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시에나 "수요가 아닌 공급이 유일한 제약 요인"… 2027년까지 3년 연속 가속 성장 전망

2026 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜, 2026년 9월 3일

시에나(Ciena)가 또다시 사상 최대 실적을 기록한 가운데, 이례적으로 2027 회계연도 가이던스를 조기에 제시하며 3년 연속 가속 성장을 이어갈 것이라는 전망을 내놓았다. 매출은 17억 달러로 전년 동기 대비 37% 증가했으며, 조정 영업이익률은 22.5%, 조정 주당순이익(EPS)은 2.11달러로 3배 이상 급증했다. 하지만 투자자들이 주목해야 할 핵심 지표는 수주잔고(backlog)일 수 있다. 이번 분기에만 8억 달러가 늘어난 85억 달러를 기록했으며, 경영진은 2026 회계연도 말 수주잔고가 10억 달러를 넘어설 것으로 예상해 가시성(visibility)이 2028 회계연도까지 충분히 확보된 상태다.

2027년 잠정 가이던스: 수요가 아닌 공급이 핵심 제약 요인

마크 그래프(Marc Graff) 최고재무책임자(CFO)는 보통 12월에 다음 해 가이던스를 제시하던 관례를 깨고, 투자자들에게 "2027 회계연도에 대한 조기 가이던스를 제공하는 것이 신중하다고 판단했다"고 밝혔다. 이에 따르면 매출은 전년 대비 최소 30% 성장한 83억~84억 달러, 매출총이익률(gross margin)은 45~46%, 조정 영업이익률은 회사 역사상 최고치인 25~27%를 기록할 전망이다. 그래프 CFO는 이번 가이던스가 상한선이 아닌 하한선임을 명확히 했다. "용량 및 공급망 투자를 통해 25회계연도에서 26회계연도로, 그리고 이제 27회계연도로 절대적인 매출 성장세를 가속화할 수 있게 되었습니다." 그는 1년 전 시에나가 2026 회계연도 성장률을 17%로 제시했다가 최종적으로 35%를 달성한 사실을 언급하면서도, 현재 공급 환경이 더 빠듯하다는 점을 들어 이번에도 그 정도 규모의 어닝 서프라이즈를 단기적으로 기대해서는 안 된다고 선을 그었다.

게리 스미스(Gary Smith) 최고경영자(CEO)는 시에나의 성장을 실제로 가로막는 요인은 고객의 수요가 아니라 부품이라고 잘라 말했다. "수요는 확실히 존재합니다"라고 강조한 그는, 고객이 실제로 시스템을 구축하고 가동하는 지표인 설치 서비스 매출이 연간 35% 증가했다고 설명했다. 그래프 CFO는 2024 회계연도에서 2025 회계연도로 넘어가며 주문이 대략 두 배로 늘었고, 2026 회계연도에도 50%의 성장이 예상되며 수주잔고 역시 매년 두 배씩 증가하고 있다고 덧붙였다. 그는 수요와 공급이 "2028년 이전에는 절대 균형을 찾지 못할 것"이라며, 2027 회계연도에도 이와 유사한 공급 제약 국면이 이어질 것임을 시사했다.

기존 수주잔고에도 적용… 시에나, 의미 있는 수준의 가격 인상 단행

이번 컨퍼런스 콜에서 가장 파장 큰 발표 중 하나로, 그래프 CFO는 경영진이 고객과 진행한 소위 '가치 교환(value exchange)' 협상의 결과를 상세히 공개했다. 고객과 제품군에 따라 시에나는 한 자릿수 후반에서 10%대 후반 및 20% 초반에 이르는 가격 인상을 관철시켰다. 특히 이러한 인상분 중 일부는 기존 수주잔고에도 소급 적용될 예정이어서 눈길을 끈다. 그래프 CFO는 이를 이례적인 현상으로 꼽으며 "주목할 만한 점은, 이 중 일부가 기존 수주잔고에도 선별적으로 반영된다는 사실입니다"라고 밝혔다. 이번 협상은 단순히 가격에 그치지 않고 결제 조건과 물량 충족 약속(fill-rate commitment)까지 포괄하는 양방향 거래로 이루어졌으며, 시에나는 이를 통해 자체 부품 공급사들로부터 일부 2029년까지 이어지는 상호 공급 안정화 약속을 확보했다.

