Telefonkonferenz zu den Q3-Ergebnissen am 9. November 2026: Umsatzwachstum beschleunigt sich auf 49 %, doch das Management bremst beim Marketing bewusst und schraubt Gewinnerwartungen für 2026 zurück

Hims & Hers hat im dritten Quartal einen Umsatz von $890 Millionen erzielt, was einem Anstieg von 49 % im Jahresvergleich und dem zweiten Quartal in Folge mit beschleunigtem Wachstum entspricht. Die Qualität dieses Wachstums stellt sich jedoch gemischter dar, als es die Schlagzeile vermuten lässt. Die Zahl der Abonnenten ging im Quartalsvergleich um 100.000 auf 2,8 Millionen zurück, die Bruttomarge sank um rund 7 Prozentpunkte auf 57 % und das Management senkte seine Prognose für das bereinigte EBITDA im Gesamtjahr auf $257 Millionen bis $277 Millionen. Das Unternehmen stellte alle drei Entwicklungen als bewusste Entscheidungen dar. Investoren müssen nun abwägen, inwieweit sie dieser Darstellung folgen wollen.

Bewusste Marketing-Drosselung im US-Abnehmgeschäft – weiterer Quartalsgegenwind bei Abonnenten einkalkuliert

Die zentrale Botschaft der Telefonkonferenz lautet, dass Hims & Hers im dritten Quartal bewusst beim Marketing für Gewichtsverlustprodukte in den USA auf die Bremse getreten ist und dies auch im vierten Quartal tun wird. CEO Andrew Dudum erklärte, das Unternehmen habe die „Marketingausgaben absichtlich zurückgefahren“, um sich auf drei Bereiche vorzubereiten: ein breiteres Sortiment einschließlich Produkten von Eli Lilly, die internationale Expansion sowie neue medizinische Fachgebiete. CFO Yemi Okupe sagte, dieser Schritt „opfert kurzfristiges Abonnentenwachstum für eine aus unserer Sicht stärkere langfristige Position“, und warnte, dass die anhaltende Dämpfung des Heimatmarketings „zu einem weiteren Quartal mit Gegenwind bei den Abonnentenzahlen führen kann“.

Das Argument des Managements lautet, dass die Einführung der Wegovy-Pille in Kooperation mit Novo Nordisk im ersten Halbjahr zu Rekordzuwächsen bei den Abonnenten geführt habe, das Unternehmen im Anschluss jedoch klare Lücken im Angebot identifiziert habe: flexible Mehrmonatsabonnements mit Preisbindung, bessere Startpakete für höhere Dosierungen sowie die Nachfrage von Kunden, die explizit nach Lilly-Produkten wie Zepbound-Durchstechflaschen verlangten. Dudum betonte, er ziehe es vor, das Kapital vor Januar – wenn die Nachfrage nach Abnehmprodukten historisch ihren Höchststand erreicht – nicht „unnötig zu verbrennen“. Das Unternehmen rechnet damit, die Marketingmaschinerie im ersten Quartal wieder anzuwerfen, wodurch sich das Abonnentenwachstum von da an erholen und die Bindungseffekte im Laufe des Jahres 2027 zunehmen werden.

Diese Logik ist schlüssig, und der Inlandsumsatz legte trotz gedrosselter Ausgaben um 21 % auf $657 Millionen zu (nach 16 % im zweiten Quartal). Der Plan hängt jedoch von einem Relaunch ab, der in einem sehr engen Zeitfenster umgesetzt werden muss. Das Management räumte ein, dass Foundayo und Zepbound von Lilly im Laufe des vierten Quartals integriert werden, CagriSema noch nicht verfügbar ist und Mehrmonatsabonnements noch ausstehen. Das erste Quartal wird daher der echte Prüfstein dafür sein, ob das breitere Sortiment die Akquisitionskosten senkt und die Kundenbindung erhöht, wie es in anderen Fachbereichen bereits der Fall war.

