2026年第3四半期アーニングズコール（2026年11月2日）

Palantir Technologies（パランティア・テクノロジーズ）は第3四半期、上場企業として過去最高の力強い成長を記録した。売上高は前年同期比96%増、前期比20%増の23億1,300万ドルとなり、四半期ベースで初めて20億ドルを突破した。より重大な変化は事業構成比にある。米民間部門の売上高は同148%増、前期比29%増の9,840万ドルとなり、初めて米政府部門の9億5,300万ドルを上回った。経営陣はこの移行について、わずか1四半期前に投入したばかりの「ソブリンAI」の提供開始が要因であるとしている。もっとも、将来の先行指標は売上高ほど劇的ではなく、今回の電話会合では需要の持続性について詳細な説明はほとんど示されなかった。

売上高の伸びが受注を上回り、契約期間は短期化

投資家にとって最も重要なニュアンスは、報告された売上高と将来のコミットメントとの間のギャップである。米民間部門の総契約残高（TCV）ベースの新規受注は14億6,300万ドルで、売上高の148%増に対し、前年同期比11%増にとどまった。民間部門全体のTCV受注は16億5,200万ドルで同17%増、全社ベースのTCV受注は29億1,800万ドルで同6%増となった。全社ベースの残存契約価値（RDV）は134億ドルに達し、前年同期比55%増となったものの、前期比では2%増にとどまった。残存履行義務（RPO）は49億ドルで、同88%増となったが前期比では横ばいだった。米民間部門の残存契約価値は同79%増、前期比4%増となった。

CFO（最高財務責任者）のDavid Glazer氏は、新製品に関連する背景について次のように説明した。「当四半期において、顧客が自社の事業内で初期のソブリンAI機能を急速に導入したため、通常よりも契約期間が短い8桁（数千万ドル規模）の大型案件を複数締結した」とし、今後「これら契約の期間と規模はいずれも拡大する」との見通しを示した。CEO（最高経営責任者）のAlex Karp氏も同様の傾向を指摘している。「やり取りがはるかに迅速になり、導入までのスピードが速まり、契約期間は短くなるが、その後その契約を劇的に拡大する能力が備わる」という。これはもっともらしい「ランド・アンド・エクスパンション（獲得と拡大）」モデルであり、挙げられた事例もそれを裏付けている。それでも、過去12ヶ月間の米民間部門のTCV実績は61億1,400万ドルで同62%増と、足元の売上高に比べて伸びが大きく見劣りする。投資家は、拡大路線がそのギャップを埋めるということに期待を託している。純利益継続率（NDR）が前期比800ベーシスポイント（bp）上昇の165%に達したことは、それが功を奏していることを示す力強い証拠である。

ソブリンAIとは何か、顧客が対価を支払う理由

Palantirの売り文句は、企業が独自のオペレーショナルデータを用いてオープン・ウェイト（重み公開）モデルを「オントロジー（Ontology）」内で事後学習（ポストトレーニング）させ、モデルの重みの制御を維持した上で、特定タスクにおいてフロンティア型のクローズドモデルを上回るパフォーマンスをはるかに低コストで達成できるという点にある。CTO（最高技術責任者）のShyam Sankar氏は、その論点を直接的にこう表現した。「企業の基本単位はワークフローである」と述べ、個々のナレッジワーカーを原子単位とする研究所側の勝手な思い込みを否定した。「どんな労働者グループの生産性を高めても、実際のROI（投資利益率）を生み出さなければ意味がない」。

同氏はその経済的論理について、モデル単体ではなくパイプラインであると説明した。「特定の事後学習済みモデルはコモディティ（汎用品）に過ぎない。複利的な価値は、オントロジー内に取り込まれた日々の業務の排気データ（オペレーショナルエグゾースト）によって常に供給される事後学習パイプラインに宿る」。Palantirは、新機能の「AutoResearch」や「AIP Evolve」を通じて自動化されたループの構築を進めており、これによりROIを基準としたモデルの継続的な構築、展開、評価が可能になるとしている。

