악손, 단일 분기 안티드론 매출 1억 달러 돌파… 바디캠 매출 넘어서며 AI 시대 플랜 매출은 700% 급증
골드만삭스 커뮤니코피아 + 테크놀로지 콘퍼런스, 2026년 9월 8일
공공안전 장비 기업 악손 엔터프라이즈(Axon Enterprise)의 브리타니 배글리(Brittany Bagley) 최고재무책임자(CFO) 겸 최고운영책임자(COO)는 골드만삭스 커뮤니코피아 + 테크놀로지 콘퍼런스의 대담 세션에서 회사의 사업이 기존 테이저(TASER)와 바디카메라 중심 구조를 넘어 얼마나 다각화되었는지 설명했습니다. 그녀가 공개한 수치는 시장이 일부 신사업 라인업의 규모를 여전히 과소평가하고 있을 수 있음을 시사합니다. 가장 눈에 띄는 대목은 약 2년 전 데드론(Dedrone) 인수를 통해 확보한 안티드론(counter-drone) 부문 매출로, 월드컵이 포함된 분기에 1억 달러를 돌파하며 해당 기간 바디카메라 매출을 넘어섰습니다.
일시적 현상 넘어선 안티드론 사업의 본궤도 진입
배글리 CFO는 1억 달러에 달한 분기 안티드론 매출이 단일 대형 이벤트에 국한된 일회성 실적이 아니라고 선을 그었습니다. 그녀는 "월드컵처럼 압도적인 단일 이벤트에 의존하기보다, 이제는 대규모 행사를 치르는 모든 주체에게 필수적인 표준 역량으로 자리 잡고 있는 추세"라고 설명했습니다. 악손은 최근 미국 국토안보부(DHS)의 안티드론 프로그램 참여 기업으로 선정된 바 있습니다. 배글리 CFO는 드론의 확산으로 대형 모임, 스포츠 행사, 퍼레이드 등에서 안티드론 센싱이 기본 요건이 됨에 따라 연방 정부 및 주·지방 정부 시장이 "엄청난 기회를 품은 초기 단계 시장"이라고 평가했습니다. 다만 단기 마진에 대해서는 신중한 입장을 유지했습니다. 배급 및 서비스 역량을 확대하는 과정에서 데드론의 하드웨어 부문이 당장 연결기디언 수익성에 부담을 주고 있으나, 이는 영구적이지 않을 것이라고 덧붙였습니다.
AI 시대 플랜: 700% 성장과 글로벌 확장
AI 기반 제품들을 묶은 구독 패키지인 'AI 시대 플랜(AI Era Plan)'의 지난 분기 매출은 전년 동기 대비 700% 급증했으며, 이 기간 상위 5개 계약 중 3건이 해외 고객으로부터 나왔습니다. 배글리 CFO는 이러한 성장세의 배경으로 '드래프트 원(Draft One)'과 음성 전속(transcription) 기능에서 출발해 '폼 원(Form One)'과 번역 기능 등으로 확장되며 계속해서 라인업이 넓어지고 있는 점을 꼽았습니다. 그녀는 수익 배분 비율(take-rate) 경제학보다는 혁신을 통한 벤더 락인(vendor lock-in)에 가치를 두고 있다고 강조했습니다. "고객들은 우리가 윤리적 기준을 철저히 검토한 방식으로 혁신을 이뤄낼 것임을 잘 알고 있습니다… 바로 이 지점이 AI 시대 플랜에 대해 큰 기대를 갖게 하는 대목입니다." 효율성 측면에서는 드래프트 원 도입이 경찰관들의 업무 시간을 주당 최대 4시간까지 절약해 준다는 기존 공개 데이터를 언급하며, 양식과 언어에 대한 시장별 현지화 작업이 필요하지만 국내외를 막론하고 투자 대비 수익(ROI) 관점에서 큰 공감을 얻고 있다고 밝혔습니다. 가격 정책과 관련해서는 2027년도 가격이 향후 몇 달 내로 결정될 것이라고 확인하면서도 구체적인 언급은 피했습니다. 대신 가격을 올리기 전에 가치를 먼저 더하고, 단기적인 수익화보다는 고객의 내장형 AI 제공자로서 장기적인 포지셔닝을 우선시한다는 철학을 재확인했습니다.
