外部代理（如 Claude Code 和 Codex）的客戶，該公司引述第三方測試指出，在針對 79 個真實合併請求進行測試時，Orbit 將代理的準確度從傳統的檢索增強生成（RAG）的 58% 提升至 70%。
GitLab 於 1 月推出的首款用量型產品 Duo Agent Platform，其付費年化執行率（CRR）季增約 50%，並將客群拓展至美國以外的市場。某家美國前 20 大商業銀行在經歷最初的小規模試用後，本季將其 AI 點數池擴大了近十倍——Staples 表示，這是公司「正努力學習、最佳化並在各地複製」的模式。另外兩項用量型產品 Secrets Manager 與 Dedicated Runners 已於 8 月推出，而構件管理（artifact management）產品目前處於私密測試階段，預計本季稍後進入公開測試。Staples 同時透露，GitLab 正著手重構其核心 Git 架構，以支援「大約是人類過去需求 100 倍規模」的流量，這是為了因應代理在每個工程師任務中會呼叫「數十個甚至數百個」執行個體的需求。
在競爭方面，Staples 形容競爭格局「保持一致」，並指出單一主要競爭者在「這個充滿安全與信任的新代理時代中，於可靠度與滿足客戶需求方面陷入掙扎」。他將 AI 原生編碼工具視為需求創造者而非威脅，因為它們產生的程式碼仍然需要儲存、治理與安全防護，而這正是 GitLab 這類平台所擅長的。
調高財測，同時對可複製性保持審慎
GitLab 將全年營收財測調高至 11.29 億美元至 11.33 億美元，代表年增 18% 至 19%，Non-GAAP 營業利益為 1.48 億美元至 1.52 億美元。第三季營收財測預估為 2.81 億美元至 2.83 億美元，成長率為 15% 至 16%——明顯低於第二季 21% 的步調，反映出管理階層明確的審慎態度，即第二季受惠於「非凡的執行力」，包括優於預期的線性度以及公司史上最佳的管道轉換率，而這些表現預期無法完全複製。管理階層在財測中也假設 Duo Agent Platform 的貢獻有限，目前的重心在於將試用轉換為生產環境，而非追求短期獲利。
Non-GAAP 毛利率維持在 86.5%，管理階層反駁了 AI 工作負載正在結構性壓低毛利率的說法。Staples 主張，由於 Duo Agent Platform 具備與雲端和模型無關（agnostic）的特性，許多客戶的推論成本根本不在 GitLab 合約範圍內——客戶支付的是平台存取權、情境與治理費用，而非按 token 用量付費——這與獲利模式奠基於推論的典型 AI 原生工具形成了明確的結構性差異。Ross 將近期毛利率的大部分變動歸因於 SaaS 產品組合的轉移，而非 AI 基礎設施成本，並指出 SaaS 營收目前占總額的 34%，在 GitLab Dedicated 與 Duo 的推動下年增 36%。
該公司以 13 億美元的現金與投資結束本季，買回約 350 萬股股票，股票回購授權額度尚餘 2.45 紙美元。自由現金流為 980 萬美元，利潤率為 3%，主要受到收款時間點的拖累。管理階層將投資人目光引導至付費用量年化執行率——該指標在季末突破 4,000 萬美元，高於第一季的 1,500 萬美元——作為追蹤 Flex 與用量採用情況最清晰的指標，並確立了在會計年度結束前突破 1 億美元的明確目標。