2026年第3四半期アーニングズコール（2026年11月9日）：増収率は49%へ加速するも、経営陣は意図的にマーケティングを抑制し2026年の利益見通しを引き下げ
Hims & Hersが発表した第3四半期の売上高は前年同期比49%増の8億9,000万ドルとなり、四半期の増収率は2四半期連続で加速した。もっとも、その成長の質は、見出しの数字が示すほど単純ではない。有料会員数は前期比10万人生産の減少となり280万人に落ち込んだほか、粗利益率は約7ポイント低下して57%となり、経営陣は通期の調整後EBITDA見通しを2億5,700万〜2億7,700万ドルへと引き下げた。同社はこれら3点すべてについて「意図的な選択」であると説明している。投資家は、この説明をどこまで額面通りに受け取るべきか判断を迫られることになる。
米国の減量分野における意図的なマーケティング抑制、会員数の逆風は次四半期も続く見通し
今回のコールの核心的なメッセージは、Hims & Hersが第3四半期において米国での減量分野のマーケティングをあえて手控え、第4四半期もそれを継続するという点にあった。CEOのアンドリュー・デュデュム（Andrew Dudum）氏は、Eli Lilly（イーライリリー）製品を含む取扱商品の拡充、海外展開、そして新たな専門領域という3つの準備を進めるため、「意図的にマーケティング支出を抑制した」と述べた。CFOのイェミ・オブペ（Yemi Okupe）氏は、今回の選択について「短期的な会員数の伸びを犠牲にして、より強固な長期的なポジションを構築するためのものだ」と述べ、国内マーケティングの抑制継続が「さらに1四半期にわたり会員数の逆風につながる可能性がある」と警告した。
経営陣の主張によると、Novo Nordisk（ノボノルディスク）の「Wegovy Pill」の投入が上半期に過去最高の会員獲得をもたらした後、同社は商品ラインナップに明確な課題があることに気づいたという。それは、価格を固定する柔軟な複数月契約、高用量向けのより優れたスターターパック、そして顧客から明示的に求められているLillyの「Zepbound」バイアルなどの需要である。デュデュム氏は、減量需要が歴史的にピークを迎える1月に先立ち、「不必要なキャッシュバーン（現金焼却）を避けたかった」と語った。同社は第1四半期にマーケティング活動を再開する見込みであり、そこから会員数は回復し、リテンション（継続率）の改善効果は2027年にかけて積み上がっていくと期待している。
この論理に矛盾はなく、支出が抑制された中でも国内売上高は前第半期の16%増から21%増（6億5,700万ドル）へと加速した。しかし、この計画は限られた期間内でのリローンチの成功にかかっている。経営陣は、Lillyの「Foundayo」および「Zepbound」が第4四半期中に統合される一方で、「CagriSema」はまだ利用可能ではなく、複数月契約も今後の導入になることを認めた。したがって、他の専門領域と同様に、幅広い品揃えが顧客獲得コストを低下させ、リテンションを高めるかどうかの真の試金石となるのは第1四半期である。
LillyがNovoに続きプラットフォームに参加
戦略的に最も重要な開示となったのは、Lillyとの提携関係の拡大である。これにより、Hims & HersはNovoの「Wegovy Pen」および「Pill」に加え、「Zepbound」と「Foundayo」を網羅した「シームレスな体験」を提供できるようになる。デュデュム氏は、顧客ごとに目標や副作用への耐性、剤形や用量の好みが大きく異なるため、カテゴリーの成長を解き放つのは品揃えであると主張した。Lillyの参加は単に2社の間でシェアを奪い合うのではなく、「すべてのパートナーを横断して全体のボリュームを底上げする」はずだという。これが事実であるかはまだ検証されておらず、明白なリスクとして、2社体制のプラットフォームが米国の成長を再燃させたNovo主導のモメンタムを希薄化させてしまう恐れがある。経営陣は、この追加的な機会について具体的な数値を示さなかった。
ガイダンス：海外売上高の増加と利益の減少
