2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜, 2026년 11월 5일
벤틀리시스템즈(Bentley Systems)는 3분기 연환산 반복매출(ARR)이 고정환율 기준 전년 동기 대비 13% 증가했다고 밝혔다. 이는 2개 분기 연속 가속화된 수치이자 당초 제시했던 2026년 가이던스 상단을 웃도는 수준이다. 순매출 유지율(NRR)은 사상 최고인 110%를 기록했다. 더욱 주목할 부분은 실적 호조의 진원지다. 베르너 안드레(Werner Andre) 최고재무책임자(CFO)는 탈론(Talon) 인수를 통해 확보한 AI 기반 검사 및 모니터링 사업인 자산 분석(Asset Analytics) 부문이 전분기 대비 ARR 성장세 개선분의 약 절반을 차지했다고 밝혔다. 디자인 부문의 AI 수익화가 아직 본격화되지 않은 상황에서, AI가 벤틀리에서 가시적인 ARR 성장을 창출하고 있다는 최초의 명확한 증거다.
개념 단계를 넘어 실적 기여 단계로 진입한 자산 분석 사업
고정환율 기준 전분기 대비 ARR 성장률은 3.1%로 전액 유기적 성장을 기록했다. 이는 2025년 3분기의 2.2%를 웃도는 수치로, 2026년 들어 매 분기 전년 동기 기록을 상회하고 있다. 경영진은 이러한 실적 개선의 배경으로 기존 고객들의 대규모 계약 확대를 꼽았다. 특히 장비 제조사를 포함한 통신 타워 검사 부문과 교통국의 도로 모니터링 부문이 성장을 주도했다. 안드레 CFO는 가이던스를 150bp(1bp=0.01%포인트) 상향 조정하게 된 배경 중 약 3분의 2는 자원, 전력망 관련 사업, 자산 분석이 주도한 기저 실적 개선 덕분이며, 나머지는 엘리이스(Eliis) 인수 효과라고 설명했다.
그레그 벤틀리(Greg Bentley) 회장은 자산 분석 사업을 가리켜 "자본적지출(CapEx) 출발점과 운영비용(OpEx) 기회를 최종적으로 연결하려는 당사 전략의 핵심 돌쇠(keystone)"라고 평가했다. 이 전략의 논리는 이렇다. AI와 현실 캡처(reality capture)를 활용해 자산의 실제 운영 상태를 포착한 뒤, 이를 벤틀리의 모델링 및 시뮬레이션 툴에 다시 투입해 자산의 안전성과 회복력 유지 여부, 그리고 필요한 유지보수가 무엇인지 테스트한다는 것이다. 소유주들은 설계 단계에서 이미 해당 모델 비용을 지불했음에도 불구하고 운영 과정에서는 거의 활용하지 않았다. 벤틀리에 따르면, 고객사 중 중국 외 지역의 상위 150대 인프라 소유주들은 연간 평균 약 100만 달러를 벤틀리에 지출하고 있으나, 그 대부분은 운영이 아닌 자본 프로젝트 전달에 집중되어 있다.
상업 모델은 기존 핵심 사업과 차이가 난다. 자산 분석 사업은 사용자당·일당 과금 방식이 아니라 자산당·연간 과금 방식을 취하며, 독자적인 영업팀을 갖춘 별도 조직으로 운영된다. 경쟁사들은 대체로 하드웨어 중심인 경우가 많다. 벤틀리는 자산당 매출이 궁극적으로 사용자당 매출과 비슷한 수준에 이를 것으로 기대하고 있다. 다만 경영진이 명백히 밝혔듯이, 대규모 조달의 경우 영업 주기가 다소 불확실하다는 단서가 있다. 벤틀리는 이 사업이 "진행 과정에서 변동성이 더 클 것"이라고 언급했으며, 안드레 CFO는 자산 분석 부문의 작년 4분기 실적이 유례없이 강력했기 때문에 올해는 비교 기준이 더 까다롭다고 지적했다. 경영진은 탈론 인수 당시 제시했던 약 5,000만 달러의 런레이트(run-rate) 수치에 대해, 전부가 ARR은 아니라는 점을 언급하며 업데이트를 보류했다.
