다나허의 신임 CEO 몽고메리, "명백한 시장 점유율 확대" 중심으로 경영전략 재정립… 2027년 출발선은 기저장성장률 4~5% 제시
2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜 (2026년 10월 21일): 줄리 몽고메리 CEO 체제 하 첫 실적 발표
다나허는 줄리 몽고메리(Julie Montgomery) CEO 취임 후 가진 첫 실적 발표에서 포트폴리오 재편에서 상업적 실행력으로 무게중심을 이동하겠다는 의지를 밝혔다. 몽고메리 CEO는 포트폴리오 전환이 "대체로 완료되었다"며, 회사의 "진정한 성적표"는 "명백한 시장 점유율 확대(unambiguous share gain)"라고 강조했다. 또한 "지난 몇 년간의 성장이 당사 포트폴리오의 잠재력을 온전히 반영하지 못했다"며 다소 뼈아픈 대목을 인정했다. 이는 경영대학원 사례 연구의 모범으로 꼽혀온 운영 체제를 보유한 기업으로서는 주목할 만한 고백이다.
3분기 실적 자체는 계획을 웃돌았다. 매출은 66억 달러를 기록했으며, 호흡기 사업을 제외한 기저 매출 성장률(core revenue growth)은 5.5%로 2분기 대비 100bp(1bp=0.01%p) 가속화되었다. 조정 영업이익률은 29%로 110bp 상승했으며, 관세 환급 효과가 소폭 기여했다. 조정 주당순이익(EPS)은 2.11달러로 약 11.5% 증가했다. 잉여현금흐름은 16억 달러를 기록해 연초 이후 누적 기준으로 40억 달러, 순이익 대비 128%에 달했다. 경영진은 연간 조정 EPS 가이드라인을 기존 8.45~8.60달러에서 8.57~8.62달러로 상향 조정했다.
2027년: 애널리스트들이 보수적이라 평가한 4~5%의 출발선
맷 구기노(Matt Gugino) 최고재무책임자(CFO)는 2027년 전망에 대해 호흡기 사업을 제외한 기저 성장률 4~5%가 "현재 시점에서 적절한 출발선"이라며, 공식 가이던스는 내년 1월에 제시하겠다고 밝혔다. 호흡기 제외 기저 성장률은 최근 몇 분기 동안 이 범위의 평균을 기록해 왔다. 이 수치에 대해 애널리스트들의 반론이 제기됐다. 제프리스(Jefferies)의 타이초 피터슨(Tycho Peterson)은 바이오프로세싱(bioprocessing) 주문과 레진(resin) 관련 지연이 매출로 전환되어야 하고, 중국의 의약품 일괄구매 제도(VBP)가 더 이상 역풍이 아니며, 바이오 및 학계 수요가 회복되고 있다고 지적했다. 그는 왜 성장이 가속화되지 않는지, 그리고 4~5%가 하단(floor) 선인지 물었다.
몽고메리 CEO는 이를 하단으로 규정하기를 거부했다. 그녀는 이것이 "현재의 최종 시장(end market) 상황을 바탕으로 한 2027년의 합리적인 출발선"이며, 회사가 먼저 정상적인 4분기 계획 수립 프로세스를 마치기를 원한다고 답했다. 취임한 지 몇 주밖에 되지 않은 점을 감안할 때, 예산 작업이 끝나기 전에 기대치를 높이는 것을 꺼리는 것은 이해할 만하다. 그럼에도 불구하고 이번 가이던스는 회사가 직접 언급한 바이오프로세싱, 진단, 학술 시장에서의 개선 여지를 거의 남겨두지 않고 있다.
4분기와 관련해 다나허는 호흡기 제외 기저 성장률 4~5%, 호흡기 부문에서 약 150bp의 역풍, 그리고 약 29.5%의 조정 영업이익률을 예상하고 있다.