経営陣はいくつかのパフォーマンス実績を挙げたが、これらはすべて同社が発表したものであり、一部は予備的な数値にとどまる。L3Harrisは、微調整（ファインチューニング）されたオープンソースモデルが48時間未満でフロンティアモデルの性能を上回り、コストを95%削減したと予備的結果として発表した。また、最近の米インド太平洋軍（PACOM）の演習では、制約のあるエッジハードウェア上で300億パラメータの事後学習済みモデルを展開し、3兆パラメータとされる「GPT 5.6 Sol」を特定タスクで上回ったという。NVIDIAは、最小規模のモデルをトレーニングして最大規模のモデルを打ち負かすことに成功し、現在では単一のGPU上で数時間以内に再学習が可能であるとしている。McCarthy Building Companiesは、サブコントラクター（下請け）の図面作成において4000億（※原文ママ：4 billion）パラメータの「Nemotron」モデルを事後学習させて活用することで、年間3万時間の削減を見込んでいる。Sankar氏は、最大のメリットはコスト削減ではなく、「より多くのユースケースが現実に実用性の閾値（しきい値）に達することができるという点にある」と述べた。

パイロットから本番運用への移行が最も明確な需要シグナル

CRO（最高収益責任者）のRyan Taylor氏は、極めて具体的な移行事例を挙げた。ある工業資材企業は、第2四半期に約300万ドルのパイロット案件から、2,900万ドルのACV（年間契約価値）案件へと移行した。あるグローバル・アスレチック企業は、第1四半期に開始した160万ドルのパイロット案件を、約2,100万ドルのACV案件へと転換した。あるグローバル家電メーカーは、同じ四半期内に100万ドルのパイロットから300万ドルのACV案件に移行し、その後、商業、財務、サプライチェーンのワークフロー全体で約5倍の1,500万ドル規模へと拡大させた。また、あるアパレル企業は、「AgentCamp」開催後の250万ドルのパイロットを経て、1,150万ドルのACV案件へと進んだ。

Karp氏は、営業手法が変化したと述べている。案件規模は従来の25万ドルではなく「最初に2,500万ドル」となっており、顧客は同業他社からの評判を聞きつけてやって来る。「まるでロックコンサートのようだ」と同氏はソブリンAIのブートキャンプについて表現した。一方で制約があることも認めた。「社内で対応しなければならないのは、そうした顧客だけに特化してリソースを再配分する方法を見つけ出すことだ。現在、我々にはそれをこなすだけの帯域（リソース）すらない状態だ」。Palantirは非常に少数の営業担当者で販売を行っているため、たとえ需要が維持されたとしても、リソースのキャパシティが短期的な転換率の足かせとなる可能性がある。

AnthropicやAI研究所とのポジショニング

アナリストのGil Luria氏は、モデル開発の研究所から直接製品を購入する役員たちを、Palantirがどのように説得しているのかと追及した（Anthropicの顧客の約半数が該当すると指摘されている）。これに対しKarp氏は、両者は補完関係にあると主張した。「彼らも我々の製品を販売しているようなものだ。人々が彼らとやり取りすることで…彼らは市場全体のパイを拡大させている。我々が行っているのは、現実のものとなった市場にサービスを提供することだ」。同氏は、Palantirが研究所の顧客を奪いに行こうとすることは滅多にないと述べ、「望むものではなくなると気づくまでは、今いる相手との関係を楽しめばいい」と語った。さらに、同社の唯一の積極的な競争努力は、「アプリケーション層なしでクローズドモデルを使用するリスク」について顧客を教育することだと付け加えた。

Sankar氏は、AnthropicのS-1（上場申請書類）の209ページに言及し、そこにはAIGによる損害保険引受業務のAIPによる自動化が記載されているとし、「そのワークフロー全体が…AIP上で稼働しており、PalantirとAIGによって実装されたものだ」と述べた。Karp氏の「一度Palantirを選んだら、もう戻ることはない」という主張は裏付けがなく、研究所のウォール街の投資家に対して「大儲けしている時には現実が見えにくくなっている」と述べたコメントも、証拠というよりはむしろレトリック（修辞）的な当てこすりに過ぎない。競合他社の申請書類に依拠してPalantirの役割を正当化している点は特筆すべきであるが、同時に、PalantirがAIバリューチェーンのどれほど広範な部分に食い込んでいるかを示すものでもある。