엘리이스의 기여를 더해 상향된 실적 전망
벤틀리는 코히시브 매각 영향을 제외한 2026년 ARR 성장률 전망치를 기존 10.5%~12.5%에서 12.5%~13.5%로 상향 조정했다. 매각 효과를 포함할 경우 보고된 ARR 성장률은 약 100bp 낮아지게 된다. 지진 해석 소프트웨어 공급사인 엘리이스(Eliis) 인수는 당초 계획했던 프로그램 방식의 M&A 허용치(40~70bp)를 넘어 4분기에 약 100bp의 기여를 할 것으로 예상된다. 이에 대해 안드레 CFO는 엘리이스가 연초 이후 초과 실적의 약 3분의 1을 차지한다고 설명했다. 새로운 가이던스의 상단에 도달하기 위해서는 4분기 견조한 계약 갱신, 자원·공공사업·유틸리티 부문의 지속적인 강세, 그리고 대규모 자산 분석 계약 체결이 뒷받침되어야 한다고 덧붙였다.
전체 매출 가이던스는 당초 전망 당시의 환율 기준으로 16억 7,300만~17억 3,00만 달러로 제시됐다. 회사는 고정환율 기준 구독 매출 성장률이 11%~13% 범위의 상단에 근접할 것으로 예상하고 있다. 영업이익에서 주식보상비용을 차감한 조정 영업이익 전망치(4,950만~5,10만 달러)와 잉여현금흐름(FCF) 전망치(5억~5억 7,000만 달러)는 모두 유지됐다. 잉여현금흐름에는 코히시브 거래와 연계된 현금 세금 증가분이 반영되어 있다. 3분기 잉여현금흐름은 1억 100만 달러, 연초 이후 잉여현금흐름은 8% 감소한 3억 5,300만 달러를 기록했는데, 이는 2025년 말의 강력한 현금 회수 실적 및 올해 초의 조기 투자에 따른 기저효과를 반영한 것이다. 경영진은 실적이 4분기에 편중되어 있다고 밝혔다. 또한 4분기는 1월 1일 갱신 주기에 맞춘 연말 현금 회수 시점에도 좌우되기 때문에 잉여현금흐름에는 일부 시차 관련 리스크가 내재되어 있다.
3분기 매출은 4억 2,200만 달러로 전년 동기 대비 12.2%(고정환율 기준 12.7%) 증가했다. 주식보상비용을 차감한 조정 영업이익은 1억 3,500만 달러로, 이익률은 전년 동기의 28.1%에서 32.1%로 상승했다. 경영진은 이러한 실적 호조가 구독 모델로의 믹스 전환과 비용 통제 덕분이라고 설명했으며, 새로운 재무 및 견적-투-캐시(quote-to-cash) 플랫폼 비용이 별도 조정을 거치지 않고 마진 약속 범위 내에서 흡수되었다고 덧붙였다. 일반관리비(G&A) 증가율은 상반기 27%에서 14%로 완화되었다. 순부채 레버리지는 조정 상각전영업이익(EBITDA)의 1.7배로 하락했으며, 연초 이후 자사주 매입 규모는 1억 6,800만 달러에 달했다. 희석 주식 수는 약 3억 1,900만 주가 될 것으로 예상된다. 2027년 중기 만기가 도래하는 전환사채는 앞으로 해결해야 할 자본 배분 과제로 남아 있다.
매출 구조를 재편하는 코히시브 매각
벤틀리는 지난 10월 13일 코히시브(Cohesive) 매각을 완료했다. 영국에 본사를 둔 사모펀드(PE) 지원 맥시모(Maximo) 파트너사인 나비암(Naviam)에 맥시모 시스템 통합 법인인 코히시브를 넘기고, 그 대가로 나비암의 유의미한 소수 지분을 취득했다. 그레그 벤틀리 회장은 이 사업의 역사에 대해 가감 없이 털어놓았다. 벤틀리는 운영 디지털 트윈 도입 방법을 학습하기 위해 2020년 기업공개(IPO) 직전 원래의 코히시브를 인수했으나, IBM이 온프레미스 맥시모에서 관리형 서비스로의 전환을 강제함에 따라 맥시모 고객들의 대응이 지연되면서 이 사업은 "지속적인 역풍을 겪게 되었고", 맥시모와의 디지털 트윈 통합 역시 "여전히 초기 단계에 머물러 있다"고 설명했다. 벤틀리는 나비암의 이사회에 참여할 예정이며, 나비암의 맥시모 제안에 벤틀리 인프라 클라우드(Bentley Infrastructure Cloud)와 iTwin이 추가되기를 원하고 있다. 벤틀리는 이를 "보다 장기적인 기회"라고 표현했다.