Lilly stößt neben Novo auf die Plattform

Die strategisch bedeutendste Bekanntgabe war die ausgeweitete Partnerschaft mit Lilly, die es Hims & Hers ermöglichen wird, ein „nahtloses Erlebnis“ über Zepbound und Foundayo neben Novos Wegovy-Pen und -Pille anzubieten. Dudum argumentierte, dass erst das Sortiment das Wachstum der Kategorie freisetze, da sich die Ziele, die Verträglichkeit von Nebenwirkungen sowie die Präferenzen hinsichtlich Darreichungsform und Dosierung von Kunde zu Kunde stark unterscheiden. Er erklärte, dass die Teilnahme von Lilly das „Gesamtvolumen über alle Partner hinweg massiv steigern“ solle, anstatt lediglich Marktanteile zwischen den beiden Herstellern zu verschieben. Ob sich dies bewahrheitet, ist noch nicht erwiesen. Ein offensichtliches Risiko besteht darin, dass eine Plattform mit zwei Herstellern die von Novo angetriebene Dynamik verwässert, welche das US-Wachstum neu entfacht hat. Das Management bezifferte das zusätzliche Potenzial nicht in Zahlen.

Prognose: Höherer internationaler Umsatz, geringerer Gewinn

Für das vierte Quartal prognostiziert das Unternehmen einen Umsatz von $875 Millionen bis $895 Millionen (ein Plus von 42 % bis 45 %) sowie ein bereinigtes EBITDA von $70 Millionen bis $90 Millionen, was einer Marge von 9 % am Mittelpunkt entspricht. Die Umsatzspanne für das Gesamtjahr wurde auf $3,13 Milliarden bis $3,15 Milliarden (plus 33 % bis 34 %) eingeengt. Der Rückgang des EBITDA erklärt sich durch zwei Faktoren: Mindestens $20 Millionen an Mitgliedsbeiträgen für Gewichtsverlustprogramme, die im Dezember vereinnahmt, aber in den Januar verschoben wurden, sowie höhere Investitionen in Preisgestaltung und Marketing in Großbritannien und Deutschland im Vorfeld der Akquisitionssaison im ersten Quartal. Bei der zeitlichen Verschiebung handelt es sich um einen reinen Timing-Effekt ohne Auswirkungen auf den Free Cashflow, während die internationalen Investitionen eine echte Umschichtung von Gewinnen zugunsten von Wachstum darstellen.

Die Erwartungen für den internationalen Umsatz im Jahr 2026 wurden von $600 Millionen auf mindestens $650 Millionen angehoben. Im dritten Quartal hat sich der internationale Umsatz auf $233 Millionen mehr als vervierfacht – darin enthalten sind rund $135 Millionen von Eucalyptus, während das übrige internationale Geschäft um fast 80 % wuchs. Dem Management zufolge ist das internationale Geschäft auf Kurs, im Jahr 2027 eine Umsatz-Run-Rate von über $1 Milliarde zu übertreffen. Okupe sagte, das Unternehmen werde sich in Großbritannien und Deutschland „aggressiv einbringen“ was Preisgestaltung und Marketing angeht, und erwarte, dass diese Märkte „die nächste Welle zukünftiger Gewinnbringer“ bilden werden. Zudem konsolidiert das Unternehmen seine Marken in Großbritannien, Deutschland und Australien unter dem Dach von Hims & Hers, was nach eigener Einräumung kurzfristig zu Volatilität bei den Abonnenten führen wird.

Margen: Sortimentsverschiebung ist kostspielig, Management weicht bei Ausblick aus

Die Bruttomarge von 57 % lag im Quartalsvergleich um rund 7 Prozentpunkte niedriger. Hauptursachen hierfür waren margenschwächere Marken-Abnehmprodukte auf internationalen Märkten sowie das erste vollständige Quartal mit Eucalyptus. Okupe erklärte, dass sich das Tempo des Rückgangs mit Verlangsamung des Mixwechsels abflachen dürfte. Auf den längerfristigen Pfad von Craig Hettenbach (Morgan Stanley) angesprochen, verwies er auf das bereinigte EBITDA in absoluten Dollarzahlen als entscheidende Kennzahl und erklärte, dass eine Ausweitung der Bruttomarge mittel- bis langfristig durch das Wachstum von sexueller Gesundheit, Dermatologie und Testosteron im Ausland erfolgen werde. Dies ist eine vernünftige operative Philosophie, liefert jedoch kein kurzfristiges Bruttomagernziel, und die Prognose impliziert eine konstante EBITDA-Marge von 9 % statt einer Expansion.

