2026년 3분기 실적발표 컨퍼런스 콜 (2026년 11월 3일): 매출 성장률 10년래 최고치인 40% 기록, 경영진은 차별화된 AI 클라우드 모델 제시
디지털오션(DigitalOcean)은 3분기 매출이 전년 동기 대비 40% 증가한 3억 2,100만 달러를 기록했다고 발표했다. 이는 가이드라인 최고치를 1,400만 달러 이상 웃도는 수치다. 전년 동기의 16% 성장에서 시작해 5분기 연속 가속세를 보였다. 더 중요한 소식은 2027년 전망이었다. 경영진은 성장률 목표치를 기존의 '50% 이상(50% plus)' 및 지난 2월 처음 2027년 가이던스를 제시했을 당시의 30%에서 60% 이상으로 상향 조정했다. 맷 스타인포트(Matt Steinfort) 최고재무책임자(CFO)는 이번 상향으로 2027년 예상 매출이 "중간값 기준으로 5억 달러 이상" 늘어나며, 이는 지난 2월 이후 이미 1억 2,000만 달러 상향된 2026년 베이스에 적용된 것이라고 설명했다. 2027년 상세 마진 및 현금흐름 가이던스는 4분기 실적발표에서 공개될 예정이다.
메가와트당 매출, 핵심 강세론으로 부상
이번 컨퍼런스 콜의 핵심 논지는 디지털오션의 성장이 가동된 메가와트 수보다는 메가와트당 매출에 의해 주도되고 있다는 점이었다. 경영진은 전체 플릿(fleet) 기준 활성 메가와트당 연간반복매출(ARR)이 평균 1,800만 달러에 달한다고 밝혔으며, 패디 스리니바산(Paddy Srinivasan) 최고경영자(CEO)는 이를 "허영에 찬 예외적 지표가 아니며" 현세대 하드웨어와 아직 램프업(생산량 확대) 중인 신규 데이터센터를 포함한 전체 플릿의 수익률이라고 설명했다. 스타인포트는 멤피스(Memphis) 데이터센터가 가동 기간 중 일부만 집계된 반면 매출 기여도는 미미해 해당 분기 수치가 소폭 낮아졌다고 덧붙였다. 경영진은 메가와트당 ARR이 "2,000만 달러를 훨씬 웃도는" 개별 계약을 다수 체결했다고 밝혔다.
회사는 4가지 성장 동력을 제시했다. 소비 및 단기 계약 모델을 통한 가격 재책정, 더 새롭고 토큰 효율적인 GPU 세대, 일라스틱 컴퓨트(elastic compute) 플릿의 높은 이용률, 그리고 고마진 컴퓨트·스토리지·데이터 제품의 번들(attach)이다. 투자자들이 비교 대상으로 삼을 베어메탈(bare-metal) 네오클라우드(neocloud)들은 소수의 대형 고객과 다년 계약을 체결한다. 경영진은 그러한 모델을 원하지 않는다고 명확히 밝혔으며, 스타인포트는 수요가 "공급을 훨씬 초과하고 있어" 회사가 자금력, 경제성, 사업성에 있어 고객을 "까다롭게 선별(super picky)"할 수 있다고 말했다.
여기에 상충 관계(trade-off)도 존재한다. 단기 및 소비 기반 가격 정책은 공급이 부족할 때 상승 이익을 포착하지만, 시장이 완화될 때는 그 반대의 리스크를 안게 된다. 골드만삭스(Goldman Sachs)의 애널리스트 가브리엘라 보르헤스(Gabriela Borges)는 업계 공급이 본격화되고 모델 효율성이 향상되며 스팟 가격이 정상화될 경우 어떻게 될지 질의했다. 스리니바산의 답변은 가격 방어력보다는 플랫폼의 폭(breadth)에 무게를 두었다. 유스케이스(use-case) 시장 파이가 수급 균형 효과보다 더 빠르게 성장하고 있으며, 회사는 "GPU 전용 고객이 매우 적다"는 것이다. 이는 합리적인 논거이지만 수치화된 것은 아니다. 경영진은 스팟 가격 하락에 대한 민감도를 제시하지 않았으며, 3분기 실적 호조는 부분적으로 "단기 용량에 대한 높은 가격" 덕분이었다.
