2026年第3四半期アーニングズコール（11月5日）：過去最高の四半期、新営業トップ就任、初の「Act 4」売上計上
Cloudflare（クラウドフレア）が発表した売上高成長率は過去4年近くで最高を記録し、営業利益率は過去最高を更新した。年間化売上高（ARR）が30億ドル規模に達している企業において、この両立は異例と言える。第3四半期の売上高は前年同期比39%増の7億8,250万ドルとなった。営業利益は1億3,710万ドルで営業利益率は17.5%となり、前期比で370ベーシスポイント（bp）改善した。経営陣は、第4四半期の売上高を8億4,500万〜8億4,600万ドルと予想しており、これは38%増の成長を見込みつつも減速がほとんど見られないことを示している。また、今年のインベスター・デイで掲げた「遅くとも2028年まで」という目標を大幅に前倒しし、第4四半期中にGAAP（米国会計基準）ベースでの黒字化を達成する見通しを示した。
顧客数が急増、ウェブ全体がCloudflareへ移行
最も特筆すべきデータポイントは、顧客獲得の規模感だ。同社はこの四半期に15万8,000社を超える有料顧客を獲得した。これは、前第2四半期に記録した約8万社のほぼ倍であり、前年同期比では110%増となる。プラットフォーム上のアクティブ開発者は、前四半期の700万人から1,000万人を突破した。マシュー・プリンスCEOは、サードパーティのデータに基づき、「7月1日から現在に至るまでに、ウェブ全体の約5%をCloudflareに追加した。これは驚異的な数字だ。当社のリバースプロキシ競合他社の市場全体が四半期強で獲得した合計を上回る規模だ」と述べた。成長率の変曲点は2025年10月に訪れ、2026年7月、そして今年10月初旬に再び加速したという。
大口顧客に関するデータも同様の傾向を示している。年間10万ドル以上を支払う顧客が308社増加し、合計で約5,000社となり、25%増を記録した。過去1年間で約1,000社が追加され、四半期および年間の双方で過去最多を更新した。大口顧客のすべてのコホートにおいて純増数が過去最高を記録している。トーマス・サイフェートCFO（最高財務責任者）は、年間コミットメント金額が大きいほど売上高の成長スピードが速いと指摘し、Cloudflareが2026年最初の3四半期で獲得した500万ドル以上の顧客数は、2025年末時点の累計数にほぼ匹敵すると述べた。大口顧客が売上高に占める割合は73%から75%に上昇した。ドル建て純継続率（NRR）は、昨四半期の120%、前年同期の119%から122%に上昇し、バークレイズによれば過去4年近く見られなかった水準に達した。
プール金方式の契約が消費を加速し、更新を前倒し
サイフェートCFOは、変動型売上が上振れの主因であり、その発生源の広がりが業績予想の算出において重要であると述べた。顧客はプール金（pool-of-funds）構造への参加、あるいは既存コミットメントの計画を上回るペースでの消化を進めており、これがより大規模な契約での早期更新を促している。「多数のロングテール顧客によって牽引されているため、特定の大口顧客に依存した現象ではない」と同氏は述べ、これが第3四半期の予想を6%以上上回ったにもかかわらず、第4四半期の予想においてわずかな減速しか見込んでいない理由の一部であるとした。経営陣は、この契約構造が拡張時の摩擦を取り除いていると主張しており、プリンスCEOは、現在ほとんどのプール金案件にWorkersが含まれており、買い手が驚くことも少なくないと語った。「開発チームはWorkersへのアクセス権を得たと聞いた瞬間、突然それを使い始めるのだ」。
案件のリストはこの傾向を如実に示している。あるAIアプリケーションプラットフォームは、Workersを対象とした1年総額1,100万ドルのプール金契約を締結した。フォーチュン100に名を連ねるクラウドインフラプロバイダーは、既存のDDoSアプライアンスをリプレイスする形で、13ヶ月総額1,550万ドルのMagic Transit契約を締結した。米国の閣僚級省庁はSASE（セキュアアクセスサービスエッジ）に向けて5年間で1,030万ドルをコミットし、ある欧州のメディア企業は17年間利用したCDN（コンテンツ配信ネットワーク）との関係を解消して、5年総額810万ドルの契約を結んだ。プリンスCEOによると、あるネオバンクが全従業員をCloudflareのSASE製品に1四半期で移行させたほか、既存の第1世代ゼロトラストベンダーのレイテンシー（遅延）に耐えかねて従業員が利用を停止した結果、ユーザーあたりのパフォーマンスに関する問い合わせチケットが74%減少したという。