호흡기 사업: 15억 달러 규모의 '평균적인' 시즌 대비
호흡기 매출은 이번 분기에 약 3억 5,000만 달러를 기록했다. 전년 동기 대비로는 감소했으나, 고객들이 시즌에 대비해 선구매에 나서면서 예상치를 소폭 웃돌았다. 이는 다나허 전체 기저 성장률에는 약 250bp, 진단 부문에는 약 650bp의 역풍으로 작용했다. 다나허는 올해 호흡기 매출을 15억 달러로 상정하고 있으며 이를 2027년의 적절한 기준으로 보고 있다. 피터슨은 데이터가 반등 국면에 접어들고 있는데 왜 회사가 추가로 1억 달러를 낮춰 잡고 있는지 질의했다. 몽고메리 CEO는 목표가 "평균적인(down-the-middle-of-the-road) 독감 시즌에 대한 기대치를 형성하는 것"이라고 답했다. 그녀는 시즌 간 변동성으로 인해 해당 수치 주변에 "수억 달러의 상하단 변동 폭"이 생길 수 있다고 덧붙였다. 또한 독감 유사 질환 발병률이 3%를 초과하기 전까지는(보통 11월 하순이나 12월 초에 발생) 해당 시즌을 예단하기에는 너무 이르다고 언급했다.
호흡기를 제외하면 진단 부문의 실적은 탄탄했다. 부문 기저 성장률은 7%였다. 벡크만 쿨터 다이아그노스틱스(Beckman Coulter Diagnostics)는 DxI 9000의 선전과 중국 정책 역풍의 완화에 힘입어 2년 넘는 기간 중 가장 우수한 기저 성장률 분기를 기록했다. 세페이드(Cepheid)의 비호흡기 사업은 A군 연쇄상구균, 바이러스학, 성 건강 진단(assay) 주도로 낮은 두 자릿수 성장률을 보였다. 라이카 바이오시스템즈(Leica Biosystems)는 디지털 병리학과 정밀 염색 분야에서 모멘텀을 과시했다.
커넥티د 다나허(Connected Danaher): 초기 성과가 나타나는 교차 판매
새로운 전략에 대한 가장 구체적인 증거는 진단 부문에서 나왔다. 다나허는 여러 운영 기업의 리더들을 주요 고객과 한자리에 모았다. 몽고메리 CEO는 이를 통해 "단기간에 수억 달러 규모의 기회를 창출했다"고 밝혔다. 그녀는 유명한 사례 연구 시절의 고객들과 오늘날의 고객들을 대조하며 다음과 같이 말했다. "하버드 비즈니스 스쿨 사례 연구가 작성되었을 당시, 우리의 사업들은 저성장 시장에 속해 있었고 고객들은 보통 단일 운영 기업으로부터 제품을 구매했습니다. 오늘날 우리는 완전히 다른 상황에 처해 있습니다." 현재 고객들은 "3개, 6개, 12개의 운영 기업에 걸쳐" 구매하고 있다는 것이다. 그녀는 여전히 "XYZ 기업이 다나허의 일부라는 사실에 놀라는" 고객들을 만난다고 덧붙였다.
멜리어스 리서치(Melius Research)의 스콧 데이비스(Scott Davis)의 인센티브 관련 질문에 대해, 몽고메리 CEO는 솔루션 팀이 고객을 만날 때 "어느 누구의 인센티브도 불이익을 받지 않는다"며, 지갑 점유율(share-of-wallet) 확보 기회를 고려할 때 "인센티브를 두 배로 지급해도 기쁘다"고 답했다. 그녀는 또한 다나허 경영 시스템(DBS)을 영업 기대치에 맞게 간소화하여 적용한 "상업적 표준 조건(commercial standard condition)"을 설명하고, 영업 코칭과 점검을 단순화하기 위해 AI를 테스트하고 있다고 밝혔다. 이러한 접근 방식은 생명과학(Life Sciences) 분야로도 확장되어, AI 네이티브 신약 개발사인 '테크바이오(TechBio)' 기업들에 적용되고 있다. 이 개념은 신뢰할 만하지만, 지금까지의 증거는 일화적 수준에 머물러 있다. 경영진은 이를 수주액이 아닌 기회 요인으로만 수치화했으며, 다각화된 교차 판매 모델이 실적 보고서상에서 실제 점유율 상승으로 이어진다는 점을 입증해야 한다.
