UBSグローバル・ヘルスケア・カンファレンス（2026年11月10日）：ジャスティン・マクニールCFOがプラットフォームの導入状況、プルスルー、診断戦略を解説
Alamar BiosciencesのCFOであるジャスティン・マクニール氏は、UBSのアナリストであるダグラス・シェンケル氏との対談（ファイヤーサイドチャット）において、同社のプロテオミクスプラットフォーム「NULISA」を支える単体経済性（ユニットエコノミクス）と、臨床診断分野への進出ロードマップについて説明した。このディスカッションは、シェンケル氏が総括した通り、第3四半期に売上高が68%増、消耗品が79%増、売上総利益率が過去最高の61.5%を記録したことを受けて行われた。Alamarはまた、2026年の業績見通しを引き上げ、英国バイオバンクおよびGSKとの提携を発表している。
機器の経済性：理論上の上限600万ドルに対し、現在は約44万ドル
今回最も注目された新たな枠組みは、1台の機器がどれだけの売上を生み出せるかという点である。マクニール氏は、理論上の上限は「600万ドル強」であると述べた。同機器は24時間体制で1プレートあたり8時間として3プレートを処理でき、1プレートのコストは9,000〜10,000ドルである。このペースで週5日、年間50週稼働させると、1台あたりの年間売上高は600万ドルを超える計算になる。
現在のプルスルー（機器1台あたりの年間消耗品売上高）は、その水準を大きく下回っている。今年の目標は1台あたり年間40万ドル超のプルスルーであり、マクニール氏はこれが「四半期中の11週間、週に1プレートを実行するのに相当し、年間でおよそ44万ドルになる」と説明した。さらに、顧客が平均して週に2プレートを処理すれば、80万ドル以上の売上を生み出すことになると付け加えた。
またマクニール氏は、平均プルスルーを抑制している要因についても言及した。バイオ医薬品企業の顧客は、年間の処理能力よりも週単位のサンプル処理速度を重視するため、学術機関の顧客よりも早い段階で2台目の機器を購入する傾向があり、これが「プルスルーの下押し圧力になっている」という。一方、大学のコアラボは、次の機器を追加する前に1台の機器をより高負荷で稼働させる傾向がある。同社の主要顧客における学術機関とバイオ医薬品の比率は、ほぼ均等であると彼は述べている。
導入状況：2026年は設置台数が倍増するペース
Alamarは、2025年中に約66台を設置し、計102台の機器が稼働した状態で同年を終えた。2026年の目標は少なくとも100台の新規設置であり、これにより設置ベースは実質的に倍増することになる。マクニール氏によると、2027年に向けた成長ドライバーは従来と変わらない。それは、免疫学・炎症および神経学をカバーする既存の2つの主要パネルのさらなる浸透と、来年予定されている新たな疾患領域でのパネルの投入である。
彼は特に注力する領域として心代謝疾患と腫瘍学を挙げ、社内で複数のパネル開発に取り組んでいるものの、来年の投入についてはすでに1つを公に公約していると述べた。疾患領域を選定する際の基準は、マルチプレックス（多項目同時測定）かつ超高感度測定に適した、アンメット・ニーズ（満たされない医療ニーズ）を抱えるより大きな患者集団が存在するかどうかである。
また、第3四半期は既存顧客内での拡大が過去最高を記録した四半期となった。Alamarでは、拡大を「同一顧客内の異なるラボや地域への機器設置」と定義している。マクニール氏によれば、これは通常、その顧客における新たな疾患領域への進出を反映しているが、設置台数の大部分は依然として新規顧客向けが占めている。
先行指標としての大型研究
マクニール氏は、外部機関による検証が重要な先行指標になると指摘し、その皮切りとして当四半期に発表された2つの大規模研究を挙げた。英国バイオバンクのプロジェクトでは8万サンプルの解析が行われ、完了は主に2027年中を予定している。同リポジトリが脳由来タンパク質に関する研究を実施するのは今回が初めてであり、その成果物は一般公開されるパーキンソン病のデータセットとなる。マクニール氏は、世界中の何千人もの研究者がこれにアクセスできるようになると述べ、Alamarにとっての事業上の可視性（見通し）は「非常に期待できる」ものだと表現した。GSKとの共同研究は、「Inflam 340」および「Neuro 220」パネルを用いた少なくとも6万サンプルを対象とし、呼吸器、肝臓、腎臓、神経学、免疫学の5領域における創薬を支援するものである。マクニール氏は、これが大手法人の関心が神経学や炎症の領域を超えて広がっていることを示していると述べた。
シェンケル氏が、公共データやそれに続く研究に惹きつけられた新規顧客による後続の商機という見方を示したのに対し、マクニール氏はその規模感は妥当であり、公開データセットは「計り知れない価値がある」と応じた。さらに、同プラットフォームの完全自動化（ウォークアウェイ・オートメーション）が大容量処理に不可欠であると強調し、自身でサンプルを処理した経験に触れ、「実際に機能した。素晴らしい結果が出たし、データも非常に優れていた」と語った。
同社は当四半期に35報以上の論文およびプレプリントを追加し、総数は200報を超えている。マクニール氏は、これらにより研究者が「自ら試してみるためのより大きな確信」を得られるようになると述べた。
コンテンツ展開のモデルケースとしての「Neuro 220」
