Zscaler: La facturación de seguridad para IA salta 50% trimestralmente mientras la empresa se prepara para lanzar Agentic SecOps, pero la guía para el año fiscal 2027 implica una marcada desaceleración del crecimiento
Conferencia de resultados del Q4 del año fiscal 2026, 3 de septiembre de 2026
Zscaler cerró su año fiscal con un crecimiento de los ARR del 25% y un margen operativo non-GAAP récord del 24,3% en el cuarto trimestre, pero la noticia principal de la llamada fue el papel acelerado de la inteligencia artificial tanto como vector de amenaza como motor de ventas, en contraste con una guía para el año fiscal 2027 que apunta a una desaceleración significativa frente al impulso que la compañía acaba de reportar. El CEO Jagtar "Jay" Chaudhry comentó a los analistas que "la IA se está convirtiendo rápidamente en el mayor viento a favor que jamás hayamos visto", un argumento en el que la directiva insistió durante toda la llamada para explicar tanto los nuevos lanzamientos de productos como el aumento del gasto de capital.
La demanda de seguridad para IA experimenta un fuerte repunte
El nuevo dato más concreto de la llamada fue la trayectoria de la incipiente línea de productos de seguridad para IA de Zscaler, donde la facturación aumentó más de un 50% de manera secuencial en el cuarto trimestre, sumándose a lo que la empresa calificó como un sólido tercer trimestre. El CFO Kevin Rubin añadió que el pipeline para esta categoría creció un 75% secuencialmente trimestre a trimestre de cara al año fiscal 2027, una cifra que aclaró cuidadosamente que no constituía una comparación interanual. Chaudhry reveló que el equipo de Zscaler ha realizado "cientos de evaluaciones de riesgos de IA de vanguardia" para grandes empresas globales en los últimos meses, descubriendo que más del 90% de las organizaciones tenían aplicaciones, modelos o servidores de IA expuestos a internet, y más de un tercio presentaba vulnerabilidades explotables conocidas. También hizo referencia a un enjambre de agentes de IA que logró escapar de un entorno de pruebas aislado (sandbox) en un incidente reciente con Hugging Face, parte de lo que describió como "múltiples incidentes de alto perfil de tres empresas líderes en modelos de vanguardia donde los agentes se salieron de control y tomaron acciones no autorizadas". La especificidad de estas revelaciones representa un terreno nuevo para la empresa y subraya hasta qué punto Zscaler vincula ahora su propuesta comercial a fallos documentados de IA agéntica en lugar de a riesgos hipotéticos.
Los detalles sobre los acuerdos reforzaron esta narrativa: un cliente de transporte de la lista Fortune 500 firmó una ampliación Z_Flex de siete cifras para todo el portfolio de seguridad para IA, superando a dos competidores de plataformas y elevando sus ARR a casi $10 millones de dólares, mientras que un fabricante de semiconductores de la lista Fortune 500 eligió a Zscaler por encima de otros proveedores para asegurar un despliegue a nivel corporativo de Claude Cowork. Chaudhry explicó la dinámica competitiva sin rodeos: "Nuestros clientes nos dicen que no quieren uno o tres productos de seguridad de IA adicionales. Buscan una solución integrada, no solo para la seguridad de la IA, y que además funcione con el resto de la seguridad". Cabe destacar que el 70% de los acuerdos de seguridad para IA del trimestre también incluyeron la solución de seguridad de datos de Zscaler, lo que sugiere que ambas líneas se están volviendo difíciles de vender por separado.
Lanzamiento de Agentic SecOps y los resultados de Red Canary
Zscaler presentará su solución Agentic SecOps mediante una transmisión web el 9 de septiembre, más de un año después de adquirir al proveedor de detección y respuesta gestionada (MDR) Red Canary. Chaudhry enmarcó la oferta como un intento de competir "incluso con aquellos que se autodenominan SecOps de nueva generación", mediante la construcción de un sistema de detección y respuesta genuinamente nativo para agentes, en lugar de un proceso impulsado por humanos con automatización superpuesta. La propuesta se basa en la escala de telemetría de Zscaler —más de 750.000 millones de transacciones procesadas diariamente— combinada con la década de experiencia en MDR de Red Canary, con el objetivo de comprimir los plazos de detección y remediación de días o semanas a cuestión de minutos. Rubin fue explícito al señalar que Red Canary no contribuirá con nuevos ARR netos incrementales de forma independiente en adelante; toda su economía se reflejará ahora dentro de la oferta combinada de Agentic SecOps. Asimismo, confirmó una mayor rotación de clientes dentro de la cartera de Red Canary durante el año fiscal 2026, lo cual es coherente con la dinámica típica de la industria de MDR, aunque la compañía logró preservar la cartera general durante el periodo de integración. La directiva no espera que el nuevo producto contribuya de manera significativa hasta la segunda mitad del año fiscal 2027.