第4四半期について同社は、売上高を8億7,500万〜8億9,500万ドル（42%〜45%増）、調整後EBITDAを7,000万〜9,000万ドル（中間値ベースでマージン9%）と予想している。通期の売上高レンジは31億3,000万〜31億5,000万ドル（33%〜34%増）へと微修正された。EBITDAの下方修正は主に2つの要因によるものだ。ひとつは12月に受領したものの1月に繰り延べられる少なくとも2,000万ドル相当の減量プログラムの会費収入、もうひとつは第1四半期の獲得シーズンに向けた英国およびドイツでの積極的な価格戦略およびマーケティング投資である。売上の繰延べはフリーキャッシュフローに影響を与えないタイミングの問題にすぎないが、海外投資は成長に向けた利益の本格的な再配分である。
2026年の海外売上高の予想は、従来の6億ドルから少なくとも6億5,000万ドルへと引き上げられた。第3四半期の海外売上高は、Eucalyptusによる約1億3,500万ドルを含め、4倍以上の2億3,300万ドルとなり、その他の海外事業も約80%の成長を記録した。経営陣は、海外事業が2027年に売上高ランレートで10億ドルを突破する軌道に乗っていると述べた。オブペ氏は、英国とドイツにおいて価格戦略とマーケティングに「攻めの姿勢で傾倒していく」方針を示し、これらの市場が「次の将来の利益創出の波」になると期待していると語った。また、同社は英国、ドイツ、オーストラリアにおいてブランドをHims & Hersのもとに統合を進めており、これが短期的な会員数のボラティリティ（変動）につながることを経営陣も認めている。
利益率：ミックスシフトがコスト負担に、経営陣は先行きへの質問をかわす
粗利益率は57%と、前期から約7ポイント低下した。主な要因は、マージンの低い海外市場におけるブランド型減量製品の拡大と、Eucalyptusの通期寄与が初めてフルに反映されたことである。オブペ氏は、ミックスシフトのペースが鈍化するにつれて低下のスピードも緩やかになると述べた。モルガン・スタンレーのクレイグ・ヘッテンバッハ（Craig Hettenbach）氏から長期的な道筋について追及された際、同氏は調整後EBITDAの絶対額を重要な指標として挙げ、中長期的には性的健康、皮膚科、テストステロンの海外展開が規模を拡大するにつれて粗利益率は改善していくとの見解を示した。これは合理的な経営方針ではあるが、短期的な粗利益率の目標提示はなく、ガイダンスが示唆しているのは利益率の拡大ではなく9%の横ばいである。
粗利益より下流の段階では、オペレーショナル・レバレッジ（営業レバレッジ）が確かに効いていた。マーケティング費用は売上高比で前期から7ポイント低下して28%となり、運営・サポート費用は1ポイント改善して12%、GAAPベースの一般管理費は5ポイント改善して17%となった。調整後EBITDAは前期比37%増の8,200万ドル（マージン9%）となったが、GAAPベースの純損失は3,300万ドルを計上した。フリーキャッシュフローは6,500万ドルの営業キャッシュフローに対し2,600万ドルとなり、現金および投資資産の合計は7億1,000万ドル超に達している。経営陣は2026年通期でプラスのフリーキャッシュフローを見込んでおり、2027年もそれを再現する「万全の態勢にある」としている。
AIネイティブなケアプラットフォームが示す初期のエンゲージメントデータ
CTOのモ・エルシェナウィ（Mo Elshenawy）氏は、AIネイティブな体験が第4四半期末時点で減量会員の約70%に到達し、年末までにはほぼ100%に普及する見込みであると述べた。AIを利用できる顧客はメッセージの送信量が4倍に増加しており、非臨床的な質問に対する平均応答時間は数時間から数分へと短縮された。医療従事者は患者のカルテに基づいてAIが下書きした回答を受け取ることができ、AIツールがカルテ作成をサポートすることで、臨床医は記録作業にかける時間を減らすことが可能になっている。エンジニアリング部門は過去最高の採用数を記録した四半期となり、チームは1日未満のスピードでプラットフォームのアップデートをリリースしている。
