로열티 파마 "합성 로열티 시장 침투율 아직 5% 불과… 레브메드식 거래로 인바운드 문의 쇄도"
뱅크오브아메리카 글로벌 헬스케어 컨퍼런스, 2026년 9월 23일
로열티 파마(Royalty Pharma) 경영진이 뱅크오브아메리카(BofA) 글로벌 헬스케어 컨퍼런스의 파이어사이드 챗에서 대외 가이던스를 웃도는 확장적인 자본 배분 프레임워크를 제시했다. 특히 회사의 랜드마크인 레볼루션 매디슨(Revolution Medicines) 딜을 탄생시킨 혁신적 금융 구조인 '합성 로열티(synthetic royalty)' 사업의 소·중형 바이오텍 자본 조달 시장 내 침투율이 여전히 약 5%에 불과하다고 밝혔다. 테리 코인(Terry Coyne) 최고재무책임자(CFO)와 그레그 버츠(Greg Butz) 제휴 담당 총괄은 BofA의 리차드 와그너(Richard Wagner)와 40분간 대담을 나누며 중국 로열티 전략부터 차입 상한선에 이르기까지 폭넓은 주제를 논의했으며, 전반적인 논조는 가이던스에 내재된 것보다 더 많은 자본과 기회를 확보하고 있다는 자신감을 드러냈다.
레브메드 구조, 제약사 파트너십의 반복 가능한 대안으로 부상
가장 파급력 있는 발표는 레볼루션 매디슨(Revolution Medicines) 거래에 집중됐다. 로열티 파마는 레브메드가 대형 제약사와 전통적 파트너십을 맺지 않고도 후기 개발과 독자적 상용화를 완수할 수 있도록 이 거래를 구조화했다. 코인 CFO는 이를 전례 없는 방식이라 평가하며 "독보적이다. 제약사의 진정한 대규모 대안이 등장한 최초의 사례"라고 말했다. 역사적으로 상용화 기로에 선 바이오텍들은 주주가치를 희석하는 유증을 단행하거나 대형 제약사에 매각되는 방식을 택해왔다. 로열티 파마의 합성 로열티 구조는 경영진이 파트너십 결정을 전면 연기하거나 아예 피할 수 있게 해주는, 비용이 낮고 희석 효과가 적은 제3의 길을 제시한다.
경영진은 이번 거래 덕분에 유사한 후기 단계 자본 수요를 가진 다른 기업들로부터 의미 있는 수준의 인바운드 문의가 유입되고 있다고 밝혔다. 또한 비슷한 규모의 거래 여러 건을 동시에 추진할 수 있는 대차대조표 역량을 갖추고 있음을 재확인했다. 버츠 총괄은 이 포트폴리오가 얼마나 커질 수 있는지에 대해 자연스러운 상한선은 없다고 잘라 말했다. "현재로서는 상한선이 보이지 않는다. 우리 시장 점유율은 약 5% 수준이다. 소·중형 바이오텍을 위한 합성 로열티 시장은 이제 5%다. 아무것도 아닌 셈이다." 그는 경쟁이 다른 로열티 매입자들보다는 주식, 전환사채, 라이선싱 자금 등 대체 자본 조달원으로부터 오고 있다며, 로열티 파마는 라이벌 특수금융사들이 아닌 이들 옵션과 자본 비용을 경쟁시키고 있는 위치에 있다고 덧붙였다.
코인 CFO는 레볼루션 매디슨, 사이토키네틱스(Cytokinetics), 이뮨메딕스(Immunomedics), 그리고 최초의 바이오베이븐(Biohaven) 자금 조달 등 과거 거래에서 로열티가 전체 조달 자본의 20%에서 30%를 차지했다고 언급하며, 이러한 믹스를 "업계의 로드맵"이자 로열티가 틈새 도구가 아닌 바이오텍 자본 구조의 표준 구성 요소로 자리 잡았음을 보여주는 증거라고 설명했다.