AI가 3대 시장 재편… 2029년까지 TAM(잠재시장규모) 500억 달러로 확대 전망

스미스 CEO는 AI가 시에나의 어드레서블 마켓(addressable market)을 현재 약 250억 달러에서 2029년까지 약 500억 달러 규모로 두 배 확대할 것이라는 전망을 제시했다. 이는 전통적인 광역 통신망(WAN), 분산 학습을 위한 데이터 센터 상호 연결(DCI) 및 스케일 어로스(scale-across) 연결을 포함하는 새롭게 정의된 'AI WAN', 그리고 데이터 센터 내부 연결이라는 세 가지 부문으로 나뉜다. 경영진은 시에나가 각 부문에서 다지고 있는 입지를 바탕으로 이 커지는 시장에서 점유율을 계속 높여갈 것으로 확신하고 있다. 스미스 CEO는 용량, 집적도, 신뢰성, 저전력에 대한 요구가 높아짐에 따라 광(optics) 기술이 "차세대 AI 아키텍처의 필수 불가결한 요소"가 되었다고 설명했다.

하이퍼레일 및 스케일 어로스, 이제 초기 단계… 2027년부터 본격 매출 발생

하이스케일러(대형 클라우드 사업자)들과 공동 개발 중인 시에나의 2세대 재구성 가능 라인 시스템(RLS)인 '하이퍼레일(Hyper-Rail)'은 2026 캘린더 연말까지 초기 고객 표준화를 마무리할 예정이며, 그래프 CFO는 2027 회계연도에 "수억 달러" 규모의 매출로 이어질 것이라고 밝혔다. 그는 "부품을 더 확보할 수 있다면 이보다 더 빨라질 수도 있다"고 덧붙였다. 경제성 측면에서 하하이퍼레일은 기존 RLS 제품군보다 한 단계 진화한 모델이 될 것으로 기대된다. 기존 RLS 역시 지난 몇 분기 동안 매출총이익률이 전사 평균 수준까지 상승했는데, 하이퍼레일의 마이진은 그보다 더 높을 것으로 예상되어 2027년부터 2029년까지 규모가 확대될수록 수익성 개선(accretive)에 기여할 전망이다.

분산 AI 학습을 위해 데이터 센터를 연결하는 광대역 연결인 '스케일 어로스(scale-across)' 기회와 관련해, 스미스 CEO는 인프라 구축이 이제 막 시작된 단계에 불과하며 "거의 전적으로 북미 및 미국 중심"이고 현재까지는 "일부 하이스케일러의 처음 몇 개 데이터 센터"만 연결된 상태라고 강조했다. 그는 시간이 지남에 따라 현재의 동기식(synchronous) 학습 트래픽 중심에서 비동기식(asynchronous) 학습 및 상당한 규모의 추론(inference) 트래픽 계층으로 믹스가 전환될 것이며, 경영진은 이를 회사의 성장을 이끌 별도의 거대한 추가 성장 동력으로 보고 있다고 밝혔다. 시에나는 현재 분산형 광선로 시스템(RLS) 시장에서 약 70%의 시장 점유율을 차지하고 있으며, 하이퍼레일을 통해 이 지배력을 더욱 공고히 할 것으로 기대하고 있다.

데이터 센터 건설 속도 둔화에도 영향 받지 않는 구조

AI 데이터 센터 건설 속도를 둘러싼 투자자들의 우려에 대해, 스미스 CEO는 시에나 수요의 지속성을 잘 보여주는 한 하이스케일러 고객의 발언을 전했다. "게리, 그들이 내일 당장 데이터 센터 건설을 멈추더라도 당신은 아마 2년 동안은 변화를 체감하지 못할 겁니다." 그의 논거는 기존 데이터 센터 역시 연산 자원의 고립을 막기 위해 지속적인 네트워크 용량 확충이 필요하며, 이미 완공된 시설 내부의 GPU 교체 주기가 현재 연결 수요의 큰 부분을 견인하고 있다는 점이다. 시에나는 AI 시대 이전부터 데이터 센터 상호 연결(DCI) 분야에서 주도적 지위를 유지해 온 덕분에 이러한 역학 관계를 수혜로 누릴 수 있는 위치에 있다. 스미스 CEO는 시에나가 향후 최소 2년간은 신규 데이터 센터 건설 속도의 단기적 변동에 "대체로 영향 받지 않는다(immune)"고 믿는다고 말했다.