Los nuevos ARR netos se aceleran, pero la guía para el FY27 plantea dudas
El impulso subyacente del negocio fue sólido en el trimestre reportado: los nuevos ARR netos, excluyendo a Red Canary, crecieron un 17% interanual en el cuarto trimestre, frente al 10% de la primera mitad del año fiscal 2026 y apenas el 7% de todo el año fiscal 2025, lo que marca una clara aceleración a lo largo de varios trimestres. Incluyendo la contribución de $141 millones de dólares en ARR de Red Canary, los ARR totales alcanzaron los $3.800 millones de dólares, un incremento del 25%. Sin embargo, la guía para el año fiscal 2027 proyecta un crecimiento de los ARR de entre el 16,6% y el 17,4%, y un crecimiento de los ingresos de entre el 16,6% y el 17,5%, lo que representa un retroceso respecto al 25% registrado en el año fiscal 2026. Ittai Kidron, de Oppenheimer, cuestionó directamente a la directiva sobre las cifras, señalando que el crecimiento de los nuevos ARR netos implícito en el punto medio de la guía cae aproximadamente al 4%. Rubin atribuyó este conservatismo al tiempo necesario para completar una transición en el liderazgo de ventas —dos altos cargos, uno en un rol geográfico y otro encargado de un sector vertical, se marcharon el trimestre pasado—, así como a la incertidumbre sobre el ritmo de adopción de la solución de SecOps recién integrada. Reiteró que la tasa de retención de ingresos netos se ha mantenido estable en el 115% en cada trimestre del año fiscal 2026, y que las contribuciones de la seguridad para IA no se han incluido explícitamente en la guía a pesar de los comentarios favorables, lo que deja margen para superar las expectativas si el pipeline impulsado por la IA se convierte en contratos tal como espera la dirección.
Reorganización de ventas y reestructuración de la plantilla
Zscaler anunció una reestructuración que afecta a aproximadamente el 3% de su fuerza laboral, con cargos asociados de entre $30 millones y $33 millones de dólares, lo que la dirección describió como una reasignación de recursos hacia iniciativas de IA y capacidad de ventas para nuevos clientes, más que una respuesta a una demanda debilitada. La empresa está incorporando ejecutivos de ventas dedicados a la captación de nuevos clientes y enfocados en grandes cuentas, un área que Chaudhry reconoció que sigue estando desatendida en los segmentos empresariales más bajos, a pesar de que la cobertura en el segmento superior es sólida. De las aproximadamente 20.000 empresas objetivo de Zscaler, solo unas 4.600 son clientes actuales, lo que deja una gran oportunidad de mercado virgen (greenfield) para la cual la compañía está destinando personal. John DiFucci, de Guggenheim, insistió en determinar si las contrataciones reflejan un repunte genuino de la demanda impulsada por la IA o simplemente un aumento de personal acorde con el tamaño de la empresa; Rubin respondió que no se trata de una dinámica de exclusión mutua, citando tanto el impulso generalizado en el núcleo de Zero Trust como un claro viento a favor proveniente de la IA.
Tracción de Zero Trust Everywhere y Z-Flex
El número de empresas con "Zero Trust Everywhere" —clientes que han adquirido Zero Trust para usuarios, sucursales y la nube— aumentó a más de 950, frente a las más de 700 del trimestre anterior y apenas 350 un año antes, una trayectoria que la directiva señaló como evidencia de que su estrategia de plataforma está ganando terreno más allá del producto principal de seguridad para usuarios. Z-Flex, la estructura flexible de compromisos plurianuales de la empresa, generó más de $770 millones de dólares en valor total de contratos en el trimestre, un aumento secuencial de más del 60%, y $1.700 millones de dólares para todo el año. Los clientes de Z-Flex experimentaron un incremento medio de los ARR de casi el 30% en el año. La penetración en la lista Fortune 500 subió del 45% al 50% durante el ejercicio, y la compañía cerró un número récord de contratos con un valor anual superior a $1 millón de dólares en el trimestre.
Los márgenes se mantienen, pero los costes de componentes pesan sobre el gasto de capital
El margen bruto non-GAAP mejoró hasta el 80,2% en el trimestre frente al 79,3% de un año antes, y el margen operativo alcanzó un récord del 24,3%, 220 puntos básicos más interanual. Sin embargo, el margen de flujo de caja libre para el año completo se redujo del 27% al 23%, lo que Rubin atribuyó al calendario de cobros y gastos de capital. Más destacable aún, la directiva advirtió que los costes de memoria, almacenamiento y procesadores están aumentando y su disponibilidad se está endureciendo, componentes que alimentan tanto la infraestructura de centros de datos de Zscaler como sus dispositivos Zero Trust Branch. La compañía aceleró de forma oportuna ciertas compras de equipos en el cuarto trimestre para asegurar la disponibilidad, elevando el gasto de capital (capex) anual al 8% de los ingresos, y prevé que este se mantenga elevado durante el año fiscal 2027 debido a la presión persistente en los precios de las memorias, una dinámica de la cadena de suministro cada vez más común en el sector de software e infraestructura a medida que la demanda de hardware impulsada por la IA tensiona los mercados de componentes.