중국 전략, 아직 가이던스는 미반영… 현지 팀 구축은 진행 중
로열티 파마는 모건스탠리(Morgan Stanley) 출신의 켄 순(Ken Sun)을 영입해 홍콩에 현지 거점을 구축하고 있다고 밝혔다. 이는 회사가 지난 25년간 서구 시장으로 확장할 때 사용했던 방식과 같다. 이번 전략은 특히 중국 바이오텍들이 서구 다국적 제약사에 라이선스 아웃한 자산에 대해 보유하고 있는 수동적 로열티(passive royalties)에 초점을 맞추고 있다. 이 자산 풀은 지난 5~6년간 미국과 유럽 제약사들이 중국으로부터 혁신 기술을 소싱해 감에 따라 급격히 팽창했다.
코인 CFO는 이 사업이 아직 회사의 연간 자본 배분 목표치인 20억~25억 달러에는 반영되지 않았으며, 여전히 교육 및 관계 구축 단계에 있는 장기적 기회라고 명확히 선언했다. 중국발 기술 수출 로열티가 전통적인 학계 로열티보다 구조적으로 더 높은 수익률을 내는지에 대한 질문에 대해, 경영진은 '초과 수익'이라는 개념에 선을 그으며 높은 수익률의 원인은 자산이 이미 임상 후반 단계에 진입해 위험이 제거(de-risked)되었기 때문이라고 설명했다. "임상 단계로 진입해 개념 검증(PoC)이 이루어지고 타깃이 검증되면 더 높은 로열티를 확보할 수 있다… 그 과정에서 일련의 위험 제거 단계가 거쳐지기 때문이다."
지정학적 리스크와 관련해 코인 CFO는 로열티 구조가 중국 외부에 위치하고 기초 자산이 서구 마케팅 파트너들에 의해 상용화되기 때문에, 미·중 정책 변화로 인해 단기적 딜 활동이 차질을 빚을 가능성은 낮다고 주장했다. 다만 장기적으로 서구권의 중국 자산 인라이선싱 속도가 둔화될 가능성은 "존재한다"고 시인했다.
자본 배분 가이던스, 의도적으로 보수적으로 책정
경영진은 연간 20억~25억 달러의 자본 배분 목표치가 야심찬 수치가 아니라 하한선임을 거듭 강조했다. 코인 CFO는 회사가 작년에 약 400건의 기회를 검토하고 단 8건의 거래만 성사시켰다며, 이는 2%에 가까운 승률로 자본 가용성이 아니라 딜의 품질이 제약 요인임을 여실히 보여준다고 말했다. 숫자를 채우기 위해 억지로 배분에 나서는 "그런 사업은 하지 않는다"며, 그렇게 할 경우 "수익률에 타격을 주고 성공 확률에도 영향을 미칠 것"이라고 덧붙였다. 투자자들에게 주는 시사점은 20억~25억 달러 목표의 초과 달성은 캐파시티가 아니라 딜 유입(flow)에 의해 좌우된다는 점이며, 경영진은 그 유입이 매우 탄탄하다고 판단하고 있다.
포트폴리오 집중도, 10대 후반까지 대폭 축소될 전망
코인 CFO는 다각화와 관련해 구체적인 수치를 제시했다. 현재 상위 3개 로열티 스트림이 로열티 파마 매출의 약 45%를 차지하고 있으며, 이는 전형적인 대형 제약사의 약 55%와 비교된다. 경영진은 이번 10대 후반(decade's end)까지 이 수치가 약 30%로 떨어질 것으로 예상하는 반면, 제약사 동종 기업들은 50% 수준을 유지할 것으로 내다봤다. 그는 또한 다각화의 이점이 순이익으로도 이어진다고 강조했다. 소수의 블록버스터가 이익을 기형적으로 견인하는 제약사들과 달리, 로열티 파마의 이익 믹스는 매출 믹스와 일치하여 특정 자산 하나에 묶인 이익 변동성을 줄여준다는 설명이다.
독점권 상실, 성장 둔화 없이 반복적으로 흡수해 와
경영진은 주요 특허 만료(patent cliff) 시기를 거치며 성장해 온 이력을 단일 자산 손실을 감내할 수 있는 모델의 증거로 제시했다. 회사는 2021년 네 번째로 큰 로열티 스트림인 길리어드(Gilead)의 HIV 프랜차이즈를, 2022년에는 다섯 번째로 큰 머크(Merck)의 자누비아(Januvia)를 상실했음에도 불구하고 2020년부터 2025년까지 주당 현금흐름에서 연평균 13%의 복합 성장률을 기록했다. 2025년의 독점권 상실은 2026년 내내 실적에 부담을 줄 것으로 예상되며, 2027년 여름께 엑스탄디(Xtandi)의 미국 제네릭 진입이 그해 4분기에 미미한 영향을 미칠 것으로 전망된다. 그 이후로는 남은 기간 동안 포트폴리오가 비교적 순조로운 성장을 구가할 것이라고 코인 CFO는 밝혔다.