실적 호조의 질: 단순 신규 용량이 아닌 소프트웨어와 플랫폼
경영진은 이번 실적 호조가 신규 데이터센터보다는 주로 소프트웨어와 플랫폼에서 비롯되었다고 강조했다. 주요 동력으로는 인퍼런스(추론) 서비스, AI 워크로드에 연동된 코어 클라우드, 일라스틱 플릿 이용률, 그리고 초기 에이전틱(agentic) 도입 등이 꼽혔다. 멤피스가 몇 주 일찍 가동을 시작한 데 따른 기여는 일부분에 그쳤다. 역대 최고인 1억 6,000만 달러의 신규 ARR 순증(전년 동기의 3.5배 이상)에 힘입어 전체 ARR은 약 12억 8,000만 달러에 달했다. AI 고객 ARR은 288% 급증한 3,760만 달러를 기록했으며, 이 중 90% 이상이 인퍼런스 서비스와 코어 클라우드에서 나왔고 인퍼런스 서비스는 거의 600% 성장했다.
인퍼런스 엔진의 토큰 볼륨은 전분기 대비 약 10배 증가했다. 회사는 4월 이후 37개의 모델을 출시했으며, 4,000개 이상의 고객사가 인퍼런스 라우터를 사용하고 있다. 경영진이 유휴 주기를 위한 스필오버(spillover) 채널로 묘사한 오픈라우터(OpenRouter)에서는 하루 평균 5,000억 개를 훨씬 넘는 토큰이 처리되고 있다. 4개 이상의 제품을 사용하는 고객이 전체 매출의 약 60%를 창출했으며, AI 고객 매출의 90%는 코어 클라우드 프랭머티브(primitive)도 함께 사용하는 고객으로부터 발생했다.
에이전트 플랫폼 및 에이전트 주도 수요에 대한 공개
디지털오션은 이번 분기에 출시한 에이전틱 스택(Managed Agents: CPU 기반 보안 샌드박스와 하네스 런타임, 컨텍스트 및 메모리를 위한 Agent Learning Services, 고성능 스토리지와 데이터베이스를 아우르는 Agent Data Services)에 상당한 시간을 할애해 설명했다. 회사는 65일 동안 70개 이상의 업데이트를 배포했으며, 에이전트를 위한 재귀적 자기 개선(recursive self-improvement)과 제로-ETL(Zero-ETL), 실시간에 가까운 데이터 서브스트레이트를 제공하는 유일한 공급업체라고 주장했다. 이는 경영진의 주장으로 외부 검증이 불가능하며, 에이전트 제품의 상업적 규모는 고객 사례 외에는 공개되지 않았다.
이색적인 데이터 포인트도 있었다. digitalocean.com 고유 방문자의 약 절반이 이제 에이전트이며, 올해 3만 7,000개 이상의 고유 고객이 에이전트를 통해 디지털오션에 배포를 진행했다. 경영진은 에이전트를 단순한 워크로드가 아닌 구매자로 규정하며, 에이전트가 "점점 더 직접 선택하고, 로그인하며, 배포하고 있다"고 말했다. 진폭(Amplitude)이 레퍼런스 고객으로 언급되었으며, 디지털오션에서 오픈 모델을 구동하여 단일 핵심 워크로드 기준 프론티어 모델보다 비용을 약 67% 절감하고 있다고 전했다.
라우팅 차별화와 관련해 스리니바산은 회사가 경쟁사보다 "3~4개월 앞서 있다"며, "AI 분야에서의 3~4개월은 나머지 소프트웨어 세상의 3~4년에 해당한다"고 덧붙였다. 이는 그의 자체 기준에 따르면 좁은 우위이며, 그는 경쟁 라우터가 확산되고 있음을 지적하며 거듭 플랫폼의 폭을 강조했다.
