2026年第3四半期アーニングズコール（11月2日）：売上高は23%増の4万1,150万ドル、2026年通期ガイダンスを16億ドル〜16億5,000万ドルに上方修正
Tempus AIが発表した第3四半期売上高は前年同期比23%増の4億1,150万ドルとなり、2026年通期の売上高ガイダンスを16億ドル〜16億5,000万ドルに引き上げた。より重要な進展は収益性である。調整後EBITDAは2,560万ドルに達し、CEOのエリック・レフォスキー（Eric Lefkofsky）氏が「粗利益の成長が再投資をようやく上回った転換点」と表現した。「粗利益のドルベースでの伸びが投資を上回れば、いつかは局面が変わり、意味のあるEBITDAを生み出せるようになると長年予測していた。今四半期、私たちはその転換点を迎えた」。通期の調整後EBITDAガイダンスは約6,500万ドル据え置かれたため、このガイダンスは第4四半期のランレートが第3四半期よりも大幅に低下することを示唆している。この点について経営陣からの直接的な説明はなく、P&L（損益計算書）への寄与が見込まれるPersonalisのバーン（資金流出）を考慮すると、今後質問が集中する公算が大きい。現金および市場性有価証券の期末残高は8億5,440万ドルとなった。
データ事業、トランザクション型のライセンスからホステッドAIインフラへ移行
今回のコールで最も有益だった新しい詳細情報は、「Insights」データライセンス事業における顧客関係の変化のあり方だ。「データおよびアプリケーション（Data and Applications）」の売上高は33%増の1億810万ドルとなり、そのうちInsightsは29%増加した。レフォスキー氏は、顧客が匿名化されたファイルをダウンロードして自社環境に取り込んでいた初期の手法から、ビジネスモデルが大きく進化していると説明した。「お客様がデータで何をしているのか把握できなかった。どのような価値を得ているのかも分からなかった。半年後や1年後に再び連絡があり、もっとデータが欲しいと言ってもらえることを期待するような、非常にトランザクション型（単発取引型）のものであった」。
現在、顧客はTempusの「Lens」プラットフォーム上でコホート（患者群）を構築し、関連データをワークスペースに引き出し、多くの場合マルチ年契約で専用のGPUクラスター（通常8、16、32、または64基のGPU）に接続するケースが増えている。そこで構築されたモデルはTempusの環境内に留まるか、外部に持ち出す際にはエグレス費用（データ転送費）が発生する。レフォスキー氏はその影響について歯に衣着せぬ物言いをした。「定着性の低い状態から、極めて高い定着性へと変わった。私たちが構築した製品群と同じものを他社が作らない限り、顧客が大量に離脱する方法が思い当たらない」。ゴールドマン・サックス（Goldman Sachs）が質問した、Insights顧客のうちAIモデリングサービスを利用している割合や、GPU契約がもたらす収益規模について同社は開示しなかった。ロックイン（囲い込み）の効果は強力だと主張されているものの、このレイヤーにおける経済的実態は数値化されていない。
BMSとの提携により、データフランチャイズを腫瘍学以外へ拡大
Tempusは、ブリストル・マイヤーズ スクイブ（Bristol Myers Squibb：BMS）との間で、BMSの腫瘍学データおよびモデルをライセンス供与する提携契約を締結した。契約期間は最長5年間で、総額は最大1億3,750万ドルに上る。これとは別に、BMS、Pathos、Tempusの3社は、アルツハイマー病のデータセットとモデルを構築することで合意し、PathosがTempusに対して5年間で5,500万ドルを支払う。これら両契約により、今後約5年間で総額1億9,250万ドル、年平均約3,800万ドルの追加的なデータおよびアプリケーション収益が見込まれている。BMSの腫瘍学ライセンスにおける「最大」という表現は、1億3,750万ドルの全額が確定しているわけではないことを意味している。