차입 상한선 및 자사주 매입 규율 수치화
대차대조표 한도에 대한 직접적인 질문에 대해 경영진은, 현재 3대 신용평가사로부터 모두 BBB 등급을 받고 있는 로열티 파마가 예외적으로 매력적인 기회가 아닐 경우 조정 EBITDA 대비 차입금 비율 4배를 초과하는 차입은 단행하지 않을 것이며, 그마저도 빠른 부채 감축 가시성이 확보되어야만 가능할 것이라고 밝혔다. 현재 차입 비율은 약 2.8배 수준이다. 주주 환원과 관련해 코인 CFO는 역동적인 자사주 매입 접근법을 상세히 설명했다. 주가가 저평가되어 있고 딜 유입이 다소 주춤했던 2025년 상반기에는 10억 달러어치의 주식을 매입했고, 레볼루션 매디슨 거래와 P1의 산업용 로열티 인수로 자본이 소요된 하반기에는 매입 속도를 조절했다. 총체적으로 회사는 현재 주가(60달러 부근) 대비 30달러 대의 가격으로 약 20억 달러 규모의 자사주를 매입해 왔다.
2030년 현금흐름 목표, 버텍스 중재 판사와 무관하게 달성 가능
로열티 파마가 제시한 2030년 주당 현금흐름 7.50달러 가이던스는 계류 중인 버텍스(Vertex) 로열티 중재 소송에서 패소할 가능성을 가정하지 않은 것이라고 코인 CFO는 명확히 했다. 다만 경영진은 2027년 상반기에 해당 분쟁이 어떻게 결론 나든 이 목표는 충분히 달성 가능하다고 확신하고 있다. 그는 트렘피아(Tremfya), 올라데요(Orladeyo), 트렐레지(Trelegy)의 최근 강력한 실적과 다라콘라십(daraxonrasib) 출시 기대감을 가이던스 최초 제시 후 1년이 지난 시점에서 자신감을 갖는 이유로 꼽았다.
파이프라인 촉매, 면역학 및 심혈관 분야에 집중
단기 판독(readouts) 대상 중 경영진은 연내 피부 및 전신 홍반루푸스 적응증을 대상으로 한 바이오젠(Biogen)의 리티필리맙(litifilimab)과 2027년으로 이어지는 추가 기전 데이터를 언급했으며, 다발성 경화증 치료제인 렉스알리맙(frexalimab)도 지목했다. 심혈관 분야의 경우, 이미 실망스러운 탑라인 결과를 냈던 펠라카르센(pelacarsen)의 전체 데이터가 2028년경 판독이 예상되는 장기 Lp(a) 자산인 올파시란(olpasiran)에 대한 리드스루(read-through) 시사점을 제공할 것으로 기대된다.
AI 투자, 딜 물량 확대가 아닌 실사 심도 제고에 초점
로열티 파마는 올해 초 IQVIA에서 해당 데이터 거인의 AI 부서를 총괄했던 임원을 AI 책임자로 영입했다. 이는 딜 실사에 AI를 활용하기 위한 제도적 노력을 본격화하고 있음을 시사한다. 코인 CFO는 AI 도입의 성과가 처리량(throughput)보다는 정성적 측면에 있다고 선을 그었다. 단순한 딜 건수 증가가 아니라 예측 정확도를 심화하고 파트너사 데이터의 처리를 가속화하는 데 AI가 기여할 것이라는 설명이다. 장기적으로 경영진은 AI가 임상시험 설계 등을 위해 바이오 및 제약 파트너들에게 직접 제공되는 서비스로 진화할 것으로 보고 있으며, 이를 통해 단순한 자본 제공자가 아닌 전략적 파트너로서의 입지를 더욱 공고히 할 계획이다.