アーキテクチャの優位性：アイソレートとコンテナの比較
プリンスCEOは、Cloudflareの技術的アプローチこそが開発者の勢いを支える源泉であると主張した。ハイパースケーラーやネオクラウドはコンテナを基盤に構築されており、それはモバイル時代には適していたものの、「現代の新しいエージェント駆動型のパラダイムにおいて、コスト効率良く追随することはもはや不可能だ」と指摘した。これに対し、Cloudflareはアイソレート（分離環境）を基盤としており、地理的規模の拡大を可能にしただけでなく、現在では競合他社が模倣できないレベルの高密度な効率化を実現しつつあるという。同氏は「Cloudflareはネオクラウドではない。また、一部の皆様が呼ぶような第4のパブリッククラウドでもない。我々は異なる存在であり、初の『エージェント型クラウド』なのだ」と総括した。さらに、5年以内にオンライン上のエージェント数が人間の1,000倍を超えるという自身の以前の予測について、「控えめに見積もりすぎたかもしれない」と語った。
バークレイズからデータセンター建設の減速可能性について問われた際、プリンスCEOは一部のAIインフラを支える資金調達モデルについて鋭い見解を示した。Cloudflareには同様のスキームへの参画打診が相次いだが、すべて断ってきたという。「我々はエンジニアリング企業であり、金融工学の企業ではない」と同氏は述べ、「実に愚かなディールが数多く行われているのを見てきた。『1ドルを0.50ドルで売る』ようなビジネスモデルでは長期的な存続は不可能だ」と強調した。より合理的な市場環境が到来すれば、Cloudflareが構築してきた運用の効率性が評価されるようになると見込んでいる。
セキュリティ需要が牽引する第2の広範なドライバー
プリンスCEOは、成長の変曲点が訪れた理由の一つとして、悪化の一途をたどる脅威環境を挙げた。インターネットの膨大なトラフィックがCloudflareの背後で保護されており、同社がソフトウェアの脆弱性を探るほぼすべての主要な最先端AIラボやセキュリティ企業と提携していることから、脆弱性に関する非公開の事前情報が寄せられ、有料・無料を問わずすべての顧客に保護が適用される仕組みになっている。同氏は、史上最悪とされるインターネットセキュリティの脆弱性のうち6つが14日未満という短期間で発表され、さらに多くの未公開の脆弱性がすでにCloudflareに共有されていると明らかにした。「現在、CISO（最高情報セキュリティ責任者）が陥っているのはパニック状態だ。事態の最悪期はまだ過ぎていないと断言できる。今後2年間は厳しい状況が続くだろう」と述べた。セキュリティ製品の買い手はAI企業に限定されず、銀行、政府機関、製造業、地域の中小金融機関などが無料プランではなく有料契約を結ぶ動きが広がっており、ホワイトハウスにおける脆弱性防衛策の協議でもCloudflareの名が挙がったことに言及した。
ゼロトラスト分野でもシェアを拡大している。プリンスCEOは、Cloudflareが第2世代ベンダーとしてSASE市場に参入し、開発者プラットフォームを巡る議論の中でCISOが同席する機会が増えた恩恵を受けていると説明した。エージェントにはアイデンティティとコンテナ化（封じ込め）が不可欠であるためだ。見込み客は、エージェントに対応していない第1世代ベンダーとのRFP（提案依頼書）を「破り捨てており」、そうしたベンダーは「はるかに大規模なプラットフォーム戦略の中の一機能に過ぎなくなりつつある」と表現した。
「Act 4」：初の売上計上、タイムラインは未確定
