第3四半期アーニングズコール（2026年11月9日）：低めのハードルをクリアして売上高は予想を上回るも、基調トレンドと第4四半期ガイダンスは軟調が続く
The Trade Deskが発表した2026年第3四半期の売上高は7億3,600万ドルとなり、前年同期比0.5%減となったものの、経営陣が8月に示した見通しからは大きく上振れした。ただし、この見出しの数字は実態を割り引いて見る必要がある。CFOのネイト・オルムステッド氏によれば、業績には「今後再発を見込んでいない」という戦略的パートナーとの取引による約3percentage points（3ポイント）の利益が含まれていた。米中間選挙関連の政治広告は売上高全体のミドルシングルデジットの割合を占めた。調整後EBITDAは2億6,600万ドル（マージン36%）と計画を上回り、調整後EPSは0.33ドル、GAAPベースのEPSは0.08ドル、フリー・キャッシュ・フローは1億5,300万ドルとなった。
経営陣は、一過性の項目を除外しても内部目標を上回ったと主張した。しかし、CEOのジェフ・グリーン氏は成長のペースについて率直にこう語った。「この成長水準は、当然ながら、我々が将来に向けて期待している水準を大きく下回っています」
政治広告を除くと、第4四半期ガイダンスは弱い季節性を暗示
第4四半期の見通しでは、売上高が少なくとも7億5,500万ドル、調整後EBITDAが少なくとも2億8,000万ドルとされている。政治広告は第3四半期よりも第4四半期の方が「若干多くなる」見込みであり、このガイダンスは非経常的な循環的追い風に大きく依存している。Oppenheimerのアナリスト、ジェイソン・ヘルフシュタイン氏の試算によると、政治広告と一過性の項目を除いた第3四半期は約8%の減収となった一方、第4四半期のガイダンスは比較対象が約3ポイント容易になるにもかかわらず、同じベースで約16%の減収を示唆している。これは8ポイントの減速を意味するが、経営陣はこの見方に異を唱えなかった。
オルムステッド氏は慎重姿勢の理由について、厳しい市場環境と「外部からのプレッシャーにさらされ続けている一部の大手グローバル広告主」の存在を挙げた。同氏によれば、通常は年間で最大の四半期となる第3四半期から第4四半期にかけての通常の季節的な押し上げ効果は期待していないという。調整前ベースでは引き続き幾分の四半期ベースの成長を見込んでいるものの、「過去に見られた水準には達しない」としている。また、第1四半期に向けては明確な警告を発した。選挙の年においては、第4四半期から第1四半期にかけての四半期ベースの落ち込みは絶対ベースで従来約25%に達するため、投資家は厳しい第1四半期との比較や目に見える政治特需の反動減（エアポケット）を覚悟すべきだという。
業種別では、医療・ヘルスケア、個人向け金融、旅行、政治広告が最も好調だった。一方、CPG（消費財）と自動車は軟調とされ、インフレ率や金利の上昇がオートローンのファイナンシャル面を圧迫している。オルムステッド氏は「執行面での要素も常につきまとう」と認めた。チャネル別では、CTV（コネクテッドTV）を含む動画が全体の50%台前半、モバイルが20%台後半、ディスプレイが10%台前半、オーディオが約7%を占め、オーディオは他のどのチャネルよりも急速に成長している。
デーブ・ピクルス氏がより広い役割で復帰
ガバナンスにおける最大のトピックは、2023年9月にCTOを退任し、その後アドバイザーを務めてきた共同創業者のデーブ・ピクルス氏が「再び役割を大幅に拡大する」ことで合意したという発表だった。グリーン氏は、同氏をプラットフォームのアーキテクトと表現し、「当社のプラットフォームに対する技術的判断力と深い理解」をプロダクト開発に直接的に取り入れることが、次世代のアドテックの形作りにつながると述べた。同氏の役職、レポートライン、稼働時間についての詳細は明かされなかった。Susquehannaのアナリスト、シャヤム・パティル氏はこの動きを「非常に心強いもう一つのステップ」と評した。グリーン氏は、この体制は「彼と私がフルタイムで共に働いてきた15年以上にわたる信頼関係」の上に成り立っていると語った。
コストのリセット：人員の15%削減、2027年には1億ドル超のコスト削減へ
9月にグローバル人員の約15%を削減したことにより、第3四半期に4,400万ドルのリストラ費用が発生したほか、2027年には1億ドル超の粗コスト削減効果が見込まれている。オルムステッド氏は、目的は単なる利益率の最大化ではなく、削減額の一部をプラットフォーム、AI、測定機能、データ、主要顧客との関係強化に再投資することだと強調した。経営陣は、2027年の費用増加率が2026年と比べて「大幅に緩やかになる」と予想しており、人員削減にとどまらず、プラットフォーム運用、ソフトウェア、外部サービス、施設費についても見直しを進めているとしている。2027年の全社的な事業計画は2月に発表される予定だ。