TAM과 시장 침투율: 여전히 초기 단계
배글리 CFO는 악손의 총 잠재 시장(TAM) 규모를 1,590억~1,600억 달러로 추산하며, 현재 진출 가능한 시장에서 판매 중인 제품만을 대상으로 계산한 보수적인 수치라고 설명했습니다. 주 및 지방 정부 시장 내에서 회사의 침투율은 약 15%에 불과합니다. 고객당 기준으로 보면 악손은 현재 특정 경찰서 예산의 1%에서 5% 사이를 점유하고 있으며, 전체 포트폴리오를 구매하는 대형 고객의 경우 최고치에 근접해 있습니다. 그녀는 경찰 예산 자체가 증가해 온 것은 사실이지만, 단순한 예산 증가뿐만 아니라 지갑 점유율(share of wallet) 확대를 통해 악손의 성장세가 그 추세를 크게 웃돌았다고 강조했습니다. 투자자들에게 전하는 메시지는 명확합니다. 기존 고객 예산 안에서 수년간 점유율을 확대해 왔음에도 불구하고 잠재 시장은 여전히 대다수가 미개척 상태로 남아 있다는 것입니다.
계약 잔고(Bookings) 지표와 단기 가이드라인
악손은 계약 잔고(bookings) 증가세가 진정한 수요보다는 계약 기간 연장에 기인한다는 투자자들의 의문을 해소하기 위해 지난 분기 새로운 5년 정규화 계약 잔고(normalized bookings) 지표를 도입했습니다. 이 지표는 5년을 초과하는 계약 연수를 제외하며, 단기 계약을 임의로 부풀리지 않습니다. 2026년 2분기 5년 정규화 계약 잔고는 30% 이상 증가했으며, 총 계약 잔고(gross bookings)는 20% 성장했습니다. 다만 총 계약 잔고의 경우 전년도의 50%라는 높은 성장률에 대비한 기저효과가 작용했습니다. 배글리 CFO는 향후 계약 잔고가 연간 정규화 계약 잔고 가이드라인인 30%를 "상회하는 수준"으로 성장할 것으로 예상하면서도, 2026년 전체 총 계약 잔고와 정규화 계약 잔고의 총합은 실질적으로 큰 차이가 없을 것이라고 덧붙였습니다.
매출액 부문에서 악손은 지난 분기 연간 매출 성장률 가이드라인을 32~34%로 상향 조정했습니다. 배글리 CFO는 올해의 성장 곡선이 작년과 유사한 양상을 보일 것이라며, 3분기에도 30%를 크게 웃도는 성장을 기록한 뒤 연중 최고 성장 분기인 4분기로 이어질 것이라고 전망했습니다. 이러한 계절적 편중 현상은 연말 조달 환경, 특히 회계연도 마감 전에 계약을 성사시키려는 시의회 승인 주기에서 비롯된다고 설명했습니다.
여전히 성장 여력 남은 테이저 10(TASER 10)
제품 주기상 3년 차에 접어들었음에도 불구하고 테이저 10은 지난 분기 미국 내 업그레이드 계약을 통해 회사 역사상 단일 주문 기준으로 최대 규모의 테이저 주문을 기록했습니다. 배글리 CFO는 악손이 작년까지도 이전 세대인 테이저 7을 판매하고 있었다며, 이는 기존 설치 기반 중 아직 전환을 마치지 못한 비중이 얼마나 큰지를 보여주는 대목이라고 강조했습니다. 그녀는 테이저의 역사적 교체 주기를 5년, 바디카메라의 교체 주기를 2.5년으로 보는 기존 가정을 재확인하며, 테이저 11에 대한 논의가 본격화되기까지는 아직 여유가 있다고 설명했습니다. 해외 시장에서는 테이저 10의 "더 높은 효과성과 다양한 활용 사례"가 악손이 이전에 진출하지 못했던 시장을 새로 열어젖히고 있다고 덧붙였습니다.