政府部門：Mavenが拡大するも、成長率は民間部門を下回る

米政府部門の売上高は前年同期比96%増、前期比18%増の9億5,300万ドルとなり、政府部門全体の売上高は81%増の11億4,600万ドルとなった。「Maven（メイブン）」は現在10万名以上のユーザーを抱え、特定の統合戦闘司令部だけでなくすべての軍種で利用可能となっている。米陸軍は、8基の「TITAN」システムを生産する主契約をPalantirに授与した。また、Palantirは通信環境のない孤立した環境にMavenを持ち込む組込み型演算デバイス「DORA」も強調した。国際事業は依然として弱点であり、国際民間部門の売上高は前年同期比21%増、前期比1%増の1億8,400万ドルにとどまり、国際政府部門は31%増の1億9,200万ドルとなった。欧州に関する質問に対し、Karp氏は「ヨーロッパについて話すのは避けるべきだ」とかわした。

財務と業績見通し

収益性は引き続き異例の高さとなった。調整後営業利益は14億2,700万ドル（利益率62%）、GAAPベースの営業利益は10億8,500万ドル（利益率47%）となった。GAAPベースの純利益は11億2,800万ドルとなり、2024年第3四半期の1,440万ドルのほぼ8倍に達した。調整後フリーキャッシュフロー（FCF）は12億1,600万ドル（利益率53%）だった。GAAPベースおよび調整後の希薄化後1株当たり利益（EPS）はともに0.44ドル。ルール・オブ・40（成長性と収益性の合算指標）のスコアは158%に達し、13四半期連続で上昇した。AIプラットフォームへの投資と新卒採用の拡大により、調整後費用は前年同期比53%増の8億8,700万ドルとなった。当四半期末時点の現金および米国債等の保有残高は104億ドル。純利益継続率は165%、上位20社の過去12ヶ月間における顧客単価は平均1,460万ドル（同76%増）となった。

第4四半期の業績見通しについて、Palantirは売上高を26億4,900万〜26億5,300万ドル（前期比約15%増を想定）、調整後営業利益を16億4,000万〜16億4,400万ドルと予想した。通期の売上高見通しは85億3,000万〜85億3,400万ドル（中間値85億3,200万ドル、91%増）へと上方修正され、前四半期の予想から9ポイント引き上げられた。米民間部門の売上高見通しは35億5,900万ドル超（少なくとも143%増以上）へと引き上げられた。調整後営業利益の見通しは52億4,500万〜52億4,900万ドル、調整後フリーキャッシュフローの見通しは48億〜50億ドルに引き上げられた。戦略的商業契約からの売上高は約40万ドルであり、第4四半期には50万ドル未満となり、それ以降の発生は見込んでいない。

Karp氏のコメント：企業価値とミッション

Karp氏は、民間ビジネスにおける変化が「現在の企業価値を正当化しているのだろう」と述べ、「市場全体を獲る」という同社の野望はもはや「それほど突飛なこと」には見えないと語った。ドイツ銀行のBrad Zelnick氏からの、株主書簡における「反戦運動」への言及に関する質問に対し、同氏はPalantirの製品は紛争を抑止するために設計されていると述べた。「私は左翼として育った。実は戦争など好きではない」と語る一方で、米国はAI分野で中国をリードしなければならず、抑止力とは敵対国が機能すると確信するツールによってもたらされると主張した。Sankar氏は、抑止力は生産能力と「現代の米国の製造業スタック」にも依存すると付け加えた。Karp氏は、個人株主に向けて「君たちや我々をバカにしていた人々が『苦しむ』ことになってほしい」と闘争的なトーンで締めくくったが、こうした物言いは機関投資家との対話においてプラスには働かないだろう。

当四半期の結果は、Palantirの米民間部門の成長エンジンが、同社がこれまで達成したどの水準をも超える領域に達し、高い継続率とコンバージョン（転換）の証拠を示していることを裏付けている。依然として証明されていないのは、ソブリンAI導入の第1波が一巡した後に、契約期間の短縮と11%の受注増というペースで、この水準に近い売上成長を持続できるかという点である。また、経営陣はその導入の波の規模や、それに対応するために必要な営業体制のキャパシティについて、定量的見解を示していない。