Die operative Hebelwirkung unterhalb des Bruttogewinns war deutlich spürbar. Die Marketingaufwendungen sanken im Quartalsvergleich um 7 Prozentpunkte auf 28 % des Umsatzes, der Bereich Operations und Support verbesserte sich um 1 Prozentpunkt auf 12 % und die Verwaltungskosten nach GAAP verbesserten sich um 5 Prozentpunkte auf 17 %. Das bereinigte EBITDA stieg im Quartalsvergleich um 37 % auf $82 Millionen (eine Marge von 9 %), wenngleich das Unternehmen einen GAAP-Nettoverlust von $33 Millionen auswies. Der Free Cashflow belief sich bei einem operativen Cashflow von $65 Millionen auf $26 Millionen, während Barmittel und Investitionen sich auf über $710 Millionen summierten. Das Management rechnet für 2026 mit einem positiven Free Cashflow und sieht sich „bestens aufgestellt“, diesen Erfolg 2027 zu wiederholen.

KI-native Pflegeplattform zeigt erste Engagement-Daten

CTO Mo Elshenawy gab an, dass das KI-native Nutzererlebnis zum Quartalsende rund 70 % der Abonnenten im Bereich Gewichtsverlust erreicht hat; bis Jahresende werden nahezu 100 % erwartet. Kunden mit Zugang senden viermal so viele Nachrichten, und die durchschnittliche Antwortzeit für nicht-klinische Fragen wird mittlerweile in Minuten statt in Stunden gemessen. Ärzte erhalten KI-entworfene Antworten, die auf den jeweiligen Patientenakten basieren, und KI-Tools unterstützen beim Vervollständigen von Krankenakten, sodass Kliniker weniger Zeit für die Dokumentation aufwenden müssen. Die Engineering-Abteilung verzeichnete das quartalsweise stärkste Einstellungswachstum ihrer Geschichte, und Teams spielen Plattform-Updates in weniger als einem Tag aus.

Das Management stellt unmissverständlich klar, dass KI sowohl Kosteneinsparungen als auch eine bessere Kundenbindung bewirken soll. Okupe verwies auf „starke frühe Signale“, dass eine deutliche Verbesserung der US-Kostenstruktur im operativen Bereich möglich sei, wobei die Einsparungen in die Expansion reinvestiert werden sollen. Die Ausgaben für Technologie und Plattform beliefen sich auf 8 % des Umsatzes. Was jedoch fehlt, sind harte Belege, die ein höheres Engagement direkt mit einer verbesserten Kundenbindung oder niedrigeren Kosten pro Abonnent verknüpfen. Vorerst zeigen die Daten lediglich mehr Nachrichten, nicht aber eine bessere Wirtschaftlichkeit.

Betäubungsmittel und Peptide: Vorstoß in Kategorien mit höherer Komplexität und regulatorischem Risiko

Das Unternehmen hat injizierbare und orale Testosteronersatztherapien und damit seine ersten Betäubungsmittel auf den Markt gebracht; laut Unternehmensangaben nähert sich Testosteron einer annualisierten Run-Rate von $100 Millionen. Der Bereich Hers steuert in diesem Jahr dank Unterstützung durch Dermatologie und Menopause auf Umsätze von $1 Milliarde zu.