レフォスキー氏は、アルツハイマー病に関する取り組みについて、顧客による非腫瘍学分野としては初めての本格的かつ大規模なデータ投資であり、約50万人のアルツハイマー病および後期認知症患者のデータセットをターゲットにしていると指摘した。同氏はこれを「当社のデータ事業におけるまったく新たな成長サイクルの幕開け」と呼んだ。経営陣によると、Tempusのデータセットに含まれる約5,000万人の患者のうち、80%以上が腫瘍学以外の領域の患者であるという。今年に入って3件の主要な戦略的提携が締結されており、レフォスキー氏はこれが1件のみであれば満足していなかった以上の成果であると説明した。CFOのジム・ロジャーズ（Jim Rogers）氏は、顧客を単発の購入から5〜6年の長期契約へと移行させることで、2027年から2029年にかけての業績見通しの視認性が高まると主張した。ニーダム（Needham）のライアン・マクドナルド（Ryan MacDonald）氏は、今年これまでの受注額が5億5,000万ドルを超えていると指摘した。
腫瘍学の価格設定が、2027年に向け強力で機械的な追い風に
腫瘍学診断（Oncology diagnostics）の売上高は、検査件数が32%増となったことを受けて28%増の1億7,260万ドルとなり、前四半期から成長が加速した。ロジャーズ氏は、来年の価格設定に関する環境について次のように数値化した。xTアッセイについてFDA（米食品医薬品局）の承認が腫瘍単独（tumor-only）の使用にまで拡大されたことに伴い、改定された価格が1月1日に発効し、残りのxT検査件数も移行が可能になるため、2027年には約8,000万ドルの腫瘍学ASP（平均販売単価）の押し上げ効果が生じる。xF液体生検アッセイについても現在FDAの審査プロセスが進められており、承認されればさらなる価格引き上げのステップアップにつながる。ロジャーズ氏は、腫瘍学の平均実現価格が今後数年間で約750ドル上昇する見込みであり、この増収分が他領域への投資の原資になると述べた。
液体生検（リキッドバイオプシー）は相対的な勢いを増しているように見受けられる。xFの受注件数は前年同期比25%増となり、レフォスキー氏は9月における液体生検の成長率が300〜400ベーシスポイント（bp）上昇したことを挙げた。同氏はこの傾向の背景として、転移性患者において固形腫瘍検査と液体生検を並行して実施するケースが増えていることを挙げ、単一の手法のみを用いた場合には治療上重要な変異の10%〜20%が見落とされるという研究結果や、連続的な検査の普及に言及した。9月のペースが第4四半期も持続すれば、「液体生検と固形腫瘍検査の間に真の差別化が表れる最初の兆候を目にすることになるだろう」と述べた。また、ガードアント（Guardant）も好調な検査件数を記録していると指摘した。
遺伝性疾患検査は安定化しているが、成長率は会社平均を大きく下回る
遺伝性疾患関連の売上高は1,11.3百万ドルであった。これはポートフォリオの中で最も成長が緩慢な分野であり、同事業は依然として、競合他社の財務的混乱によって検査需要がTempusに流れ込み、検査件数が約30%増へと急増した前年同期の反動（通常のペースは15%前後）の影響を受けている。レフォスキー氏は、9月と10月のユニット成長率が再び低い二桁台に戻ったと述べた。PAMA（メディケア・メディケイド改革法）の削減を反映した臨床検査料金表（CLFS）の改定案に関するカナコード（Canaccord）の質問に対し、経営陣は遺伝性疾患の価格設定に重大な影響が及ぶとは予想していないと答えた。ロジャーズ氏は、希少疾患向けの中小規模ビジネスが成長するにつれて、遺伝性疾患のASPが上向く可能性があると付け加えた。レフォスキー氏はこの市場機会について、現在のガイドラインの下で約7,000万人がカバーされている一方で、米国内での年間の検査件数は約200万件にとどまっており、依然として浸透率が低いとの見方を示した。
Personalisの買収完了が間近に迫るが、MRDの事業拡大はユニットエコノミクスが制約要因に
Tempusは、係属中であったPersonalisの買収に関する規制当局の審査をクリアし、11月30日に株主投票が予定されている。Tempusは2023年以降、Personalisの腫瘍情報に基づくMRD（微小残存病変）アッセイ「NeXT」を販売してきた。BTIGのマーク・マッサロ（Mark Massaro）氏は、営業部隊の約15%しか同検査を販売していないにもかかわらず、検査件数が四半期ごとに約3,000件増加していると指摘した。