AI: 자율주행 연구실, 엔비디아(NVIDIA) 및 앤트로픽(Anthropic), 그러나 아직 실질적 단계는 아님
몽고메리 CEO는 AI가 "오늘날 실질적인 수준은 아니다"라고 솔직히 인정하면서도, 벡크만 쿨터 라이프 사이언스(Beckman Coulter Life Sciences)의 자동화 부문을 시작으로 수주와 매출 측면에서 "소소한 수혜"를 확인했다고 밝혔다. 그녀의 전략은 다나허가 고객에게 필요한 5가지 요소를 모두 보유하고 있다는 점이다. 즉 장비(Molecular Devices, SCIEX, Leica Microsystems), 소모품(IDT, Abcam), 자동화(Beckman Coulter Life Sciences 및 Automata 파트너십), 소프트웨어(Genedata, IDBS), 그리고 프론티어 AI 연구소들에 영향력을 행사할 수 있는 규모가 그것이다.
가장 가시적인 신규 성과는 앱캠(Abcam)에 구축된 최초의 AI 기반 자율주행 연구실(autonomous lab)이다. 이 연구실은 사이티바(Cytiva), 벡크만 쿨터 라이프 사이언스, 지네다타(Genedata), IDT, 몰레큘러 디바이스(Molecular Devices)를 폐쇄형 설계·제조·테스트 루프로 연결한다. 다나허에 따르면 이는 아이디어에서 검증된 시약에 이르는 개발 기간을 최대 8배 단축하고, 처리량을 최대 10배 높여준다. 몽고메리 CEO는 이를 다음과 같이 설명했다. "많은 조직이 AI에게 다음 실험이 무엇이어야 하는지 물어볼 수 있습니다... 우리의 자율주행 연구실은 AI가 실험을 설계하고, 당사의 기술이 시약을 제조하고 테스트한 뒤, 그 결과가 다음 실험에 피드백되는 구조입니다." 다나허는 고객들과 협력하기에 앞서 내부적으로 이 모델을 검증하고 있으며, 일부 고객은 이미 앱캠 시설을 방문하기도 했다.
회사는 또한 장비용 엣지 컴퓨팅 및 실험 시뮬레이션을 위한 디지털 트윈 분야에서 엔비디아(NVIDIA)와 협력하고 있다. 몽고메리 CEO는 장비를 다른 에이전트 및 장비와 더 쉽게 연결할 수 있는 표준에 관한 리서치 프리뷰 프로그램을 포함해 앤트로픽(Anthropic)과의 협업 사실도 공개했다. 이 전략의 핵심은 AI 기반 과학의 통합 계층(integration layer)이 되는 것이다. 다만 재무적 기여도는 아직 가시화되지 않았으며, 투자자들은 당분간 이러한 파트너십을 옵션 가치(option value)로 간주해야 한다.
바이오프로세싱: 주문 10% 중반대 증가, 리쇼어링은 2028년 이후의 스토리
바이오프로세싱 기저 매출은 중반(mid-single) 성장률의 상단으로 상승했으며, 소모품은 업스트림(upstream) 주도로 중반대 성장을, 장비는 한 자릿수 초반의 성장을 기록했다. 주문은 업스트림 소모품과 레진 주도로 또 한 분기 동안 10% 중반(mid-teens) 증가했다. 장비 주문은 연초 이후 "강한 두 자릿수 범위"를 유지하고 있으며 회사는 수주 잔고를 쌓아가는 중이다. 연간 중반대 성장 가이던스는 변함이 없지만, 구기노 CFO는 성장률이 "2027년에도 계속해서 개선될 것"이라고 말했다. 경영진은 장기적으로 높은 한 자릿수의 성장 전망을 재확인했다. 2027년 실적이 매우 높은 한 자릿수나 낮은 두 자릿수에 도달할 수 있는지에 대한 질문에 구기노 CFO는 수치화를 거부했다.