マクニール氏は、2026年始に投入された「Neuro 220」を、新しいコンテンツがいかに迅速に受け入れられるかを示す事例として挙げ、大半の顧客がすでに切り替えを終えていると説明した。同パネルは、前身の「CNS 120」パネルを基盤として構築されたため、すでに顧客基盤が整っていたというアドバンテージがあったと指摘している。これに対し、新しい疾患領域への進出では、現時点でAlamarのパネルを使用しておらず、同社のサンプル受託試験プログラム「TAP」を通じてより多くの働きかけを必要とする顧客が対象となる。マクニール氏は、TAPが「採用を促進する上で最も強力なツールの1つ」であると評価している。なぜなら、そこで生成されるデータが確信を築き、機器購入のための予算獲得を裏付ける資料を提供するからである。
学術機関とバイオ医薬品の顧客ミックス
バイオ医薬品企業は第3四半期に最大の顧客グループとなり、売上高全体の49%を占めた（前四半期は42%）。マクニール氏は、学術機関とバイオ医薬品の間における約50対50の比率を「ヘッジ（リスク分散）」として機能していると表現した。同社のプラットフォームはおそらく一部のケースで「なくてはならないもの」とみなされたため、厳しい学術予算環境の中でも健闘したと彼は述べた。同時に、その裏返しとして、業績が大きく落ち込まなかった分、学術向け支出が回復した際にも同業他社ほどの恩恵を受けられない可能性があることも認めた。ただし、昨年末や第2四半期の大規模契約に伴う偏在（ランピネス）を挙げ、四半期ごとの学術向け需要の変動を深読みしすぎないよう釘を刺した。なお、消耗品は前四半期時点で売上高の53%を占め、現在は売上高の大部分を構成している。
診断薬への展開：2027年末までのFDA承認申請
Alamarは、来年末までに「ARGO DX」システムおよび単一の体外診断用アッセイについて、FDA（米食品医薬品局）の承認申請を行う計画である。マクニール氏によれば、この承認は、顧客がラボ開発テスト（LDT）や体外診断薬となり得る独自のコンテンツをプラットフォーム上に構築するための自信を持ってもらうことを目的としている。研究用試薬（RUO）製品を用いた一部の共同研究はより早期に進めることも可能であるが、規制当局の承認を取得することが、パートナー企業が経営資源を投入する決め手となる検証をもたらすという。
経済性について、マクニール氏は、Alamarがパートナーにキットを販売しつつ、成功したテストの経済的利益の公正な取り分を獲得することを目指す方針を示した。「もし償還価格が低く設定された場合でも、我々は売上に満足するだろう。しかし、より高い価格がつけられるのであれば、インフラを提供している対価として、経済的利益の公正な取り分を確実におさえていきたい」と彼は語った。パートナー企業は機器の購入も行うことになる。より高い仕様に基づいて製造される診断用機器は、より高価格で販売される可能性がある。
市場規模と技術の持続可能性
マクニール氏は、超高感度かつマルチプレックスなソリューションと定義される先進プロテオミクス市場の規模について、現在は約37億ドルであり、今後10年間で110億ドルに成長すると試算した。臨床診断市場は約4億ドルであり、今後およそ90億ドルに達すると見込まれている。両市場を合わせると、現在は約41億ドル、10年後には約200億ドル規模となる。
同社の差別化が維持される理由として、NULISAが単にシグナルを増幅するのではなくバックグラウンドノイズを抑制する仕組みを採用しているため、マルチプレックス化が進んでも感度を維持できる点を挙げた。さらに、特許による保護や「極めて模倣困難な5年分のトレードシークレット（営業秘密）」に言及した。Alamarは、超高感度、高特異性、柔軟なマルチプレックス性、広いダイナミックレンジ、シームレスな自動化を兼ね備えた唯一のプラットフォームであると強調した。同機器の定価は40万ドルである。
AIとマルチマーカーデータ
大規模なプロテオミクスデータセットに対するAI駆動型の需要について投資家の関心を問われたマクニール氏は、その商機が重要になる可能性はあるものの、現在は「非常に初期段階にある」と答えた。彼は、アーニングズコール（決算説明会）でも議論されたランセット誌の研究に言及し、その研究では、アミロイド除去マーカーの1つについては2人の患者が同じ進展を示した一方で、他のマーカーは正反対の動きを見せ、最終的な転帰も異なっていたと指摘した。したがって、複数のマーカーを感度高く測定することが不可欠であり、血中においてこれまで調査されていなかったマーカーも存在する。AIはこうしたマルチマーカーデータを利用してシグネチャー（特徴量）を開発できるが、それには極めて精度の高い入力データが必要となる。
再投資の規律
マクニール氏は、同社が現在成長フェーズにあり、コンテンツ開発を加速させるために2027年予定の一部R&D（研究開発）プログラムを2026年に前倒ししたことを認めた。先行投資としてのR&Dコストや、臨床分野への野心、内部プログラム、インフラ、施設への投資が必要となるためである。一方で、業績の上振れ分が自動的に再投資されるわけではないと強調した。前倒しの決定にあたっては、売上高の創出、ひいては早期の収益化に対してより大きなメリットをもたらすことが示されなければならない。「ここには依然として厳格な規律が存在する」と彼は語る。
1年後にどのような実績を示せば事業執行が証明されるかとの問いに対し、マクニール氏は、設置台数、稼働率（利用率）、追加コンテンツ、そして診断薬への展開アプローチを暗示するさらなる提携を挙げた。「我々は、持続可能で長期的な、規模の大きな優良企業を築くためにここにいる」と彼は結んだ。