2026年9月30日を期末とする中間期決算を2026年11月12日にシドニーで発表、顧客・製品ショーケースも同時開催

ゼロ（Xero）は2027年3月期（FY27）の売上高見通しを引き上げ、EBITDAレンジの下限を引き上げるとともに、今後12カ月間で最大10億豪ドルの自社株買いを実施すると発表した。また、スクヒンダー・シン・キャシディ最高経営責任者（CEO）は、クレア・ブラムリー最高財務責任者（CFO）がより大規模なCFO職への移行のため退任することを明らかにした。ブラムリー氏は1月末まで在任し、後任についてはグローバル規模での選任を進めている。キャシディ氏はブラムリー氏を「卓越したパートナーであり、当社の資本配分フレームワークにより厳格な規律をもたらしてくれた」と称賛した。

業績予想の上方修正と、より高い2028年3月期の売上高目標

ゼロは現在、2027年3月期の営業収益が37億7,000万〜38億3,000万ドルになると予想している。上方修正の主な要因として、決済サービス「Melio」の業績好調と為替面のプラス効果を挙げている。プロフォーマベースの固定為替レート換算での売上高成長率は24%〜27%と見込む。調整後EBITDAの予想は8億8,000万〜9億2,000万ドルとし、下限を引き上げた。これにより、下期のEBITDAは5億1,800万〜5億5,800万ドルとなり、前年同期のプロフォーマベースの下期実績から29%〜39%の増益となる。ブラムリー氏は、売上高の増加分の一部はEBITDAにそのまま上乗せされるのではなく、AI機能やクラウドインフラへの再投資に充てられていると説明した。また、ニュージーランドドルの下落が海外でのコストベースを押し上げていることや、決済事業の利益率がサブスクリプション事業よりも低いことにも言及した。

経営陣は現在、2027年3月期のプロフォーマベースでの「ルール・オブ・40（Rule of 40）」の達成水準が約40%になると予想しており、昨年の36%から上昇し、従来予想より約1年前倒しで達成される見込みだ。2028年3月期（FY28）の売上高目標は、約7,000万ドルの予想売上シナジーを除いたベースで、従来の42億ドル超から46億ドル超へと引き上げられた。ゼロは、2028年3月期にルール・オブ・40を上回ることを目指す方針を改めて強調した。バーレンジョイ（Barrenjoey）のエリック・チョイ氏からこれを2028年3月期のEBITDAに換算した場合の水準について問われたブラムリー氏は、具体的な数字の言及は避けたものの、「正しい方向性で捉えている」と述べた。上方修正の大部分はMelioおよびゼロのサブスクリプション事業双方の根強い事業運営パフォーマンスに由来するものであり、為替の影響は比較的小さいとした。MelioのEBITDA黒字化が2028年3月期下期にとどまる理由について追及されると、2028年3月期の売上高上方修正はMelio単体の業績のみで牽引されているわけではないと説明した。なお、Melioの損失額は2027年3月期下期には上期よりも縮小する見通しである。

5億5,000万豪ドルのプログラムに続く10億豪ドルの自社株買い

取締役会は最大10億豪ドルの市場内自社株買いを承認した。これは、株式報酬による希薄化を相殺するために実施された5億5,000万豪ドルのプログラム完了に続くものとなる。ブラムリー氏は、「現在の株価は、ゼロの長期的な価値と成長ポテンシャルを十分に反映していないと考えている」と述べた。新しいプログラムにより、株式発行の影響を相殺しつつ発行済株式数を実質的に削減する方針で、潤沢な余剰資金とフリー・キャッシュ・フローを原資とする。プロフォーマ調整後EBITDAに対する純負債の倍率は1.1倍であり、流動性資産の総額は15億ドルに上る。リボルビング・クレジット・ファシリティ（回転枠）で引き出されていた残り2,000万米ドルは期末日以降に返済され、現在は全額未使用となっている。ブラムリー氏は、ゼロには「自社開発、パートナーシップ、買収（ビルド・パートナー・オア・バイ）」のアプローチを継続する財務的余力があると語った。プロフォーマベースのフリー・キャッシュ・フローは32%増の2億3,800万ドルとなった。

XForce：ソフトウェアライセンスからソリューション販売への移行

最大の戦略的発表となったのは、大規模な会計・記帳事務所や複雑な業務を行う中小企業向けの統合型オファリング「XForce」である。これは、現在アルファ版を提供している自然言語エージェントビルダー「XeroForce」を基盤としている。キャシディ氏によると、すでに100以上のXeroForceワークフローが日常業務で稼働しており、500社を超える顧客がベータ版のウェイティングリストに登録している。XForceには2つの要素が追加される。1つ目は、ゼロのパートナーコンサルタントと密に連携し、XeroForce、API、JAXを活用してワークフローの設計・構築を行う専任エンジニアの派遣である。2つ目は、「ジュニア従業員のように」タスクを引き受けることができる「AIチームメイト」の導入だ。Melioは、米国の事務所向けに「Casper」と呼ばれる後者の初期バージョンをデントンで開催された「Xerocon Denver」でプレビュー公開した。デザインパートナーには、ニュージーランドのネクシア（Nexia）やシェパード・ケンソン（Shepherd Kenson）などが名を連ねている。キャシディ氏は具体的な提供開始日については言及せず、商用化の前にデザインパートナーと緊密に協業していきたいと述べた。