재무적 영향은 더욱 깔끔한 매출 구조로 이어진다. 코히시브는 연초 이후 서비스 매출의 약 50%, 전체 매출의 3.5%를 차지했다. 1분기부터 3분기까지 서비스 매출 약 3,500만 달러와 구독 매출 약 1,000만 달러를 기여했다. 이번 매각으로 4분기 매출은 약 1,200만 달러 감소할 것으로 예상되며, 이 중 약 4분의 3은 서비스 부문에서 발생한다. 서비스 매출 비중은 전체 매출의 약 5%에서 3% 미만으로 떨어지고 2027년까지 전년 동기 대비 감소세를 보일 것으로 예상된다. 반면 구독 매출 비중은 92%에서 약 95%로 상승할 전망이다.
설계 부문 AI: 2027년부터 수익화 시작되나, 성장을 견인하는 수준은 아님
니콜라스 쿠민스(Nicholas Cumins) 최고경영자(CEO)는 설계 부문 AI에 대해 명확한 기대치를 제시했다. 벤틀리의 초점은 채택과 검증에 있으며, 고객들이 탐색 단계를 넘어 프로덕션 단계로 진입하고 AI 에이전트가 머신 스피드(machine speed)로 벤틀리 솔버를 구동할 수 있게 해주는 MCP 서버가 탑재된 신규 애플리케이션 버전을 채택하는 2027년부터 수익화를 시작할 것으로 예상하고 있다. 그는 "2027년에는 AI 설계 수익화가 실질적인 성장 동력이 될 것으로 기대하지 않는다"며, "그 해는 우리가 시작을 알리는 해가 될 것"이라고 말했다. 고객의 준비 상태에 관해 묻자, 그는 고객사와 직접 협력하는 전진 배치 솔루션 엔지니어들을 통한 교육과 신규 버전 업그레이드 속도를 그 근거로 제시했다.
가격 책정 논의는 이번 컨퍼런스 콜에서 가장 내실 있는 전략적 질의응답이었다. 쿠민스는 AEC 어드바이저스(AEC Advisors) 보고서를 인용해, 대형 엔지니어링 기업의 63%가 3~5년 이내에 시간·자재(T&M) 청구 방식에서 고정가 및 가치 기반 가격 책정 방식으로 대거 전환할 것으로 예상하고 있다고 밝혔다. 벤틀리는 이러한 전환과 AI 활용 간에 연관성이 있다고 보고 있다. 이미 고정가 모델이나 성과 기반 모델로 전환한 고객사들이 "다른 고객사들보다 AI에 훨씬 더 적극적으로 의존하고 있다"는 것이다. 쿠민스는 소프트웨어 내 엔지니어의 작업 시간을 대변하는 E365 애플리케이션 사용일(application days)을 기반으로 하는 벤틀리 자체의 모델이, 엔지니어들이 머신 스피드로 일할 때 가치를 온전히 담아내지 못할 수 있음을 인정했다. 그는 "고객들이 우리 애플리케이션을 머신 스피드로 사용하기 시작한다면, 그에 상응하는 추가적인 가격 책정이 수반되어야 한다"고 말했다. 그레그 벤틀리 회장은 성과 기반 가격 책정에 대해 "어렵고 시간이 더 걸릴 수 있다"며 속도 조절에 나선 반면, 고정 가격제는 "상당히 수월한 경유지"라고 평가했다.
쿠민스는 아예사(AYESA)의 포르투 메트로 확장 사례를 들어 생산성 향상 효과를 설명했다. PLAXIS 지반 공학 시뮬레이션 결과를 평가하는 AI 에이전트가 기존의 소수 시뮬레이션 대신 100건이 넘는 시뮬레이션을 실행하여 설계 비용을 30% 절감하고 콘크리트 4,500입방미터를 절약했다는 것이다. 그는 결정론적 솔버(deterministic solvers)가 여전히 연산의 핵심이며 전문적 책임을 기계에 전가할 수는 없다고 역설했다. 그는 "우리 분야에는 AI의 부주의함이 들어설 자리가 없다"고 잘라 말했다. 아키텍처와 관련해서는, 벤틀리가 자체 코파일럿, 타사 모델, 그리고 고객 고유의 AI 하네스를 모두 지원할 것이며, 고객의 명시적인 지시 없이는 벤틀리 인프라 클라우드의 데이터가 모델 학습에 결코 사용되지 않는다고 강조했다.