몽고메리 CEO는 리쇼어링(reshoring)에 대한 기대치를 조절했다. 활동은 주로 브라운필드(기존 시설 확장) 위주로 이루어지고 있으며 주문에 미치는 영향은 미미하다. 대규모 그린필드(신규 부지 건설) 프로젝트는 여전히 계획 단계에 있으며, 그녀는 리쇼어링이 손익(P&L) 측면에서는 "2028년 이후의 이벤트에 가깝다"고 평가하면서도 잠재적인 미국 시장 규모는 10억 달러에 달할 것으로 보았다. 그녀는 시장에 진입하는 사상 최다 기록의 단일클론항체(monoclonal antibodies), 바이오시밀러(biosimilars), 그리고 항체-약물 중합체(ADC), 세포치료제, 다중특이항체 같은 신규 모달리티(modality)를 구조적 성장 동력으로 꼽았다. 또한 사이티바의 공정 개발 작업이 "더 많은 사양 채택(win more specifications)을 이끌어내고 있다"고 덧붙였다.
생명과학: 3개 분기 연속 예상치 상회, 학술 시장은 여전히 역사적 수준 하회
생명과학 기저 매출은 4.5% 증가하며 내부 예상치를 웃도는 흐름을 3개 분기 연속 이어갔다. 팰(Pall)의 응용 여과(applied filtration) 사업은 항공우주와 마이크로일렉트로닉스 수요에 힘입어 중반대 성장을 기록했다. 장비 부문은 제약 수요와 ZenoTOF 8600을 앞세운 SCIEX 주도로 중반대 성장했다. 소모품 부문은 낮은 한 자릿수 성장에 그쳤으며, IDT의 MRD(미세잔존질환) 및 차세대 염기서열 분석(NGS) 라인이 밝은 빛을 보였다. 학술 수요는 "역사적 수준을 밑도는 상태를 유지"했으나 전분기 대비로는 개선되었다. 생명공학 부문에서는 실험실 소모품의 시점 차이로 인해 신약 탐색 및 의료 부문 기저 매출이 한 자릿수 초반 감소했다.
자본 배분: M&A 기조 유지, 메드텍(Medtech)으로의 피벗은 없어
몽고메리 CEO는 M&A가 "자본 배분의 기본 방향으로 유지될 것"이며 다나허가 기존의 수익률 기준에 따라 "전략적으로 복리 효과를 내는(strategically compounding)" 거래를 추구할 것이라고 밝혔다. 에버코어 ISI(Evercore ISI)의 비자이 쿠마르(Vijay Kumar)가 마시모(Masimo) 인수가 메드텍(medtech)으로의 선회를 의미하는지 물었을 때, 그녀는 이를 일축했다. "저는 그것을 메드텍 M&A 플레이로 보지 않습니다. 진단 사업과 전략적으로 복리 효과를 내는 연속 진단(continuous diagnostic)으로 보고 있습니다... 메드텍 쪽으로 기조가 기울어진 것은 전혀 없습니다." 데이비스가 과거의 '실패작(stinkers)'들을 날카롭게 지적한 것에 대해, 그녀는 회사가 부진한 거래로부터 "교훈을 얻었다"고 인정하면서도 M&A를 동결하지는 않을 것이라고 밝혔다.
마시모는 초기 예상치를 웃도는 성과를 내고 있다. 다나허 체제 하의 첫 온전한 분기에 높은 한 자릿수의 매출 성장을 달성했으며, 10건 이상의 카이젠(kaizen)을 완료했고, 스마트SET 심방세동 탐지 기능으로 올해 여섯 번째 FDA 승인을 받았다. 라이카 바이오시스템즈는 4분기 초에 스탯랩(StatLab) 인수를 완료했으며, 이를 통해 병리학 워크플로우와 통합 전달 네트워크 전략을 확장했다. 알데브론(Aldevron)과 사이티바의 엔드투엔드(end-to-end) mRNA 협업은 교차 회사 제품 번들링의 초기 사례다.
이번 실적 발표는 몽고메리 CEO 임기 동안의 아젠다를 제시했으나, 2027년 출발선을 제외하면 구체적인 수치 제시에는 선을 그었다. 핵심 지표는 4~5% 범위를 웃도는 기저 성장률, 진단 부문 스타일의 교차 판매 성과, 그리고 신뢰를 회복하는 M&A 실적이 될 것이다. 몽고메리 CEO 본인이 언급했듯이 "신뢰는 결과로 증명되는 법"이다.