プラットフォーム運用費用は前年同期比23%増となり、これが足かせとなっている。オルムステッド氏はこの背景として、クエリ数の増加、AIや機械学習の利用拡大、サードパーティ製ホスティングに対する自社データセンター容量の再バランス化に伴う過渡期のコスト（効率化効果の現れより先行して発生しているもの）、および従来は売上高から相殺されていた特定の費用をプラットフォーム運用費用として計上するようになったという会計上の変更を挙げた。最後の要因については、経済的なコストの実増を伴わずに前年同期比の比較を押し上げる効果がある一方、報告上のコストベースの過去との比較が難しくなることも意味している。
最近実施されたストックオプションの条件変更（リプライシング）について、オルムステッド氏は、新株の発行は行われていないため希薄化（ダイルーション）の追加はなく、株式報酬費用が小幅に増加するにとどまると述べた。第3四半期中の自社株買いは行われず、利用可能な承認枠の総額は、変更前の残り2億6,900万ドルを含めて10億ドルに引き上げられた。第3四半期末時点の現金および短期投資の残高は約16億ドルとなっている。
テイクレート：変更の予定はないが、可能性は排除せず
グリーン氏は、「誰か価格設定について聞いてくれることを期待していた」と述べ、これが「野次馬（ペナントギャラリー）」の間で話題になっていることに言及した。同氏によれば、上場以来10年間の平均において、テイクレートは平均値から上下1〜1.5ポイントの範囲に収まっており、上昇した回数と下落した回数はほぼ半々だという。同氏の主張は、The Trade Deskが最も透明性の高いプラットフォームであるため、他社がメディアコストの中に手数料を隠蔽して避けている議論の的になりやすいというものだ。「真のコストについて議論し始めれば、The Trade Deskが決してこの分野で最も高価なプラットフォームではないことが非常によく分かります。もちろん、表向きの価格（ステッカー・プライス）が高く見える場合もありますが」
一方で、変更の可能性については完全には否定しなかった。「もし当社のテイクレートを引き下げて、より大きな成長を補うことが可能であれば、もちろん前向きに検討します」。しかし、大半の顧客はコストを本当には気にしておらず、透明性が交渉のレバレッジとして利用されることが多いと指摘し、現在の水準に近い状態が続くだろうとの見方を示した。成果報酬型の価格設定について問われると、グリーン氏は他社で採用されているモデルを退け、プラットフォーム側がデータと資金を要求し、自社の指標で結果を報告することで、顧客が「自分のデータを自分にレンタルし直させられている」状態になっていると批判した。
オープン・メジャメントが今四半期にローンチ、2027年には成長の追い風に
グリーン氏は、オープン・メジャメント（Open Measurement）を同社で最もエキサイティングなプロダクトであると称賛した。これはラストクリックやラストビューの枠組みを超えたアトリビューション（効果測定）を目指す測定フレームワークおよびマーケットプレイスである。同氏の論理では、ラストタッチ型のモデルは構造的にブランディングへの投資を過小評価することになる。「なぜなら、ブランディングの重労働は、CTV、スポーツ、ニュースといったプレミアムメディアで行われているからです」からだ。同氏は、The Trade DeskがAmazonやGoogleとは異なり自社でメディアを保有していないため有利な立場にあると位置付け、「我々は自分の宿題の採点を自分で行うことはしない」と述べた。このプロダクトは実際のトランザクションデータとインクリメンタリティを活用し、これまで高度な測定手段を持っていなかった広告主にもアトリビューションを拡張する。正式ローンチは第4四半期後半を予定しており、グリーン氏はこれが「来年の成長を改善し、将来にわたって追い風をもたらす」はずだと語った。価格設定、導入目標、売上規模については言及されなかったため、この主張の真価は未だ証明されていない。
またグリーン氏は、サードパーティの検証ツールによって自社インベントリの価格が妥当であると証明される可能性があるため、プレミアム・パブリッシャー（媒体社）はこの動きに熱意を示していると述べた。これはサプライ戦略の変更にもつながっている。従来の「スピード重視、先手必勝」というモットーから、同社は現在、価格発見を可能にする十分なメタデータを持つインベントリを意味する「正しいアクセス」を優先している。グリーン氏は、一部のプラットフォームはそのようなメタデータを提供しておらず、The Trade Deskとしてそれに加担するつもりはないと述べた。LLM（大規模言語モデル）のインベントリは価値が高く高価になると予想しつつも、同社はこの分野については「忍耐強く構える方針である」とし、「当社の顧客の多くはこの環境下で成長できていない」ことも認めた。
