Klaviyo 進軍大型企業市場展現早期成效，財測暫未計入 AI 代理營收
高盛 Communacopia + 科技會議，2026年9月8日
Klaviyo 營收長 Luciano Fernandez Gomez 日前出席高盛（Goldman Sachs）Communacopia + 科技會議時指出，該公司目前正處於轉型進軍大型企業（enterprise）的關鍵期，早期數據顯示此策略正在奏效；儘管如此，作為市場關注焦点的兩款 AI 代理（AI agent）產品，目前仍刻意排除在財務預測之外。
大型企業市場成長超越核心業務
本次座談會中最具體的數據，是 Klaviyo 最大型客戶與其餘業務之間的成長差距正在擴大。年支出超過 5萬美元的客戶群成長率高達 36%，相較之下整體業務成長率則為 26%，這使得該客群成為 Fernandez Gomez 口中「現今對整體業務具備成長增益（growth accretive）」的支柱。他明確表示這並非短期現象：「我預期未來大家會聽到我們談論規模更大的客戶群。」
Fernandez Gomez 曾帶領其他企業軟體公司拓展市場銷售動能（go-to-market motions），他坦言公司目前最大的侷限不在於產品能力，而是市場認知（mind share）。他說：「如果要問我現在最大的差距是什麼，那就是心佔率。」他指出，儘管 Klaviyo 已建立能「在 20 分鐘內處理超過 1 億則訊息」的基礎設施，企業買家仍將該公司與中小企業（SMB）根基劃上等號。他表示，勝率和銷售潛在客戶（pipeline）品質已有顯著改善，並補充自己現在感覺「安心多了」，比六個月前更有信心。公司也進行了領導層調整，旨在針對大型企業市場嚴格把關潛在客戶與銷售紀律；他指出，這塊市場的成長速度現已超越傳統以產品為主導的成長引擎。
AI 代理展現使用動能，但營收變現時間表尚未明朗
Klaviyo 目前擁有兩款上線的 AI 代理產品：用於行銷的 Composer 與用於客服的 Customer Agent，兩者的使用量均呈成長態勢，但管理層選擇不將其納入財測。Composer 是一款行銷活動建立代理，推出一個月內使用者即達到 9萬5,000 人，重複使用率達 25%。Customer Agent 則扮演自動化客服代表的角色，季成長率達 40%，且有一家大型企業客戶在採用後，問題解決率從 52% 大幅躍升至 79%。
儘管如此，Fernandez Gomez 明確表示，Composer 的營收並未反映在目前的財測中。他說：「我們決定先專注於採用率、專注於使用黏著度、專注於客戶成功，然後再考慮營收變現。」他並補充，管理層預期「在今年底前能對商機規模有更清晰的掌握」。投資人應將此視為一種選擇權（optionality），而非近期的催化劑：公司明確將「產品與市場契合度（product-market fit）」置於定價之前，隨後才逐步疊加擴展營收（expansion revenue），這意味著這些產品帶來的任何上行潛力，最快也要到 2027 會計年度才會在財務數字中顯現。
Composer 採用族群偏向大型企業，逆轉過往「中小企業優先」模式
與軟體業常見的由下而上（bottom-up）採用曲線不同，Fernandez Gomez 指出，Composer 的使用者中有 27% 已經是大型企業客戶，這類客群歷史上對新工具的採用速度通常較慢。他將此歸因於大型組織所面臨的複雜度更高，並舉例說明某客戶首次進軍英國市場，需要協助建構一個全新的 WhatsApp 分眾策略。他說：「對於那些需要更高產出的企業來說，Composer 變得相當實用」，並主張該工具能協助那些即使擁有中小企業所缺乏的資源、卻仍然面臨「靈感枯竭」的企業行銷人員挑選通訊管道與進行個人化設定。
客服正被定位為第二個買家，但產品成熟度仍落後行銷業務
Fernandez Gomez 重申，整體潛在市場（TAM）中，客戶服務支費最終可能與行銷支出並駕齊驅，但他謹慎地將其界定為需時多個季度的建構過程，而非當前現實。他表示，Customer Agent 產品直到「幾個月前」加入多語言支援與更豐富的 API 連線能力後，才達到他認為的完整成熟度。公司目前正與大型企業客戶進行概念驗證（POC）合作，以證明其解決率的改善優於現有的客服工具，隨後才會將這些洽談轉化為正式合約。他引用的其中一個案例是 Boston Proper，該公司在部署 Customer Agent 後的一個月內，問題轉單率（case deflection rate）達到 50%，投資報酬率（ROI）提升了 3 倍，管理層正利用此範例建立市場參考指標。行銷仍是主要的買家關係來源，而建立客服端買家的信任則被形容為一場獨立的銷售戰役。
競爭格局保持穩定，隨 Klaviyo 邁向高階市場，Braze 的能見度增加
當被直接問及競爭動態時，Fernandez Gomez 表示過去一年來結構性變化不大，不過 Klaviyo 現在更頻繁遇到 Braze，原因單純是 Klaviyo 正切入以往未受邀參與的大型企業投標案。他淡化了客戶在內部自行建構可比擬之基礎設施的威脅，並指出 Klaviyo 即時資料架構背後有 14 年的工程投資，這是一條「花了我們大約 14 年才建成」、無法輕易複製的護城河。他也點名 Intuit Mailchimp 的中小企業客戶群，認為當這些客戶尋求更多產品創新時，這可能會成為市佔率成長的來源，並表示 Klaviyo 「已經有潛力成為」這波遷移潮的受惠者。
管理層對代理式商務（agentic commerce）的看法偏好電子郵件經濟學
針對 AI 購物代理可能中介品牌與消費者關係的新興議題，Fernandez Gomez 認為，日益增加的代理對代理（agent-to-agent）互動量應該會嘉惠 Klaviyo 的管道組合，而非對其構成威脅，因為隨著自動化查詢倍增，電子郵件依然是擴展規模成本最低的管道。他說：「當代理代表你進行互動時，你可以消耗更多電子郵件，因為你不會覺得困擾，不會心想『我得讀完這封信』」，他將這種機器驅動互動的增加視為業務量的順風，而非去中介化（disintermediation）的風險，儘管這項論點在很大程度上仍未被真實的交易數據所證實與檢驗。
多產品採用與國際市場仍是更穩健的成長槓桿
撇開 AI 話題不談，Fernandez Gomez 指出了一些較為平淡但目前更為可靠的成長驅動因素：國際營收正以 36% 的速度成長，且多產品客戶的年化經常性收入（ARR）比單產品客戶高出大約 6 個百分點，直接挹注淨營收留存率（NRR）。他清楚表明，與代理產品相比，這些槓桿只需微幅的增量投資就能維持，而代理產品的獲利時間表用他的話來說「很難預料」。