経営陣は、AIがリテンションの向上だけでなくコスト削減をもたらすためのものであると明言している。オブペ氏は、米国のコスト構造における大幅な改善が可能であるという「力強い初期の兆候」が見られると言及し、削減されたコストを事業拡大に再投資していく方針を示した。テクノロジーおよびプラットフォームへの投資は売上高の8%を占めた。一方で、エンゲージメントの向上がリテンションの改善や会員獲得コスト（CAC）の低下につながっていることを示す確固たる証拠はまだ提示されていない。現時点のデータが示しているのは、経済的合理性の向上ではなく、メッセージ量の増加に留まっている。
規制薬物とペプチド：複雑性と規制リスクの高いカテゴリーへの進出
同社は注射用および経口用のテストステロン補充療法という初の規制薬物を投入し、テストステロン事業は年間ランレート10億ドル規模に向けて順調に進展していると述べている。「Hers」ブランドは皮膚科や更年期障害のサポートを背景に、今年度中に10億ドルの売上高規模に達する見込みである。
今月後半には「Peptides+」の提供が予定されており、当初はセルモレリン、グルタチオン、NAD+を取り扱い、BPC-157およびTB-500については「規制環境が許す段階で」順次追加していく方針だ。ペプチドからの売上高は第4四半期においては大きなウェイトを占めないと予想されており、経営陣は門戸を絞った（ゲートされた）投資を行うとしている。デュデュム氏は、同社がメンロパークにあるペプチド製造施設を買収・統合したことに触れ、原料API（有効成分）のサプライチェーンの品質が「我々の望む水準に達していない」新規ペプチドについては、APIの自社製造を計画していると述べた。これにより、Hims & Hersは「米国においてそのレベルの品質管理を自社で行える実質的に唯一の企業となる」という。規制に関しては、米国保健福祉省（HHS）の提案規則がパブリックコメントの募集期間中にあり、数週間以内にはFDA（食品医薬品局）の見解が示される見通しであり、それがAPIの試験要件や施設基準を決定することになる。これは未確定のルールメイキングを伴う実質的な商機である。なお、アンドリュー・H・ヒューバーマン（Andrew Huberman）氏が取締役に就任し、科学およびブランドマーケティングに関する助言を行う予定だ。
ジェネリックGLP-1の経済圏におけるテンプレートとしてのカナダ
経営陣は、価格の下落がマイナスではなくプラスに働く証拠としてカナダ市場の事例を挙げた。今年初めにジェネリック医薬品が利用可能になって以降、月間平均注文数は50%以上増加しており、マージンも低コストの選択肢へのミックスシフトの恩恵を受けている。デュデュム氏は、このパターンが米国の性的健康やヘアケアの分野と同様であると主張した。つまり、競争によって価格が下がり、それが利用者の裾野と継続期間を広げ、垂直統合によって処方箋あたりのマージンが押し上げられるという構図だ。同氏は、フェーズ2およびフェーズ3にある数十の新しい治療法に言及し、米国およびEUにおけるジェネリック化への「非常に明確な見通し」があると述べた。もっとも、これは単一市場における初期段階のデータポイントにすぎず、米国の減量事業は現在、より高い価格帯と低いマージンを持つブランド製品をベースに構築されている。このテーゼには説得力があるものの、米国の利益率改善への道筋は未だ証明されていない。
ウェアラブルデバイス：原価に近い価格での販売計画
個人株主からの質問に答える形で、デュデュム氏は、Hims & Hersが主要なすべてのウェアラブルデバイスを統合し、最終的には「データ購読の縛りを設けず、実質的に原価に近い価格で」会員向けに独自のデバイスを提供していく意向であると述べた。同氏の見解では、付加価値はデータ収集ではなく、臨床およびケア管理のレイヤーに蓄積されるという。タイムラインや財務的詳細については言及されず、原価に近いハードウェア戦略は、リテンションの明確な向上が実証されない限り、利益率を希薄化させる要因となる。
総じて、今四半期の業績は、強力なトップラインのモメンタムを持つ企業が、品揃えの拡充、海外シェアの獲得、そしてプラットフォームの拡張のために、短期的な会員数の伸びと利益をあえて犠牲にする選択を行ったことを示している。成否の分かれ目は、LillyおよびNovoの製品、複数月プラン、そしてAI体験のすべてが揃った状態でマーケティングが再開される2027年第1四半期に集中している。経営陣は、次四半期において2027年の見通しと長期的なスコアカードを提示する予定である。