レフォスキー氏は、事業拡大の制約要因が買収の完了ではなく収益性にあることを率直に認めた。「現時点において、Personalisがこれらの検査を実施すると損失が発生する。当社が買収した後も、同様の状況に置かれることになる」。同氏は、償還価格の上昇に伴い、検査あたりの粗利益が黒字化すると予想しており、大腸がん関連の承認がその主要なカタリスト（株価材料）となり、時期としては2027年中頃、おそらく第2四半期から第3四半期頃になると見込んでいる。その時点になって初めて、Tempusは営業部隊の体制を「フル回転（フルスロットル）」させ、2027年後半から2028年にかけて本格的なMRDの成長を見込むことになる。競合に関するみずほ銀行（Mizuho）の質問に対し、レフォスキー氏は「競争上の障害は見当たらない」と答え、ナテラ（Natera）の現在のポジションを、Tempusがその市場に参入した当時におけるファウンデーション・メディシン（Foundation Medicine）の固形腫瘍プロファイリング市場での立場に例えた。これは、市場リーダーが強固な規模を誇る市場に対する発言としては自信に満ちたものだが、同社は市場シェアの目標値は示さなかった。
マージンフレームワーク：粗利益の3分の2の再投資を継続、Personalisがその一部を吸収
2027年に約7%、2028年に約11%というコンセンサス・マージンに関するTDコーウェン（TD Cowen）の質問に対し、ロジャーズ氏は、増分粗利益の約3分の2を再投資に回し、3分の1をEBITDAとして残すという同社のフレームワークを改めて強調した。同氏は、この比率はさらに数年が経過した後に逆転すると述べた。Personalisによる損失は、再投資予算の一部を消費することになる。「短期的なEBITDAの最大化を望む状況にはない。なぜなら、ポートフォリオ全体に広がる市場機会があまりにも巨大であり、それを実行することは誤った選択になると考えているからだ」。レフォスキー氏によれば、Personalisを吸収した後もEBITDAは改善し続けるはずだという。経営陣はコンセンサスの数値に言及せず、このフレームワークは、価格設定による増収分が利益としてそのまま残るのではなく、一部が再投資に回される可能性があることを示唆している。
長期成長目標は25%を維持、引き上げなし
カントール・フィッツジェラルド（Cantor Fitzgerald）は、腫瘍学の検査件数が20%台後半から30%台で推移し、ASPの引き上げ効果もあることから、2027年および2028年の成長率が25%を超える可能性があるかどうかを尋ねた。レフォスキー氏は期待値を引き上げることを拒否した。「私たちは、短期的に30%成長してその後減速するような成長よりも、長期的な25%の成長により関心があると常に言ってきた」。同氏は、個別の期間においてそれを上回るペースで成長することはあり得ると認めつつも、自身のスタンスは変わらないと述べた。成長が緩慢な遺伝性疾患事業が足かせとなる中、25%以上の成長が同社が掲げる全社的な水準である。
臨床試験のマッチングはスケールするビジネスにあらず、CRO事業は意図的に優先順位を下げへ
臨床試験のマッチングに関して、レフォスキー氏は、小規模バイオテック企業をターゲットにしたマーケットプレイスが十分な牽引力を得られなかったことを認めた。12〜18ヶ月前、Tempusは1,000人以上の腫瘍医を網羅する「TIME」ネットワークの焦点を、腫瘍学関連の治験の大部分を登録しなければならない大規模な大企業顧客へとリフォーカス（再定義）した。現在ではウェイティングリスト（順番待ちリスト）が存在する状態だという。それでも同氏は、「10億ドル規模のビジネスへとスケールするとは考えていない」と述べた。またTempusは、AIによって状況が流動的である純粋なCRO（医薬品開発受託機関）業務の優先順位を下げており、その領域で競争する意図はないとしている。
個人投資家からの流動性とデータアクセスに関する質問
ロビンホッド（Robinhood）の個人投資家向け質問セグメントにおいて、経営陣は、AI投資家の意欲が減退した場合でも、診断分野のASP向上、長期データ契約、および投資規模を縮小する能力を挙げて、成長資金の調達とPersonalisの買収に対して「極めて高い自信」を持っていると述べた。Tempusが患者データを自社保有していないというリスクについては、データセットに含まれる腫瘍患者の80%以上がTempusによってシークエンスされたものではないとレフォスキー氏は説明した。データは複数のチャネルを通じて8,000を超える医療プロバイダーから流入しており、「データが枯渇することを心配する必要がないよう」多様化が図られているという。同社は現在600ペタバイト以上のデータを保有しており、今四半期だけで50ペタバイト以上が追加された。