AI 구분이 모호해지는 가운데, 코어 클라우드도 가속화
카나코드(Canaccord)의 킹슬리 크레인(Kingsley Crane)은 AI를 제외한 ARR이 10%~11% 정도만 성장하는 것으로 보인다고 지적했다. 이에 스타인포트는 오펜클로(OpenClaw)나 헤르메스(Hermes) 같은 에이전트 프레임워크를 배포하는 신규 셀프서브 고객이 자신을 AI 사용자로 식별하지 않기 때문에 "AI 고객과 비-AI 고객을 구분하기가 점점 더 어려워지고 있다"고 답변했다. 그는 약 9억 달러 규모의 ARR을 가진 코어 클라우드 사업이 가속화되고 있으며 "엄청나게 수익성이 높다"고 말했다. 회사는 또한 전통적인 고객들에게 에이전틱 프라이머티브로 가는 단순한 경로를 제공하기 위한 번들인 Agent Droplets을 선보였다. 실질적인 시사점은 AI와 코어의 구분이 모델링에 있어 점점 유효성을 잃고 있으며, 회사는 대체할 세부 지표를 제시하지 않았다는 점이다.
용량: 180메가와트 확보, 2027년 볼륨은 하반기 편중
계획된 2026년 데이터센터 3곳(리치먼드, 캔자스시티, 멤피스) 모두 가동 중이며, 각각 일정에 맞거나 앞서 진행되고 있다. 회사는 활성화된 75메가와트 이상, 2027년 계약된 약 75메가와트, 2028년 예정된 30메가와트를 포함해 총 180메가와트 규모를 확보했다. 여기에는 이번 분기 Tier 1 파트너들과 확보한 20메가와트의 추가 용량이 포함된다. 스타인포트는 2027년 용량이 한 해 동안 순차적으로 도입될 예정이므로 "상반기보다 하반기에 더 빠르게 성장할 것"이라고 말했다. 이는 60% 성장 목표를 평가하는 이들이라면 고려해야 할 대목이며, 납품 시기는 코로케이션(colocation) 파트너들에게 달려 있다. 경영진은 가이던스에 보수적인 입장을 반영했다고 밝혔으나, 시기는 "데이터센터 공급업체들과의 파트너십"이라고 시인했다.
자본 집약도(capital intensity)와 관련해 스타인포트는 가이드되지 않은 벤치마크로 GB300급 구축 시 메가와트당 3,500만 달러 중반, 베라 루빈(Vera Rubin)의 경우 4,000만 달러에 가까운 수준을 언급했다. 그는 2027년에는 3,500만 달러 중반 수준을 기록할 것으로 보인다고 말했다. 경영진은 메가와트당 더 높은 토큰 출력이 더 높은 capex(설비투자)를 상쇄할 것이기 때문에 최신 세대에 대해서도 동일한 수익률 기준을 적용해 언더라이팅(인수 심사)하고 있으며, 소프트웨어가 기여하는 부문에서는 수익률이 더 높을 수 있다고 덧붙였다.
수익성은 탄탄하지만, 매출총이익률은 압박 요인
조정 상각전영업이익(Adjusted EBITDA)은 1억 4,400만 달러로, 가이던스였던 38%~39%를 상회하는 45%의 마진을 기록했다. 조정 영업이익은 7,400만 달러로 23% 마진을 나타냈다. Non-GAAP 주당순이익(EPS)은 0.45달러로 가이던스(0.28~0.30달러)를 웃돌았다. GAAP 매출총이익률(Gross Margin)은 약 50%를 기록했으나, 신규 데이터센터와 GPU 용량이 매출 발생에 앞서 감가상각비와 리스 비용을 추가함에 따라 하락세를 보이고 있다. 스타인포트는 매출총이익률이 "압박을 받을 것"이지만 영업 레버리지가 이를 상쇄하고도 남는다고 설명했다. 4,300만 달러(주당 0.37달러)의 GAAP 순손실은 2030년 만기 전환사채의 부분적 재매입과 연계된 5,700만 달러의 유도형 전환 비용(induced conversion expense)에서 비롯됐다.