Ein „Peptides+“-Angebot soll noch in diesem Monat starten – zunächst mit Sermorelin, Glutathion und NAD+, gefolgt von BPC-157 und TB-500, „sobald es das regulatorische Umfeld erlaubt“. Von Peptiden wird im vierten Quartal noch kein wesentlicher Umsatzbeitrag erwartet, und das Management kündigte an, selektive Investitionen zu tätigen. Dudum erklärte, das Unternehmen habe eine Produktionsstätte für Peptide in Menlo Park erworben und integriert. Bei neueren Peptiden, deren Lieferketten für pharmazeutische Rohstoffe (APIs) „nicht wirklich die von uns gewünschte Qualität aufweisen“, plane man, die APIs selbst herzustellen. Dies mache Hims & Hers „wahrhaftig zum einzigen Unternehmen in den USA, das über diesen Grad an Qualitätskontrolle verfügt“. Bezüglich der Regulierung sagte Dudum, dass sich der vorgeschlagene Erlass des US-Gesundheitsministeriums (HHS) in der Kommentierungsphase befindet und die Position der FDA in wenigen Wochen erwartet wird. Dies wird die Anforderungen an API-Tests und die Standards für die Anlagen bestimmen. Hierbei handelt es sich um eine reale Chance, die allerdings mit einem noch nicht abgeschlossenen Regelungsverfahren einhergeht. Andrew Huberman ist dem Board of Directors beigetreten und wird das Unternehmen in Fragen der Wissenschaft und des Brand-Marketings beraten.

Kanada als Blaupause für die Ökonomie generischer GLP-1-Präparate

Das Management führte Kanada als Beweis dafür an, dass sinkende Preise helfen statt schaden. Seit der Verfügbarkeit von Generika Anfang dieses Jahres sind die durchschnittlichen monatlichen Bestellungen um mehr als 50 % gewachsen, und die Margen profitieren von einer Sortimentsverschiebung hin zu kostengünstigeren Optionen. Dudum argumentierte, dieses Muster spiegele die Bereiche sexuelle Gesundheit und Haarausfall in den USA wider: Wettbewerb senke die Preise, was die Inanspruchnahme und Nutzungsdauer verbreitere, während die Vertikalisierung im Anschluss die Marge pro Rezept erhöhe. Er verwies auf fast ein Dutzend neuer Therapien in der Phase II und III sowie eine „sehr klare Sichtlinie“ auf Generika in den USA und der EU. Dies ist ein einzelner Marktdatenpunkt in einem frühen Stadium, und das US-Abnehmgeschäft stützt sich gegenwärtig auf Markenprodukte zu höheren Preisen bei niedrigeren Margen. Die These ist plausibel, doch der US-Margenpfad muss erst noch unter Beweis gestellt werden.

Wearables: Plan zum Verkauf von Geräten nahe am Selbstkostenpreis

Als Reaktion auf die Frage eines Kleinaktionärs erklärte Dudum, dass Hims & Hers beabsichtigt, alle gängigen Wearables zu integrieren und langfristig eigene Geräte als Teil der Mitgliedschaft „nahe am Selbstkostenpreis und gänzlich ohne Bindung an Datensubscriptions“ anzubieten. Seine Sichtweise ist, dass der Wert bei der klinischen Betreuung und dem Management entsteht und nicht bei der Datenerfassung. Es wurden weder ein Zeitplan noch finanzielle Details genannt, und eine Hardware-Strategie nahe am Selbstkostenpreis würde die Marge verwässern, es sei denn, sie verbessert nachweislich die Kundenbindung.

Insgesamt zeigt das Quartal ein Unternehmen mit starker Umsatzdynamik, das bewusst auf kurzfristiges Abonnentenwachstum und Gewinn verzichtet, um stattdessen in Sortiment, internationale Marktanteile und Plattformexpansion zu investieren. Die Weichen stellen sich im ersten Quartal 2027, wenn das Marketing mit Lilly- und Novo-Produkten, Mehrmonatsplänen und dem KI-Erlebnis in vollem Umfang wieder anläuft. Das Management plant, den Ausblick für 2027 und eine längerfristige Bilanz im kommenden Quartal vorzulegen.