엔터프라이즈 및 글로벌 시장: 초기 단계이나 가속화 추세
지난 분기 엔터프라이즈 계약 잔고는 전년 동기 대비 3배 증가했습니다. 이는 소매업 및 헬스케어 고객을 타깃으로 새로 출시된 '악손 바디 워크포스 미니(Axon Body Workforce Mini)' 카메라의 시범 운영이 일부 기여한 결과입니다. 다만 ABW 미니가 3분기 초에 출시되었기 때문에 2분기 실적에는 기여분이 없었다고 배글리 CFO는 설명했습니다. 글로벌 계약 잔고 역시 테이저 10, 안티드론, AI 제품 채택에 힘입어 전년 동기 대비 3배 성장했으며, 특히 이번 분기 AI 시대 플랜의 대형 계약 중 일부가 해외 고객으로부터 나왔다고 강조했습니다.
911 전략: 신고 접수부터 종결까지의 통합 구축
악손이 카바인(Carbyne)과 프리페어드(Prepared)를 인수한 목적은 공공안전 워크플로의 최전선, 즉 배글리 CFO가 언급한 '신고 접수부터 종결까지(call to closure)' 영역으로 플랫폼을 확장하기 위함입니다. 회사는 지난 분기 911 제품군 전체를 도입하는 첫 번째 고객과 계약을 체결했습니다. 그녀는 구체적인 효율성 지표도 제시했습니다. 7월 4일 독립기념일 연휴를 앞두고 프리페어드의 AI 에이전트를 도입한 한 고객의 경우, 연휴 기간 폭발적인 신고 전화 급증에도 불구하고 인간 상담원이 처리해야 했던 전화 볼륨이 33% 감소했습니다. 배글리 CFO는 악손이 과거에 시도했다가 중단했던 자체 컴퓨터 보조 지령 시스템(CAD)을 직접 개발할 의도는 전혀 없으며, 대신 기존 CAD 공급업체들과의 연동을 선택했다고 명확히 밝혔습니다.
매출총이익의 득실 요인
소프트웨어 매출총이익률은 80%를 상회하는 수준을 유지하고 있으며, 배글리 CFO는 이러한 구조적 수준에 변화가 없을 것으로 보고 있습니다. 다만 이제는 단순히 차량용 카메라를 넘어 푸수스(Fusus), 기록 관리, 데드론, 하드웨어 구축 등으로 서비스 구성이 다변화됨에 따라 소프트웨어 및 서비스 통합 라인에서는 분기별 변동성이 지속될 것입니다. 커넥티드 디바이스 부문에서는 메모리 비용 상승이 카메라 마진에 압박을 가하고 있으나, 2028년 신규 메모리 생산 능력이 가동되면 어느 정도 숨통이 트일 것으로 전망했습니다. 데드론의 하드웨어 사업은 배포 및 서비스 운영을 확장하는 과정에서 단기적인 마진 부담 요인으로 작용하고 있으나, 그녀는 이를 영구적인 구조적 특징이 아닌 일시적인 규모 확장 과정의 문제로 평가했습니다.
바디카메라 시장의 경쟁 구도
경쟁사로부터 고객을 다시 빼앗아 온 사례에 대한 질문에 배글리 CFO는 개별 사안보다는 반복되는 패턴을 언급했습니다. 경쟁사의 바디카메라 시스템을 시범 도입했던 고객들이 특히 에비던스닷컴(Evidence.com)과 관련해 약속된 연동성과 신뢰성이 현장 배치 과정에서 뒷받침되지 않는다는 점을 깨닫고 다시 악손으로 복귀하는 경우가 발생하고 있다는 것입니다. 그녀는 이것이 광고된 대로 작동한다고 철저히 검증된 기능에만 착수하는 악손의 규율에서 비롯된 결과라고 설명했습니다.