ZumaとエージェンティックAI：初期の効率化データ、依然としてベータ版
第3四半期にKokaiプラットフォームのアップグレードとして投入されたZumaは、ナビゲーション、ワークフロー、トラブルシューティングを改善し、インターフェースへのAI機能をさらに強化している。同社の発表によると、キャンペーン作成のアクティブ時間が中央値で9%、広告グループの作成で15%、クリエイティブのアップロードで9%短縮された。Koaの最適化機能は、22%多くの方針（ストラテジー）で有効化されている。62のキャンペーンを用いたA/Bテストでは、アップグレードされたKoa CPAモデルにより、追加のセットアップなしでCPA（顧客獲得単価）が中央値で21%改善した。
ベータ版であるキャンペーン作成エージェントは、メディアプランを読み込み、キャンペーンの構造、広告グループ、予算、期間（フライト）を数分で構築する。通常、これには何時間もかかる作業である。KoaはMCP（Model Context Protocol）を活用して、オーディエンスの目標をデータプロバイダーのAIシステムに渡し、データ側が返してきたカスタムセグメントを、パフォーマンスの向上が見込める場合のみKoaが使用する仕組みとなっている。同社はStagwellとの提携を拡張し、プランニング、アクティベーション、最適化の各プロセスにおけるエージェンティック・ワークフローへと踏み出している。グリーン氏はエージェンティックAIを、キャンペーンごとに「幾兆もの順列」を持つプラットフォームの上にレイヤーとして重ねられた「推論可能なAPI」であると表現した。エージェンシー（代理店）の人員数、ひいてはこれまでプラットフォームを操作してきたトレーディングデスクの人員に対する生産性のインプリケーション（影響）については言及されたものの、数値化はされなかった。
サードパーティのデータプロダクトであるAudience Unlimitedは、100社を超える広告主によってテストされ、数百のキャンペーンがライブで稼働している。直近のキャンペーンでは、CPAが30%以上改善し、CPM（インプレッション単価）が約14%低下したことが示されている。これらはコホートの平均値ではなく、厳選された初期の成果である。
営業の執行：共同事業計画、国際展開、および新規顧客の開拓
共同事業計画（JBP：Joint Business Plans）は、第3四半期までの累計で前年同期比30%以上増加しており、四半期ベースでも20%を超える伸びを示し、パイプラインには100件以上の案件が控えている。JBPを締結している顧客は、従来のマスターサービス契約（MSA）を結んでいる顧客に比べて著しく速いペースで成長している（ただし、セルフ・セレクションの傾向も寄与しているとみられる）。グリーン氏は、ある金融サービスの顧客の例を挙げ、個別の事業部門とのエンゲージメントによって、単一の部門だけでも数百万ドルの追加の広告出稿が生み出されたとし、購買決定の主導権が調達部門やCスイート（経営陣）へと移行している実態を示した。
アジア太平洋（APAC）地域は最初の9カ月間で前年同期比約30%増、中国市場は第3四半期に同45%増となった。EMEA（欧州・中東・アフリカ）地域は同期間で20%以上の伸びを記録した。新規および中堅市場の顧客に焦点を当てた成長チームは、顧客数を前年同期比で200%以上拡大させ、第3四半期には23社の新規顧客を獲得したが、その基盤はまだ小さい。
中堅市場への本格参入か、あるいは買収かという点について、グリーン氏は、M&Aに対して「これまで以上に真剣に検討を重ねており、基準はかつてないほど高くなっている」とし、企業を買収したという理由だけで「第17番目の優先事項を第1番目の優先事項に引き上げるような真似はしたくない」と述べた。同氏の主張では、アドレス可能な市場の約半分は上位1,000社の広告主が占めているという。
総括
今回のアーニングズコールは、業績の上振れ、JBPや国際市場の成長加速、コスト削減といった「執行の改善」を示す証拠提示となった。しかし、その業績上振れは一過性のパートナー益と政治広告に支えられたものであり、第4四半期のガイダンスは政治広告を除いたベースでの急激な減速を示唆しているほか、選挙翌年となる第1四半期の落ち込みは既知の逆風である。オープン・メジャメントやエージェンティック・ツールは2027年の業績回復シナリオを担う存在であるものの、どちらもまだマネタイズされておらず、規模感も示されていない。ピクルスの復帰はプロダクトにおける信頼性のシグナルではあるが、その業績への具体的なインパクトは未定義のままである。投資家は、第3四半期をトレンドの転換点（インフレクション）とみなす前に、単なるコスト規律だけでなく、実質的な成長の証拠を求める可能性が高いだろう。