새로운 고객군: '네오스칼러' 및 MOFN 계약의 비중 확대

현재 시에나 사업의 절반 가량은 하이스케일러로부터 직접 창출되지만, 스미스 CEO는 회사가 '네오스칼러(neoscalers)'라고 부르는 새로운 고객군의 비중이 커지고 있다고 지적했다. 이들은 자체 네트워크 용량을 복수 사업자 광섬유 네트워크(MOFN, Multiple Operator Fiber Network) 계약을 통해 확보하고, 경우에 따라 직접 광섬유를 포설하기 시작한 클라우드 및 AI 인프라 플레이어들의 광범위한 그룹이다. 과거 해외를 중심으로 나타났던 이 MOFN 현상은 이제 인도, 일본, 중동 등의 지속적인 시장 성장과 함께 북미에서도 의미 있는 수요 동력으로 자리 잡았다. 스미스 CEO는 이 부문이 2027년과 2028년에 걸쳐 "우리 사업에서 점점 더 중요한 부분"이 될 것으로 내다봤다.

데이터 센터 내부로 진입하는 코런트 광학 기술… 시에나, 3.2 테라비트 타겟팅

업계가 코런트(coherent) 기술을 데이터 센터 내부로 도입하는 추세(구글이 2.4 테라비트 코런트 라이트 솔루션을 추진 중이라는 보도 포함)에 대한 질문에, 스콧 맥필리(Scott McFeely) 수석 고문은 시도 이러한 트렌드를 "피할 수 없는 흐름"으로 보고 있다고 확인했다. 다만 광범위한 시장을 위한 적절한 진입점은 3.2 테라비트가 될 것이며, 이 부문에서 리더가 되겠다는 포부를 밝혔다. 광회로 스위칭(OCS) 분야에 대해서는 긍정적으로 평가하며 데이터 센터 내부의 코런트 광학 기술 채택을 가속화할 것이라고 분석했으나, 시에나가 해당 제품군에 직접 진입할 계획인지에 대해서는 함구했다.

마이진, 대차대조표 및 자본 배치

분기 조정 매출총이익률은 46.4%를 기록했다. 경영진이 일회성으로 판단해 향후 반복되지 않을 것으로 보는 관세 환급 회계 처리에 따른 70bp(0.7%p)의 혜택이 반영된 결과다. 이 항목을 제외하더라도 마이진은 가이던스 상단에 도달했다. 그래프 CFO는 중기 40%대 매출총이익률 목표가 이미 상당 부분 달성되었으며, 이는 "최종 목적지가 아닌 경유지"일 뿐이라고 재차 강조했다. 하이퍼레일과 기타 고수익 제품의 규모가 확대됨에 따라 추가적인 마진 개선이 기대된다. 시에나는 6월에 전환 프리미엄 114%가 적용된 5년 만기 제로쿠폰(무이자) 조건의 전환사채를 발행해 5.5% 금리의 텀론(term loan)을 상환하고 공급망 약속 자금을 충족함으로써, 28억 달러의 현금 및 현금성 자산을 보유하게 되었다. 운전자본 투자 증가에도 불구하고 분기 잉여현금흐름(FCF)은 1억 1,600만 달러를 기록했으며, 그래프 CFO는 새로운 장기 공급 계약에 따라 현금이 집행됨에 따라 4분기 영업현금흐름은 일시적으로 감소할 것이라고 언급했다. 회사는 이번 분기에 1억 7,200만 달러 규모의 자사주를 매입했으며, 연간 설비투자(CapEx)는 2억 5,000만~2억 7,500만 달러 범위의 상단에 이를 것으로 예상하고 있다.