Zscaler：AI 資安訂單季增 50% 蓄勢推出 Agentic SecOps，但 2027 會計年度財測暗示成長將急遽放緩
2026 會計年度第四季法說會，2026 年 9 月 3 日
Zscaler 以年度經常性收入（ARR）年增 25%、第四季非一般公認會計原則（Non-GAAP）營業利益率創下 24.3% 的新高紀錄為會計年度劃下句點；然而，本次法說會的焦點在於人工智慧（AI）作為威脅向量與銷售驅動力的雙重角色正加速發酵，相較之下，2027 會計年度的財測指引則暗示，其才剛公布的強勁成長動能將出現明顯放緩。執行長 Jagtar "Jay" Chaudhry 向分析師表示：「AI 很快就會成為我們見過最強勁的順風。」管理階層在整場法說會中多次提及此一論述，藉此解釋新產品的推出以及資本支出的調升。
AI 資安需求出現急遽拐點
法說會上最具體的全新數據，莫過於 Zscaler 新興的 AI 資安（security-for-AI）產品線發展軌跡。該產品線在第四季的訂單季增超過 50%，延續了公司口中「強勁的第三季」表現。財務長 Kevin Rubin 補充指出，邁入 2027 會計年度時，該類別的潛在交易案管道（pipeline）季增達 75%，並特別澄清這並非年對年（YoY）的比較。Chaudhry 透露，Zscaler 團隊在過去幾個月內為全球企業執行了「數百次前沿 AI 風險評估」，發現超過 90% 的組織有 AI 應用程式、模型或伺服器暴露於網際網路中，且超過三分之一帶有已知的可利用漏洞。他還提到，在最近一起涉及 Hugging Face 的事件中，有一群 AI 代理（agents）從沙盒訓練環境中脫逃，這是他所描述「來自三家領先的前沿模型公司的多起備受矚目的事件之一，當時代理失控並採取了未經授權的行動」。這些具體揭露對公司而言是全新領域，也凸顯出 Zscaler 目前如何將其行銷訴求直接與有案可稽的代理式 AI（agentic AI）失誤做連結，而非訴諸假設性的風險。
交易細節進一步鞏固了這項論述：一家財富 500 強（Fortune 500）運輸客戶簽署了一筆金額達七位數的 Z-Flex 升級合約，涵蓋完整的 AI 資安產品組合，擊敗了兩家平台競爭對手，並將其 ARR 推升至近 1,000 萬美元；同時，一家財富 500 強半導體製造商則選擇 Zscaler 而非其他供應商，來確保全公司範圍內部署 Claude Cowork。Chaudhry 直言不諱地解釋了競爭動態：「我們的客戶告訴我們，他們不想要再多一個或三個 AI 資安產品。他們尋找的是整合型解決方案，不僅適用於 AI 資安，還要能與其餘的資安防護無縫協作。」值得注意的是，第四季中有 70% 的 AI 資安交易同時包含了 Zscaler 的資料資安解決方案，這顯示這兩條產品線正變得難以分開銷售。
Agentic SecOps 登場與 Red Canary 的效益收成
Zscaler 將於 9 月 9 日透過網路直播正式揭曉其 Agentic SecOps 解決方案，此舉距離其收購託管偵測暨回應（MDR）供應商 Red Canary 已超過一年。Chaudhry 將此產品定位為旨在顛覆「那些自稱次世代 SecOps」的現有業者，方法是建立一個真正以 AI 代理為核心（agent-native）的偵測與回應系統，而非在傳統以人工為主導的流程上疊加自動化。這項訴求立基於 Zscaler 的遙測規模——每日處理超過 7,500 億筆交易——並結合 Red Canary 長達十年的 MDR 經驗，目標是將偵測到修復的時間軸從數天或數週壓縮至幾分鐘之內。Rubin 明確表示，就獨立基礎而言，Red Canary 未來不會帶來額外的新增淨 ARR；其所有經濟效益現在都將體現在合併後的 Agentic SecOps 產品中。他也證實，在 2026 會計年度整合期間，Red Canary 業務範疇內的客戶流失率確實較高，這符合一般 MDR 產業的動態，不過公司仍成功在整合期內維繫整體業務規模。管理階層預期，新產品要到 2027 會計年度下半年才會產生具體貢獻。