Cloudflareは、「エージェント型インターネット」に向けた新たなビジネスモデルの構築を目指す「Act 4」製品群から初の売上を記録した。経営陣は具体的な数値を明かさず、プリンスCEOはタイミングについて「これが大きな収益源に成長するまでに正確にどれほどの時間がかかるかは分からない」と率直に語った。現時点での売上は効率化ツールに由来するもので例えば、OpenAIとの提携が挙げられる。この提携では、Cloudflareがページの変更を検知して通知することで、クローラーが最新のコンテンツのみを取得できるようにしている。同社は今後、マイクロペイメントや、エージェントが自身の目的をどれだけ開示するかに連動した価格設定などが導入されると見込んでいる。長期的な展望として、「10年後を振り返れば、これがCloudflare最大の事業分野に成長していると想像できる」と語った。また、CloudflareはMetaやGoogleのようなエージェント開発者とコンテンツ所有者の間に位置する存在として、「ルールの設定者」になりつつあると強調した。
利益率：Workersが売上総利益率を押し下げる一方で、営業利益率は改善
売上総利益率は72.4%となり、前期比で70 bp低下、前年同期比で290 bp低下したものの、長期的な目標レンジである70%〜77%の範囲内に収まった。サイフェートCFOの主張によれば、Workersは売上総利益率がやや低い一方で、ゼロトラストなどの製品に比べて販売コスト（獲得コスト）が大幅に低いため、開発者の急速な成長が営業レバレッジの向上に寄与しているという。営業費用の対売上高比率は前年同期比で510 bp低下し55%となった。内訳は、販売・マーケティング費用が35%、研究開発（R&D）費が13%、一般管理費（G&A）が7%だった。同氏は、エンジニアリングによってWorkersのコンピュート利用効率が改善されており、これが売上総利益率を下支えするはずだと述べたほか、掲げている「Rule of 50（成長率と利益率の合算が50%超）」の達成に向けた道筋よりも「はるか先に進んでいる」と自信を示した。
フリー・キャッシュ・フロー（FCF）は8,210万ドルで売上高の10%となり、前年同期の13%からはマージンベースで後退した。ネットワーク関連の設備投資（CapEx）は売上高の15%であり、通期の見通しは14%〜15%で据え置いた。また、同四半期中に25億ドルの転換社債を発行し13億ドルを償還した結果、現金および有価証券の残高は51億ドルで四半期を終えた。残存履行義務（RPO）は前年同期比34%増の28億7,700万ドルとなった。通期の業績予想については、売上高が前年同期比37%増の29億6,300万〜29億6,400万ドル、営業利益が4,620万〜4,630万ドル、1株当たり利益（EPS）が1.35ドルとしている。
GTM体制のリーダーシップ変更と組織におけるAI活用
過去3年間にわたりGo-to-Market（市場投入・販売）改革を主導してきたマーク・アンダーソン氏が年末で退任し、少なくとも1年間はアドバイザーとして留任する。後任としてクリスチャン・スミス氏が収益部門プレジデントに就任する。プリンスCEOは、営業生産性が11四半期連続で前年同期比を上回って上昇しており、年間契約価値（ACV）の成長が過去最高を記録、クォータ（ノルマ）達成率も5年ぶり最高の水準にあると報告した。AIが役割を変革する中、今後はさらに前線に配置されるエンジニアや技術的オーバーレイが営業活動に組み込まれると予想している。過去最高の業績を叩き出している営業組織のトップ交代は注視すべきリスクではあるものの、経営陣は混乱の兆しは見られないとしている。
半年前に実施した組織再編についてシティからの質問に答えたプリンスCEOは、目的は人員削減ではなく、ビルダー（開発者）やセラー（営業）を重視した人員構成への刷新であるとし、年末時点の総従業員数はレイオフ前の水準を上回る見込みであると述べた。特にAIは計測業務において非常に効果的であると指摘し、投資家向け資料やアーニングズコールの原稿案を「トークン費用わずか数百ドル未満」で作成する社内エージェントの事例を挙げ、以前は四半期ごとに大勢のチームを要していた作業を代替していると説明した。四半期末時点の従業員数は約4,700人だった。