キャシディ氏はこれを新しい収益モデルであると位置づけた。「これまで、当社は会計士や記帳代行業者に対し、ライセンスのバンドル販売を通じて収益化を図ってきた」と述べ、ソリューション販売は「ゼロにとって全く新しい収益化の柱となる」と強調した。同氏は3つの収益化ルートを挙げた。1つ目は、既存プランへのAI機能のバンドルである。2つ目は、クレジット、アドオン、API利用を通じた従量課金であり、低価格帯プランにおける英国でのAIアドオンの早期導入の動きは心強いものとなっている。3つ目は、ゼロのAPI上に構築されたカスタムソリューションに対する課金である。

イントゥイット（Intuit）がAIを活用して価格を引き上げている事例を引き合いに出したチョイ氏の質問に対し、キャシディ氏は、「スマート・ドキュメント・キャプチャ（Smart Doc Capture）」や「オート・バンク・レック（Auto Bank Rec）」といった機能については、「おそらく価格引き上げをサポートするような形で」バンドルされることになると述べた。さらに、「今回の業績予想の上方修正にその影響が織り込まれていると考えるべきではない」と付け加えた。また、上期のプラン構成のシフトがAI機能によって駆動されたとは「まだ断言できない」とし、これらの機能が過去6カ月に投入されたばかりである点を理由に挙げた。価格に対する感度を考慮し、ゼロは最も安価なプランには意図的にAI機能を組み込まず、アドオンとして機能させている。従量課金の計測については、企業の規模や複雑性と相関していると述べた。ゼロとしては複数のモデルを混在させる方針であり、極めて小規模な顧客の中には従量課金よりも確実性を好む層も存在すると指摘した。AIモデルの戦略に関して、キャシディ氏は特定モデルに依存しない（モデル・アグノスティック）方針を示し、多くの機械学習タスクにおいて「最先端のフロンティアモデルを必要とするわけではない」ため、プロプライエタリモデルとオープンウェイトモデルの双方を適材適所で活用していくとした。

AIの採用指標

過去12カ月間で生成AI機能を利用した顧客は約100万社に上り、月間アクティブユーザー数は9倍に増加した。「Auto Bank Rec」が最も利用されている機能であり、約90%の顧客が毎月継続して利用している。同機能は1億件以上の取引を96%以上の精度で自動消込しており、ゼロによると月次の消込作業時間をほぼ半分に短縮するという。「JAX Chat」の顧客数は6倍、「Smart Document Capture」の利用は6カ月で4.5倍に拡大した。「Claude」、「ChatGPT」、「Microsoft 365 Copilot」を介して接続する顧客は、9月単月で前月比約40%増加した。「Ultimate」プラン契約者におけるAIの採用率は、「Ignite」および初期の「Premium」プラン契約者のおよそ5.5倍となっている。調査データによると、オーストラリア、英国、米国の小規模事業者の77%、零細企業の68%が、AIの導入初期段階にあるか、あるいはまだ導入していないことが示されている。ゼロのツールを活用することで、オーストラリアと英国の平均的な事務所では週に7時間以上の業務時間が削減されていると報告されている。

社内では、エンジニアリングのスピードが2.5倍に向上し、エンジニアの97%が毎日少なくとも1つのAIツールを使用している。「Claude Code」はAI支援によるコード変更の78%を生成している。従業員1人当たりの売上高は36%増の69万6,000ドルに達し、従業員数は2024年3月期上期以降、横ばいを維持している。

製品ショーケース：Books Healthとドキュメント回収機能

決算発表前のショーケースにおいて、ゼロは自然言語の指示から月次顧客P&L（損益計算書）メールエージェントを構築する「XeroForce」のデモンストレーションを行った。このエージェントには、送信を行わずにテストできるテストモードや、確認用の活動ログ機能が備わっている。また、最大50のシグナルを活用する「Books Healthスコア」や、「パートナーハブ（Partner Hub）」からの自動ドキュメント回収機能もプレビュー公開された。会計士は閾値、期日、リマインダーの頻度を設定することができ、顧客はメール、SMS、またはアプリ内のJAXからの通知（ナッジ）を通じて対応が可能となる。JAXはアップロードされたドキュメントを取引データやサプライヤー記録と自動で照合する。登壇した顧客企業からは、信頼性と一貫性の重要性が強調された。31の拠点と650人の従業員を擁するヌーヴォ・会計（Nuvo Accounting）は、Claudeの内部でゼロのデータを抽出・表示していると述べた。また、エンコンパス・グループ（Encompass Group）のCFOは、ERPへの移行を回避したことで10万ドル以上のコスト削減につながったと語った。