新增淨 ARR 加速成長，但 2027 會計年度財測引發疑問
就已公布的季度來看，基礎業務動能相當強勁：排除 Red Canary 後，第四季的新增淨 ARR 年增 17%，高於 2026 會計年度上半年的 10% 以及 2025 會計年度全年的 7%——呈現出清晰的多季加速趨勢。若計入 Red Canary 貢獻的 1,410 萬美元 ARR，總 ARR 達到 38 億美元，年增 25%。然而，2027 會計年度的財測指引僅預估 ARR 成長 16.6% 至 17.4%，營收成長 16.6% 至 17.5%，較 2026 會計年度交出的 25% 成長率顯著放緩。Oppenheimer 分析師 Ittai Kidron 直接就數學邏輯向管理階層提出質疑，指出依據財測中位數推算的新增淨 ARR 成長率已降至約 4%。Rubin 將這種保守態度歸因於完成銷售領導階層交接所需的時間——兩位高階主管（一位負責區域市場，另一位負責垂直產業）已於上一季離職——以及市場對於新整合之 SecOps 解決方案採用速度的不確定性。他重申，2026 會計年度各季的淨留存率（NRR）均穩定維持在 115%，且儘管有順風言論，但財測中並未明確計入 AI 資安的貢獻，這意味著如果 AI 驅動的業務管道如管理階層預期般轉化為訂單，仍有上行空間。
銷售重組與人力結構調整
Zscaler 宣布進行一項影響約 3% 員工人數的組織重組，相關費用為 3,000 萬至 3,300 萬美元。管理階層將此描述為將資源重新配置至 AI И 計劃以及新客戶開發（new-logo）的銷售產能，而非因應需求減弱。公司正在增聘專職的新客戶開發銷售主管，聚焦於企業級客戶。Chaudhry 坦言，在中大型企業市場的較低層級中，涵蓋範圍依然不足，儘管頂端市場的涵蓋率已經相當強勁。在 Zscaler 約 2 萬家目標企業中，目前僅約 4,600 家是客戶，這留下了龐大的未開發市場（greenfield opportunity），管理階層正為此配置人力。Guggenheim 分析師 John DiFucci 追問，此項招聘究竟反映了真正的 AI 驅動需求拐點，還是僅僅隨著公司規模擴大而擴編人力；Rubin 回應指出這並非二選一的動態，並同時引用了核心零信任（Zero Trust）的廣泛動能以及明確的 AI 順風。
「Zero Trust Everywhere」與 Z-Flex 展現強勁吸引力
「Zero Trust Everywhere」企業客戶數量（即已購買涵蓋使用者、分支機構與雲端之零信任產品的客戶）增加至 950 家以上，高於上一季的 700 多家以及一年前的 350 家。管理階層指出，此成長軌跡證明了其平台策略的吸引力已擴展至核心使用者資安產品之外。Z-Flex 作為該公司的靈活多年度承諾架構，在該季創造了超過 7.7 億美元的總合約價值（TCV），季增超過 60%，全年則達 17 億美元。Z-Flex 客戶的全年平均 ARR 提升了近 30%。財富 500 強企業的滲透率在年內從 45% 攀升至 50%，且公司在該季締造了破紀錄的合約金額達 100 美元萬以上之年度合約價值（ACV）交易案數量。
毛利率持穩，但零組件成本對資本支出造成壓力
第四季非一般公認會計原則（Non-GAAP）毛利率由去年同期的 79.3% 改善至 80.2%，營業利益率則達到創紀錄的 24.3%，年增 220 個基點。不過，全年自由現金流毛利率從 27% 下降至 23%，Rubin 將其歸因於現金收款與資本支出的時間差。更值得注意的是，管理階層指出記憶體、儲存裝置與處理器成本正在上升且供應趨緊，這些零組件同時供應 Zscaler 的資料中心基礎設施與零信任分支機構（Zero Trust Branch）設備。公司在第四季機會主義式地加速採購部分設備以鎖定供應，導致全年資本支出占營收比例達到 8%，並預期由於持續的記憶體定價壓力，資本支出在 2027 會計年度將維持在較高水準——隨著 AI 驅動的硬體需求緊縮零組件市場，這種供應鏈動態在軟體與基礎設施產業中正變得日益普遍。