가이던스는 일부 정상화를 시사하고 있다. 4분기 조정 EBITDA 마진은 42%~43%로 3분기 수준을 밑돌 것으로 예상되며, Non-GAAP EPS는 0.30~0.32달러로 3분기의 0.45달러를 크게 밑돌 전망이다. 최근 12개월 기준 조정 잉여현금흐름(Free Cash Flow)은 2억 2,000만 달러(마진 20%)로, 성장에조차 불구하고 전년 동기 21%에서 하락했다.
전망 및 자금 조달
회사는 4분기 매출 가이던스로 3,480만~3억 5,100만 달러(44%~45% 성장)를 제시했다. 2026년 연간 매출은 약 34% 성장한 12억 800만~12억 1,100만 달러로 예상되며, 조정 EBITDA 마진 41%~42%, 조정 잉여현금흐름 마진 20%~22%, Non-GAAP EPS 1.60~1.62달러를 제시했다.
질의응답에서는 자금 조달 문제가 주요 관심사였다. 파이퍼 샌들러(Piper Sandler)의 제임스 피쉬(James Fish)는 리스 금융 외에 왜 주식이 활용되고 있는지 질의했다. 디지털오션은 10억 달러 규모의 ATM(At-The-Market) 주식 발행 프로그램을 발표했으며, 스타인포트는 이를 약정이 아닌 "옵션 가치(option value)"라고 설명했다. 유동성은 현금 및 유가증권 8,450만 달러와 리볼버(Revolver) 대출 한도 약 4,000만 달러를 포함해 약 12억 달러 규모이며, 순부채비율(net leverage)은 1.2배다. 회사는 또한 9월에 7,850만 달러 규모의 장비 리스 시설 계약을 체결했으며, 12월 만기에 맞춰 남은 2026년 전환사채 3,120만 달러를 상환할 계획이다. 스타인포트는 경영진이 2027년 자금이 "충분히 커버된다(covered)"고 믿고 있으며 매출과 연동된 장비 금융이 주된 전략으로 남을 것이라고 밝혔다. 그럼에도 불구하고 급격히 상향된 성장 목표와 함께 제출된 ATM은 희석화(dilution)가 실질적인 옵션임을 시사하며, 주가의 반응은 경영진이 강조한 대차대조표 유연성과 희석 리스크를 투자자들이 어떻게 저울질하느냐에 달려 있을 것이다.
네오클라우드 코호트 대비 포지셔닝
경영진은 베어메탈 AI 인프라 공급업체들과 비교해 회사가 "설계부터 다르다(different by design)"는 점을 거듭 강조했다. 상위 25개 고객이 차지하는 매출은 27%에 불과하며, 단일 고객이 한 자릿수 후반대의 비중을 차지하는 경우는 없다. ARR 10만 달러 이상 고객으로부터의 매출은 133% 증가해 전체 ARR의 41%를 차지했고, 100만 달러 이상 고객으로부터의 매출은 273% 증가해 ARR의 30%를 차지했다. 후자의 지표는 고객 집중도는 여전히 낮은 수준을 유지하면서도 대형 고객으로부터의 성장이 점차 확대되고 있음을 보여준다. 시장의 불안감에 대한 질문에 스리니바산은 다음과 같이 답했다. "우리는 불안하지 않습니다. 우리가 다르기 때문에 매우 자신 있습니다." 이 수치들은 디지털오션의 프로필이 대부분의 AI 인프라 동종 기업들에 비해 단일 고객 및 과도한 레버리지 리스크로부터 덜 노출되어 있음을 뒷받침한다. 남은 의문점은 가격 환경의 지속성이 얼마나 되는지, 그리고 회사가 자금을 조달하는 동시에 약 75메가와트의 신규 용량을 일정에 맞춰 공급할 수 있는지 여부다.