시큐언트의 지중 및 에너지 포트폴리오를 확장하는 엘리이스 인수
엘리이스는 시큐언트(Seequent)의 지하(subsurface) 포트폴리오에 지진 해석(seismic interpretation) 기능을 더하며, 립프로그(Leapfrog)의 3D 암시적 모델링에 통합될 예정이다. 핵심 사업은 석유 및 가스 분야이며, 경영진은 이 인수가 시큐언트의 기존 고객층보다는 전통적인 벤틀리 고객층과 더 많이 겹친다고 밝혔다. 쿠민스는 이번 인수가 ARR 성장에 기여하며 마진 측면에서도 벤틀리와 대략 일치한다고 말했다. 그레그 벤틀리 회장은 구체적인 인수가나 엘리이스의 ARR을 공개하지는 않았으나, 벤틀리의 매출 멀티플(multiple)에 긍정적으로 기여한다고 덧붙였다. 경영진은 사업 기회 순위를 에너지 분야(석유·가스 운영사들이 다각화함에 따라 지열 및 탄소 포집 포함)를 1순위로 꼽았으며, 그 다음으로 더 높은 해상도로 심층 매장량을 감지할 수 있는 광업, 그리고 저렴한 탐사 장비 덕분에 터널링 및 해상 풍력 하부 구조물에 방법론 적용이 가능한 토목 분야 순으로 꼽았다.
지역 및 섹터별 수요
자원 부문은 시큐언트와 광업이 주도하며 다시 한번 가장 빠른 성장세를 기록한 섹터가 되었으며, 공공사업 및 유틸리티 부문은 전력망 투자의 수혜를 입었다. 특히 전력선 시스템 사업인 PLS가 두각을 나타냈다. 상업 및 시설 부문은 보합세를 유지했다. 아시아태평양 지역은 가장 가파른 성장세를 보인 지역으로 인도가 매우 강세를 나타냈다. 유럽의 엔지니어링 컨설팅사들이 인도 내 수행 센터로 엔지니어링 업무를 이전하고 있으며, 이로 인해 유럽의 소비 증가는 완만해진 반면 아시아태평양 지역은 부양되었다. 라틴아메리카는 유례없이 우수한 분기를 보였고, 중동은 지속되는 분쟁 속에서도 중동·아프리카(EMEA)의 성장을 주도했으며, ARR의 2% 미만을 차지하는 중국은 여전히 지속적인 역풍으로 남아 있다. 신규 로고는 ARR 성장률에 약 300bp 기여했으며, 중소기업(SMB) 계정을 위한 버투오소(Virtuoso) 프로그램을 통해 600개 이상이 추가되었다.
정책 및 정부 예산 노출도
경영진은 자사 매출이 정부 예산의 재정 압박으로부터 방어력을 갖추고 있다고 주장했다. 기업 매출의 4분의 1 미만이 모든 수준의 정부에서 직접 발생하며, 미국 연방정부에서 발생하는 비중은 1% 미만이다. 중국을 제외할 경우, 민간 소유 자산이 공공 소유 인프라 자산 가치 상위 소유주 비중의 약 1.5배에 달한다. 그레그 벤틀리 회장은 국가 신용 스트레스가 디지털 트윈을 선호하는 설계·시공·운영(DBO) 양허 사업 등을 통해 민간 금융 조달을 가속화하는 경향이 있다고 언급했다. 대선 이후 미국의 정치 상황과 관련해서는, 인프라 분야에서 초당파적 합의가 도출될 가능성이 높다고 지적하며 만료된 IIJA(투자 및 일자리법)에 따른 지출이 12월 11일까지 연장되었고, '빌 아메리카 250(Build America 250)' 법안이 하원 위원회를 62대 2의 찬성으로 통과했으며, 상원 인허가 개혁 표결이 다 다음 주 월요일로 예정되어 있다고 설명했다. 또한 수자원 법안에 디지털 트윈에 대한 자금 지원이 사상 처음으로 포함될 예정이라고 덧붙였다. 데이터 센터 반발 기류에 대해서는, 환경적 엄격 심사가 위협이라기보다는 오히려 사이트 계획 수립 과정에서 인프라 디지털 트윈에 대한 기회 요인으로 작용한다고 바라보았다.
경영진은 2027년 가이던스를 제시하지 않았으며, 4분기 실적 발표와 함께 공개할 예정이라고 밝혔다. 쿠민스 CEO는 "우리의 장기 재무 프레임워크를 벗어나야 할 이유를 찾지 못하고 있다"고 말했다. 지난 8월 전임 솔루션 엔지니어링 총괄에서 신임 최고수익책임자(CRO)로 임명된 앤디(Andy) 체제 하에서도 벤틀리의 시장 진출 전략(go-to-market)은 변경되지 않을 것으로 예상된다. 회사는 4분기 질의응답이 오디오 전용으로 진행될 것이라고 밝혔다.