Melioと米国決済事業が成長を牽引、一方で売上総利益率は低下

営業収益は46%増の17億4,500万ドル（プロフォーマベースで27%増、固定為替レート換算で22%増）となった。調整後EBITDAは3億6,200万ドルとなり、報告ベースで3%増、プロフォーマベースで23%増を記録した。米国のプロフォーマ売上高は51%増の3億6,500万ドルとなり、3万1,000件の純増により顧客数は45万5,000件に達した。米国のプロフォーマ売上総利益は43%増の1,190万ドルとなった。決済関連の売上高は全体の22%を占める。総決済取扱高（TPV）は23%増の380億ドルとなり、Melioのテイクレート（収益化率）は21ベーシスポイント拡大した。「Embedded Bill Pay」の年間契約換算値（ACV）は10億米ドルに達し、売上高は65%増、1顧客当たりの平均収益（ARPC）は106ドルとなっている。キャシディ氏は、既存顧客当たりのTPVが月を追って増加していると述べた。

「キャッシュフロー・セントラル（Cash Flow Central）」は、USバンク（US Bank）を含む43社のパートナーが稼働中で、パイプラインには200社以上が控えている。PNC銀行についても2027年暦年の導入を予定している。プロフォーマベースの売上総利益率は3.1ポイント低下して76%となったが、ブラムリー氏はこれはMelioの事業構成によるものだと説明した。コアとなるゼロの売上総利益率は、一時的なプラットフォームのレジリエンス投資を除けば安定しているという。経営陣は、Melioの売上総利益率がテイクレートや決済オプションの拡充とともに上昇し、2028年3月期下期の終了時点までにランレートベースでのEBITDA黒字化を達成すると見込んでいる。米国のブランド広告投資により認知していない層の認知度が4ポイント向上したものの、ブラムリー氏はこれを「複数年にわたる取り組み」であると表現した。

顧客指標、チャーン、ユニットエコノミクス

ゼロの顧客数は、当期中に22万6,000件純増し、プロフォーマベースで11%増の510万件となった。グループ全体のARPCは25%増の62.21ドル、オーガニックなARPCは14%増の56.40ドルとなった。3月以降、ダイレクト決済によってARPCが1.57ドル押し上げられた一方、ターゲティングを絞った価格設定による貢献度はこれまでよりも小さかった。過去12カ月間の月次解約率（MRRチャーン）は1.19%となり、パンデミック前の水準をわずかに上回った。ブラムリー氏は、これは「既存顧客の行動変化ではなく、事業構成（ミックス）によるもの」であり、ダイレクトおよび海外市場の比率が高まったことを反映していると指摘した。コホートベースの解約率は0.83%と、前期比で2ベーシスポイント上昇し、内訳はANZ（オーストラリア・ニュージーランド）が0.72%、海外が1.14%となった。顧客生涯価値（LTV）は16%増の227億ドル、CAC（顧客獲得コスト）の回収期間は15.2カ月から13.1カ月に短縮され、LTV対CAC比率は6倍に達した。M&A関連費用を除く営業費用は売上高の68.6%となり、製品開発費の資産化率は47.4%から43.9%に低下した。

主要市場、Ultra、メイキング・タックス・デジタル（MTD）

オーストラリアの売上高は23%増（固定為替レート換算で17%増）となり、9万1,000件の純増により顧客数は220万件に達した。キャシディ氏は特定の好材料というよりも「継続的な営業の実行力」によるものだと述べた。英国は8万1,000件の純増（8万5,000件の記述と整合させ、原数字に準拠の場合は8万5,000件、売上高は24%増、固定為替レート換算で20%増）となり、個人所得税向けの「メイキング・タックス・デジタル（Making Tax Digital）」が追い風となった。ブラムリー氏によると、この追い風は、コアターゲット層ではない中小企業や個人事業主に義務化の対象が広がるにつれて薄れていくという。複雑な中堅企業向けに投入された「Ultra」は、新規の中小企業向け直販体制を通じて主に既存顧客基盤に対して販売が進んでいる。パフォーマンスマーケティングを通じた新規顧客の獲得は依然として売上全体の少数派に留まっているとキャシディ氏は語った。単体でのゼロの成長率が従来の20%という目標を下回っているのではないかとの質問に対し、同氏は、Ultra、AIソリューション、決済事業を挙げ、数字のなかに事業の弱さを見出すものではないと否定した。

ヘッジ方針

RBCのトム・ビードル氏の質問に対し、ブラムリー氏は、ゼロのヘッジ方針は12カ月から24カ月先を見据えたものであり、ニュージーランドドル建てで業績報告を行っている点を踏まえ、予測可能性を提供することを目的としていると説明した。